타겟 회사 목록을 유망한 B2B 기회로 전환하는 방법

타겟 회사 목록을 유망한 B2B 기회로 전환하는 방법

많은 제조업체들은 해외 고객 개발을 시작할 때 일련의 회사 목록을 사용합니다. 이 회사 목록은 업계 디렉토리, 검색 엔진, 무역 박람회, 비즈니스 데이터베이스 또는 추천을 통해 얻을 수 있습니다.

하지만 스프레드시트에 있는 회사 이름만으로는 아직 판매 기회가 되지 않습니다. 일부 기업은 잘못된 시장에서 영업을 하고 있을 수 있으며, 어떤 기업은 관련 제품 카테고리를 다루지 않을 수도 있고, 또 다른 기업들은 새로운 공급업체를 고려할 명확한 이유가 없을 수도 있습니다.

목록에 있는 모든 회사에 연락하는 것은 시간이 많이 소요되지만, 실질적인 대화는 거의 이루어지지 않습니다. 더 실용적인 접근 방법은 외부 연락 전에 각 잠재 고객을 평가하고, 적합한 연락처를 파악한 후, 비즈니스적인 적합성과 잠재적인 수요에 따라 회사의 우선순위를 결정하는 것입니다.

회사 목록은 출발점일 뿐, 자격을 갖춘 후보자 풀이 아닙니다.

원시 잠재 고객 목록에는 회사 이름, 웹사이트, 국가 등의 기본 정보와 이메일 주소가 포함되어 있습니다. 이러한 정보는 기업을 식별하는 데 도움이 되지만, 해당 회사가 적합한 잠재 고객인지 여부는 설명해주지 않습니다.

예를 들어, 산업용 밸브를 판매하는 제조업체의 경우, 석유 및 가스 산업 분야의 회사 목록에는 장비 유통업체, 엔지니어링 계약업체, 유지보수 서비스 제공업체, 프로젝트 소유자, 그리고 관련 없는 서비스 기업들이 포함될 수 있습니다.

모두가 동일한 산업 분야에서 활동할 수 있지만, 그들의 구매 요구사항과 공급업체와의 관계는 매우 다를 수 있습니다.

첫 번째 과제는 각 회사가 실제로 무엇을 하는지, 그리고 그들의 사업이 제공되는 제품과 어떻게 관련되는지를 이해하는 것입니다.

1단계: 적합한 회사의 모습을 정의하세요

개별 잠재 고객을 조사하기 전에 명확한 목표 고객 프로필을 수립하세요. 이렇게 하면 팀이 관련 산업 검색 결과에 나오는 이유만으로 회사를 선정하는 것을 방지할 수 있습니다.

유용한 기준에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 사업 유형:유통업체, 수입업체, 제조업체, 엔지니어링 계약업체, 프로젝트 운영자 또는 최종 사용자.
• 업계:회사가 사업을 영위하는 분야들입니다.
• 제품 관련성:회사가 귀사와 유사한 제품을 판매하거나, 사용하거나, 설치하거나, 추천하는지 여부입니다.
• 지리적 시장:제조업체가 서비스를 제공할 수 있는 국가 또는 지역입니다.
• 비즈니스 규모:회사의 운영 및 구매 요구사항이 귀하의 생산 능력과 호환되는지 여부입니다.
• 상업적 요구사항:필요한 인증, 맞춤화 서비스, 주문 수량, 배송 조건, 또는 기술 지원에 대한 정보입니다.

이 기준들은 제조업체의 실질적인 능력을 반영해야 합니다. 만약 한 회사의 요구 사항이 공급업체의 기술적 또는 상업적 범위를 벗어난다면, 그 회사를 적합한 잠재 고객으로 간주해서는 안 됩니다.

2단계: 해당 이름 뒤에 숨겨진 회사에 대해 조사하세요

회사 웹사이트는 비즈니스 활동을 확인하기 위한 첫 번째 장소입니다. 유용한 리뷰라면 홈페이지를 넘어서 회사가 무엇을 판매하고, 제조하고, 배포하며, 운영하는지에 대한 증거를 찾아야 합니다.

