كيفية تحويل قائمة الشركات المستهدفة إلى فرص B2B مؤهلة
كيفية تحويل قائمة الشركات المستهدفة إلى فرص B2B مؤهلة
تبدأ العديد من الشركات المصنعة تطوير العملاء في الخارج بقائمة من الشركات. قد تأتي الأسماء من أدلة الصناعة أو محركات البحث أو المعارض التجارية أو قواعد بيانات الأعمال أو الإحالات.
لكن اسم الشركة الموجود في جدول البيانات لا يمثل حتى الآن فرصة مبيعات. قد تعمل بعض الشركات في السوق الخطأ، وقد لا يتعامل البعض الآخر مع فئة المنتج ذات الصلة، وقد لا يكون لدى البعض الآخر سبب واضح للنظر في مورد جديد.
إن الاتصال بكل شركة مدرجة في القائمة يمكن أن يستهلك الوقت بينما ينتج القليل من المحادثات الهادفة. يتمثل النهج الأكثر عملية في تقييم كل احتمال قبل التواصل، وتحديد جهة الاتصال الصحيحة، وتحديد أولويات الشركات بناءً على دليل ملاءمة الأعمال والطلب المحتمل.
قائمة الشركات هي نقطة البداية، وليست خط أنابيب مؤهلًا
تحتوي قائمة العملاء المحتملين الأولية عادةً على معلومات أساسية مثل أسماء الشركات ومواقع الويب والبلدان وربما عناوين البريد الإلكتروني. تساعد هذه الحقول في تحديد الشركات، لكنها لا توضح ما إذا كانت الشركة عميلاً محتملاً مناسبًا.
بالنسبة للشركة المصنعة التي تبيع الصمامات الصناعية، على سبيل المثال، قد تشمل قائمة الشركات في قطاع النفط والغاز موزعي المعدات، ومقاولي الهندسة، ومقدمي الصيانة، وأصحاب المشاريع، وشركات الخدمات غير ذات الصلة.
قد تعمل جميعها في نفس الصناعة الواسعة، لكن احتياجاتها الشرائية وعلاقاتها مع الموردين يمكن أن تكون مختلفة تمامًا.
وبالتالي فإن المهمة الأولى هي فهم ما تفعله كل شركة فعليًا وكيفية ارتباط أعمالها بالمنتجات المقدمة.
الخطوة 1: تحديد الشكل الذي تبدو عليه الشركة المناسبة
قبل البحث عن العملاء المحتملين، قم بإنشاء ملف تعريف واضح للعميل المستهدف. وهذا يمنع الفريق من اختيار الشركات لمجرد ظهورها في بحث صناعي ذي صلة.
قد تشمل المعايير المفيدة ما يلي:
- نوع العمل: الموزع أو المستورد أو المصنع أو المقاول الهندسي أو مشغل المشروع أو المستخدم النهائي.
- Industry: الصناعة:القطاعات التي تعمل بها الشركة.
- أهمية المنتج: ما إذا كانت الشركة تبيع أو تستخدم أو تثبت أو تحدد منتجات مشابهة لمنتجاتك.
- سوق الجغرافي:البلدان أو المناطق التي يمكن أن تخدمها الشركة المصنعة.
- نطاق الأعمال: ما إذا كانت عمليات الشركة ومتطلبات الشراء متوافقة مع طاقتك الإنتاجية.
- المتطلبات التجارية: الشهادات أو التخصيص أو كميات الطلب أو شروط التسليم أو الدعم الفني الذي قد يكون مطلوبًا.
ويجب أن تعكس هذه المعايير القدرات الفعلية للشركة المصنعة. لا ينبغي التعامل مع الشركة على أنها احتمال مناسب إذا كانت متطلباتها تقع خارج النطاق الفني أو التجاري للمورد.
الخطوة 2: ابحث عن الشركة التي تقف وراء الاسم
غالبًا ما يكون موقع الشركة على الويب هو المكان الأول للتحقق من النشاط التجاري. يجب أن تتجاوز المراجعة المفيدة الصفحة الرئيسية وتبحث عن أدلة على ما تبيعه الشركة أو تصنعه أو توزعه أو تديره.
تحقق من المجالات التالية:
| منطقة البحث | ما الذي تبحث عنه | لماذا يهم؟ |
|---|---|---|
| المنتجات والخدمات | فئات المنتجات والعلامات التجارية والخدمات والعروض الفنية | يوضح ما إذا كانت الشركة لديها اتصال تجاري ذي صلة |
| خدم الأسواق | الصناعات ومجموعات العملاء والتغطية الجغرافية | يساعد على تقييم ملاءمة السوق والتطبيق |
| ملف الشركة | تاريخ الأعمال والمرافق والمواقع ونموذج التشغيل | يوفر السياق لدور الشركة وحجمها |
| النشاط الأخير | إطلاق المنتجات الجديدة والمشاريع والتوظيف وإعلانات الشركة | قد يكشف عن تغييرات في اتجاه العمل أو الاحتياجات التشغيلية |
| معلومات المورد | العلامات التجارية الحالية أو شراكات الموردين أو معلومات الشراء | يساعد على فهم علاقة العرض الحالية |
لا تنشر كل شركة كل هذه المعلومات. عندما تكون الأدلة مفقودة، قم بتسجيل الفجوة بدلاً من افتراض أن الشركة لديها حاجة معينة.
