วิธีเปลี่ยนรายชื่อบริษัทเป้าหมายให้เป็นโอกาส B2B ที่ผ่านการรับรอง

วิธีเปลี่ยนรายชื่อบริษัทเป้าหมายให้เป็นโอกาส B2B ที่ผ่านการรับรอง

ผู้ผลิตหลายรายเริ่มต้นการพัฒนาลูกค้าในต่างประเทศด้วยรายชื่อบริษัท ชื่ออาจมาจากไดเรกทอรีอุตสาหกรรม เสิร์ชเอ็นจิ้น งานแสดงสินค้า ฐานข้อมูลธุรกิจ หรือการอ้างอิง

แต่ชื่อบริษัทในสเปรดชีตยังไม่ใช่โอกาสในการขาย ธุรกิจบางประเภทอาจดำเนินธุรกิจในตลาดที่ไม่ถูกต้อง บางธุรกิจอาจไม่รองรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง และบางธุรกิจอาจไม่มีเหตุผลที่ชัดเจนในการพิจารณาซัพพลายเออร์รายใหม่

การติดต่อทุกบริษัทที่อยู่ในรายชื่ออาจใช้เวลาในขณะที่สร้างบทสนทนาที่มีความหมายเพียงเล็กน้อย แนวทางที่เป็นประโยชน์มากกว่าคือการประเมินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายก่อนที่จะเข้าถึง ระบุการติดต่อที่ถูกต้อง และจัดลำดับความสำคัญของบริษัทโดยพิจารณาจากหลักฐานที่แสดงถึงความเหมาะสมทางธุรกิจและความต้องการที่อาจเกิดขึ้น

รายชื่อบริษัทเป็นจุดเริ่มต้น ไม่ใช่ไปป์ไลน์ที่ผ่านการรับรอง

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดิบมักจะมีข้อมูลพื้นฐาน เช่น ชื่อบริษัท เว็บไซต์ ประเทศ และบางทีอาจเป็นที่อยู่อีเมล ฟิลด์เหล่านี้ช่วยระบุธุรกิจ แต่ไม่ได้อธิบายว่าบริษัทเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพหรือไม่

ตัวอย่างเช่น สำหรับผู้ผลิตที่ขายวาล์วอุตสาหกรรม รายชื่อบริษัทในภาคน้ำมันและก๊าซอาจรวมถึงผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์ ผู้รับเหมาด้านวิศวกรรม ผู้ให้บริการบำรุงรักษา เจ้าของโครงการ และธุรกิจบริการที่ไม่เกี่ยวข้อง

ทั้งหมดอาจดำเนินงานในอุตสาหกรรมกว้างๆ เดียวกัน แต่ความต้องการในการจัดซื้อและความสัมพันธ์ของซัพพลายเออร์อาจแตกต่างกันมาก

ภารกิจแรกคือการทำความเข้าใจว่าแต่ละบริษัททำอะไรจริงๆ และธุรกิจเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างไร

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดลักษณะของบริษัทที่เหมาะสม

ก่อนที่จะค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย ให้สร้างโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจน ซึ่งจะทำให้ทีมงานไม่สามารถเลือกบริษัทได้เพียงเพราะปรากฏในการค้นหาในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง

เกณฑ์ที่เป็นประโยชน์อาจรวมถึง:

• ประเภทธุรกิจ: ผู้จัดจำหน่าย ผู้นำเข้า ผู้ผลิต ผู้รับเหมาทางวิศวกรรม ผู้ดำเนินโครงการ หรือผู้ใช้ปลายทาง
• อุตสาหกรรม: ภาคส่วนที่บริษัทดำเนินธุรกิจ
• ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์: ไม่ว่าบริษัทจะขาย ใช้ ติดตั้ง หรือระบุผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณ
• ตลาดทางภูมิศาสตร์:ประเทศหรือภูมิภาคที่ผู้ผลิตสามารถให้บริการได้
• ขนาดธุรกิจ: การดำเนินงานของบริษัทและข้อกำหนดการจัดซื้อสอดคล้องกับกำลังการผลิตของคุณหรือไม่
• ข้อกำหนดทางการค้า: การรับรอง การปรับแต่ง ปริมาณการสั่งซื้อ เงื่อนไขการจัดส่ง หรือการสนับสนุนด้านเทคนิคที่อาจจำเป็น

