如何將目標公司列表轉換為合格的 B2B 機會
如何將目標公司列表轉換為合格的 B2B 機會
許多製造商都是從一份公司名單開始在海外開發客戶的。這些公司的名稱可能來自行業目錄、搜尋引擎、貿易展覽會、商業資料庫或推薦。
但在試算表中的公司名稱並不代表銷售機會。有些企業可能處於錯誤的市場中，有些可能處理不通相關產品類別，而另一些企業可能沒有明確的理由去考慮新的供應商。
聯絡列表中的每家公司既會耗時，又可能無法進行太多有意义的溝通。一個更實際的做法是在展開行動之前先評估每個潛在客戶，確定適當的聯絡人選，並根據業務契合度和潛在需求來確定優先順序。
公司清單只是一個出發點，而非合格的項目選擇標準
原始的潛在客戶列表通常包含基本信息，如公司名稱、網站地址、所屬國家，以及可能的電子郵件地址。這些資訊有助於識別企業，但無法判斷該公司是否為適合的潛在客戶。
例如，對於一家銷售工業閥门的製造商而言，石油和天然氣行業的公司列表可能包括設備經銷商、工程承包商、維護服務供應商、項目業主以及無關服務企業。
所有企業可能都處於相同的廣泛行業中，但他们的採購需求和供應商關係可能差異很大。
因此，首要的任務是了解每間公司實際從事的业务內容，以及其業務與所提供產品之間的關聯。
步驟 1：定義一間適合的公司應該是什麼樣的
在研究個別潛在客戶之前，首先要建立明確的目標客戶檔案。這可以防止團隊僅因為某家公司出現在相關行業的搜索結果中就選擇它。
有用的評判標準可能包括：
- 業務類型：經銷商、進口商、製造商、工程承包商、項目運營商或最終用戶。
- 行業：該公司營業的領域。
- 產品相關性：该公司是否銷售、使用、安裝或推薦類似於你的產品。
- 地理市場：製造商可以服務的國家或地區。
- 業務規模：公司的經營和采購要求是否與您的生產能力相容。
- 商業要求：可能需要的證明書、定制需求、訂貨數量、交付條件或技術支持。
這些標準應該反映製造商的實際能力。如果一家公司的要求超出了供應商的技術或商業範圍，那就不應該將其視為適合的合作伙伴。
步驟2：調查該公司背後的背景
公司網站通常是驗證商業活動的第一個途徑。一個有用的評價應該不僅限於查看首頁，還應該尋找公司銷售、製造、分發或經營的產品的證據。
檢查以下範圍：
| 研究領域 | 應留意的事項 | 重要性在於 |
|---|---|---|
| 產品和服務 | 產品類別、品牌、服務和技術服務 | 顯示公司是否具有相關的業務聯繫 |
| 服務市場 | 產業、客戶群體和地理覆蓋範圍 | 有助於評估市場適合度及應用程序的契合度 |
| 公司資料 | 商業歷史、設施、所在地和運作模式 | 為公司角色和規模提供背景資訊 |
| 近期活動 | 新產品發布、項目公告、招聘消息及公司動向 | 可能揭示業務方向或運營需求的變化 |
| 供應商資訊 | 現有品牌、供應商合作關係或採購信息 | 有助於了解目前的供應關係 |
不是每間公司都會公開所有這些資訊。當資料缺失時，應該記錄下這種差距，而不是假定該公司有特定的需求。
步驟 3：將公司的業務需求與您的產品對應起來
單純看行業相似度是不夠的。更重要的是，該潛在客戶的業務是否與製造商的產品範圍有可信的關聯。
以一家工業過濾設備的製造商為例。不同類型的公司可能具有不同程度的關聯性：
- 一間水處理設備經銷商可能已經銷售配套的過濾產品了。
- 工程承包商可能在較大的項目中指定過濾系統作為其中的一部分。
- 工業廠商可能在自身的生產過程中使用過濾設備。
- 一般的商業顧問公司可能從事相同的產業領域，但並不負責直接的采購工作。
這些公司不應該收到相同的溝通信息。經銷商可能對產品範圍和轉售條款感興趣，而工程承包商則可能需要技術文件和項目支持。
記錄每間公司相關的具体原因。例如“從事工業水處理項目”，比單純寫“水產業”要更有用。
步驟 4：確定適當的聯絡人
在確認某家公司與需求相關之後，找出最有可能處理該事項的人員。
適當的職責應根據潛客的類型和聯絡的目的來決定。
| 展望類型 | 可能的聯絡人角色 |
|---|---|
| 經銷商或進口商 | 業主、總經理、采購經理、產品經理 |
| 製造商 | 采購經理、生產經理、工程經理 |
