Wie man eine Liste von Zielunternehmen in qualifizierte B2B-Chancen verwandelt

Wie man eine Liste von Zielunternehmen in qualifizierte B2B-Chancen verwandelt

Viele Hersteller beginnen die Entwicklung von Kundenbeziehungen im Ausland mit einer Liste von Unternehmen. Die Namen dieser Unternehmen stammen möglicherweise aus Branchenverzeichnissen, Suchmaschinen, Geschäftsausstellungen, Business-Datenbanken oder Referenzen.

Aber der Name eines Unternehmens in einer Tabellenkalkulation ist noch keine Vertriebsgelegenheit. Einige Unternehmen könnten im falschen Markt tätig sein, einige mögen die entsprechende Produktkategorie nicht abdecken, und andere haben möglicherweise keinen klaren Grund, einen neuen Lieferanten in Betracht zu ziehen.

Kontaktieren aller auf der Liste aufgeführten Unternehmen kann Zeit in Anspruch nehmen, während dadurch nur wenige sinnvolle Gespräche geführt werden. Ein praktischerer Ansatz besteht darin, jede potenzielle Zielgesellschaft vor dem Kontakt aufzulösen, die richtige Kontaktperson zu identifizieren und die Unternehmen anhand von Beweisen für die Passung zum Geschäft und den potenziellen Bedarf zu priorisieren.

Eine Liste von Unternehmen ist ein Ausgangspunkt – aber keine qualifizierte Auswahl von Kandidaten.

Eine rohe Prospektliste enthält üblicherweise grundlegende Informationen wie Firmennamen, Websites, Länder und eventuell E-Mail-Adressen. Diese Felder helfen dabei, Unternehmen zu identifizieren, geben jedoch nicht an, ob ein Unternehmen ein geeigneter potenzieller Kunde ist.

Für einen Hersteller von Industrieventilen könnte eine Liste von Unternehmen aus dem Öl- und Gassektor beispielsweise Equipment-Distributoren, Ingenieurdienstleister, Wartungsdienstanbieter, Projektinhaber sowie unabhängige Serviceunternehmen umfassen.

Alle Unternehmen können in derselben Branche tätig sein, aber ihre Einkaufsbedürfnisse und Beziehungen zu Lieferanten können sehr unterschiedlich sein.

Die erste Aufgabe besteht daher darin, zu verstehen, was jede Firma tatsächlich tut und wie ihr Geschäft mit den angebotenen Produkten in Verbindung steht.

Schritt 1: Definieren Sie, wie eine geeignete Firma aussieht

Bevor Sie einzelne Potenzialkunden untersuchen, definieren Sie ein klares Zielkundenprofil. Dies verhindert, dass das Team Unternehmen auswählt, nur weil sie in einer relevanten Branchensuche auftauchen.

Nützliche Kriterien können beinhalten:

• Unternehmensart:Händler, Importeur, Hersteller, Ingenieurunternehmen, Projektbetreiber oder Endverbraucher.
• Branche:Die Bereiche, in denen das Unternehmen tätig ist.
• Produktrelevanz:Ob das Unternehmen Produkte verkauft, nutzt, installiert oder Produkte ähnlich zu Ihren angeboten bzw. verwendet.
• Geografischer Markt: Länder oder Regionen, die der Hersteller bedienen kann.
• Wirtschaftlicher Umfang:Ob die Betriebsabläufe und Beschaffungsanforderungen des Unternehmens mit Ihrer Produktionskapazität kompatibel sind.
• Marktanforderungen:Zertifizierungen, Anpassungen, Bestellmengen, Lieferbedingungen oder technischer Support, die möglicherweise erforderlich sind.

Diese Kriterien sollten die tatsächlichen Fähigkeiten des Herstellers widerspiegeln. Ein Unternehmen sollte nicht als geeigneter Kandidat angesehen werden, wenn seine Anforderungen außerhalb des technischen oder kommerziellen Umfangs des Lieferanten liegen.

Schritt 2: Recherchieren Sie das Unternehmen hinter dem Namen

Die Unternehmenswebsite ist oft der erste Ort, an dem Geschäftstätigkeit überprüft werden kann. Eine nützliche Bewertung sollte über die Startseite hinausgehen und nach Hinweisen darauf suchen, was das Unternehmen verkauft, herstellt, vertreibt oder betreibt.

Überprüfen Sie die folgenden Bereiche:

Nicht jedes Unternehmen veröffentlicht all diese Informationen. Wenn Beweise fehlen, sollte die Lücke dokumentiert werden, anstatt anzunehmen, dass das Unternehmen einen bestimmten Bedarf hat.

