Cách biến danh sách công ty mục tiêu thành cơ hội B2B đủ tiêu chuẩn

Cách biến danh sách công ty mục tiêu thành cơ hội B2B đủ tiêu chuẩn

Nhiều nhà sản xuất bắt đầu phát triển khách hàng nước ngoài bằng danh sách các công ty. Tên có thể đến từ danh bạ ngành, công cụ tìm kiếm, triển lãm thương mại, cơ sở dữ liệu kinh doanh hoặc giới thiệu.

Nhưng tên công ty trên bảng tính vẫn chưa phải là cơ hội bán hàng. Một số doanh nghiệp có thể hoạt động sai thị trường, một số có thể không xử lý được danh mục sản phẩm liên quan và một số khác có thể không có lý do rõ ràng để xem xét nhà cung cấp mới.

Việc liên hệ với mọi công ty trong danh sách có thể tiêu tốn thời gian nhưng lại tạo ra rất ít cuộc trò chuyện có ý nghĩa. Một cách tiếp cận thực tế hơn là đánh giá từng khách hàng tiềm năng trước khi tiếp cận, xác định người liên hệ phù hợp và ưu tiên các công ty dựa trên bằng chứng về sự phù hợp của doanh nghiệp và nhu cầu tiềm năng.

Danh sách công ty là điểm khởi đầu, không phải là đường dẫn đủ tiêu chuẩn

Danh sách khách hàng tiềm năng thô thường chứa thông tin cơ bản như tên công ty, trang web, quốc gia và có lẽ cả địa chỉ email. Những trường này giúp xác định doanh nghiệp, nhưng chúng không giải thích liệu một công ty có phải là khách hàng tiềm năng phù hợp hay không.

Ví dụ: đối với một nhà sản xuất bán van công nghiệp, danh sách các công ty trong lĩnh vực dầu khí có thể bao gồm các nhà phân phối thiết bị, nhà thầu kỹ thuật, nhà cung cấp bảo trì, chủ dự án và các doanh nghiệp dịch vụ không liên quan.

Tất cả đều có thể hoạt động trong cùng một ngành nhưng nhu cầu mua hàng và mối quan hệ với nhà cung cấp của họ có thể rất khác nhau.

Do đó, nhiệm vụ đầu tiên là phải hiểu những gì mỗi công ty thực sự làm và hoạt động kinh doanh của họ liên quan như thế nào đến các sản phẩm được cung cấp.

Bước 1: Xác định một công ty phù hợp trông như thế nào

Trước khi nghiên cứu triển vọng cá nhân, hãy thiết lập hồ sơ khách hàng mục tiêu rõ ràng. Điều này ngăn cản nhóm lựa chọn các công ty chỉ vì chúng xuất hiện trong tìm kiếm ngành có liên quan.

Tiêu chí hữu ích có thể bao gồm:

• Loại hình kinh doanh: Nhà phân phối, nhà nhập khẩu, nhà sản xuất, nhà thầu kỹ thuật, nhà điều hành dự án hoặc người dùng cuối.
• Công nghiệp: Các lĩnh vực mà công ty hoạt động.
• Mức độ liên quan của sản phẩm: Liệu công ty có bán, sử dụng, cài đặt hay chỉ định các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn hay không.
• Thị trường địa lý:Các quốc gia hoặc khu vực mà nhà sản xuất có thể phục vụ.
• Quy mô kinh doanh: Liệu hoạt động và yêu cầu mua hàng của công ty có tương thích với năng lực sản xuất của bạn hay không.
• Yêu cầu thương mại: Chứng nhận, tùy chỉnh, số lượng đặt hàng, điều kiện giao hàng hoặc hỗ trợ kỹ thuật có thể được yêu cầu.

Các tiêu chí này phải phản ánh năng lực thực tế của nhà sản xuất. Một công ty không nên được coi là một khách hàng tiềm năng phù hợp nếu các yêu cầu của công ty đó nằm ngoài phạm vi kỹ thuật hoặc thương mại của nhà cung cấp.

Bước 2: Nghiên cứu tên công ty đằng sau cái tên

Trang web của công ty thường là nơi đầu tiên xác minh hoạt động kinh doanh. Một đánh giá hữu ích nên vượt ra ngoài trang chủ và tìm kiếm bằng chứng về những gì công ty bán, sản xuất, phân phối hoặc vận hành.