다음 영역을 확인하십시오:

모든 회사가 이 모든 정보를 공개하는 것은 아닙니다. 증거가 부족할 경우, 회사가 특정한 필요가 있다고 가정하는 대신 그 정보의 누락된 부분을 기록해야 합니다.

3단계: 회사의 비즈니스와 귀하의 제품을 매칭하십시오

산업적 유사성만으로는 충분하지 않습니다. 더 중요한 질문은 잠재 고객의 사업과 제조업체의 제품군 사이에 신뢰할 수 있는 연관성이 있는지입니다.

산업용 필터링 장비를 제조하는 회사를 생각해 보세요. 다양한 유형의 회사들이 각기 다른 수준의 관련성을 가질 수 있습니다:

• 수처리 장비 유통업체는 이미 보완적인 필터링 제품도 판매하고 있을 수 있습니다.
• 엔지니어링 계약업체는 대규모 프로젝트의 일환으로 필터링 시스템을 지정할 수 있습니다.
• 한 산업 공장은 자체 생산 과정에서 여과 장비를 사용할 수 있습니다.
• 일반 비즈니스 컨설팅 회사는 동일한 산업 분야에서 활동할 수 있지만, 직접적인 구매 역할은 수행하지 않습니다.

이러한 회사들은 동일한 외부 연락 메시지를 받아서는 안 됩니다. 유통업체는 제품 범위와 재판매 조건에 관심을 가질 수 있지만, 엔지니어링 계약업체는 기술 문서와 프로젝트 지원이 필요할 수 있습니다.

각 회사가 관련이 있는 구체적인 이유를 기록하세요. “산업용 수처리 프로젝트와 협력한다”와 같은 설명은 단순히 “수처리 산업”이라고 쓰는 것보다 더 유용합니다.

4단계: 적절한 담당자를 찾아내기

회사가 관련이 있는 것을 확인한 후, 해당 주제를 처리할 가능성이 가장 높은 사람을 식별하십시오.

적절한 역할은 잠재 고객의 유형과 연락의 목적에 따라 달라집니다.

상급 임원이 반드시 모든 제품 논의에 가장 적합한 연락처는 아닙니다. 일부 조직에서는 기술 평가와 구매가 다른 부서에서 담당합니다.

가능하다면, 회사 웹사이트, 전문 프로필 또는 기타 신뢰할 수 있는 비즈니스 출처를 통해 해당 인물의 역할을 확인하십시오. 확인되지 않은 이메일 주소를 그 사람이 구매를 책임졌다는 증거로 간주하지 마십시오.

5단계: 관찰 가능한 구매 신호 찾기

“비즈니스적 적합성(Business fit)”은 특정 회사가 관련성이 있는지를 판단하는 데 도움을 줍니다. 구매 신호(Buying signals)는 지금 바로 그 회사에 연락할 만한 이유가 있는지에 대한 추가적인 단서를 제공할 수 있습니다.

예는 다음과 같습니다:

• 한 회사가 새로운 시설, 프로젝트 또는 생산 라인을 발표합니다.
• 한 유통업체가 귀사의 제조 제품군과 관련된 제품 카테고리를 추가했습니다.
• 한 기업이 공급업체 모집이나 구매 요구사항에 대한 요청을 게시합니다.
• 한 회사가 구매, 엔지니어링 또는 새로운 프로젝트와 관련된 직책에 채용을 진행하고 있습니다.
• 최근 제품이나 프로젝트의 발표로 보아 보조 장비가 필요할 수 있음을 시사합니다.

이러한 신호들은 추가 조사가 필요한 이유들이지, 활성 구매가 확인된 것은 아닙니다. 예를 들어, 채용 공고는 사업 확장을 시사할 수 있지만, 회사가 특정 제품을 구매할 의사가 있다는 것을 증명하지는 않습니다.

각 신호의 출처와 날짜를 기록하여 영업팀이 현재 정보와 오래되거나 확인되지 않은 데이터를 구별할 수 있도록 하십시오.

6단계: 일관된 평가 방법으로 잠재 고객의 우선순위를 결정하십시오

회사 목록에 수십 또는 수백 개의 기록이 포함되어 있을 때, 팀은 어떤 잠재 고객에게 먼저 주목을 기울여야 할지 일관된 방법으로 결정할 필요가 있습니다.

