Cara Mengubah Daftar Perusahaan Target menjadi Peluang B2B Berkualitas

Cara Mengubah Daftar Perusahaan Target menjadi Peluang B2B Berkualitas

Banyak produsen memulai pengembangan pelanggan di luar negeri dengan daftar perusahaan. Nama-nama tersebut mungkin berasal dari direktori industri, mesin pencari, pameran dagang, database bisnis, atau referensi.

Namun nama perusahaan di spreadsheet belum menjadi peluang penjualan. Beberapa bisnis mungkin beroperasi di pasar yang salah, beberapa mungkin tidak menangani kategori produk yang relevan, dan yang lain mungkin tidak mempunyai alasan yang jelas untuk mempertimbangkan pemasok baru.

Menghubungi setiap perusahaan dalam daftar dapat menghabiskan waktu dan hanya menghasilkan sedikit percakapan yang bermakna. Pendekatan yang lebih praktis adalah dengan mengevaluasi setiap prospek sebelum melakukan penjangkauan, mengidentifikasi kontak yang tepat, dan memprioritaskan perusahaan berdasarkan bukti kesesuaian bisnis dan potensi permintaan.

Daftar Perusahaan Adalah Titik Awal, Bukan Saluran Pipa yang Berkualitas

Daftar prospek mentah biasanya berisi informasi dasar seperti nama perusahaan, situs web, negara, dan mungkin alamat email. Bidang ini membantu mengidentifikasi bisnis, namun tidak menjelaskan apakah suatu perusahaan merupakan pelanggan potensial yang cocok.

Untuk produsen yang menjual katup industri, misalnya, daftar perusahaan di sektor minyak dan gas mungkin mencakup distributor peralatan, kontraktor teknik, penyedia pemeliharaan, pemilik proyek, dan bisnis jasa yang tidak terkait.

Semua perusahaan mungkin beroperasi di industri yang sama, namun kebutuhan pembelian dan hubungan pemasok mereka bisa sangat berbeda.

Oleh karena itu, tugas pertama adalah memahami apa yang sebenarnya dilakukan setiap perusahaan dan bagaimana bisnisnya berhubungan dengan produk yang ditawarkan.

Langkah 1: Tentukan Seperti Apa Perusahaan yang Cocok

Sebelum meneliti prospek individu, tetapkan profil target pelanggan yang jelas. Hal ini mencegah tim memilih perusahaan hanya karena perusahaan tersebut muncul dalam penelusuran industri yang relevan.

Kriteria yang berguna mungkin termasuk:

• Jenis bisnis: Distributor, importir, produsen, kontraktor teknik, operator proyek, atau pengguna akhir.
• Industri: Sektor di mana perusahaan beroperasi.
• Relevansi produk: Apakah perusahaan menjual, menggunakan, memasang, atau menentukan produk yang serupa dengan produk Anda.
• Pasarpun geografi:Negara atau wilayah yang dapat dilayani oleh produsen.
• Skala bisnis: Apakah persyaratan operasi dan pembelian perusahaan sesuai dengan kapasitas produksi Anda.
• Persyaratan komersial: Sertifikasi, penyesuaian, jumlah pesanan, kondisi pengiriman, atau dukungan teknis yang mungkin diperlukan.

Kriteria ini harus mencerminkan kemampuan sebenarnya pabrikan. Suatu perusahaan tidak boleh diperlakukan sebagai prospek yang sesuai jika persyaratannya berada di luar lingkup teknis atau komersial pemasok.

Langkah 2: Teliti Perusahaan di Balik Nama tersebut

Situs web perusahaan sering kali menjadi tempat pertama untuk memverifikasi aktivitas bisnis. Tinjauan yang berguna harus melampaui halaman beranda dan mencari bukti tentang apa yang dijual, diproduksi, didistribusikan, atau dioperasikan oleh perusahaan.

Periksa area berikut:

Tidak semua perusahaan mempublikasikan semua informasi ini. Ketika bukti tidak ada, catat kesenjangan tersebut alih-alih berasumsi bahwa perusahaan mempunyai kebutuhan khusus.

