Comment transformer une liste de entreprises cibles en opportunités B2B qualifiées
Comment transformer une liste de entreprises cibles en opportunités B2B qualifiées
De nombreux fabricants commencent le développement de clientèle à l’étranger en utilisant une liste d’entreprises. Les noms de ces entreprises peuvent provenir de répertoires industriels, de moteurs de recherche, d’expositions commerciales, de bases de données d’affaires ou de recommandations.
Mais le simple fait qu’un nom d’entreprise apparaisse dans un tableau est encore loin de constituer une opportunité de vente. Certaines entreprises pourraient opérer sur le mauvais marché, certaines ne s’occuperaient pas de la catégorie de produit concernée, et d’autres n’auraient aucune raison particulière de considérer un nouvel fournisseur.
Contacter chaque entreprise de la liste peut prendre beaucoup de temps sans pour autant mener à de nombreuses conversations fructueuses. Une approche plus pratique consiste à évaluer chaque potentiel client avant de prendre contact, à identifier la bonne personne à contacter, et à hiérarchiser les entreprises en fonction de leur adéquation au projet et de la demande potentielle.
Une liste d’entreprises est un point de départ, pas un pipeline qualifié pour l’évaluation des candidats.
Une liste brute de prospects contient généralement des informations de base telles que les noms des entreprises, les sites web, les pays et éventuellement les adresses e-mail. Ces champs aident à identifier les entreprises, mais ils ne démontrent pas si une entreprise est un client potentiel approprié.
Par exemple, pour un fabricant de vannes industrielles, une liste d'entreprises dans le secteur pétrolier et gazier pourrait inclure des distributeurs d'équipements, des sous-traitants en génie, des fournisseurs de maintenance, des propriétaires de projets, ainsi que des entreprises de services non liées.
Tout le monde peut opérer dans le même domaine d'activité, mais leurs besoins en achats et leurs relations avec les fournisseurs peuvent être très différents.
La première tâche est donc de comprendre ce que chaque entreprise fait réellement et comment son activité est liée aux produits proposés.
Étape 1 : Définir ce qu'une entreprise appropriée ressemble
Avant de rechercher des prospects individuels, établissez un profil de client cible clair. Cela évite que l’équipe ne sélectionne des entreprises simplement parce qu’elles apparaissent dans une recherche dans l’industrie pertinente.
Les critères utiles peuvent inclure :
- TYPE D'ACTIVITÉ :Distributeur, importateur, fabricant, sous-traitant en génie, opérateur de projet ou utilisateur final.
- Industrie:Les secteurs dans lesquels l'entreprise opère.
- Rélevance du produit :La société vend-elle, utilise-t-elle, installe-t-elle, ou recommande-t-elle des produits similaires aux vôtres ?
- Marché géographique : Les pays ou régions que le fabricant peut desservir.
- Échelle commerciale :Les opérations et les besoins d'achat de l'entreprise sont-ils compatibles avec votre capacité de production ?
- Exigences commerciales:Les certifications, la personnalisation, les quantités de commande, les conditions de livraison ou le soutien technique qui pourraient être nécessaires.
Ces critères devraient refléter les véritables capacités du fabricant. Une entreprise ne doit pas être considérée comme un prospect approprié si ses besoins sortent du spectre technique ou commercial du fournisseur.
Étape 2 : Rechercher l'entreprise derrière ce nom
Le site web de l’entreprise est souvent la première source pour vérifier ses activités commerciales. Une revue approfondie devrait aller au-delà de la page d’accueil et rechercher des preuves de ce que l’entreprise vend, fabrique, distribue ou exploite.
Vérifiez les zones suivantes :
| Domaine de recherche | Quoi regarder | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Produits et services | Catégories de produits, marques, services et offres techniques | Indique si l'entreprise a des liens commerciaux pertinents |
| Marchés desservis | Industries, groupes de clients et couverture géographique | Aide à évaluer la compatibilité du marché et de l'application |
| Profil de l'entreprise | Histoire de l'entreprise, installations, emplacements et modèle opérationnel | Fournit des informations sur le rôle et l’échelle de l’entreprise |
| Activité récente | Lancement de nouveaux produits, projets, recrutements et annonces de l'entreprise. | Cela peut révéler des changements dans la direction commerciale ou les besoins opérationnels. |
| Informations sur le fournisseur | Marques existantes, partenariats avec des fournisseurs ou informations sur les achats | Aide à comprendre la relation actuelle d'offre et de demande |
Toute entreprise ne publie pas toutes ces informations. Lorsque des données manquent, il convient de consigner cette lacune plutôt que de supposer que l’entreprise a un motif spécifique pour ne pas les divulguer.