الخطوة 3: مطابقة أعمال الشركة مع منتجاتك
التشابه في الصناعة وحده لا يكفي. والسؤال الأكثر أهمية هو ما إذا كانت هناك علاقة ذات مصداقية بين أعمال العميل المحتمل ومجموعة منتجات الشركة المصنعة.
خذ بعين الاعتبار الشركة المصنعة لمعدات الترشيح الصناعية. قد يكون للأنواع المختلفة من الشركات مستويات مختلفة من الملاءمة:
- قد يقوم موزع معدات معالجة المياه بالفعل ببيع منتجات ترشيح تكميلية.
- قد يحدد المقاول الهندسي أنظمة الترشيح كجزء من المشاريع الأكبر.
- قد يستخدم المصنع الصناعي معدات الترشيح في عملية الإنتاج الخاصة به.
- قد تعمل شركة استشارات الأعمال العامة في نفس القطاع الصناعي الواسع ولكن ليس لها دور شراء مباشر.
لا ينبغي لهذه الشركات أن تتلقى نفس رسالة التوعية. قد يكون الموزع مهتمًا بمجموعة المنتجات وشروط البائع، بينما قد يحتاج المقاول الهندسي إلى الوثائق الفنية ودعم المشروع.
سجل السبب المحدد وراء أهمية كل شركة. ملاحظة مثل "الأعمال في مشاريع معالجة المياه الصناعية" أكثر فائدة من مجرد كتابة "صناعة المياه".
الخطوة 4: تحديد جهة الاتصال المناسبة
بعد التأكد من أن الشركة ذات صلة، حدد الشخص الذي من المرجح أن يتعامل مع الموضوع.
يعتمد الدور المناسب على نوع العميل المحتمل والغرض من جهة الاتصال.
| نوع الاحتمال | أدوار الاتصال المحتملة |
|---|---|
| الموزع أو المستورد | المالك، المدير العام، مدير المشتريات، مدير المنتج |
| شركة التصنيع | مدير مشتريات، مدير إنتاج، مدير هندسة |
| مقاول هندسي | مدير المشروع، المدير الفني، مدير المشتريات |
| مستخدم نهائي كبير | مدير الصيانة، مدير المصنع، فريق المشتريات |
لا يعد أحد كبار المسؤولين التنفيذيين تلقائيًا أفضل جهة اتصال لكل مناقشة حول المنتج. في بعض المنظمات، يتم التعامل مع التقييم الفني والشراء من قبل أقسام مختلفة.
عندما يكون ذلك ممكنًا، تحقق من دور الشخص من خلال موقع الشركة على الويب أو الملفات الشخصية المهنية أو مصادر الأعمال الموثوقة الأخرى. تجنب التعامل مع عنوان البريد الإلكتروني الذي لم يتم التحقق منه كدليل على أن الشخص مسؤول عن الشراء.
الخطوة 5: ابحث عن إشارات الشراء التي يمكن ملاحظتها
يخبرك Business Fit ما إذا كانت الشركة ذات صلة أم لا. قد توفر إشارات الشراء أدلة إضافية حول ما إذا كان هناك سبب للاتصال به الآن.
تشمل الأمثلة ما يلي:
- تعلن شركة عن منشأة أو مشروع أو خط إنتاج جديد.
- يضيف الموزع فئة المنتج المتعلقة بنطاق التصنيع الخاص بك.
- تنشر الشركة طلبًا للموردين أو متطلبات الشراء.
- تقوم الشركة بالتوظيف لأدوار مرتبطة بالمشتريات أو الهندسة أو مشروع جديد.
- يشير إعلان منتج أو مشروع حديث إلى احتمال الحاجة إلى معدات تكميلية.
تعتبر هذه الإشارات سببًا لمزيد من البحث، وليس تأكيدًا لعملية شراء نشطة. على سبيل المثال، قد يشير إعلان التوظيف إلى توسع الأعمال ولكنه لا يثبت أن الشركة تنوي شراء منتج معين.
قم بتسجيل مصدر وتاريخ كل إشارة حتى يتمكن فريق المبيعات من تمييز المعلومات الحالية عن الملاحظات القديمة أو التي لم يتم التحقق منها.
الخطوة 6: تحديد أولويات العملاء المحتملين باستخدام طريقة تقييم متسقة
عندما تحتوي قائمة الشركة على عشرات أو مئات السجلات، يحتاج الفريق إلى طريقة متسقة لتحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون الاهتمام أولاً.