Schritt 3: Passen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte an die Geschäftsbedürfnisse des Unternehmens an

Allein die branchenspezifische Ähnlichkeit reicht nicht aus. Die wichtigere Frage ist, ob es eine glaubwürdige Verbindung zwischen dem Geschäft des potenziellen Kunden und dem Produktangebot des Herstellers gibt.

Betrachten wir einen Hersteller von Industriefiltrationsexpositur. Verschiedene Arten von Unternehmen können unterschiedliche Relevanzgrade aufweisen:

• Ein Vertriebspartner für Wasseraufbereitungsanlagen könnte bereits ergänzende Filtrationserzeugnisse verkaufen.
• Eine Ingenieurunternehmung kann Filtersysteme als Teil größerer Projekte angeben.
• Eine Industrieanlage kann Filtrationsausrüstung in ihrem eigenen Produktionsprozess einsetzen.
• Eine allgemeine Wirtschaftsberatung kann im selben breiten Industriebereich tätig sein, aber keine direkte Einkaufsrolle übernehmen.

Diese Unternehmen sollten nicht die gleiche Kommunikationsnachricht erhalten. Ein Distributor könnte an dem Produktangebot und den Verkaufsbedingungen interessiert sein, während ein Ingenieursunternehmer technische Dokumentation und Projektsupport benötigt.

Notieren Sie den spezifischen Grund, warum jedes Unternehmen relevant ist. Ein Hinweis wie „arbeitet mit Industriewasseraufbereitungsprojekten“ ist nützlicher als einfach „Wasserverarbeitungsindustrie“ zu schreiben.

Schritt 4: Identifizieren Sie die richtige Kontaktperson

Nachdem Sie bestätigt haben, dass ein Unternehmen relevant ist, identifizieren Sie die Person, die am ehesten mit dem Thema beschäftigt sein wird.

Die geeignete Rolle hängt vom Typ des potenziellen Kunden und vom Zweck der Kontaktaufnahme ab.

Ein Senior Executive ist nicht automatisch der beste Ansprechpartner für ogni Produktdiskussion. In einigen Organisationen werden die technische Bewertung und der Kauf von Produkten von verschiedenen Abteilungen durchgeführt.

Wenn möglich, überprüfen Sie die Rolle der Person durch die Firmenwebsite, professionelle Profile oder andere zuverlässige Quellen. behandeln Sie eine unüberprüfte E-Mail-Adresse nicht als Beweis dafür, dass die Person für den Kauf verantwortlich ist.

Schritt 5: Ausschau nach offensichtlichen Kaufsignalen

Die Business-Fit-Analyse zeigt Ihnen an, ob ein Unternehmen relevant sein könnte. Kaufsignale können zusätzliche Hinweise darauf liefern, ob es einen Grund gibt, das Unternehmen jetzt zu kontaktieren.

Beispiele hierfür sind:

• Eine Firma kündigt eine neue Anlage, ein neues Projekt oder eine neue Produktionslinie an.
• Ein Distributor fügt eine Produktkategorie hinzu, die mit Ihrem Herstellungsangebot in Verbindung steht.
• Ein Unternehmen gibt eine Anfrage an Lieferanten oder stellt Anforderungen an die Beschaffung von Produkten/Servisten auf.
• Ein Unternehmen sucht Mitarbeiter für Positionen im Bereich Einkauf, Ingenieurwesen oder für ein neues Projekt.
• Eine kürzliche Produkt- oder Projektankündigung deutet auf eine mögliche Notwendigkeit für ergänzende Ausrüstung hin.

Diese Signale sind Gründe für weitere Forschung, keine Bestätigung eines aktiven Kaufs. Eine Stellenausschreibung könnte beispielsweise auf eine Geschäftserweiterung hindeuten, beweist jedoch nicht, dass das Unternehmen beabsichtigt, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Verzeichnen Sie die Quelle und das Datum jedes Signals, damit das Verkaufsteam aktuelle Informationen von alten oder unüberprüften Beobachtungen unterscheiden kann.

Schritt 6: Potenzielle Kunden mit einer konsistenten Bewertungsmethode priorisieren

Wenn eine Firmenliste Dutzende oder Hunderte von Einträgen enthält, benötigt das Team eine einheitliche Methode, um zu entscheiden, welche Potenzialkunden zuerst Anspruch auf Aufmerksamkeit haben.

