¿Cómo convertir una lista de empresas objetivo en oportunidades de negocios B2B calificadas?
¿Cómo convertir una lista de empresas objetivo en oportunidades de negocios B2B calificadas?
Muchos fabricantes comienzan el desarrollo de clientes en el extranjero con una lista de empresas. Los nombres pueden proceder de directorios industriales, motores de búsqueda, exposiciones comerciales, bases de datos de negocios o referencias.
Pero el nombre de una empresa en una hoja de cálculo no representa aún una oportunidad de venta. Algunas empresas pueden operar en el mercado incorrecto, otras pueden no manejar la categoría de productos relevante, y algunas más podrían no tener motivos claros para considerar a un nuevo proveedor.
Contactar a cada empresa de la lista puede consumir tiempo sin producir muchas conversaciones significativas. Un enfoque más práctico es evaluar a cada prospects antes de enviar un mensaje, identificar al contacto adecuado y priorizar las empresas basando en la adecuación del negocio y la demanda potencial.
Una lista de empresas es un punto de partida, no un proceso de selección cualificado.
Una lista bruta de clientes potenciales (raw prospect list) generalmente contiene información básica como nombres de empresas, sitios web, países y, quizás, direcciones de correo electrónico. Estos campos ayudan a identificar a las empresas, pero no indican si una empresa es un cliente potencial adecuado.
Por ejemplo, para un fabricante que vende válvulas industriales, una lista de compañías en el sector de petróleo y gas puede incluir distribuidores de equipos, contratistas de ingeniería, proveedores de mantenimiento, propietarios de proyectos y empresas de servicios no relacionados.
Allá pueden operar en la misma industria general, pero sus necesidades de compra y sus relaciones con los proveedores pueden ser muy diferentes.
La primera tarea, por lo tanto, es entender qué realmente hace cada empresa y cómo su negocio se relaciona con los productos que se ofrecen.
Step 1: Define What a Suitable Company Looks Like
Antes de investigar a cada prospecto individual, establezca un perfil claro del cliente objetivo. Esto evita que el equipo elija empresas simplemente porque aparecen en una búsqueda en la industria relevante.
Criterios útiles pueden incluir:
- Tipo de negocio:Distribuidor, importador, fabricante, contratista de ingeniería, operador del proyecto o usuario final.
- Industria:Los sectores en los que opera la empresa.
- Relevancia del producto:¿La empresa vende, utiliza, instala o recomienda productos similares a los suyos?
- Mercado geográfico: Países o regiones a los que el fabricante puede ofrecer sus servicios.
- ["Business scale:", "Escala empresarial:".]Spanish> ¿Son las operaciones y requisitos de compra de la empresa compatibles con tu capacidad de producción?
- Requisitos comerciales:Certificaciones, personalización, cantidades de pedido, condiciones de entrega o soporte técnico que puedan ser necesarios.
Estos criterios deben reflejar las capacidades reales del fabricante. Una empresa no debe considerarse un prospecto adecuado si sus requisitos están fuera del alcance técnico o comercial del proveedor.
Paso 2: Investigar la empresa que está detrás del nombre
La página web de la empresa a menudo es el primer lugar para verificar la actividad comercial. Una revisión útil debe ir más allá de la página de inicio y buscar evidencia de lo que la empresa vende, fabrica, distribuye o opera.
Revisa las siguientes áreas:
| Área de Investigación | Qué buscar | Por qué es importante |
|---|---|---|
| SELECT productos, servicios FROM productos_servicios WHERE fecha_lanzamiento >= '2020-01-01'; | Categorías de productos, marcas, servicios y ofertas técnicas | Muestra si la empresa tiene una conexión comercial relevante |
| Mercados atendidos | Industrias, grupos de clientes y cobertura geográfica | Ayuda a evaluar la adecuación del mercado y la aplicación. |
| { "Company profile": "Perfil de la empresa" } | Historia del negocio, instalaciones, ubicaciones y modelo operativo | Proporciona contexto sobre el papel y la escala de la empresa |
| Actividad reciente | new product launches, projects, hiring, and company announcements | Podría revelar cambios en la dirección del negocio o necesidades operativas. |
| Información del proveedor | Marcas existentes, asociaciones con proveedores o información de adquisiciones | Ayuda a comprender la relación de suministro actual. |
No todas las empresas publican toda esta información. Cuando falta evidencia, registra la laguna en lugar de asumir que la empresa tiene una necesidad específica.
