Como Transformar uma Lista de Empresas Alvo em Oportunidades B2B Qualificadas
Como Transformar uma Lista de Empresas Alvo em Oportunidades B2B Qualificadas
Muitos fabricantes iniciam o desenvolvimento de clientes no exterior com uma lista de empresas. Os nomes dessas empresas podem vir de diretórios do setor, motores de busca, feiras comerciais, bancos de dados de negócios ou referências.
Mas o nome de uma empresa em uma planilha ainda não representa uma oportunidade de vendas. Algumas empresas podem atuar no mercado errado, algumas podem não lidar com a categoria de produto relevante, e outras podem não ter motivos claros para considerar um novo fornecedor.
Contatar todas as empresas da lista pode consumir tempo e resultar em poucas conversas significativas. Uma abordagem mais prática é avaliar cada prospect antes de entrar em contato, identificar o contato certo e priorizar as empresas com base em evidências de compatibilidade com o negócio e demanda potencial.
A lista de empresas é um ponto de partida, não um canal de seleção qualificado.
A lista bruta de prospects geralmente contém informações básicas, como nomes de empresas, sites, países e, talvez, endereços de e-mail. Esses campos ajudam a identificar as empresas, mas não explicam se uma empresa é um potencial cliente adequado.
Por exemplo, para um fabricante que vende válvulas industriais, uma lista de empresas no setor de petróleo e gás pode incluir distribuidores de equipamentos, empreiteiros de engenharia, prestadores de serviços de manutenção, proprietários de projetos e empresas de serviços não relacionados.
Todos podem operar na mesma indústria ampla, mas suas necessidades de compra e relações com fornecedores podem ser muito diferentes.
A primeira tarefa, portanto, é entender o que cada empresa realmente faz e como seus negócios se relacionam com os produtos oferecidos.
Passo 1: Defina como é uma empresa adequada
Antes de pesquisar prospectos individuais, estabeleça um perfil claro do cliente-alvo. Isso evita que a equipe selecione empresas simplesmente porque elas aparecem em uma busca na indústria relevante.
Critérios úteis podem incluir:
- tipos de negócios:Distribuidor, importador, fabricante, contratado de engenharia, operador de projetos ou usuário final.
- Indústria:Os setores em que a empresa atua.
- Relevância do produto:Se a empresa vende, usa, instala ou especifica produtos semelhantes aos seus.
- Mercado geográfico:Países ou regiões que o fabricante pode atender.
- plaintext> Escala de negócios:Se as operações e requisitos de compra da empresa são compatíveis com a sua capacidade de produção.
- -Requisitos comerciais:Certificações, personalização, quantidades de pedidos, condições de entrega ou suporte técnico que possam ser necessários.
Estes critérios devem refletir as capacidades reais do fabricante. Uma empresa não deve ser considerada um cliente potencial adequado se seus requisitos estiverem fora do escopo técnico ou comercial do fornecedor.
step 2: Pesquise sobre a empresa por trás do nome
O site da empresa é frequentemente o primeiro local para verificar as atividades comerciais. Uma análise útil deve ir além da página inicial e procurar evidências do que a empresa vende, fabrica, distribui ou opera.
Verifique as seguintes áreas:
| Área de Pesquisa | O que procurar | Por que Isso É Importante |
|---|---|---|
| Produtos e serviços | Categorias de produtos, marcas, serviços e ofertas técnicas | mostra se a empresa tem uma conexão comercial relevante |
| Mercados atendidos | Indústrias, grupos de clientes e cobertura geográfica | Ajuda a avaliar a adequação do mercado e da aplicação. |
| plaintext> PERFIL DA EMPRESA | Histórico do negócio, instalações, localizações e modelo operacional | Fornece contexto sobre o papel e a escala da empresa |
| Atividade recente | Novos produtos são lançados, projetos são iniciados, estão ocorrendo contratações e há anúncios da empresa. | pode revelar mudanças na direção dos negócios ou nas necessidades operacionais |
| Informações do fornecedor | Marcas existentes, parcerias com fornecedores ou informações de aquisição | Ajuda a entender a atual relação de suprimentos. |
Nem todas as empresas publicam todas essas informações. Quando faltam evidências, registre a lacuna em vez de assumir que a empresa tem uma necessidade específica.
