วิธีการระบุผู้ซื้อจากต่างประเทศที่มีเจตนาจริงจังก่อนที่จะติดต่อพวกเขา

วิธีการระบุผู้ซื้อจากต่างประเทศที่มีเจตนาจริงจังก่อนที่จะติดต่อพวกเขา

การค้นหาบริษัทต่างประเทศไม่ใช่ความท้าทายเพียงอย่างเดียวในการหาลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจ B2B อีกต่อไป ผู้ผลิตสามารถใช้เครื่องมือค้นหา เว็บไซต์ดัชนีธุรกิจ เครือข่ายผู้เชี่ยวชาญ และฐานข้อมูลบริษัทเพื่อสร้างรายชื่อผู้ซื้อที่เป็นไปได้ คำถามที่ยากกว่าคือการตัดสินใจว่าควรติดต่อบริษัทใดก่อน

บริษัทหนึ่งอาจดำเนินกิจการในอุตสาหกรรมที่เหมาะสม แต่อาจไม่มีความต้องการผลิตภัณฑ์บางอย่าง ในขณะที่อีกบริษัทหนึ่งอาจซื้ออุปกรณ์ที่คล้ายคลึงกันมาแล้ว หรือให้บริการกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม หรือกำลังขยายธุรกิจเข้าสู่ตลาดที่ผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตนั้นมีความเกี่ยวข้อง

ลูกค้าเหล่านี้ไม่ควรได้รับความสำคัญในการติดต่อเท่ากัน

ก่อนที่จะส่งอีเมล ผู้ผลิตสามารถประเมินความเหมาะสมทางธุรกิจ ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ สัญญาณการซื้อที่สามารถสังเกตเห็นได้ และจังหวะเวลาที่เหมาะสม การทำเช่นนี้ไม่สามารถเปิดเผยเจตนาส่วนตัวของผู้ซื้อได้อย่างแน่ชัด แต่มันช่วยสร้างพื้นฐานที่มีข้อมูลมากขึ้นในการตัดสินใจว่าจะติดต่อใคร

เริ่มต้นจากความเหมาะสมทางธุรกิจ ไม่ใช่แค่การใช้เครื่องหมายแสดงอุตสาหกรรม

วิธีลัดที่พบบ่อยในการค้นหาลูกค้า (prospecting) คือการค้นหาบริษัทโดยใช้คำสั่งที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตวาล์วอุตสาหกรรมอาจรวบรวมรายชื่อบริษัทที่จัดอยู่ในกลุ่มธุรกิจน้ำมันและก๊าซ

อย่างไรก็ตาม แค่การจัดประเภทเพียงอย่างเดียวก็ไม่สามารถบอกอะไรได้มากนักว่าบริษัทนั้นเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือไม่ บริษัทนั้นอาจเป็นที่ปรึกษาด้านวิศวกรรม ผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์ ผู้รับเหมาด้านการบำรุงรักษา ผู้ใช้งานปลายทาง หรือบริษัทที่ไม่มีหน้าที่ซื้อของ

เริ่มต้นด้วยการระบุประเภทของธุรกิจที่มีแนวโน้มจะใช้ แจกจ่าย ผสานรวม หรือซื้อผลิตภัณฑ์นี้มากที่สุด.

สำหรับผู้จัดจำหน่ายวาล์วอุตสาหกรรม กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึง:

• ผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์อุตสาหกรรม
• บริษัทวิศวกรรมกระบวนการและการบูรณาการระบบ
• ผู้ให้บริการบำรุงรักษาพืชและบริการอุตสาหกรรม
• ผู้ผลิตที่ดำเนินการกิจกรรมการผลิตที่เกี่ยวข้อง
• ผู้รับเหมาด้านวิศวกรรม การจัดซื้อ และการก่อสร้าง

แต่ละกลุ่มมีบทบาทในการซื้อที่แตกต่างกัน ตัวแทนจำหน่ายอาจประเมินช่วงผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขการขายต่อ ในขณะที่ผู้รับเหมาด้านวิศวกรรมอาจมุ่งเน้นไปที่สเปคิร์ฟิเคชัน ความต้องการของโครงการ และผู้ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการอนุมัติ

