Hoe u een lijst met doelbedrijven kunt omzetten in gekwalificeerde B2B-kansen
Hoe u een lijst met doelbedrijven kunt omzetten in gekwalificeerde B2B-kansen
Veel fabrikanten beginnen met de ontwikkeling van buitenlandse klanten met een lijst met bedrijven. De namen kunnen afkomstig zijn uit branchegidsen, zoekmachines, vakbeurzen, zakelijke databases of verwijzingen.
Maar een bedrijfsnaam op een spreadsheet is nog geen verkoopkans. Sommige bedrijven opereren mogelijk op de verkeerde markt, andere hanteren de relevante productcategorie niet en andere hebben misschien geen duidelijke reden om een nieuwe leverancier te overwegen.
Contact opnemen met elk bedrijf op de lijst kan tijd kosten en weinig zinvolle gesprekken opleveren. Een meer praktische aanpak is om elke prospect te evalueren voordat u contact opneemt, de juiste contactpersoon te identificeren en prioriteit te geven aan bedrijven op basis van bewijs van de zakelijke geschiktheid en de potentiële vraag.
Een bedrijvenlijst is een startpunt, geen gekwalificeerde pijplijn
Een ruwe prospectlijst bevat meestal basisinformatie zoals bedrijfsnamen, websites, landen en misschien e-mailadressen. Deze velden helpen bedrijven te identificeren, maar verklaren niet of een bedrijf een geschikte potentiële klant is.
Voor een fabrikant die industriële kleppen verkoopt, kan een lijst van bedrijven in de olie- en gassector bijvoorbeeld distributeurs van apparatuur, technische aannemers, onderhoudsbedrijven, projecteigenaren en niet-gerelateerde servicebedrijven omvatten.
Ze opereren allemaal in dezelfde brede sector, maar hun inkoopbehoeften en leveranciersrelaties kunnen heel verschillend zijn.
De eerste taak is daarom om te begrijpen wat elk bedrijf feitelijk doet en hoe zijn activiteiten zich verhouden tot de aangeboden producten.
Stap 1: Bepaal hoe een geschikt bedrijf eruit ziet
Voordat u individuele prospects onderzoekt, moet u een duidelijk klantprofiel opstellen. Dit voorkomt dat het team bedrijven selecteert alleen maar omdat ze in een relevante branchezoekopdracht voorkomen.
Nuttige criteria kunnen zijn:
- Bedrijfstype: Distributeur, importeur, fabrikant, technisch aannemer, projectuitvoerder of eindgebruiker.
- Bedrijfsgebied:De sectoren waarin het bedrijf actief is.
- Productrelevantie: Of het bedrijf producten verkoopt, gebruikt, installeert of specificeert die vergelijkbaar zijn met die van u.
- Geografische markt:Landen of regio's waar de fabrikant kan bedienen.
- Bedrijfsschaal: Of de bedrijfsvoering en inkoopeisen van het bedrijf verenigbaar zijn met uw productiecapaciteit.
- Commerciële vereisten: Certificeringen, maatwerk, bestelhoeveelheden, leveringsvoorwaarden of eventueel vereiste technische ondersteuning.
Deze criteria moeten de werkelijke capaciteiten van de fabrikant weerspiegelen. Een bedrijf mag niet als een geschikte prospect worden behandeld als zijn eisen buiten de technische of commerciële reikwijdte van de leverancier vallen.
Stap 2: Onderzoek het bedrijf achter de naam
De bedrijfswebsite is vaak de eerste plaats om bedrijfsactiviteiten te verifiëren. Een nuttige beoordeling moet verder gaan dan de startpagina en zoeken naar bewijs van wat het bedrijf verkoopt, produceert, distribueert of exploiteert.
Controleer de volgende gebieden:
| Onderzoeksgebied | Waar u op moet letten | Waarom het ertoe doet |
|---|---|---|
| Producten en diensten | Productcategorieën, merken, diensten en technisch aanbod | Geeft aan of het bedrijf een relevante zakelijke relatie heeft |
| Markten geserveerd | Industrieën, klantgroepen en geografische dekking | Helpt bij het beoordelen van de aansluiting op de markt en de toepassing |
| Bedrijfsprofiel | Bedrijfsgeschiedenis, faciliteiten, locaties en bedrijfsmodel | Biedt context voor de rol en schaal van het bedrijf |
| Recente activiteit | Nieuwe productlanceringen, projecten, aanwervingen en bedrijfsaankondigingen | Kan veranderingen in de bedrijfsrichting of operationele behoeften aan het licht brengen |
| Leveranciersinformatie | Bestaande merken, partnerschappen met leveranciers of inkoopinformatie | Helpt de huidige aanbodrelatie te begrijpen |
Niet elk bedrijf publiceert al deze informatie. Als er bewijs ontbreekt, noteer dan de leemte in plaats van aan te nemen dat het bedrijf een specifieke behoefte heeft.