Paso 3: Ajustar los negocios de la empresa a tus productos
La similitud en la industria por sí sola no es suficiente. La pregunta más importante es si existe una conexión creíble entre el negocio del prospecto y la gama de productos del fabricante.
Considera a un fabricante de equipos de filtración industrial. Diferentes tipos de compañías pueden tener diferentes niveles de relevancia:
- Un distribuidor de equipos de tratamiento de agua puede ya vender productos de filtración complementarios.
- Un contratista de ingeniería puede especificar sistemas de filtración como parte de proyectos más grandes.
- Una planta industrial puede utilizar equipos de filtración en su propio proceso de producción.
- Una consultoría de negocios general puede operar en el mismo sector industrial amplio, pero no desempeña un papel directo en las compras.
Estas compañías no deben recibir el mismo mensaje de comunicación. Un distribuidor podría estar interesado en la gama de productos y las condiciones de reventa, mientras que un contratista de ingeniería podría necesitar documentación técnica y soporte para el proyecto.
Registre la razón específica por la cual cada empresa es relevante. Una nota como “trabaja con proyectos de tratamiento de agua industrial” es más útil que simplemente escribir “industria del agua”.
Paso 4: Identificar a la persona de contacto correcta
Después de confirmar que una empresa es relevante, identifique a la persona que con mayor probabilidad se encargará del asunto.
El rol apropiado depende del tipo de prospecto y del propósito del contacto.
| Tipo de Prospecto | Roles de contacto potenciales |
|---|---|
| Distribuidor o importador | Propietario, Director Gerente, Gerente de Compras, Gerente de Producto |
| Compañía manufacturera | Gerente de Adquisiciones, Gerente de Producción, Gerente de Ingeniería |
| Contratista de ingeniería | Administrador de Proyectos, Director Técnico, Gerente de Adquisiciones |
| Gran usuario final | Gerente de Mantenimiento, Gerente de Planta, Equipo de Compras |
Un ejecutivo senior no es necesariamente la mejor opción para consultar sobre cualquier producto. En algunas organizaciones, la evaluación técnica y las compras son gestionadas por departamentos diferentes.
Cuando sea posible, verifique el rol de la persona a través del sitio web de la empresa, perfiles profesionales u otras fuentes comerciales confiables. Evite considerar una dirección de correo electrónico no verificada como prueba de que esa persona es la responsable de la compra.
Paso 5: Busca señales de compra observables
El ajuste al negocio (business fit) te indica si una empresa podría ser relevante. Las señales de compra (buying signals) pueden proporcionar pistas adicionales sobre si hay razón para contactarla ahora.
Ejemplos incluyen:
- Una empresa anuncia una nueva instalación, proyecto o línea de producción.
- Un distribuidor agrega una categoría de productos relacionada con su gama de fabricación.
- Una empresa publica una solicitud de proveedores o requisitos de compra.
- Una empresa está contratando personas para puestos relacionados con la compra, la ingeniería o un nuevo proyecto.
- Un anuncio reciente de un producto o proyecto indica la posibilidad de necesitar equipo complementario.
Estos señales son motivos para realizar más investigación, no una confirmación de una compra activa. Por ejemplo, un anuncio de contratación puede indicar una expansión del negocio, pero no demuestra que la empresa tenga la intención de comprar un producto en particular.
Registre la fuente y la fecha de cada señal para que el equipo de ventas pueda distinguir la información actual de las observaciones antiguas o no verificadas.