يمكن لنموذج تقييم بسيط أن يستخدم أربعة أبعاد:
| البعد | سؤال التقييم |
|---|---|
| التكيف مع احتياجات العمل (Business fit) | هل تتوافق أعمال الشركة مع ملف العميل المستهدف؟ |
| التناسب المنتج | هل هناك علاقة واضحة بين منتجاتها أو عملياتها أو مشاريعها ومجموعة منتجاتك؟ |
| أهمية الاتصال | هل حددت الشخص أو القسم الذي من المحتمل أن يتعامل مع الموضوع؟ |
| إشارات الشراء | هل هناك معلومات حديثة يمكن ملاحظتها تمنحك سببًا مناسبًا لإجراء الاتصال؟ |
ويمكن تقييم كل بعد باستخدام مقياس بسيط، مثل قوي أو جزئي أو ضعيف أو غير معروف. والغرض من ذلك ليس إنشاء درجة علمية دقيقة لنية الشراء. إنه لجعل قرارات البحث أكثر اتساقًا وكشف المعلومات المفقودة.
قد يحتاج العميل المحتمل الذي يتمتع بأعمال ومنتج قوي ولكن لا يوجد جهة اتصال محددة إلى مزيد من البحث. قد تستحق الشركة التي لديها إعلان مشروع ذي صلة وجهة اتصال تم التحقق منها بشأن المشتريات اهتمامًا مبكرًا.
الخطوة 7: إعداد التواصل حول الأدلة
بمجرد مراجعة العميل المحتمل، يجب أن توضح الرسالة الأولى سبب اختيار الشركة.
على سبيل المثال، قد يشير المورد الذي يتصل بموزع معدات صناعية إلى فئات المنتجات المدرجة على موقع الموزع على الويب ويشرح كيفية ارتباط منتجات الشركة المصنعة بهذا النطاق.
قد يحتاج مقاول المشروع إلى مقدمة مختلفة تركز على المواصفات الفنية أو الرسومات أو دعم التطبيقات.
تحتوي الرسالة الأولى المفيدة عادة على:
- إشارة موجزة إلى النشاط التجاري الفعلي للعميل المحتمل
- شرح واضح للمنتج أو القدرة التي يتم تقديمها
- أحد الأسباب ذات الصلة التي قد تجعل الشركتين تستحقان الاتصال
- سؤال بسيط أو الخطوة التالية
تجنب الادعاء بأنك تفهم خطط الشراء الخاصة بالشركة ما لم تقم الشركة بمشاركة هذه المعلومات بالفعل. تعتبر المقدمة ذات الصلة والمبنية على الأدلة أكثر مصداقية من الرسالة المبنية على الافتراضات.
حافظ على تحديث قائمة العملاء المحتملين
التأهيل ليس نشاطًا لمرة واحدة. تغير الشركات نطاقات المنتجات، ويتنقل الموظفون بين الأدوار، وتصبح مواقع الويب قديمة، وتصل المشاريع إلى الاكتمال.
يجب أن يتضمن سجل الاحتمالات المفيد ما يلي:
- اسم الشركة، الموقع الإلكتروني، البلد، ونوع العمل
- فئات المنتجات أو التطبيقات ذات الصلة
- الأدلة الداعمة لمطابقة الأعمال والمنتج
- اسم جهة الاتصال ودورها وتفاصيل الاتصال التي تم التحقق منها
- مصدر البحث وتاريخه
- حالة المؤهل والمعلومات المفقودة
- سجل التواصل والردود والإجراء التالي
يجب أن تميز السجلات أيضًا بين الشركات التي لم يتم الاتصال بها بعد، والشركات قيد المناقشة، والعملاء المحتملين غير النشطين، والشركات التي طلبت عدم تلقي المزيد من الرسائل. وهذا يقلل من التواصل المكرر ويساعد الفريق في الحفاظ على معلومات دقيقة عن العملاء.
من جدول بيانات إلى خط أنابيب مبيعات قابل للاستخدام
قاعدة البيانات الكبيرة المحتملة ليست بالضرورة ذات قيمة بسبب حجمها. وتعتمد فائدتها على مدى دقة مطابقة الشركات لمنتجات الشركة المصنعة، ومدى موثوقية تحديد جهات الاتصال، وما إذا كان فريق المبيعات يمكنه التصرف بناءً على المعلومات.
من خلال تحديد ملف تعريف العميل المستهدف، والبحث في كل شركة، والتحقق من أهمية المنتج، وتحديد جهات الاتصال المناسبة، وتسجيل إشارات الشراء التي يمكن ملاحظتها، يمكن للمصنعين تحويل قائمة الشركات الأولية إلى مجموعة أكثر قابلية للإدارة من فرص B2B.
الهدف ليس الاتصال بكل شركة. بل هو فهم الشركات التي تستحق التعامل معها، ولماذا قد تكون ذات صلة، وما هي المعلومات التي من شأنها أن تجعل المحادثة الأولى مفيدة.