Étape 3 : Aligner l'activité de l'entreprise avec vos produits
La similitude industrielle seule ne suffit pas. La question plus importante est de savoir s'il existe un lien crédible entre l'activité de la clientèle potentielle et la gamme de produits du fabricant.
Considérons un fabricant d'équipements de filtration industrielle. Différents types d'entreprises peuvent avoir des niveaux de pertinence différents :
- Un distributeur d'équipements de traitement de l'eau peut déjà vendre des produits de filtration complémentaires.
- Un sous-traitant en ingénierie peut spécifier des systèmes de filtration dans le cadre de projets plus complexes.
- Une usine industrielle peut utiliser du matériel de filtration dans son propre processus de production.
- Une agence de conseil commercial général peut opérer dans le même secteur industriel, mais elle n’a pas de rôle de commande directe.
Ces entreprises ne devraient pas recevoir le même message de prospection. Un distributeur pourrait être intéressé par la gamme de produits et les conditions de revente, tandis qu’un sous-traitant en génie pourrait avoir besoin de documentation technique et de soutien pour le projet.
Indiquez la raison spécifique pour laquelle chaque entreprise est pertinente. Une remarque telle que “travaille sur des projets de traitement de l’eau industrielle” est plus utile que de simplement écrire “industrie de l’eau”.
Step 4 : Identifier la bonne personne de contact
Après avoir confirmé que l'entreprise est concernée, identifiez la personne le plus susceptible de gérer le sujet.
Le rôle approprié dépend du type de prospect et de l'objectif du contact.
| _type_de_prospect_ | &Rôles de contact potentiels |
|---|---|
| Distributeur ou importateur | Propriétaire, Directeur Général, Responsable des Achats, Manager du Produit |
| Compagnie de fabrication | Managing Directeur des Achats, Directeur de Production, Directeur de l’Ingénierie |
| Contracteur en génie civil | Manager de projet, Directeur technique, Directeur des achats |
| Grand utilisateur final | Manager de maintenance, Manager d'usine, Équipe des achats |
Un senior executive n’est pas nécessairement le meilleur interlocuteur pour toute discussion concernant un produit. Dans certaines organisations, l’évaluation technique et les achats sont gérés par des départements distincts.
Lorsque possible, vérifiez le rôle de la personne via le site web de l’entreprise, les profils professionnels ou d’autres sources commerciales fiables. Ne considérez pas une adresse e-mail non vérifiée comme une preuve que la personne est responsable de l’achat.
Étape 5 : Rechercher des signaux d'achat observables
La compatibilité avec les besoins commerciaux vous indique si une entreprise pourrait être pertinente pour vos objectifs. Les indications liées aux achats peuvent vous apporter d’autres indices sur le fait qu’il y ait une raison de la contacter maintenant.
Les exemples incluent :
- Une entreprise annonce une nouvelle installation, un nouveau projet ou une nouvelle ligne de production.
- Un distributeur ajoute une catégorie de produits liée à votre gamme de fabrication.
- Une entreprise publie une demande de fournisseurs ou des exigences d'achat.
- Une entreprise recrute pour des postes liés aux achats, à l’ingénierie ou à un nouveau projet.
- Une annonce récente de produit ou de projet suggère la nécessité possible d'équipements complémentaires.
Ces signaux sont des raisons de poursuivre des recherches, et non une confirmation d'une achete active. Par exemple, une annonce d'embauche peut indiquer une expansion commerciale, mais elle ne prouve pas que l'entreprise a l'intention d'acheter un produit particulier.
Enregistrez la source et la date de chaque signal afin que l’équipe des ventes puisse distinguer les informations actuelles des observations anciennes ou non vérifiées.
Étape 6 : Prioriser les prospects grâce à une méthode d’évaluation cohérente
Lorsqu’une liste d’entreprise contient des dizaines ou des centaines de records, l’équipe a besoin d’une méthode cohérente pour déterminer quels prospects méritent d’abord notre attention.