Langkah 3: Cocokkan Bisnis Perusahaan dengan Produk Anda

Kesamaan industri saja tidak cukup. Pertanyaan yang lebih penting adalah apakah terdapat hubungan yang kredibel antara bisnis calon pelanggan dan rangkaian produk pabrikan.

Pertimbangkan produsen peralatan filtrasi industri. Berbagai jenis perusahaan mungkin memiliki tingkat relevansi yang berbeda:

• Distributor peralatan pengolahan air mungkin sudah menjual produk filtrasi pelengkap.
• Kontraktor teknik dapat menentukan sistem filtrasi sebagai bagian dari proyek yang lebih besar.
• Pabrik industri dapat menggunakan peralatan filtrasi dalam proses produksinya sendiri.
• Konsultan bisnis umum dapat beroperasi di sektor industri yang sama tetapi tidak memiliki peran pembelian langsung.

Perusahaan-perusahaan ini seharusnya tidak menerima pesan penjangkauan yang sama. Distributor mungkin tertarik dengan rangkaian produk dan persyaratan pengecer, sementara kontraktor teknik mungkin memerlukan dokumentasi teknis dan dukungan proyek.

Catat alasan spesifik mengapa setiap perusahaan relevan. Catatan seperti "bekerja dengan proyek pengolahan air industri" lebih berguna daripada sekadar menulis "industri air".

Langkah 4: Identifikasi Contact Person yang Tepat

Setelah memastikan bahwa suatu perusahaan relevan, identifikasi orang yang paling mungkin menangani subjek tersebut.

Peran yang sesuai tergantung pada jenis prospek dan tujuan kontak.

Seorang eksekutif senior tidak secara otomatis menjadi kontak terbaik untuk setiap diskusi produk. Di beberapa organisasi, evaluasi teknis dan pembelian ditangani oleh departemen yang berbeda.

Jika memungkinkan, verifikasi peran orang tersebut melalui situs web perusahaan, profil profesional, atau sumber bisnis terpercaya lainnya. Hindari memperlakukan alamat email yang tidak terverifikasi sebagai bukti bahwa orang tersebut bertanggung jawab atas pembelian.

Langkah 5: Carilah Sinyal Pembelian yang Dapat Diamati

Kesesuaian bisnis memberi tahu Anda apakah suatu perusahaan bisa relevan. Sinyal pembelian mungkin memberikan petunjuk tambahan tentang apakah ada alasan untuk menghubunginya sekarang.

Contohnya meliputi:

• Sebuah perusahaan mengumumkan fasilitas, proyek, atau jalur produksi baru.
• Distributor menambahkan kategori produk yang terkait dengan rangkaian produksi Anda.
• Sebuah bisnis menerbitkan permintaan pemasok atau persyaratan pembelian.
• Sebuah perusahaan sedang merekrut untuk peran yang terkait dengan pengadaan, teknik, atau proyek baru.
• Pengumuman produk atau proyek baru-baru ini menunjukkan kemungkinan perlunya peralatan pelengkap.

Sinyal-sinyal ini adalah alasan untuk penelitian lebih lanjut, bukan konfirmasi pembelian aktif. Pengumuman perekrutan, misalnya, mungkin mengindikasikan perluasan bisnis namun tidak membuktikan bahwa perusahaan bermaksud membeli produk tertentu.

Catat sumber dan tanggal setiap sinyal sehingga tim penjualan dapat membedakan informasi terkini dari pengamatan lama atau pengamatan yang belum diverifikasi.

Langkah 6: Prioritaskan Prospek dengan Metode Evaluasi yang Konsisten

Ketika daftar perusahaan berisi lusinan atau ratusan catatan, tim memerlukan cara yang konsisten untuk memutuskan prospek mana yang patut mendapat perhatian terlebih dahulu.

