ในแบบฟอร์มสอบถาม B2B ของผู้ผลิต

ในแบบฟอร์มสอบถาม B2B ของผู้ผลิต

ผู้ซื้อเข้าชมเว็บไซต์ของผู้ผลิต ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง และตัดสินใจสอบถาม พวกเขาเปิดแบบฟอร์มติดต่อและพบรายการคำถามยาวเหยียดที่ขอรายละเอียดบริษัท แผนการซื้อ ข้อกำหนดทางเทคนิค และข้อมูลอื่นๆ

ผู้ซื้อบางรายจะดำเนินการให้เสร็จสิ้น คนอื่นอาจออกไปก่อนที่จะส่งสิ่งใด

สิ่งนี้สร้างความท้าทายในทางปฏิบัติสำหรับผู้ผลิต: แบบฟอร์มสอบถามจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลที่เพียงพอเพื่อสนับสนุนการสนทนาการขายที่เป็นประโยชน์ โดยไม่ต้องทำให้การติดต่อครั้งแรกยุ่งยากโดยไม่จำเป็น

แบบฟอร์มสอบถาม B2B ที่ออกแบบมาอย่างดีไม่ได้เป็นเพียงกล่องติดต่อเท่านั้น เป็นขั้นตอนแรกในการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร

เริ่มต้นด้วยข้อมูลที่ทีมขายต้องการจริงๆ

ก่อนที่จะเพิ่มฟิลด์ลงในแบบฟอร์ม ให้พิจารณาว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสอบถามมาถึง พนักงานขายมักจะต้องเข้าใจสามสิ่ง:

• ใครเป็นผู้ติดต่อกับบริษัท?
• พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์หรือโซลูชั่นใด
• พวกเขาต้องการอะไรจากผู้ผลิต?

คำถามเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่เป็นประโยชน์ แบบฟอร์มควรช่วยตอบคำถามเหล่านี้โดยไม่ต้องขอให้ผู้ซื้อกรอกแบบสอบถามการซื้อโดยละเอียด

ฟิลด์สำคัญสำหรับแบบฟอร์มสอบถามการผลิต

1. ชื่อผู้ติดต่อและอีเมลธุรกิจ

ชื่อและที่อยู่อีเมลธุรกิจช่วยให้ทีมขายระบุและตอบคำถามได้ อีเมลธุรกิจยังสามารถให้บริบทที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับองค์กรได้ แม้ว่าจะไม่ควรถือว่าเป็นหลักฐานยืนยันอำนาจของผู้ซื้อหรือความตั้งใจในการซื้อก็ตาม

สำหรับเว็บไซต์ B2B ส่วนใหญ่ ช่องเหล่านี้เป็นช่องที่ต้องกรอกตามสมควร หมายเลขโทรศัพท์สามารถเลือกได้ เว้นแต่การติดต่อทางโทรศัพท์จำเป็นสำหรับกระบวนการขายของบริษัท

2. ชื่อบริษัทและประเทศ

ชื่อบริษัทช่วยให้ผู้ผลิตเข้าใจองค์กรที่อยู่เบื้องหลังการสอบถาม ประเทศหรือตลาดยังมีประโยชน์เนื่องจากข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ การจัดการจัดส่ง กฎระเบียบ และหลักปฏิบัติทางการค้าอาจแตกต่างกันไปตามจุดหมายปลายทาง

สำหรับการสอบถามระหว่างประเทศ ตัวเลือกประเทศมักจะดำเนินการได้ง่ายกว่าการขอให้ผู้ซื้อพิมพ์สถานที่ตั้งของตนลงในช่องข้อความที่ไม่จำกัด

3. สินค้าหรือบริการที่สนใจ

ผู้ผลิตอาจเสนอผลิตภัณฑ์หลายประเภท รุ่น การกำหนดค่า หรือการใช้งาน การขอให้ผู้ซื้อระบุผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสนใจช่วยป้องกันไม่ให้ทีมขายเริ่มต้นการสนทนาทุกครั้งโดยไม่มีบริบท

หากเปิดแบบฟอร์มสอบถามจากหน้าผลิตภัณฑ์ใดหน้าหนึ่ง จะสามารถกรอกชื่อผลิตภัณฑ์ได้โดยอัตโนมัติ ผู้ซื้อควรจะยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้เมื่อความต้องการของพวกเขาแตกต่างออกไป

