ターゲット企業リストを有力なB2B機会に変える方法

ターゲット企業リストを有力なB2B機会に変える方法

多くのメーカーは、海外の顧客開発を会社リストから始めます。これらの会社の名前は、業界ディレクトリー、検索エンジン、商業展示会、ビジネスデータベース、または紹介から得られることがあります。

しかし、スプレッドシートに記載された会社名だけでは、まだ売買の機会とは言えません。中には誤った市場で事業を展開している企業もあれば、関連する製品カテゴリーを扱っていない企業もあるでしょう。また、新しい供給業者を検討する明確な理由がない企業も存在します。

リストにあるすべての会社に連絡を取ると時間がかかりますが、有意義な会話はほとんど得られません。より実践的なアプローチとしては、アプローチする前に各見込み客を評価し、適切な連絡先を特定し、事業の適合性と潜在的な需要の証拠に基づいて会社の優先順位を決めることです。

「企業リストは出発点に過ぎず、資格のあるパイプラインではない」

未加工の見込み客リストには、会社名、ウェブサイト、国、おそらくはメールアドレスなどの基本情報が含まれています。これらの情報は企業を特定するのに役立ちますが、その企業が適切な潜在的な顧客かどうかを示すものではありません。

例えば、工業用バルブを販売するメーカーにとって、石油・ガス業界の企業リストには、機器販売業者、エンジニアリング契約業者、メンテナンスサービス提供者、プロジェクトオーナー、そして関連のないサービス業者が含まれることがあります。

同じ業界で活動している企業であっても、その購買ニーズやサプライヤーとの関係は大きく異なることがあります。

まず最初のタスクは、各企業が実際に何をしているのか、そしてそのビジネスが提供されている製品とどのように関連しているのかを理解することです。

ステップ1：適切な会社の姿を定義する

個々の見込み客を調査する前に、明確なターゲット顧客プロファイルを設定してください。これにより、チームが単に関連する業界の検索結果に該当するからといって会社を選択するのを防ぐことができます。

有用な基準には以下のようなものが含まれます：

• ビジネスタイプ：ディストリビューター、輸入業者、製造業者、エンジニアリング請負業者、プロジェクトオペレーター、またはエンドユーザー。
• 産業:当社が事業を展開しているセクターです。
• 製品の関連性：会社があなたの製品に似た製品を販売しているか、使用しているか、インストールしているか、または指定しているかどうか。
• 地理的な市場: メーカーがサービスを提供できる国または地域。
• ビジネス規模：会社の運営や購買要件があなたの生産能力と互換性があるかどうかです。
• 商業要件：必要となる場合がある認証、カスタマイズ、注文数量、配送条件、またはテクニカルサポートについて。

これらの基準は、製造業者の実際の能力を反映しているべきです。もし企業の要件が供給業者の技術的または商業的範囲を超えている場合、その企業を適切な見込み客として扱うべきではありません。

ステップ2：その名前の背後にある会社について調査する

会社のウェブサイトは、ビジネス活動を確認するための最初の場所です。有益なレビューでは、ホームページを超えて、その会社が何を販売しているのか、製造しているのか、配布しているのか、または運営しているのかについての証拠を探す必要があります。

以下のエリアを確認してください：

すべての企業がこれらの情報を公開しているわけではありません。証拠が欠けている場合は、その企業に特別なニーズがあると仮定するのではなく、そのギャップを記録してください。

ステップ3：会社のビジネスニーズとあなたの製品をマッチさせる

業界の類似性だけでは十分ではありません。より重要なのは、見込み客の事業とメーカーの製品ラインナップとの間に信頼できる関連性があるかどうかです。

産業用フィルタリング機器のメーカーを考えてください。異なる種類の企業には、関連性の程度が異なる場合があります：

• 水処理装置の販売業者は、すでに補完的なフィルタリング製品も販売している可能性があります。
• エンジニアリング契約者は、より大きなプロジェクトの一環としてフィルタリングシステムを指定することがある。
• 工場では、自社の生産プロセスにおいて filtration（フィルトレーション）装置を使用することがある。
• 一般的なビジネスコンサルティング会社は、同じ広範な産業セクターで活動することがありますが、直接的な購買業務を担うことはありません。

これらの企業には同じアウトリーチメッセージを送るべきではありません。ディストリビューターは製品ラインナップや再販条件に興味があるかもしれませんが、エンジニアリング請負業者は技術文書やプロジェクトサポートが必要になるかもしれません。

各企業が関連する具体的な理由を記録してください。単に「水処理プロジェクトに関わっている」と書くよりも、「産業用水処理プロジェクトに従事している」といったような補足が役立ちます。