Model evaluasi sederhana dapat menggunakan empat dimensi:

Setiap dimensi dapat dinilai menggunakan skala sederhana, seperti kuat, parsial, lemah, atau tidak diketahui. Tujuannya bukan untuk menciptakan skor niat membeli yang tepat secara ilmiah. Hal ini untuk membuat keputusan penelitian lebih konsisten dan mengungkap informasi yang hilang.

Prospek dengan kecocokan bisnis dan produk yang kuat tetapi tidak ada kontak yang teridentifikasi mungkin memerlukan penelitian lebih lanjut. Perusahaan yang memiliki pengumuman proyek yang relevan dan kontak pengadaan yang terverifikasi mungkin memerlukan perhatian lebih awal.

Langkah 7: Mempersiapkan Penjangkauan Seputar Bukti

Setelah prospek ditinjau, pesan pertama harus menjelaskan mengapa perusahaan tersebut dipilih.

Misalnya, pemasok yang menghubungi distributor peralatan industri mungkin merujuk pada kategori produk yang tercantum di situs web distributor dan menjelaskan bagaimana produk pabrikan berhubungan dengan kisaran tersebut.

Kontraktor proyek mungkin memerlukan pengenalan berbeda yang berfokus pada spesifikasi teknis, gambar, atau dukungan aplikasi.

Pesan pertama yang berguna biasanya berisi:

• Referensi singkat tentang aktivitas bisnis aktual calon pelanggan
• Penjelasan yang jelas tentang produk atau kemampuan yang diperkenalkan
• Alasan relevan mengapa kedua bisnis ini layak untuk dihubungkan
• Pertanyaan sederhana atau langkah selanjutnya

Hindari mengklaim bahwa Anda memahami rencana pembelian perusahaan kecuali perusahaan tersebut benar-benar membagikan informasi tersebut. Pengenalan yang relevan dan berbasis bukti lebih kredibel dibandingkan pesan yang dibangun berdasarkan asumsi.

Selalu Perbarui Daftar Prospek

Kualifikasi bukanlah kegiatan satu kali saja. Perusahaan mengubah rangkaian produk, karyawan berpindah peran, situs web menjadi ketinggalan jaman, dan proyek mencapai penyelesaian.

Catatan prospek yang berguna harus mencakup:

• Nama perusahaan, situs web, negara, dan jenis bisnis
• Kategori atau aplikasi produk yang relevan
• Bukti yang mendukung kecocokan bisnis dan produk
• Nama orang yang dapat dihubungi, peran, dan detail kontak terverifikasi
• Sumber dan tanggal penelitian
• Status kualifikasi dan informasi yang hilang
• Riwayat penjangkauan, balasan, dan tindakan selanjutnya

Catatan juga harus membedakan antara perusahaan yang belum dihubungi, perusahaan yang sedang didiskusikan, prospek yang tidak aktif, dan bisnis yang meminta untuk tidak menerima pesan lebih lanjut. Hal ini mengurangi penjangkauan duplikat dan membantu tim menjaga keakuratan informasi pelanggan.

Dari Spreadsheet ke Saluran Penjualan yang Dapat Digunakan

Database prospek yang besar belum tentu berharga karena ukurannya. Kegunaannya bergantung pada seberapa akurat perusahaan tersebut dicocokkan dengan produk pabrikan, seberapa andal kontak diidentifikasi, dan apakah tim penjualan dapat bertindak berdasarkan informasi tersebut.

Dengan menentukan profil pelanggan sasaran, meneliti setiap perusahaan, memeriksa relevansi produk, mengidentifikasi kontak yang sesuai, dan mencatat sinyal pembelian yang dapat diamati, produsen dapat mengubah daftar mentah perusahaan menjadi serangkaian peluang B2B yang lebih mudah dikelola.

Tujuannya bukan untuk menghubungi setiap perusahaan. Hal ini untuk memahami bisnis mana yang layak untuk didekati, mengapa bisnis tersebut relevan, dan informasi apa yang membuat percakapan pertama bermanfaat.