Stap 3: Match de activiteiten van het bedrijf met uw producten
Overeenkomsten in de sector alleen zijn niet voldoende. De belangrijkste vraag is of er een geloofwaardig verband bestaat tussen de activiteiten van de prospect en het productassortiment van de fabrikant.
Denk aan een fabrikant van industriële filtratieapparatuur. Verschillende soorten bedrijven kunnen verschillende niveaus van relevantie hebben:
- Een distributeur van waterbehandelingsapparatuur verkoopt mogelijk al aanvullende filtratieproducten.
- Een technisch aannemer kan filtratiesystemen specificeren als onderdeel van grotere projecten.
- Een industriële fabriek kan filtratieapparatuur gebruiken in haar eigen productieproces.
- Een algemeen bedrijfsadviesbureau kan actief zijn in dezelfde brede industriële sector, maar heeft geen directe inkooprol.
Deze bedrijven mogen niet dezelfde outreach-boodschap ontvangen. Een distributeur kan geïnteresseerd zijn in het productassortiment en de voorwaarden van wederverkopers, terwijl een technisch aannemer mogelijk technische documentatie en projectondersteuning nodig heeft.
Leg de specifieke reden vast waarom elk bedrijf relevant is. Een opmerking als 'werkt aan industriële waterzuiveringsprojecten' is nuttiger dan simpelweg 'waterindustrie' schrijven.
Stap 4: Identificeer de juiste contactpersoon
Nadat u heeft bevestigd dat een bedrijf relevant is, identificeert u de persoon die het meest waarschijnlijk het onderwerp zal behandelen.
De passende rol is afhankelijk van het type prospect en het doel van het contact.
| Prospecttype | Potentiële contactrollen |
|---|---|
| Distributeur of importeur | Eigenaar, Managing Director, Inkoopmanager, Productmanager |
| Productiebedrijf | Inkoopmanager, productiemanager, engineeringmanager |
| Engineering aannemer | Projectmanager, technisch directeur, inkoopmanager |
| Grote eindgebruiker | Onderhoudsmanager, fabrieksmanager, inkoopteam |
Een senior executive is niet automatisch het beste aanspreekpunt voor elk productgesprek. In sommige organisaties worden de technische evaluatie en inkoop door verschillende afdelingen afgehandeld.
Controleer indien mogelijk de rol van de persoon via de bedrijfswebsite, professionele profielen of andere betrouwbare zakelijke bronnen. Behandel een niet-geverifieerd e-mailadres niet als bewijs dat de persoon verantwoordelijk is voor de aankoop.
Stap 5: Zoek naar waarneembare koopsignalen
Business fit vertelt je of een bedrijf relevant kan zijn. Koopsignalen kunnen aanvullende aanwijzingen opleveren over de vraag of er een reden is om nu contact op te nemen.
Voorbeelden zijn onder meer:
- Een bedrijf kondigt een nieuwe faciliteit, project of productielijn aan.
- Een distributeur voegt een productcategorie toe die verband houdt met uw productieassortiment.
- Een bedrijf publiceert een verzoek voor leveranciers of inkoopeisen.
- Een bedrijf werft mensen aan voor functies die verband houden met inkoop, engineering of een nieuw project.
- Uit een recente product- of projectaankondiging blijkt dat er mogelijk behoefte is aan aanvullende apparatuur.
Deze signalen zijn redenen voor verder onderzoek, geen bevestiging van een actieve aankoop. Een aanwervingsaankondiging kan bijvoorbeeld duiden op bedrijfsuitbreiding, maar bewijst niet dat het bedrijf van plan is een bepaald product te kopen.
Leg de bron en datum van elk signaal vast, zodat het verkoopteam actuele informatie kan onderscheiden van oude of niet-geverifieerde waarnemingen.
Stap 6: Prioriteit geven aan prospects met een consistente evaluatiemethode
Wanneer een bedrijvenlijst tientallen of honderden records bevat, heeft het team een consistente manier nodig om te beslissen welke potentiële klanten als eerste aandacht verdienen.