การกำหนดประเภทของผู้ซื้อก่อนที่จะสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายจะทำให้การวิจัยในภายหลังมีประโยชน์มากขึ้น。

ตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทนั้นตรงกับของคุณหรือไม่

เมื่อบริษัทใดดูเหมือนจะเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง ให้ตรวจสอบว่าจริง ๆ แล้วพวกเขาขายอะไรหรือทำอะไรบ้าง

เว็บไซต์ของพวกเขาสามารถเปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ได้ผ่านหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ คำอธิบายบริการ ข้อมูลอ้างอิงโครงการ แหล่งข้อมูลทางเทคนิค และอุตสาหกรรมของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตระบบกรองอุตสาหกรรมอาจพบผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งขายอุปกรณ์ประมวลผลน้ำ นั่นเป็นการเชื่อมโยงทางธุรกิจที่น่าสนใจ แต่เพียงแค่นั้นยังไม่เพียงพอที่จะสร้างความต้องการในการซื้อ

การวิจัยเพิ่มเติมควรจะช่วยตอบคำถามต่างๆ เช่น:

• บริษัทขายผลิตภัณฑ์ในหมวดเดียวกันหรือหมวดที่เกี่ยวข้องอยู่แล้วหรือไม่?
• มันเหมาะสำหรับลูกค้าที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตหรือไม่?
• ชุดผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขาดูเหมือนจะมีช่องว่างที่สำคัญหรือไม่?
• มันมีความสามารถทางเทคนิคหรือทางการค้าในการจัดการผลิตภัณฑ์หรือไม่?
• มันเป็นคู่แข่งโดยตรง ผู้จัดจำหน่ายที่มีศักยภาพ หรือธุรกิจที่เสริมกันแบบไหน?

ความเข้ากันได้ของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมการผลิต สองบริษัทอาจดำเนินการในอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่อาจให้บริการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ทั้งในแง่ของแอปพลิเคชัน ระดับราคา หรือความต้องการทางเทคนิค

หาสัญญาณการซื้อที่สามารถสังเกตเห็นได้

Business fit” หมายถึงว่าบริษัทนั้นมีความเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้าหรือไม่ ส่วน “Buying signals” ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเหตุผลที่ควรติดต่อบริษัทนั้นในตอนนี้

บางสัญญาณมีความแรงกว่าสัญญาณอื่นๆ และไม่ควรถือสัญญาณใดสัญญาณหนึ่งเป็นหลักฐานของความต้องการซื้อที่เกิดขึ้นจริงๆ โดยไม่มีการยืนยัน

สัญญาณสาธารณะควรได้รับการตีความอย่างระมัดระวัง การประกาศรับสมัครงานไม่จำเป็นต้องหมายความว่าบริษัทกำลังเตรียมการซื้ออุปกรณ์ และการเพิ่มหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ก็ไม่ได้หมายความว่าบริษัทกำลังมองหาผู้จัดหาอื่น

คุณค่าของสัญญาณนั้นมาจากความเชื่อมโยงของมันกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและกิจกรรมทางธุรกิจจริงของบริษัท

แยกแยะระหว่างผู้ซื้อ ผู้จัดจำหน่าย และผู้ใช้ปลายทาง

ไม่ใช่ทุกผู้ที่มีความสนใจจะซื้อผลิตภัณฑ์ในรูปแบบเดียวกัน การระบุบทบาทของบริษัทจะช่วยในการตัดสินใจว่าควรนำเสนอข้อมูลใดในการติดต่อครั้งแรก