Un modèle d’évaluation simple peut utiliser quatre dimensions :
| Dimension | Question d'évaluation |
|---|---|
| Adéquation au métier | La activité de l'entreprise correspond-elle au profil du client cible ? |
| Adéquation du produit | Y a-t-il un lien clair entre ses produits, opérations ou projets et votre gamme de produits ? |
| Pertinence des contacts | Avez-vous identifié une personne ou un département susceptible de s'occuper de cette affaire ? |
| Signaux d'achat | Y a-t-il des informations récentes et observables qui vous donnent une raison pertinente de prendre contact ? |
Chaque dimension peut être évaluée à l’aide d’une échelle simple, telle que forte, partielle, faible ou inconnue. L’objectif n’est pas de créer une note de intention d’achat scientifiquement précise, mais de rendre les décisions de recherche plus cohérentes et de mettre en évidence les informations manquantes.
Un prospect qui présente une forte adéquation entre ses besoins commerciaux et le produit proposé, mais pour qui aucun contact n’a été identifié, peut nécessiter des recherches plus approfondies. Une entreprise ayant une annonce de projet pertinente ainsi qu’un contact de procurement vérifié peut justifier une attention plus rapide.
Étape 7 : Préparez la communication autour des preuves
Une fois que la perspective client a été examinée, le premier message devrait expliquer pourquoi l’entreprise a été choisie.
Par exemple, un fournisseur qui contacte un distributeur d'équipements industriels pourrait faire référence aux catégories de produits listées sur le site web du distributeur et expliquer en quoi les produits du fabricant correspondent à cette gamme.
Un sous-traitant de projet pourrait avoir besoin d’une présentation différente, axée sur les spécifications techniques, les dessins ou le soutien à l’application.
Un message initial utile contient généralement :
- Une brève référence à l'activité commerciale réelle du prospects
- Une explication claire du produit ou de la fonctionnalité qui est introduite.
- Une raison pertinente pour laquelle il pourrait être avantageux de mettre en relation ces deux entreprises
- Une simple question ou le prochain pas
Évitez d’affirmer que vous comprenez les plans d’achat de l’entreprise tant que celle-ci n’a pas effectivement partagé ces informations. Une présentation pertinente et étayée sur des preuves est plus crédible qu’un message basé sur des suppositions.
Gardez la liste des prospects à jour
La qualification n’est pas une activité ponctuelle. Les entreprises modifient leur gamme de produits, les employés changent de poste, les sites web deviennent obsolètes, et les projets atteignent leur fin.
Une fiche de perspective utile devrait inclure :
- Nom de l'entreprise, site internet, pays et type d'activité
- <i>Catégories de produits ou applications pertinentes</i>
- Preuves justifiant la correspondance entre les activités commerciales et le produit
- Nom de la personne à contacter, rôle et détails de contact vérifiés
- Source et date de la recherche
- Statut de qualification et informations manquantes
- Historique des interactions, réponses et prochaines étapes à suivre
Les enregistrements devraient également faire la distinction entre les entreprises qui n’ont pas encore été contactées, les entreprises en discussion, les prospects inactifs et les entreprises qui ont demandé à ne pas recevoir de messages supplémentaires. Cela réduit les communications redondantes et aide l’équipe à maintenir des informations clients précises.
Du tableau de calcul à un pipeline de vente utilisable
Une vaste base de données de prospects n’est pas nécessairement précieuse en raison de sa taille. Son utilité dépend de la justesse avec laquelle les entreprises sont associées aux produits du fabricant, de la fiabilité avec laquelle les contacts sont identifiés, et de la capacité de l’équipe des ventes à agir sur ces informations.
En définissant un profil de client cible, en recherchant chaque entreprise, en vérifiant la pertinence du produit, en identifiant les contacts appropriés et en enregistrant les signaux d'achat observables, les fabricants peuvent transformer une liste brute d'entreprises en un ensemble plus gérable d'opportunités B2B.
Le but n’est pas de contacter toutes les entreprises. Il s’agit de comprendre quelles entreprises méritent d’être contactées, pourquoi elles peuvent être pertinentes et quelles informations rendraient la première conversation utile.
