Cara Mengubah Senarai Syarikat Sasaran menjadi Peluang B2B yang Layak

Cara Mengubah Senarai Syarikat Sasaran menjadi Peluang B2B yang Layak

Banyak pengeluar memulakan pembangunan pelanggan di luar negara dengan senarai syarikat. Nama mungkin datang daripada direktori industri, enjin carian, pameran perdagangan, pangkalan data perniagaan atau rujukan.

Tetapi nama syarikat pada hamparan belum lagi menjadi peluang jualan. Sesetengah perniagaan mungkin beroperasi di pasaran yang salah, sesetengah perniagaan mungkin tidak mengendalikan kategori produk yang berkaitan, dan yang lain mungkin tidak mempunyai sebab yang jelas untuk mempertimbangkan pembekal baharu.

Menghubungi setiap syarikat dalam senarai boleh mengambil masa sambil menghasilkan beberapa perbualan yang bermakna. Pendekatan yang lebih praktikal ialah menilai setiap prospek sebelum menjangkau, mengenal pasti hubungan yang betul, dan mengutamakan syarikat berdasarkan bukti kesesuaian perniagaan dan potensi permintaan.

Senarai Syarikat Adalah Titik Permulaan, Bukan Saluran Paip Layak

Senarai prospek mentah biasanya mengandungi maklumat asas seperti nama syarikat, tapak web, negara, dan mungkin alamat e-mel. Medan ini membantu mengenal pasti perniagaan, tetapi ia tidak menjelaskan sama ada syarikat itu bakal pelanggan yang sesuai.

Untuk pengilang yang menjual injap industri, contohnya, senarai syarikat dalam sektor minyak dan gas mungkin termasuk pengedar peralatan, kontraktor kejuruteraan, penyedia penyelenggaraan, pemilik projek dan perniagaan perkhidmatan yang tidak berkaitan.

Semua mungkin beroperasi dalam industri luas yang sama, tetapi keperluan pembelian dan perhubungan pembekal mereka boleh menjadi sangat berbeza.

Oleh itu, tugas pertama adalah untuk memahami perkara yang sebenarnya dilakukan oleh setiap syarikat dan bagaimana perniagaannya berkaitan dengan produk yang ditawarkan.

Langkah 1: Tentukan Rupa Syarikat yang Sesuai

Sebelum meneliti prospek individu, wujudkan profil pelanggan sasaran yang jelas. Ini menghalang pasukan daripada memilih syarikat hanya kerana mereka muncul dalam carian industri yang berkaitan.

Kriteria berguna mungkin termasuk:

• Jenis perniagaan: Pengedar, pengimport, pengilang, kontraktor kejuruteraan, pengendali projek atau pengguna akhir.
• Industri:Sektor di mana syarikat beroperasi.
• Perkaitan produk: Sama ada syarikat menjual, menggunakan, memasang atau menentukan produk yang serupa dengan anda.
• Pasaran geografi:Negara atau wilayah pengilang boleh berkhidmat.
• Skala perniagaan: Sama ada operasi dan keperluan pembelian syarikat serasi dengan kapasiti pengeluaran anda.
• Keperluan komersial: Pensijilan, penyesuaian, kuantiti pesanan, syarat penghantaran atau sokongan teknikal yang mungkin diperlukan.

Kriteria ini harus mencerminkan keupayaan sebenar pengilang. Sebuah syarikat tidak seharusnya dianggap sebagai prospek yang sesuai jika keperluannya berada di luar skop teknikal atau komersial pembekal.

Langkah 2: Selidik Syarikat Di Sebalik Nama

Laman web syarikat selalunya merupakan tempat pertama untuk mengesahkan aktiviti perniagaan. Semakan yang berguna harus melangkaui halaman utama dan mencari bukti tentang perkara yang dijual, dikeluarkan, diedarkan atau dikendalikan oleh syarikat.

Semak kawasan berikut:

Tidak setiap syarikat menerbitkan semua maklumat ini. Apabila bukti tiada, rekodkan jurang dan bukannya menganggap bahawa syarikat mempunyai keperluan tertentu.