STEP 3: Alinhe os Negócios da Empresa com seus Produtos
A similaridade apenas entre os setores não é suficiente. A questão mais importante é se existe uma conexão credível entre o negócio do prospecto e a linha de produtos do fabricante.
Considere um fabricante de equipamentos de filtragem industrial. Diferentes tipos de empresas podem ter diferentes níveis de relevância:
- Um distribuidor de equipamentos de tratamento de água pode já vender produtos complementares de filtragem.
- Um contratado de engenharia pode especificar sistemas de filtragem como parte de projetos maiores.
- Uma fábrica industrial pode usar equipamentos de filtragem no seu próprio processo de produção.
- Uma empresa de consultoria de negócios geral pode operar no mesmo setor industrial amplo, mas não possui um papel diretivo de compras.
Essas empresas não deveriam receber a mesma mensagem de contato. Um distribuidor pode estar interessado no portfólio de produtos e nos termos de revenda, enquanto um contratante de engenharia pode precisar de documentação técnica e suporte ao projeto.
Anote o motivo específico pelo qual cada empresa é relevante. Uma observação como “trabalha com projetos de tratamento de água industrial” é mais útil do que simplesmente escrever “setor hídrico”.
Passo 4: Identifique a pessoa de contato adequada
Após confirmar que a empresa é relevante, identifique a pessoa com maior probabilidade de lidar com o assunto.
O papel apropriado depende do tipo de prospecto e do propósito do contato.
| Tipo de Prospecto | <potential_contact_roles> |
|---|---|
| Distribuidor ou importador' | Proprietário, Diretor Gerente, Gerente de Compras, Gerente de Produto |
| Companhia de Manufatura | Gerente de Compras, Gerente de Produção, Gerente de Engenharia |
| Contratado de engenharia | Gerente de Projeto, Diretor Técnico, Gerente de Compras |
| Grande usuário final | Gerente de manutenção, Gerente de planta, Equipe de aquisições |
Um executivo sênior não é necessariamente o melhor contato para todas as discussões sobre produtos. Em algumas organizações, a avaliação técnica e as compras são geridas por departamentos diferentes.
Quando possível, verifique o papel da pessoa através do site da empresa, perfis profissionais ou outras fontes de negócios confiáveis. Evite tratar um endereço de e-mail não verificado como prova de que a pessoa é responsável pela compra.
Passo 5: Busque sinais claros de compra
A compatibilidade com o negócio (business fit) indica se uma empresa pode ser relevante para você. Os sinais de compra (buying signals) podem fornecer informações adicionais sobre a possibilidade de entrar em contato com ela agora.
Exemplos incluem:
- Uma empresa anuncia uma nova instalação, projeto ou linha de produção.
- Um distribuidor adiciona uma categoria de produto relacionada à sua linha de fabricação.
- A empresa publica um pedido de fornecedores ou requisitos de compra.
- Uma empresa está contratando para cargos relacionados a compras, engenharia ou um novo projeto.
- Um anúncio recente de produto ou projeto sugere a possível necessidade de equipamentos complementares.
Estes sinais são motivos para pesquisas adicionais, e não confirmam uma compra ativa. Por exemplo, um anúncio de contratação pode indicar expansão do negócio, mas não prova que a empresa tem a intenção de comprar um produto específico.
Registre a origem e a data de cada sinal para que a equipe de vendas possa distinguir as informações atuais das observações antigas ou não verificadas.
Passo 6: Priorizar Potenciais Clientes com um Método de Avaliação Consistente
Quando uma lista de empresas contém dezenas ou centenas de registros, a equipe precisa de uma maneira consistente de decidir quais prospects merecem atenção em primeiro lugar.