Step 6: Dar prioridad a los prospectos utilizando un método de evaluación consistente
Cuando una lista de compañías contiene docenas o cientos de registros, el equipo necesita un método consistente para decidir cuáles prospectos merecen atención primero.
Un modelo de evaluación simple puede utilizar cuatro dimensiones:
| Dimensión | Pregunta de Evaluación |
|---|---|
| Viabilidad comercial | ¿El negocio de la empresa coincide con el perfil del cliente objetivo? |
| Adaptabilidad al producto | ¿Existe una conexión clara entre sus productos, operaciones o proyectos y su gama de productos? |
| Relevancia del contacto | ¿Has identificado a una persona o departamento que probablemente esté a cargo de esta cuestión? |
| Comprar señales | ¿Hay información reciente y observable que te proporcione una razón relevante para ponerse en contacto? |
Cada dimensión puede ser calificada utilizando una escala sencilla, como fuerte, parcial, débil o desconocida. El propósito no es crear una puntuación de intención de compra científicamente precisa, sino hacer que las decisiones de investigación sean más consistentes y revelar información que falta.
Un prospecto que cuente con una buena compatibilidad comercial y del producto, pero sin ningún contacto identificado, podría necesitar más investigación. Una empresa que tenga un anuncio de proyecto relevante y un contacto de compra verificado podría merecer una atención más temprana.
Step 7: Preparar el alcance de la comunicación en torno a la evidencia
Una vez que se ha revisado a un prospecto, el primer mensaje debe explicar por qué se eligió a la compañía.
Por ejemplo, un proveedor que contacta a un distribuidor de equipos industriales podría hacer referencia a las categorías de productos listadas en el sitio web del distribuidor y explicar cómo los productos del fabricante se relacionan con esa gama.
Un contratista de proyectos puede necesitar una presentación diferente que se enfoque en las especificaciones técnicas, los dibujos o el soporte de aplicaciones.
Un mensaje inicial útil generalmente contiene:
- Una breve referencia a la actividad comercial real del prospecto
- Una explicación clara del producto o función que se está presentando
- Una razón relevante por la cual podría ser valioso vincular estas dos empresas
- Una pregunta sencilla o el siguiente paso.
Evita afirmar que entiendes los planes de compra de la empresa a menos que esta haya compartido dicha información de manera oficial. Una introducción relevante y basada en hechos es más creíble que un mensaje basado en suposiciones.
Mantenga actualizada la lista de prospectos
La calificación no es una actividad única. Las empresas cambian de gama de productos, los empleados cambian de puesto, los sitios web quedan obsoletos y los proyectos llegan a su fin.
Un registro de prospecto útil debe incluir:
- Nombre de la empresa, sitio web, país y tipo de negocio
- Categorías de productos o aplicaciones relevantes
- Evidencia que respalda la combinación entre negocio y producto.
- Nombre de la persona de contacto, función y detalles de contacto verificados.
- Fuente y fecha de la investigación.
- Estado de calificación e información faltante
- Historial de divulgación, respuestas y próxima acción
Los registros también deben distinguir entre empresas que aún no han sido contactadas, empresas en discusión, prospectos inactivos y empresas que han solicitado no recibir más mensajes. Esto reduce el alcance duplicado y ayuda al equipo a mantener información precisa sobre los clientes.
De una hoja de cálculo a un canal de ventas utilizable
Una gran base de datos de prospectos no es necesariamente valiosa debido a su tamaño. Su utilidad depende de la precisión con la que las empresas coincidan con los productos del fabricante, de la fiabilidad con la que se identifiquen los contactos y de si el equipo de ventas puede actuar basándose en la información.
Al definir un perfil de cliente objetivo, investigar cada empresa, verificar la relevancia del producto, identificar contactos adecuados y registrar señales de compra observables, los fabricantes pueden convertir una lista sin procesar de empresas en un conjunto más manejable de oportunidades B2B.
El objetivo no es contactar con todas las empresas. Se trata de comprender a qué empresas vale la pena acercarse, por qué pueden ser relevantes y qué información haría útil la primera conversación.