เกณฑ์เหล่านี้ควรสะท้อนถึงความสามารถที่แท้จริงของผู้ผลิต บริษัทไม่ควรได้รับการปฏิบัติในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม หากข้อกำหนดของบริษัทอยู่นอกขอบเขตทางเทคนิคหรือเชิงพาณิชย์ของซัพพลายเออร์

ขั้นตอนที่ 2: ค้นคว้าบริษัทที่อยู่เบื้องหลังชื่อ

เว็บไซต์ของบริษัทมักจะเป็นสถานที่แรกในการตรวจสอบกิจกรรมทางธุรกิจ บทวิจารณ์ที่มีประโยชน์ควรอยู่นอกเหนือหน้าแรกและมองหาหลักฐานที่แสดงว่าบริษัทขาย ผลิต จัดจำหน่าย หรือดำเนินการ

ตรวจสอบพื้นที่ต่อไปนี้:

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่เผยแพร่ข้อมูลทั้งหมดนี้ เมื่อหลักฐานหายไป ให้บันทึกช่องว่างแทนการสันนิษฐานว่าบริษัทมีความต้องการเฉพาะ

ขั้นตอนที่ 3: จับคู่ธุรกิจของบริษัทกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความคล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ คำถามที่สำคัญกว่านั้นก็คือ มีความเชื่อมโยงที่น่าเชื่อถือระหว่างธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตหรือไม่

พิจารณาผู้ผลิตอุปกรณ์การกรองทางอุตสาหกรรม บริษัทประเภทต่างๆ อาจมีระดับความเกี่ยวข้องที่แตกต่างกัน:

• ผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์บำบัดน้ำอาจขายผลิตภัณฑ์กรองเสริมอยู่แล้ว
• ผู้รับเหมาด้านวิศวกรรมอาจระบุระบบการกรองให้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการขนาดใหญ่
• โรงงานอุตสาหกรรมอาจใช้อุปกรณ์กรองในกระบวนการผลิตของตนเองได้
• ที่ปรึกษาทางธุรกิจทั่วไปอาจดำเนินงานในภาคอุตสาหกรรมกว้างๆ เดียวกัน แต่ไม่มีบทบาทในการจัดซื้อโดยตรง

บริษัทเหล่านี้ไม่ควรได้รับข้อความประชาสัมพันธ์เดียวกัน ผู้จัดจำหน่ายอาจสนใจกลุ่มผลิตภัณฑ์และข้อกำหนดของผู้ค้าปลีก ในขณะที่ผู้รับเหมาด้านวิศวกรรมอาจต้องการเอกสารทางเทคนิคและการสนับสนุนโครงการ

บันทึกเหตุผลเฉพาะว่าทำไมแต่ละบริษัทจึงมีความเกี่ยวข้อง ข้อความเช่น "ทำงานร่วมกับโครงการบำบัดน้ำอุตสาหกรรม" มีประโยชน์มากกว่าการเขียนคำว่า "อุตสาหกรรมน้ำ"

ขั้นตอนที่ 4: ระบุผู้ติดต่อที่เหมาะสม

หลังจากยืนยันว่าบริษัทมีความเกี่ยวข้องแล้ว ให้ระบุบุคคลที่น่าจะจัดการเรื่องนี้มากที่สุด

บทบาทที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวัตถุประสงค์ของการติดต่อ

ผู้บริหารระดับสูงไม่ใช่ผู้ติดต่อที่ดีที่สุดโดยอัตโนมัติสำหรับการสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทุกครั้ง ในบางองค์กร การประเมินทางเทคนิคและการจัดซื้อได้รับการจัดการโดยแผนกต่างๆ