ผู้จัดจำหน่ายและบริษัทซื้อขาย

ธุรกิจเหล่านี้อาจประเมินช่วงผลิตภัณฑ์ ราคาขายส่ง ความเสถียรของการจัดหา เอกสารประกอบ และความเป็นไปได้ในการเพิ่มผู้จัดหาอีกราย นอกจากนี้พวกเขายังอาจต้องการทราบว่าผู้ผลิตรองรับการสลักชื่อบริษัท (private labeling) การปรับแต่งผลิตภัณฑ์ (customization) หรือการจัดการการจัดจำหน่ายในระดับภูมิภาค (regional distribution arrangements) หรือไม่

ผู้ใช้ปลายทางและผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม

ผู้ใช้ปลายทางมักจะประเมินว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับสภาพแวดล้อมการทำงานที่กำหนดหรือไม่ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงพารามิเตอร์ด้านประสิทธิภาพ ความเข้ากันได้ของวัสดุ ความต้องการในการติดตั้ง ความต้องการด้านการบำรุงรักษา และการสนับสนุนทางเทคนิค

บริษัทด้านวิศวกรรมและโปรเจกต์

บริษัทเหล่านี้อาจระบุหรือแนะนำผลิตภัณฑ์สำหรับโครงการ ข้อกำหนดของพวกเขาอาจรวมถึงแบบร่าง ข้อมูลความเป็นไปตามกฎหมาย ข้อมูลทางเทคนิค ตารางเวลาการส่งมอบ และความสามารถในการทำงานร่วมกับอุปกรณ์อื่นๆ

หมวดหมู่เหล่านี้สามารถทับซ้อนกันได้ บริษัทหนึ่งอาจทำหน้าที่ทั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายและผู้รับเหมาด้านวิศวกรรม ดังนั้นการจัดประเภทควรอธิบายบทบาทที่เกี่ยวข้องของบริษัทนั้นมากกว่าจะบังคับให้มันจับอยู่ในชื่อหมวดหมู่เดียวตลอดไป

ประเมินเวลาที่เหมาะสมก่อนส่งข้อความออกไป

บริษัทที่มีความเข้ากันได้ดีก็อาจยังไม่ใช่ลูกค้าที่เหมาะสมในช่วงเวลานั้นก็ได้ บริษัทนั้นอาจเพิ่งลงนามในข้อตกลงการจัดหาสินค้า ทำโครงการเสร็จสิ้น หรือไม่มีความต้องการใดๆ ในขณะนี้

การกำหนดเวลานั้นเป็นเรื่องที่ยากที่จะทำได้เพียงแค่จากข้อมูลสาธารณะเท่านั้น แต่ผู้ผลิตสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมที่จะทำให้การสนทนานั้นมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นได้。

ตัวอย่างประกอบด้วย:

• บริษัทหนึ่งได้ประกาศโครงการใหม่ที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์
• ผู้จัดจำหน่ายได้เปิดตัวชุดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องขึ้นมาเมื่อไม่นานนี้
• บริษัทกำลังเข้าสู่ตลาดภูมิศาสตร์ใหม่
• ประกาศการประมูลหรือการจัดซื้อสาธารณะนั้นสอดคล้องกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต
• บริษัทหนึ่งได้ขอข้อมูลทางเทคนิคหรือข้อมูลทางการค้าโดยตรง

เมื่อไม่มีสัญญาณเวลาที่ชัดเจน ข้อความแรกไม่ควรทำให้เกิดความคิดว่ามีการคาดหวังให้มีการซื้อขายทันที การแนะนำสั้นๆ เกี่ยวกับความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์อาจเหมาะสมกว่าข้อความขายที่สร้างขึ้นจากการสมมติความต้องการของลูกค้า

สร้างแบบจำลองการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเบื้องต้น (Lead Qualification Model) ที่เรียบง่าย

ผู้ผลิตไม่จำเป็นต้องใช้ระบบการให้คะแนนที่ซับซ้อนเพื่อเริ่มจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าที่มีศักยภาพ วิธีการประเมินที่สม่ำเสมอจะมีประโยชน์มากกว่าการพึ่งพาสัญชาตญาณหรือการรวบรวมข้อมูลติดต่อให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

โมเดลที่ใช้งานได้จริงหนึ่งโมเดลใช้มิติทั้งหมดสี่มิติ:

การประเมินนั้นสามารถแปลงเป็นกลุ่มความสำคัญที่เรียบง่ายได้:

• Priority A:ความเหมาะสมทางธุรกิจและผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง พร้อมสัญญาณการซื้อที่เกี่ยวข้อง หรือเหตุผลที่ชัดเจนในการติดต่ออย่างทันท่วงที
• ลำดับความสำคัญประเภท B:บริษัทและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องนั้นเหมาะสม แต่ยังไม่แน่ชัดเจนว่าจะซื้อเมื่อใดหรือมีความต้องการเท่าไหร่
• ลำดับความสำคัญ C:มีหลักฐานจำกัดเกี่ยวกับความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์หรือความเข้ากันได้กับธุรกิจ ควรเก็บบริษัทไว้เพื่อการศึกษาเพิ่มเติม แทนที่จะดำเนินการติดต่ออย่างเร่งด่วน

This is an internal prioritization method, not a prediction that a company will place an order. The purpose is to allocate research and sales time more effectively.

หลังจากที่คุณประเมินคุณสมบัติของบริษัทแล้ว ให้ค้นหาผู้ติดต่อที่เหมาะสม

เมื่อบริษัทผ่านการประเมินครั้งแรกแล้ว ให้ระบุบุคคลที่น่าจะเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือขั้นตอนการซื้อขายมากที่สุด

ขึ้นอยู่กับธุรกิจ บทบาทที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึง:

• ผู้จัดการฝ่ายซื้อหรือผู้จัดการฝ่ายจัดหา
• ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ หรือ ผู้จัดการหมวดหมู่
• ผู้จัดการฝ่ายเทคนิค หรือ ผู้จัดการฝ่ายวิศวกรรม
• ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ
• เจ้าของบริษัทหรือผู้จัดการทั่วไปในธุรกิจขนาดเล็ก

ตำแหน่งสูงไม่ได้หมายความว่าจะเป็นผู้ติดต่อที่เหมาะสมโดยอัตโนมัติ ผู้จัดการฝ่ายเทคนิคอาจเป็นบุคคลที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการติดต่อเกี่ยวกับส่วนประกอบทางเทคนิค ในขณะที่ผู้จัดการหมวดหมู่อาจเหมาะสมกว่าสำหรับผู้จัดจำหน่ายที่กำลังประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่

ใช้ข้อมูลการติดต่อทางธุรกิจที่สามารถเข้าถึงได้โดยสาธารณะหรือข้อมูลที่ได้มาจากแหล่งที่ถูกต้องตามกฎหมาย ตรวจสอบที่อยู่ให้ถูกต้องเท่าที่จะทำได้ ปฏิบัติตามกฎหมายความเป็นส่วนตัวและกฎหมายการตลาดทางอิเล็กทรอนิกส์ที่เกี่ยวข้อง และให้วิธีที่ชัดเจนแก่ผู้รับในการยกเลิกการติดต่อเพิ่มเติม

ให้ข้อความแรกสะท้อนถึงผลการวิจัย

การวิจัยเชิงลูกค้า (Prospect research) จะสร้างคุณค่าได้ก็ต่อเมื่อมันช่วยพัฒนาคุณภาพของการเข้าถึงลูกค้า (outreach) เท่านั้น

ข้อความทั่วไปที่ว่า “เราเป็นผู้ผลิตมืออาชีพและหวังจะร่วมมือกับบริษัทของคุณ” นั้นไม่ได้แสดงให้เห็นว่าทำไมผู้รับจึงถูกเลือก

การเริ่มต้นที่เกี่ยวข้องมากขึ้น” สามารถหมายถึงหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ แอปพลิเคชัน ตลาด หรือกิจกรรมทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงซึ่งสังเกตได้ระหว่างการวิจัย

< exemple: >

เราสังเกตเห็นว่าบริษัทของคุณจัดหาอุปกรณ์การบำบัดน้ำสำหรับการใช้งานในอุตสาหกรรม เราผลิตชิ้นส่วนการกรองซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับระบบบางระบบในผลิตภัณฑ์ของคุณ เราสนใจทราบว่าคุณกำลังพิจารณาซัพพลายเออร์เพิ่มเติมในหมวดนี้อยู่หรือไม่