ステップ4：適切な連絡先を特定する

会社が関連していることを確認した後、その件を扱う可能性が最も高い人物を特定してください。

適切なロールは、見込み客のタイプと連絡の目的によって決まります。

高級管理者が必ずしもあらゆる製品に関する議論に最適な連絡先とは限りません。一部の組織では、技術的な評価や購入は異なる部門が担当しています。

可能であれば、会社のウェブサイト、専門家プロフィール、またはその他の信頼できるビジネス情報源を通じてその人の役職を確認してください。未確認のメールアドレスを、その人が購入を担当している証拠として扱うことは避けてください。

ステップ5：観測可能な購入シグナルを探す

「ビジネスフィット（Business Fit）」とは、ある企業が関連性があるかどうかを判断する指標です。購入に関する情報（Buying Signals）は、今その企業に連絡を取るべきかどうかのさらなる手がかりとなるでしょう。

例としては次のものが挙げられます。

• ある会社が新しい施設、プロジェクト、または生産ラインを発表します。
• ディストリビューターが、あなたの製造範囲に関連する製品カテゴリを追加しました。
• 企業がサプライヤーまたは調達要件に関する要請を公開します。
• 会社は調達、エンジニアリング、または新しいプロジェクトに関連する職位の採用を行っています。
• 最近の製品やプロジェクトの発表から、補完的な機器が必要になる可能性が示唆されています。

これらの信号はさらなる調査の理由であり、活発な購入行為の確認ではありません。例えば、採用告知は事業拡大の兆しだが、その会社が特定の製品を購入するつもりであることを証明するものではありません。

各シグナルの出典と日付を記録しておくことで、営業チームは最新の情報と古い、または未確認の観測データを区別できるようになります。

ステップ6：一貫した評価方法で見込み客の優先順位を決定する

会社のリストに数十件から数百件のレコードが含まれている場合、チームはどの見込み客に優先してアプローチすべきかを一貫した方法で決定する必要があります。

シンプルな評価モデルは4つの次元を使用することができます：

各ディメンションは「強い」、「部分的な」、「弱い」、または「不明」といった単純な尺度を使用して評価することができます。その目的は、科学的に正確な購入意図スコアを作成することではありません。それは、調査決定をより一貫したものにし、欠落している情報を明らかにするためのものです。

ビジネスや製品の適合性が高い見込み客であっても、連絡先が特定できない場合は、さらなる調査が必要かもしれません。関連するプロジェクトの発表があり、購買担当者の連絡先が確認できている企業は、より早い対応を受ける価値があるかもしれません。

ステップ7：証拠に基づくアウトリーチの準備

プロスペクトの評価が終わったら、最初のメッセージではなぜその企業が選ばれたのかを説明すべきです。

たとえば、工業機器の販売業者に連絡するサプライヤーは、販売業者のウェブサイトに掲載されている製品カテゴリを参照し、メーカーの製品がどのようにその範囲に該当するかを説明するかもしれません。

プロジェクトの請負業者には、技術仕様、図面、またはアプリケーションサポートに焦点を当てた別の紹介が必要になる場合があります。

有益な最初のメッセージには通常、以下のものが含まれます：

• 見込み客の実際のビジネス活動に関する簡単な参考情報
• 導入される製品や機能についての明確な説明
• これら2つの企業が連携する価値がある関連する理由
• 簡単な質問ですか、それとも次のステップですか？

会社が実際にその情報を共有していない限り、会社の購入計画を理解していると主張してはいけません。前提に基づいて作成されたメッセージよりも、関連性があり、根拠のある紹介の方が信頼できます。

見込み客リストを更新し続けてください

資格取得は一度きりのことではありません。企業は製品ラインナップを変更し、従業員は異なる役職に就き、ウェブサイトは古くなり、プロジェクトは完了します。

有用な見込み客記録には以下の内容を含めるべきです：

• 会社名、ウェブサイト、国、事業形態
• 関連する製品カテゴリまたはアプリケーション
• ビジネスと製品の一致を裏付ける証拠
• 担当者の名前、役割、確認済みの連絡先の詳細
• 研究の情報源と日付
• 資格ステータスと不足している情報
• アウトリーチの履歴、返信、次のアクション

記録では、まだ連絡を取っていない企業、議論中の企業、活動のない見込み客、今後メッセージを受け取らないように求めている企業も区別する必要があります。これにより、重複したアウトリーチが減り、チームが正確な顧客情報を維持できるようになります。

スプレッドシートから使用可能な販売パイプラインへ

大規模な見込み客データベースは、そのサイズゆえに必ずしも価値があるわけではありません。その有用性は、企業とメーカーの製品がどの程度正確に一致するか、連絡先がどの程度確実に特定されるか、そして営業チームがその情報に基づいて行動できるかどうかによって決まります。

ターゲット顧客プロファイルを定義し、各企業を調査し、製品の関連性を確認し、適切な連絡先を特定し、観察可能な購入シグナルを記録することにより、メーカーは生の企業リストをより管理しやすい B2B 機会のセットに変えることができます。

すべての企業に連絡することが目標ではありません。それは、どのビジネスにアプローチする価値があるのか​​、なぜそれが関連しているのか、最初の会話にどのような情報が役立つのかを理解することです。