Um modelo de avaliação simples pode usar quatro dimensões:
| Dimensão | Pergunta de Avaliação |
|---|---|
| Business fit | A atividade comercial da empresa coincide com o perfil do cliente-alvo? |
| Produto adequado | Existe uma conexão clara entre seus produtos, operações ou projetos e a sua linha de produtos? |
| Relevância do contato | Você identificou uma pessoa ou departamento que provavelmente possa tratar do assunto? |
| Comprar sinais | Existem informações recentes e observáveis que lhe deem uma razão relevante para entrar em contato? |
Cada dimensão pode ser avaliada utilizando uma escala simples, como forte, parcial, fraca ou desconhecida. O objetivo não é criar uma pontuação de intenção de compra cientificamente precisa, mas sim tornar as decisões de pesquisa mais consistentes e revelar informações faltantes.
Um prospecto com forte alinhamento de negócios e produtos, mas sem um contato identificado, pode precisar de mais pesquisas. Uma empresa com um anúncio de projeto relevante e um contato de compras verificado pode merecer atenção mais rápida.
Passo 7: Prepare a Campanha de Divulgação com base nas Provas
Após a análise de um prospecto, a primeira mensagem deve explicar o motivo pelo qual a empresa foi selecionada.
Por exemplo, um fornecedor que entra em contato com um distribuidor de equipamentos industriais pode se referir às categorias de produtos listadas no site do distribuidor e explicar como os produtos do fabricante se relacionam a essas categorias.
Um contratante de projetos pode precisar de uma introdução diferente, focada em especificações técnicas, desenhos ou suporte à aplicação.
Uma primeira mensagem útil geralmente contém:
- Uma breve referência à atividade comercial real do prospect
- Uma explicação clara do produto ou capacidade que está sendo introduzido
- Uma razão relevante pela qual essas duas empresas podem valer a pena serem conectadas
- Uma pergunta simples ou o próximo passo
Evite afirmar que você entende os planos de compra da empresa a menos que a empresa tenha realmente compartilhado essa informação. Uma introdução relevante e baseada em evidências é mais credível do que uma mensagem construída com base em suposições.
[Mantenha a Lista de Prospectos Atualizada]
"Qualificação não é uma atividade única. As empresas mudam sua linha de produtos, os funcionários trocam de funções, os websites ficam desatualizados e os projetos são concluídos."
Um registro de prospecto útil deve incluir:
- Nome da empresa, site web, país e tipo de negócio
- Categorias de produtos ou aplicativos relevantes
- Evidências que comprovam a correspondência entre os negócios e o produto
- Nome da pessoa de contato, função e detalhes de contato verificados
- Fonte e data da pesquisa
- STATUS DE QUALIFICAÇÃO E INFORMAÇÕES FALHANTES
- Histórico de contato, respostas e próximas ações
Os registros também devem distinguir entre empresas que ainda não foram contatadas, empresas em discussão, prospects inativos e negócios que pediram para não receber mais mensagens. Isso reduz o contato duplicado e ajuda a equipe a manter informações precisas sobre os clientes.
Desde uma Planilha Eletrônica até um Pipeline de Vendas Utilizável
Um grande banco de dados de prospects não é necessariamente valioso apenas por seu tamanho. Sua utilidade depende da precisão com que as empresas são combinadas com os produtos do fabricante, da confiabilidade com que os contatos são identificados e da capacidade da equipe de vendas de agir com as informações obtidas.
Ao definir um perfil de cliente-alvo, pesquisar cada empresa, verificar a relevância dos produtos, identificar contatos adequados e registrar sinais de compra observáveis, os fabricantes podem transformar uma lista bruta de empresas em um conjunto mais gerenciável de oportunidades de negócios B2B.
O objetivo não é contatar todas as empresas. É entender quais negócios valem a pena abordar, por que eles podem ser relevantes e quais informações tornariam a primeira conversa útil.