ข้อความนี้ไม่ได้กล่าวอ้างว่าผู้รับมีความต้องการซื้อที่กำลังดำเนินอยู่ แต่เพียงแค่อธิบายเหตุผลในการติดต่อ และให้โอกาสผู้ซื้อได้ยืนยันว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมหรือไม่

รักษาความเชื่อมโยงระหว่างการวิจัยกับกิจกรรมติดตามผล

คุณสมบัติของผู้นำไม่ควรจะสิ้นสุดลงเมื่อมีการส่งอีเมลฉบับแรก ควรบันทึกไว้ว่าได้ทำการวิจัยอะไร ได้ติดต่อบุคคลใด มีการพูดคุยเรื่องใด และควรดำเนินการต่อไปอย่างไร

รายละเอียดผู้สนใจที่มีประโยชน์สามารถประกอบด้วย:

• ชื่อบริษัท เว็บไซต์ ประเทศ และประเภทธุรกิจ
• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และการประยุกต์ใช้ที่เกี่ยวข้อง
• หลักฐานที่สนับสนุนความเหมาะสมของธุรกิจและผลิตภัณฑ์
• การซื้อสัญญาณและวันที่สังเกตเห็นสัญญาณเหล่านั้น
• ชื่อผู้ติดต่อ, บทบาท, และอีเมลทางธุรกิจที่ได้รับการยืนยัน
• วันที่เข้าถึงข้อมูล, สถานะการตอบกลับ, และขั้นตอนต่อไป

ตรวจสอบข้อมูลนี้เมื่อมีกิจกรรมใหม่ๆ ของบริษัทเกิดขึ้น หรือเมื่อลูกค้าที่มีศักยภาพตอบกลับ บริษัทที่ถูกจัดประเภทเป็นลูกค้าทั่วไปในตอนแรกอาจมีความสำคัญมากขึ้นหลังจากที่ประกาศโครงการหรือขอข้อมูลทางเทคนิค

ในขณะเดียวกัน บริษัทที่ได้เลือกที่จะไม่เข้าร่วม หรือไม่เหมาะสมอย่างชัดเจน หรือได้บรรลุผลการขายแล้ว ควรได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม แทนที่จะต้องเข้าสู่กระบวนการหาลูกค้าซ้ำๆ เดิม

การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ดียิ่งขึ้นเริ่มต้นตั้งแต่ก่อนที่จะส่งอีเมลฉบับแรกเสียอีก

การสร้างลีดจากลูกค้าธุรกิจต่างประเทศ (Overseas B2B lead generation) ไม่ใช่เพียงแค่การรวบรวมชื่อบริษัทและอีเมลเท่านั้น แต่ต้องมีความเข้าใจว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพทำอะไร ธุรกิจของพวกเขาเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตอย่างไร และมีเหตุผลที่น่าเชื่อถือในการติดต่อหาพวกเขาหรือไม่

ความเหมาะสมกับธุรกิจช่วยในการจำกัดตลาด ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ช่วยระบุความเป็นไปได้ในการเชื่อมโยงทางการค้า สัญญาณการซื้อและจังหวะเวลาช่วยในการกำหนดลำดับความสำคัญของการติดต่อ การวิจัยข้อมูลสำหรับการติดต่อและบันทึกการติดตามจะเปลี่ยนการประเมินนั้นให้กลายเป็นกระบวนการขายที่สามารถจัดการได้

ผู้ผลิตที่ใช้การตรวจสอบเหล่านี้สามารถใช้เวลาน้อยลงในการส่งข้อความที่ไม่เกี่ยวข้อง และใช้เวลามากขึ้นในการสนทนาที่มีความหมายกับบริษัทที่อาจมีเหตุผลอย่างแท้จริงในการพิจารณาผลิตภัณฑ์ของพวกเขา