4. ปริมาณหรือความต้องการโดยประมาณ

ปริมาณสามารถช่วยให้ผู้ผลิตเข้าใจถึงขนาดที่เป็นไปได้ของคำขอ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ผู้ซื้อทุกรายจะทราบปริมาณที่แน่นอน ณ จุดติดต่อแรก

แทนที่จะต้องระบุตัวเลขที่แม่นยำ แบบฟอร์มสามารถเสนอตัวเลือกที่ยืดหยุ่นได้ เช่น:

• ตัวอย่างหรือคำสั่งทดลอง
• ปริมาณน้อย
• ข้อกำหนดการจัดซื้อปกติ
• โครงการปริมาณมาก
• ยังไม่ได้กำหนด

ตัวเลือกเหล่านี้ทำให้ผู้ซื้อมีวิธีง่ายๆ ในการอธิบายสถานการณ์ของตน โดยไม่ต้องบังคับให้ผู้ซื้อให้ข้อมูลที่อาจยังไม่มี

5. ข้อกำหนดการใช้งานและทางเทคนิค

สำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม การใช้งานที่ต้องการอาจมีความสำคัญพอๆ กับชื่อผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อสองรายที่ขอผลิตภัณฑ์เดียวกันอาจมีเงื่อนไขการทำงาน ข้อมูลจำเพาะทางเทคนิค หรือข้อกำหนดด้านประสิทธิภาพที่แตกต่างกัน

ช่องข้อความสั้นๆ ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถอธิบายการใช้งาน ข้อมูลจำเพาะที่ต้องการ สภาพแวดล้อมการทำงาน หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องได้

ผู้ผลิตควรหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนฟิลด์นี้ให้เป็นแบบสอบถามทางเทคนิคที่มีความยาว หากจำเป็นต้องใช้แบบรายละเอียด ข้อมูลจำเพาะ หรือเอกสารโครงการ คุณสามารถขอได้ในระหว่างกระบวนการติดตามผล

ไม่จำเป็นต้องระบุทุกช่อง

ข้อผิดพลาดในการออกแบบที่พบบ่อยประการหนึ่งคือการปฏิบัติต่อข้อมูลที่เป็นประโยชน์ทุกชิ้นตามที่จำเป็น

ในความเป็นจริง ข้อมูลที่ผู้ซื้อสามารถใช้ได้จะขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการจัดซื้อ ผู้เปรียบเทียบซัพพลายเออร์อาจทราบผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการ แต่ไม่มีปริมาณการสั่งซื้อที่ได้รับการยืนยัน วิศวกรด้านเทคนิคอาจเข้าใจการใช้งานแต่ไม่สามารถควบคุมงบประมาณการจัดซื้อได้

แบบฟอร์มที่เป็นประโยชน์จะแยกข้อมูลติดต่อที่สำคัญออกจากรายละเอียดคุณสมบัติเพิ่มเติม

การกำหนดค่าที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ กระบวนการขาย และประเภทของผู้ซื้อ แบบฟอร์มที่ได้มาตรฐานไม่จำเป็นต้องเหมาะกับผู้ผลิตทุกราย

ใช้หน้าผลิตภัณฑ์เพื่อลดคำถามซ้ำๆ

แบบฟอร์มสอบถามควรเชื่อมต่อกับหน้าที่ผู้ซื้อทำการตัดสินใจ

ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อส่งคำถามจากหน้าผลิตภัณฑ์ใดหน้าหนึ่ง แบบฟอร์มจะรวมชื่อผลิตภัณฑ์ รุ่น หรือการอ้างอิงหน้าโดยอัตโนมัติ วิธีนี้ช่วยให้ผู้ซื้อไม่ต้องป้อนข้อมูลที่เว็บไซต์ทราบอยู่แล้ว

หลักการเดียวกันนี้ใช้กับหน้าแอปพลิเคชันและหน้าโซลูชัน หากผู้เยี่ยมชมกำลังติดต่อบริษัทเกี่ยวกับการสมัครเฉพาะ การสอบถามควรคงบริบทนั้นไว้

การเชื่อมต่อนี้ยังช่วยให้ทีมขายเข้าใจว่าเนื้อหาเว็บไซต์ใดที่นำไปสู่การสอบถาม

ทำให้การอัพโหลดไฟล์พร้อมใช้งานเมื่อมีประโยชน์

การสอบถามเกี่ยวกับการผลิตบางอย่างเกี่ยวข้องกับแบบร่าง ข้อมูลจำเพาะทางเทคนิค ภาพถ่าย พารามิเตอร์อุปกรณ์ หรือเอกสารโครงการ