| 工程承包商 | 項目經理、技術總監、采購經理 |
| 大型企業用戶 | 維護經理、車間經理、採購團隊 |
高層主管並不一定是適合討論所有產品的最佳聯絡人。在某些組織中，技術評估和采購工作是由不同的部門處理的。
在可能的情況下，通過公司網站、專業個人資料或其他可靠的商業來源來驗證該人的身份。不要將未經驗證的電子郵件地址視為該人負責購買的證明。
步驟 5：尋找可觀察的購買信號
“Business fit”可以判斷一家公司是否與你的需求相關。購買行為（Buying signals）可能會提供額外的線索，表明現在是否應該與該公司取得聯繫。
示例包括：
- 一家公司宣布了一項新設施、新項目或新的生產線。
- 一名分銷商新增了一個與您的製造產品範圍相關的產品類別。
- 某企業公開了對供應商的招募需求或採購要求。
- 有一家公司正在招聘與采購、工程或新項目有關的職位。
- 最近的一項產品或項目公告表明，可能需要配套設備。
這些訊息是進一步研究的依據，而非確認已經發生購買的依據。例如，一則招聘公告可能表示公司打算擴展業務，但並不能證明公司有意購買特定的產品。
記錄每個訊息的來源和日期，以便銷售團隊能夠區分最新資訊和舊的或未經核實的觀察結果。
步驟 6：使用一致的評估方法來優先考慮潛在客戶
當公司列表中包含數十或數百條記錄時，團隊需要一個統一的標準來決定哪些潛在客戶應該優先獲得關注。
一個簡單的評估模型可以使用四個維度：
| Dimension | 評估問題 |
|---|---|
| 業務適用性 | 該公司的業務是否符合目標客戶群的特征？ |
| 產品適用性 | 它的產品、運營或項目與您的產品範圍之間有明確的關聯嗎？ |
| 聯繫相關性 | 您是否已確定哪位人員或部門可能負責處理這個主題？ |
| 購買信號 | 有最近的可觀察資料能讓你有理由聯絡對方嗎？ |
每一個維度都可以使用簡單的評級標準來進行評分，例如「強烈」、「部分」、「弱」或「未知」。這樣做的目的並不是要建立一個科學上精確的購買意圖分數，而是为了让研究決策更加一致，並揭示缺失的信息。
具有強烈商業和產品契合度但尚未確定聯絡人的潛在客户可能需要更多調查。而擁有相關項目公告及經驗證的采购聯絡人的公司，可能應該獲得更早的關注。
步驟 7：根據證據準備宣傳資料
一旦潛在客戶獲得評審，第一條訊息就應該解釋選擇該公司的原因。
例如，供應商在聯絡工業設備經銷商時，可能會引用經銷商網站上列出的產品類別，并解釋製造商的產品與該類別的關聯性。
一個項目承包商可能需要的介紹內容應該不同，應該側重於技術規格、圖紙或應用程序支持。
一條有用的初始消息通常包含：
- 對潛在客戶實際業務活動的簡單說明
- 對於所推出產品或功能的清晰解釋
- 這兩家企業值得合作的相關理由
- 一個簡單的問題或下一步該做的事情
除非公司确实分享了相關信息，否則請避免聲稱自己了解該公司的採購計劃。基於證據的介紹比建立在假設上的信息更可信。
保持候選人名單的更新狀態
資質認證不是一次性的事宜。公司會改變產品範圍，員工會在不同角色之間流動，網站也會過時，項目也會完成。
一個有用的客戶資料應該包括：
- 公司名稱、網站、國家及業務類型
- 相關產品類別或應用程式
- 支持業務和產品匹配的證據
- 聯絡人的姓名、職務和經過驗證的聯絡資料
- 研究的來源和日期
- 資格狀態和缺失的資訊
- 外展歷史記錄、回覆與下一步行動
記錄還應區分尚未聯繫的公司、正在討論的公司、不活躍的潛在客戶以及已要求不再接收進一步訊息的公司。這減少了重複的外展活動，並幫助團隊維護準確的客戶資訊。
從電子表格到可用的銷售管道
大型潛在客戶資料庫並不一定因其規模而有價值。其有用性取決於公司與製造商產品的匹配程度、聯絡人識別的可靠性以及銷售團隊是否可以根據資訊採取行動。
透過定義目標客戶檔案、研究每家公司、檢查產品相關性、識別合適的聯絡人以及記錄可觀察到的購買訊號，製造商可以將原始公司清單轉變為一組更易於管理的 B2B 機會。
目標不是聯繫每家公司。這是為了了解哪些企業值得接觸，為什麼它們可能相關，以及哪些資訊將使第一次對話變得有用。