เมื่อเป็นไปได้ ให้ตรวจสอบบทบาทของบุคคลนั้นผ่านทางเว็บไซต์ของบริษัท โปรไฟล์ทางวิชาชีพ หรือแหล่งที่มาทางธุรกิจที่เชื่อถือได้อื่นๆ หลีกเลี่ยงการปฏิบัติต่อที่อยู่อีเมลที่ไม่ได้รับการยืนยันเพื่อเป็นหลักฐานว่าบุคคลนั้นมีหน้าที่รับผิดชอบในการซื้อ

ขั้นตอนที่ 5: มองหาสัญญาณการซื้อที่สังเกตได้

ความเหมาะสมทางธุรกิจจะบอกคุณว่าบริษัทมีความเกี่ยวข้องหรือไม่ สัญญาณการซื้ออาจให้เบาะแสเพิ่มเติมว่ามีเหตุผลที่ต้องติดต่อในขณะนี้หรือไม่

ตัวอย่างประกอบด้วย:

• บริษัทประกาศสิ่งอำนวยความสะดวก โครงการ หรือสายการผลิตใหม่
• ผู้จัดจำหน่ายเพิ่มหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มการผลิตของคุณ
• ธุรกิจเผยแพร่คำขอสำหรับซัพพลายเออร์หรือข้อกำหนดในการจัดซื้อ
• บริษัทกำลังรับสมัครตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อ วิศวกรรม หรือโครงการใหม่
• ประกาศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโครงการล่าสุดชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นที่เป็นไปได้สำหรับอุปกรณ์เสริม

สัญญาณเหล่านี้เป็นเหตุผลสำหรับการวิจัยเพิ่มเติม ไม่ใช่การยืนยันการซื้อที่ใช้งานอยู่ ตัวอย่างเช่น การประกาศรับสมัครงานอาจบ่งบอกถึงการขยายธุรกิจ แต่ไม่ได้พิสูจน์ว่าบริษัทมีความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง

บันทึกแหล่งที่มาและวันที่ของสัญญาณแต่ละรายการเพื่อให้ทีมขายสามารถแยกแยะข้อมูลปัจจุบันจากการสังเกตเก่าหรือที่ยังไม่ได้รับการยืนยัน

ขั้นตอนที่ 6: จัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยวิธีการประเมินที่สอดคล้องกัน

เมื่อรายชื่อบริษัทมีเรกคอร์ดหลายสิบหรือหลายร้อยรายการ ทีมงานจำเป็นต้องมีวิธีที่สอดคล้องกันในการตัดสินใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดสมควรได้รับความสนใจเป็นอันดับแรก

แบบจำลองการประเมินอย่างง่ายสามารถใช้สี่มิติ:

แต่ละมิติสามารถจัดอันดับได้โดยใช้มาตราส่วนง่ายๆ เช่น มาก บางส่วน อ่อนแอ หรือไม่ทราบ จุดประสงค์ไม่ใช่เพื่อสร้างคะแนนความตั้งใจในการซื้อที่แม่นยำทางวิทยาศาสตร์ เพื่อให้การตัดสินใจวิจัยมีความสอดคล้องมากขึ้นและเปิดเผยข้อมูลที่ขาดหายไป

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีธุรกิจที่แข็งแกร่งและผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแต่ไม่มีการระบุผู้ติดต่ออาจจำเป็นต้องมีการวิจัยเพิ่มเติม บริษัทที่มีประกาศโครงการที่เกี่ยวข้องและผู้ติดต่อด้านการจัดซื้อที่ผ่านการตรวจสอบแล้วอาจสมควรได้รับความสนใจก่อนหน้านี้

ขั้นตอนที่ 7: เตรียมการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับหลักฐาน

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการตรวจสอบแล้ว ข้อความแรกควรอธิบายว่าเหตุใดบริษัทจึงได้รับเลือก