Een eenvoudig evaluatiemodel kan gebruik maken van vier dimensies:
| Dimension | Evaluatie vraag |
|---|---|
| Business fit | Komen de activiteiten van het bedrijf overeen met het beoogde klantprofiel? |
| Productpassendheid | Is er een duidelijk verband tussen de producten, activiteiten of projecten en uw productaanbod? |
| Contactrelevantie | Heeft u een persoon of afdeling geïdentificeerd die dit onderwerp waarschijnlijk gaat behandelen? |
| Koopsignalen | Is er recente, waarneembare informatie die voor u een relevante reden is om contact op te nemen? |
Elke dimensie kan worden beoordeeld met behulp van een eenvoudige schaal, zoals sterk, gedeeltelijk, zwak of onbekend. Het doel is niet om een wetenschappelijk nauwkeurige koopintentiescore te creëren. Het is bedoeld om onderzoeksbeslissingen consistenter te maken en ontbrekende informatie bloot te leggen.
Een prospect met een sterke zakelijke en productmatch, maar geen geïdentificeerd contact, heeft mogelijk meer onderzoek nodig. Een bedrijf met een relevante projectaankondiging en een geverifieerd inkoopcontact verdient mogelijk eerdere aandacht.
Stap 7: Bereid outreach rond het bewijsmateriaal voor
Nadat een prospect is beoordeeld, moet het eerste bericht uitleggen waarom het bedrijf is geselecteerd.
Een leverancier die contact opneemt met een distributeur van industriële apparatuur kan bijvoorbeeld verwijzen naar de productcategorieën die op de website van de distributeur staan vermeld en uitleggen hoe de producten van de fabrikant zich tot dat assortiment verhouden.
Een projectaannemer heeft mogelijk een andere introductie nodig, gericht op technische specificaties, tekeningen of applicatieondersteuning.
Een nuttig eerste bericht bevat meestal:
- Een korte verwijzing naar de werkelijke bedrijfsactiviteit van de prospect
- Een duidelijke uitleg van het product of de mogelijkheid die wordt geïntroduceerd
- Een relevante reden waarom de twee bedrijven de moeite waard kunnen zijn om met elkaar te verbinden
- Een simpele vraag of volgende stap
Beweer niet dat u de inkoopplannen van het bedrijf begrijpt, tenzij het bedrijf die informatie daadwerkelijk heeft gedeeld. Een relevante, op feiten gebaseerde introductie is geloofwaardiger dan een boodschap die is opgebouwd rond aannames.
Houd de prospectlijst bijgewerkt
Kwalificatie is geen eenmalige activiteit. Bedrijven veranderen hun productassortiment, werknemers wisselen van functie, websites raken verouderd en projecten worden voltooid.
Een nuttig prospectrecord moet het volgende bevatten:
- Bedrijfsnaam, website, land en type van onderneming
- Relevante productcategorieën of toepassingen
- Bewijs ter ondersteuning van de match tussen bedrijf en product
- Naam, rol en geverifieerde contactgegevens van de contactpersoon
- Bron en datum van het onderzoek
- Kwalificatiestatus en ontbrekende informatie
- Outreachgeschiedenis, antwoorden en volgende actie
In de registratie moet ook onderscheid worden gemaakt tussen bedrijven waarmee nog geen contact is opgenomen, bedrijven waarover wordt gediscussieerd, inactieve prospects en bedrijven die hebben gevraagd geen verdere berichten te ontvangen. Dit vermindert dubbel bereik en helpt het team nauwkeurige klantinformatie bij te houden.
Van een spreadsheet tot een bruikbare verkooppijplijn
Een grote prospectdatabase is niet noodzakelijkerwijs waardevol vanwege de omvang ervan. Het nut ervan hangt af van hoe nauwkeurig de bedrijven zijn afgestemd op de producten van de fabrikant, hoe betrouwbaar contacten worden geïdentificeerd en of het verkoopteam op basis van de informatie actie kan ondernemen.
Door een gericht klantprofiel te definiëren, elk bedrijf te onderzoeken, de productrelevantie te controleren, geschikte contacten te identificeren en waarneembare koopsignalen vast te leggen, kunnen fabrikanten een ruwe bedrijvenlijst omzetten in een beter beheersbare reeks B2B-mogelijkheden.
Het doel is niet om met elk bedrijf contact op te nemen. Het gaat erom te begrijpen welke bedrijven de moeite waard zijn om te benaderen, waarom ze relevant kunnen zijn en welke informatie het eerste gesprek nuttig zou maken.