단순한 평가 모델은 네 가지 차원을 사용할 수 있습니다:

각 차원은 ‘강함’, ‘부분적’, ‘약함’, ‘알 수 없음’과 같은 간단한 척도를 사용하여 평가할 수 있습니다. 그 목적은 과학적으로 정확한 구매 의도 점수를 만드는 것이 아니라, 연구 결정을 더 일관되게 하고 누락된 정보를 밝혀내기 위한 것입니다.

비즈니스 및 제품의 일치도가 높지만 연락처가 확정되지 않은 잠재 고객은 더 많은 조사가 필요할 수 있습니다. 관련 프로젝트 발표와 인증된 구매 담당자를 보유한 회사는 더 빠른 관심을 받을 자격이 있을 수 있습니다.

7단계: 증거를 중심으로 한 외부 홍보 자료 준비

잠재 고객이 검토된 후, 첫 번째 메시지에서는 해당 회사가 선택된 이유를 설명해야 합니다.

예를 들어, 산업 장비 유통업체에 연락하는 공급업체는 유통업체 웹사이트에 게시된 제품 카테고리를 참조하여 제조업체의 제품이 해당 범위와 어떻게 관련되는지를 설명할 수 있습니다.

프로젝트 계약자에게는 기술 사양, 도면 또는 애플리케이션 지원에 중점을 둔 다른 소개가 필요할 수 있습니다.

유용한 첫 번째 메시지는 보통 다음과 같은 내용을 포함합니다:

• 잠재 고객의 실제 비즈니스 활동에 대한 간략한 참조
• 소개되는 제품이나 기능에 대한 명확한 설명
• 두 기업이 연결될 가치가 있는 관련된 이유
• 간단한 질문이거나 다음 단계입니다.

회사가 실제로 그 정보를 공유하지 않은 이상, 회사의 구매 계획을 이해한다고 주장하지 마십시오. 가정에 기반한 메시지보다는 관련성이 있고 근거가 있는 소개가 더 신뢰할 수 있습니다.

잠재 고객 목록을 최신 상태로 유지하십시오.

자격 증명은 일회성 활동이 아닙니다. 회사는 제품 라인업을 변경하고, 직원들은 역할을 옮기며, 웹사이트는 구식이 되고, 프로젝트는 완료됩니다.

유용한 잠재 고객 기록에는 다음이 포함되어야 합니다:

• 회사명, 웹사이트, 국가, 및 사업 유형
• Relevant product categories or applications
• 비즈니스와 제품의 일치를 뒷받침하는 증거
• 연락할 사람의 이름, 역할, 및 확인된 연락처 정보
• 연구의 출처와 날짜
• 자격 상태 및 누락된 정보
• 외부 연락 기록, 답변, 그리고 다음 단계

기록에는 아직 연락하지 않은 회사, 논의 중인 회사, 비활성 잠재 고객, 그리고 추가 메시지를 받지 않겠다고 요청한 회사들을 구분해야 합니다. 이렇게 하면 중복된 접근을 줄이고 팀이 고객 정보를 정확하게 관리하는 데 도움이 됩니다.

스프레드시트에서 사용 가능한 판매 파이프라인으로

대규모의 잠재 고객 데이터베이스가 그 크기만으로 반드시 가치가 있는 것은 아닙니다. 그 유용성은 해당 기업들이 제조업체의 제품과 얼마나 정확하게 매칭되는지, 연락처가 얼마나 신뢰성 있게 파악되는지, 그리고 영업팀이 이 정보를 바탕으로 얼마나 효과적으로 행동할 수 있는지에 달려 있습니다.

타겟 고객 프로필을 정의하고, 각 회사를 조사하며, 제품의 관련성을 확인하고, 적합한 연락처를 파악하고, 구매 신호를 기록함으로써, 제조업체는 원본 회사 목록을 더 관리하기 쉬운 B2B 기회의 집합으로 전환할 수 있습니다.

목표는 모든 회사에 연락하는 것이 아닙니다. 어떤 기업들이 접근할 가치가 있는지, 왜 그들이 관련이 있는지, 그리고 첫 대화를 유용하게 만들기 위해서는 어떤 정보가 필요한지를 이해하는 것입니다.