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์ที่ติดต่อกับผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์อุตสาหกรรมอาจอ้างถึงหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่แสดงอยู่ในเว็บไซต์ของผู้จัดจำหน่าย และอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตเกี่ยวข้องกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอย่างไร

ผู้รับเหมาโครงการอาจต้องการคำแนะนำที่แตกต่างกันโดยเน้นไปที่ข้อกำหนดทางเทคนิค แบบร่าง หรือการสนับสนุนแอปพลิเคชัน

ข้อความแรกที่เป็นประโยชน์มักประกอบด้วย:

• การอ้างอิงโดยย่อเกี่ยวกับกิจกรรมทางธุรกิจที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• คำอธิบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือความสามารถที่กำลังนำเสนอ
• เหตุผลที่เกี่ยวข้องที่ทั้งสองธุรกิจอาจคุ้มค่าที่จะเชื่อมต่อกัน
• คำถามง่ายๆ หรือขั้นตอนต่อไป

หลีกเลี่ยงการอ้างว่าคุณเข้าใจแผนการซื้อของบริษัท เว้นแต่บริษัทจะเปิดเผยข้อมูลนั้นจริงๆ การแนะนำที่เกี่ยวข้องและอิงหลักฐานมีความน่าเชื่อถือมากกว่าข้อความที่สร้างขึ้นจากการสันนิษฐาน

อัปเดตรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่เสมอ

การรับรองไม่ใช่กิจกรรมที่ทำเพียงครั้งเดียว บริษัทต่างๆ เปลี่ยนกลุ่มผลิตภัณฑ์ พนักงานย้ายระหว่างบทบาท เว็บไซต์ล้าสมัย และโครงการก็เสร็จสมบูรณ์

บันทึกโอกาสที่เป็นประโยชน์ควรรวมถึง:

• ชื่อบริษัท เว็บไซต์ ประเทศ และประเภทธุรกิจ
• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือการใช้งานที่เกี่ยวข้อง
• หลักฐานสนับสนุนการจับคู่ธุรกิจและผลิตภัณฑ์
• ชื่อผู้ติดต่อ บทบาท และรายละเอียดการติดต่อที่ตรวจสอบแล้ว
• แหล่งที่มาและวันที่ของการวิจัย
• สถานะคุณสมบัติและข้อมูลขาดหายไป
• ประวัติการเผยแพร่ การตอบกลับ และการดำเนินการถัดไป

บันทึกควรแยกแยะระหว่างบริษัทที่ยังไม่ได้รับการติดต่อ บริษัทที่อยู่ระหว่างการสนทนา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน และธุรกิจที่ขอไม่รับข้อความเพิ่มเติม ซึ่งจะช่วยลดการเข้าถึงซ้ำและช่วยให้ทีมรักษาข้อมูลลูกค้าที่ถูกต้อง

จากสเปรดชีตไปจนถึงไปป์ไลน์การขายที่ใช้งานได้

ฐานข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขนาดใหญ่ไม่จำเป็นต้องมีคุณค่าเนื่องจากขนาดของมัน ประโยชน์ของมันขึ้นอยู่กับความแม่นยำในการจับคู่บริษัทกับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต การระบุผู้ติดต่อที่เชื่อถือได้ และทีมขายสามารถดำเนินการกับข้อมูลได้หรือไม่

ด้วยการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมาย ค้นคว้าแต่ละบริษัท ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ ระบุผู้ติดต่อที่เหมาะสม และบันทึกสัญญาณการซื้อที่สังเกตได้ ผู้ผลิตสามารถเปลี่ยนรายชื่อบริษัทดิบให้กลายเป็นชุดโอกาส B2B ที่สามารถจัดการได้มากขึ้น

เป้าหมายไม่ใช่การติดต่อทุกบริษัท คือการทำความเข้าใจว่าธุรกิจใดควรค่าแก่การเข้าถึง เหตุใดจึงอาจเกี่ยวข้อง และข้อมูลใดที่จะทำให้การสนทนาครั้งแรกมีประโยชน์