Langkah 3: Padankan Perniagaan Syarikat dengan Produk Anda

Persamaan industri sahaja tidak mencukupi. Soalan yang lebih penting ialah sama ada terdapat hubungan yang boleh dipercayai antara perniagaan prospek dan rangkaian produk pengeluar.

Pertimbangkan pengeluar peralatan penapisan industri. Jenis syarikat yang berbeza mungkin mempunyai tahap perkaitan yang berbeza:

• Pengedar peralatan rawatan air mungkin sudah menjual produk penapisan pelengkap.
• Kontraktor kejuruteraan boleh menentukan sistem penapisan sebagai sebahagian daripada projek yang lebih besar.
• Sebuah loji industri mungkin menggunakan peralatan penapisan dalam proses pengeluarannya sendiri.
• Perunding perniagaan am mungkin beroperasi dalam sektor perindustrian luas yang sama tetapi tidak mempunyai peranan pembelian langsung.

Syarikat-syarikat ini tidak sepatutnya menerima mesej jangkauan yang sama. Pengedar mungkin berminat dengan julat produk dan syarat penjual semula, manakala kontraktor kejuruteraan mungkin memerlukan dokumentasi teknikal dan sokongan projek.

Catatkan sebab khusus mengapa setiap syarikat adalah relevan. Nota seperti "berfungsi dengan projek rawatan air industri" lebih berguna daripada menulis "industri air" sahaja.

Langkah 4: Kenal pasti Orang Yang Dihubungi yang Tepat

Selepas mengesahkan bahawa syarikat adalah relevan, kenal pasti orang yang paling berkemungkinan mengendalikan subjek tersebut.

Peranan yang sesuai bergantung pada jenis prospek dan tujuan hubungan.

Eksekutif kanan bukan secara automatik kenalan terbaik untuk setiap perbincangan produk. Dalam sesetengah organisasi, penilaian teknikal dan pembelian dikendalikan oleh jabatan yang berbeza.

Apabila boleh, sahkan peranan orang itu melalui tapak web syarikat, profil profesional atau sumber perniagaan lain yang boleh dipercayai. Elakkan menganggap alamat e-mel yang tidak disahkan sebagai bukti bahawa orang itu bertanggungjawab untuk membeli.

Langkah 5: Cari Isyarat Pembelian Boleh Diperhatikan

Kesesuaian perniagaan memberitahu anda sama ada sesebuah syarikat mungkin relevan. Isyarat membeli mungkin memberikan petunjuk tambahan tentang sama ada terdapat sebab untuk menghubunginya sekarang.

Contohnya termasuk:

• Sebuah syarikat mengumumkan kemudahan, projek atau barisan pengeluaran baharu.
• Pengedar menambah kategori produk yang berkaitan dengan julat pembuatan anda.
• Perniagaan menerbitkan permintaan untuk pembekal atau keperluan pembelian.
• Sebuah syarikat sedang mengupah untuk peranan yang berkaitan dengan perolehan, kejuruteraan atau projek baharu.
• Pengumuman produk atau projek baru-baru ini mencadangkan kemungkinan keperluan untuk peralatan pelengkap.

Isyarat ini adalah sebab untuk penyelidikan lanjut, bukan pengesahan pembelian aktif. Pengumuman pengambilan pekerja, sebagai contoh, mungkin menunjukkan pengembangan perniagaan tetapi tidak membuktikan bahawa syarikat itu berhasrat untuk membeli produk tertentu.

Catatkan sumber dan tarikh setiap isyarat supaya pasukan jualan dapat membezakan maklumat semasa daripada pemerhatian lama atau tidak disahkan.

Langkah 6: Utamakan Prospek dengan Kaedah Penilaian yang Konsisten

Apabila senarai syarikat mengandungi berpuluh atau ratusan rekod, pasukan memerlukan cara yang konsisten untuk memutuskan prospek mana yang patut diberi perhatian terlebih dahulu.