Ein einfaches Bewertungsmodell kann vier Dimensionen verwenden:

Jede Dimension kann anhand einer einfachen Skala bewertet werden – beispielsweise als „stark“, „teilweise“, „schwach“ oder „unbekannt“. Der Zweck besteht nicht darin, eine wissenschaftlich präzise Bewertung der Kaufabsicht zu erstellen, sondern darin, Entscheidungsprozesse in der Forschung konsistenter zu gestalten und fehlende Informationen aufzudecken.

Einpotenzial mit starker Übereinstimmung hinsichtlich Business und Produkten, aber ohne identifizierten Kontakt, benötigt möglicherweise weitere Recherchen. Ein Unternehmen mit einer relevanten Projektankündigung und einem verifizierten Einkaufskontakt könnte früheres Interesse verdienen.

Step 7: Planen der Kommunikation zu den Beweismitteln

Sobald ein Interessentenprofil überprüft wurde, sollte die erste Nachricht erklären, warum ausgerechnet dieses Unternehmen ausgewählt wurde.

Beispielsweise könnte ein Lieferant, der sich an einen Händler für industrielle Geräte wendet, auf die auf der Website des Händlers aufgeführten Produktkategorien verweisen und erklären, wie die Produkte des Herstellers zu diesem Sortiment passen.

Ein Projektunternehmer benötigt möglicherweise eine andere Einführung, die sich auf technische Spezifikationen, Zeichnungen oder Anwendungsunterstützung konzentriert.

Eine nützliche erste Nachricht enthält normalerweise Folgendes:

• Eine kurze Referenz zu der tatsächlichen Geschäftstätigkeit des Potenzialskunden.
• Eine klare Erklärung des vorgestellten Produkts oder der Funktionalität.
• Eine relevante Gründe, warum es sinnvoll sein könnte, die beiden Unternehmen miteinander in Verbindung zu bringen
• Eine einfache Frage oder der nächste Schritt

Vermeiden Sie es zu behaupten, Sie verstünden die Einkaufspläne des Unternehmens, es sei denn, das Unternehmen hat diese Informationen tatsächlich mit Ihnen geteilt. Eine relevante, auf Fakten basierende Einleitung ist glaubwürdiger als eine Nachricht, die auf Vermutungen basiert.

Halten Sie die Liste der potenziellen Kunden auf dem neuesten Stand.

Qualifizierung ist keine einmalige Angelegenheit. Unternehmen ändern ihr Produktangebot, Mitarbeiter wechseln zwischen verschiedenen Aufgaben, Webseiten werden veraltet, und Projekte kommen zur Fertigstellung.

Eine nützliche Prospektdatensatz sollte folgende Informationen enthalten:

• Unternehmensname, Website, Land und Geschäftsform
• Relevante Produktkategorien oder Anwendungen
• Belege, die die Übereinstimmung zwischen dem Geschäft und dem Produkt unterstützen
• name der Kontaktperson, Rolle und verifizierte Kontaktdaten
• Quelle und Datum der Forschung
• Status der Qualifikation und fehlende Informationen
• Erreichungshistorie, Antworten und nächste Schritte

Die Datensätze sollten auch zwischen Unternehmen unterscheiden, die noch nicht kontaktiert wurden, Unternehmen, die aktuell diskutiert werden, inaktiven Interessenten sowie Unternehmen, die darum gebeten haben, keine weiteren Nachrichten zu erhalten. Dies reduziert doppelte Nachrichtenversendungen und hilft dem Team, die Kundeninformationen genau zu halten.

Von einer Tabellenkalkulation zu einem nutzbaren Vertriebsprozess

Eine große Prospektdatenbank ist nicht unbedingt aufgrund ihrer Größe wertvoll. Ihre Nützlichkeit hängt davon ab, inwiefern die Unternehmen den Produkten des Herstellers genau zugeordnet werden können, wie zuverlässig die Kontakte ermittelt werden und ob das Verkaufsteam mit den Informationen handeln kann.

Indem sie ein Zielkundenprofil definieren, jedes Unternehmen recherchieren, die Relevanz der Produkte überprüfen, geeignete Kontakte identifizieren und erkennbare Kaufsignale aufzeichnen, können Hersteller eine bloße Liste von Unternehmen in eine verwaltbarere Sammlung von B2B-Möglichkeiten umwandeln.

Ziel ist es nicht, mit jeder Firma in Kontakt zu treten. Es geht darum, zu verstehen, welche Unternehmen es wert sind angesprochen zu werden, warum sie relevant sein könnten und welche Informationen ein erstes Gespräch sinnvoll machen würden.