ในกรณีที่เนื้อหาเหล่านี้มีความเกี่ยวข้อง ตัวเลือกการอัปโหลดไฟล์สามารถช่วยให้ผู้ซื้อให้บริบทเพิ่มเติมได้ ควรคงไว้ซึ่งเป็นทางเลือก เว้นแต่บริษัทจะมีเหตุผลที่ชัดเจนในการขอเอกสารก่อนที่จะตอบกลับ

ผู้ผลิตควรกำหนดรูปแบบไฟล์ที่ยอมรับ ขีดจำกัดขนาดไฟล์ และกระบวนการในการจัดการเอกสารที่อัปโหลดอย่างปลอดภัย

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่ผู้ซื้อคลิกส่ง?

การรวบรวมข้อมูลเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น แบบฟอร์มจะมีประโยชน์เมื่อรายละเอียดที่ส่งมาถูกโอนไปยังกระบวนการจัดการข้อซักถามที่สอดคล้องกัน

อย่างน้อยที่สุด ผู้ผลิตควรจะสามารถ:

• ส่งการยืนยันว่าได้รับการสอบถามแล้ว
• เก็บรายละเอียดการติดต่อและข้อความต้นฉบับ
• เชื่อมโยงการสอบถามกับผลิตภัณฑ์หรือหน้าเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง
• มอบหมายการสอบถามให้กับพนักงานขายที่เหมาะสม
• บันทึกการตอบกลับและกิจกรรมติดตามผลที่ตามมา

ทีมขายยังสามารถจัดประเภทคำถามตามความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ ความต้องการโดยประมาณ ความเหมาะสมกับการใช้งาน และความเร่งด่วนได้ตามความเหมาะสม การจัดหมวดหมู่เหล่านี้ควรสนับสนุนการตรวจสอบโดยเจ้าหน้าที่ แทนที่จะตัดสินโดยอัตโนมัติว่าผู้ซื้อมีคุณค่าหรือไม่สำคัญ

แบบทดสอบภาคปฏิบัติก่อนเผยแพร่แบบฟอร์ม

ผู้ผลิตสามารถตรวจสอบแบบฟอร์มสอบถามโดยกรอกจากมุมมองของผู้ซื้อในต่างประเทศ

ถามคำถามง่ายๆ สองสามข้อ:

• ผู้เยี่ยมชมครั้งแรกสามารถเข้าใจได้หรือไม่ว่าข้อมูลใดที่ถูกร้องขอ?
• ผู้ซื้อสามารถส่งคำถามโดยไม่ทราบรายละเอียดทางเทคนิคทั้งหมดได้หรือไม่
• ช่องที่ต้องกรอกมีความจำเป็นจริงๆ หรือไม่?
• แบบฟอร์มจะเก็บผลิตภัณฑ์หรือเพจที่ผู้ซื้อกำลังดูอยู่หรือไม่
• ชัดเจนหรือไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการยื่นเสนอ?
• ทีมขายสามารถเข้าถึงและติดตามข้อมูลที่ส่งมาได้หรือไม่?

หากแบบฟอร์มกรอกยากหรือข้อมูลที่ส่งมาใช้งานยาก การออกแบบจะต้องได้รับการตรวจสอบอีกครั้ง

เป้าหมายคือการสนทนาครั้งแรกที่ดีกว่า

แบบฟอร์มสอบถามเกี่ยวกับการผลิตไม่ควรพยายามดำเนินการตามกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายให้เสร็จสิ้นก่อนที่ผู้ซื้อจะพูดคุยกับใครก็ตาม

วัตถุประสงค์ตรงไปตรงมามากขึ้น: ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถติดต่อได้ง่าย เข้าใจบริบทเพียงพอที่จะเข้าใจคำขอ และให้จุดเริ่มต้นที่เป็นประโยชน์แก่ทีมขาย

เมื่อหน้าผลิตภัณฑ์ แบบฟอร์มสอบถาม และบันทึกการติดตามผลลูกค้าทำงานร่วมกัน ผู้ผลิตสามารถจัดการโอกาสที่เข้ามาด้วยบริบทที่ดีขึ้นและการสื่อสารที่ซ้ำกันน้อยลง