Model penilaian mudah boleh menggunakan empat dimensi:

Setiap dimensi boleh dinilai menggunakan skala mudah, seperti kuat, separa, lemah atau tidak diketahui. Tujuannya bukan untuk mencipta skor niat belian yang tepat secara saintifik. Ia adalah untuk membuat keputusan penyelidikan lebih konsisten dan mendedahkan maklumat yang hilang.

Prospek dengan perniagaan yang kukuh dan kesesuaian produk tetapi tiada kenalan yang dikenal pasti mungkin memerlukan lebih banyak penyelidikan. Syarikat yang mempunyai pengumuman projek yang berkaitan dan hubungan perolehan yang disahkan mungkin patut diberi perhatian lebih awal.

Langkah 7: Sediakan Jangkauan Sekitar Bukti

Sebaik sahaja prospek telah disemak, mesej pertama harus menjelaskan mengapa syarikat itu dipilih.

Sebagai contoh, pembekal yang menghubungi pengedar peralatan industri mungkin merujuk kepada kategori produk yang disenaraikan di tapak web pengedar dan menerangkan cara produk pengeluar berkaitan dengan julat tersebut.

Kontraktor projek mungkin memerlukan pengenalan berbeza yang tertumpu pada spesifikasi teknikal, lukisan atau sokongan aplikasi.

Mesej pertama yang berguna biasanya mengandungi:

• Rujukan ringkas kepada aktiviti perniagaan sebenar prospek
• Penjelasan yang jelas tentang produk atau keupayaan yang diperkenalkan
• Sebab yang relevan kedua-dua perniagaan itu mungkin berbaloi untuk dihubungkan
• Soalan mudah atau langkah seterusnya

Elakkan mendakwa bahawa anda memahami rancangan pembelian syarikat melainkan syarikat itu sebenarnya telah berkongsi maklumat tersebut. Pengenalan berasaskan bukti yang relevan adalah lebih boleh dipercayai daripada mesej yang dibina berdasarkan andaian.

Pastikan Senarai Prospek dikemas kini

Kelayakan bukan aktiviti sekali sahaja. Syarikat menukar julat produk, pekerja beralih antara peranan, tapak web menjadi lapuk dan projek mencapai penyiapan.

Rekod prospek yang berguna hendaklah termasuk:

• Nama syarikat, laman web, negara, dan jenis perniagaan
• Kategori produk atau aplikasi yang berkaitan
• Bukti yang menyokong perniagaan dan padanan produk
• Nama orang hubungan, peranan dan butiran hubungan yang disahkan
• Sumber dan tarikh penyelidikan
• Status kelayakan dan maklumat yang hilang
• Sejarah jangkauan, balasan dan tindakan seterusnya

Rekod juga harus membezakan antara syarikat yang belum dihubungi, syarikat dalam perbincangan, prospek yang tidak aktif dan perniagaan yang telah meminta untuk tidak menerima mesej lanjut. Ini mengurangkan jangkauan pendua dan membantu pasukan mengekalkan maklumat pelanggan yang tepat.

Daripada Hamparan kepada Talian Jualan Boleh Digunakan

Pangkalan data prospek yang besar tidak semestinya bernilai kerana saiznya. Kegunaannya bergantung pada seberapa tepat syarikat dipadankan dengan produk pengeluar, sejauh mana kenalan dikenal pasti dan sama ada pasukan jualan boleh bertindak ke atas maklumat tersebut.

Dengan mentakrifkan profil pelanggan sasaran, menyelidik setiap syarikat, menyemak perkaitan produk, mengenal pasti kenalan yang sesuai dan merekodkan isyarat pembelian yang boleh diperhatikan, pengeluar boleh menukar senarai syarikat mentah kepada set peluang B2B yang lebih terurus.

Matlamatnya bukan untuk menghubungi setiap syarikat. Ia adalah untuk memahami perniagaan mana yang patut didekati, mengapa mereka mungkin relevan, dan maklumat yang akan menjadikan perbualan pertama berguna.