Kiểm tra các lĩnh vực sau:

Không phải mọi công ty đều công bố tất cả thông tin này. Khi thiếu bằng chứng, hãy ghi lại khoảng trống thay vì cho rằng công ty có nhu cầu cụ thể.

Bước 3: Kết hợp hoạt động kinh doanh của công ty với sản phẩm của bạn

Chỉ sự tương đồng về ngành là không đủ. Câu hỏi quan trọng hơn là liệu có mối liên hệ đáng tin cậy giữa hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng và dòng sản phẩm của nhà sản xuất hay không.

Hãy xem xét một nhà sản xuất thiết bị lọc công nghiệp. Các loại công ty khác nhau có thể có mức độ liên quan khác nhau:

• Nhà phân phối thiết bị xử lý nước có thể đã bán các sản phẩm lọc bổ sung.
• Một nhà thầu kỹ thuật có thể chỉ định hệ thống lọc như một phần của các dự án lớn hơn.
• Một nhà máy công nghiệp có thể sử dụng thiết bị lọc trong quá trình sản xuất của chính mình.
• Một công ty tư vấn kinh doanh tổng hợp có thể hoạt động trong cùng một lĩnh vực công nghiệp rộng lớn nhưng không có vai trò mua hàng trực tiếp.

Những công ty này không nên nhận được thông điệp tiếp cận giống nhau. Nhà phân phối có thể quan tâm đến dòng sản phẩm và điều khoản của đại lý, trong khi nhà thầu kỹ thuật có thể cần tài liệu kỹ thuật và hỗ trợ dự án.

Ghi lại lý do cụ thể tại sao mỗi công ty lại có liên quan. Một ghi chú như “làm việc với các dự án xử lý nước công nghiệp” sẽ hữu ích hơn là chỉ viết “ngành công nghiệp nước”.

Bước 4: Xác định đúng người liên hệ

Sau khi xác nhận rằng một công ty có liên quan, hãy xác định người có nhiều khả năng xử lý chủ đề này nhất.

Vai trò thích hợp phụ thuộc vào loại khách hàng tiềm năng và mục đích của cuộc liên hệ.

Một giám đốc điều hành cấp cao không tự động là người liên hệ tốt nhất cho mọi cuộc thảo luận về sản phẩm. Ở một số tổ chức, việc đánh giá kỹ thuật và mua hàng được thực hiện bởi các phòng ban khác nhau.

Khi có thể, hãy xác minh vai trò của người đó thông qua trang web công ty, hồ sơ chuyên môn hoặc các nguồn kinh doanh đáng tin cậy khác. Tránh coi địa chỉ email chưa được xác minh là bằng chứng cho thấy người đó chịu trách nhiệm mua hàng.

Bước 5: Tìm kiếm các tín hiệu mua có thể quan sát được

Sự phù hợp trong kinh doanh cho bạn biết liệu một công ty có phù hợp hay không. Tín hiệu mua có thể cung cấp thêm manh mối về việc liệu có lý do để liên hệ với nó ngay bây giờ hay không.

Ví dụ bao gồm:

• Một công ty công bố một cơ sở, dự án hoặc dây chuyền sản xuất mới.
• Nhà phân phối thêm danh mục sản phẩm liên quan đến phạm vi sản xuất của bạn.
• Doanh nghiệp đưa ra yêu cầu tìm nhà cung cấp hoặc yêu cầu mua hàng.
• Một công ty đang tuyển dụng các vị trí liên quan đến mua sắm, kỹ thuật hoặc một dự án mới.
• Một thông báo về sản phẩm hoặc dự án gần đây cho thấy có thể có nhu cầu về thiết bị bổ sung.

Những tín hiệu này là lý do để nghiên cứu sâu hơn chứ không phải để xác nhận việc mua hàng đang diễn ra. Ví dụ: một thông báo tuyển dụng có thể cho thấy việc mở rộng kinh doanh nhưng không chứng minh được rằng công ty có ý định mua một sản phẩm cụ thể.

Ghi lại nguồn và ngày của từng tín hiệu để đội ngũ bán hàng có thể phân biệt thông tin hiện tại với các quan sát cũ hoặc chưa được xác minh.

Bước 6: Ưu tiên các khách hàng tiềm năng bằng phương pháp đánh giá nhất quán

Khi danh sách công ty chứa hàng chục hoặc hàng trăm hồ sơ, nhóm cần có một cách nhất quán để quyết định xem khách hàng tiềm năng nào đáng được quan tâm trước tiên.

Một mô hình đánh giá đơn giản có thể sử dụng bốn chiều:

Mỗi chiều có thể được đánh giá bằng thang đo đơn giản, chẳng hạn như mạnh, một phần, yếu hoặc không xác định. Mục đích không phải là tạo ra điểm số về ý định mua hàng chính xác về mặt khoa học. Đó là đưa ra các quyết định nghiên cứu nhất quán hơn và phơi bày những thông tin còn thiếu.

Một khách hàng tiềm năng có hoạt động kinh doanh và sản phẩm phù hợp nhưng không có liên hệ xác định có thể cần nghiên cứu thêm. Một công ty có thông báo dự án liên quan và địa chỉ liên hệ mua sắm đã được xác minh có thể đáng được quan tâm sớm hơn.

Bước 7: Chuẩn bị tiếp cận bằng chứng

Khi một khách hàng tiềm năng đã được xem xét, thông báo đầu tiên sẽ giải thích lý do tại sao công ty được chọn.

Ví dụ: nhà cung cấp liên hệ với nhà phân phối thiết bị công nghiệp có thể tham khảo các danh mục sản phẩm được liệt kê trên trang web của nhà phân phối và giải thích các sản phẩm của nhà sản xuất liên quan đến phạm vi đó như thế nào.

Nhà thầu dự án có thể cần một phần giới thiệu khác tập trung vào thông số kỹ thuật, bản vẽ hoặc hỗ trợ ứng dụng.

Tin nhắn đầu tiên hữu ích thường chứa:

• Một tài liệu tham khảo ngắn gọn về hoạt động kinh doanh thực tế của khách hàng tiềm năng
• Giải thích rõ ràng về sản phẩm hoặc khả năng được giới thiệu
• Một lý do liên quan khiến hai doanh nghiệp có thể đáng được kết nối
• Một câu hỏi đơn giản hoặc bước tiếp theo

Tránh tuyên bố rằng bạn hiểu kế hoạch mua hàng của công ty trừ khi công ty thực sự chia sẻ thông tin đó. Một lời giới thiệu phù hợp, dựa trên bằng chứng sẽ đáng tin cậy hơn một thông điệp được xây dựng xung quanh các giả định.

Luôn cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng

Trình độ chuyên môn không phải là một hoạt động một lần. Các công ty thay đổi dòng sản phẩm, nhân viên chuyển đổi giữa các vai trò, các trang web trở nên lỗi thời và các dự án đã hoàn thành.

Một hồ sơ khách hàng tiềm năng hữu ích nên bao gồm:

• Tên công ty, trang web, quốc gia và loại hình kinh doanh
• Các danh mục sản phẩm hoặc ứng dụng có liên quan
• Bằng chứng hỗ trợ sự phù hợp giữa doanh nghiệp và sản phẩm
• Tên, vai trò và chi tiết liên hệ đã được xác minh của người liên hệ
• Nguồn và ngày nghiên cứu
• Tình trạng đủ điều kiện và thông tin còn thiếu
• Lịch sử tiếp cận, câu trả lời và hành động tiếp theo

Hồ sơ cũng cần phân biệt giữa các công ty chưa được liên hệ, các công ty đang được thảo luận, các khách hàng tiềm năng không hoạt động và các doanh nghiệp đã yêu cầu không nhận thêm tin nhắn. Điều này làm giảm khả năng tiếp cận trùng lặp và giúp nhóm duy trì thông tin khách hàng chính xác.

Từ bảng tính đến quy trình bán hàng có thể sử dụng được

Cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng lớn không nhất thiết có giá trị vì kích thước của nó. Tính hữu ích của nó phụ thuộc vào mức độ chính xác của các công ty đối với sản phẩm của nhà sản xuất, mức độ xác định các liên hệ đáng tin cậy và liệu đội ngũ bán hàng có thể hành động dựa trên thông tin hay không.

Bằng cách xác định hồ sơ khách hàng mục tiêu, nghiên cứu từng công ty, kiểm tra mức độ liên quan của sản phẩm, xác định địa chỉ liên hệ phù hợp và ghi lại các tín hiệu mua hàng có thể quan sát được, nhà sản xuất có thể biến danh sách công ty thô thành một tập hợp các cơ hội B2B dễ quản lý hơn.

Mục tiêu không phải là liên hệ với mọi công ty. Cần phải hiểu doanh nghiệp nào đáng để tiếp cận, tại sao chúng có thể phù hợp và thông tin nào sẽ giúp cuộc trò chuyện đầu tiên trở nên hữu ích.