Qual Informação um Fabricante Deve Capturar em um Formulário de Inquérito B2B?

Qual Informação um Fabricante Deve Capturar em um Formulário de Inquérito B2B?

UM comprador visita o site de um fabricante, encontra um produto relevante e decide fazer uma consulta. Eles abrem o formulário de contato, apenas para encontrar uma longa lista de perguntas solicitando detalhes da empresa, planos de compra, requisitos técnicos e outras informações.

Alguns compradores concluirão o processo. Outros podem sair antes de enviar qualquer coisa.

Isso cria um desafio prático para os fabricantes: o formulário de consulta precisa coletar informações suficientes para sustentar uma conversa de vendas útil, sem tornar o primeiro contato desnecessariamente difícil.

Um formulário de consulta B2B bem projetado não é simplesmente uma caixa de contato. É o primeiro passo para entender as necessidades de um possível cliente.

Comece com as informações de que as equipes de vendas realmente precisam

Antes de adicionar campos a um formulário, considere o que acontece após a chegada de uma solicitação. Um vendedor geralmente precisa entender três coisas:

• Quem está entrando em contato com a empresa?
• Em que produto ou solução eles estão interessados?
• O que eles precisam do fabricante?

Estas perguntas fornecem um ponto de partida prático. O formulário deve ajudar a responder a elas sem exigir que o comprador preencha um questionário de compra detalhado.

Campos Essenciais para um Formulário de Questão de Produção

1. Nome de Contato e E-mail da Empresa

Um nome e um endereço de e-mail empresarial fornecem à equipe de vendas uma maneira de identificar e responder à consulta. Um endereço de e-mail empresarial também pode fornecer contexto útil sobre a organização, embora não deve ser considerado como prova da autoridade ou da intenção de compra do comprador.

Para a maioria dos websites B2B, estes são campos obrigatórios e razoáveis. Um número de telefone pode ser opcional, a menos que o contato telefônico seja necessário para o processo de vendas da empresa.

2. Nome da Empresa e País

O nome da empresa ajuda o fabricante a entender a organização por trás da solicitação. O país ou mercado também é útil, pois os requisitos do produto, os arranjos de envio, as regulamentações e as práticas comerciais podem variar de acordo com o destino.

Para consultas internacionais, usar um seletor de país geralmente é mais fácil do que pedir aos compradores que digitem seu local em um campo de texto não restrito.

3. Produto ou Serviço de Interesse

Um fabricante pode oferecer várias categorias de produtos, modelos, configurações ou aplicações. Pedir aos compradores que identifiquem o produto pelo qual estão interessados ajuda a evitar que a equipe de vendas inicie cada conversa sem qualquer contexto.

Se o formulário de consulta for aberto a partir de uma página específica do produto, o nome do produto pode ser preenchido automaticamente. No entanto, o comprador ainda deverá ser capaz de alterá-lo caso seus requisitos sejam diferentes.

4. Quantidade ou Demanda Estimada

A quantidade pode ajudar um fabricante a entender a possível escala de um pedido. No entanto, nem todos os compradores sabem a quantidade exata no primeiro contato.

Em vez de exigir um número preciso, o formulário pode oferecer opções flexíveis, como:

• Ordem de amostra ou de teste
• Pequena quantidade
• Requisito de compra regular
• Projeto de grande volume
• Ainda não determinado.

Essas opções oferecem aos compradores uma maneira simples de descrever sua situação, sem forçá-los a fornecer informações que podem ainda não ter.

5. Requisitos Técnicos e da Aplicação

Para produtos industriais, a aplicação pretendida pode ser tão importante quanto o nome do produto. Dois compradores que solicitam o mesmo produto podem ter condições operacionais diferentes, especificações técnicas ou requisitos de desempenho variados.

Um campo de mensagem curta permite que os compradores expliquem sua solicitação, especificações preferidas, ambiente operacional ou outros detalhes relevantes.

Os fabricantes devem evitar tornar este campo um longo questionário técnico. Se desenhos detalhados, especificações ou documentos de projeto forem necessários, eles podem ser solicitados durante o processo de acompanhamento.

Não é necessário que todos os campos sejam obrigatórios

Um erro comum no design é tratar cada informação útil como obrigatória.

Na realidade, as informações disponíveis para um comprador dependem de onde eles estão no processo de compra. Alguém que está comparando fornecedores pode conhecer o produto de que precisa, mas não ter a quantidade de pedido confirmada. Um engenheiro técnico pode entender o aplicativo, mas não controlar o orçamento de compra.

Um formulário prático separa as informações de contato essenciais dos detalhes de qualificação adicionais.

A configuração correta depende do produto, do processo de vendas e do tipo de comprador. Um formulário padronizado não é necessariamente adequado para todos os fabricantes.

Use a Página do Produto para Reduzir Perguntas Repetitivas.

Os formulários de consulta devem estar conectados às páginas onde os compradores tomam suas decisões.

Por exemplo, se um comprador enviar uma consulta a partir de uma determinada página do produto, o formulário pode incluir automaticamente o nome do produto, o modelo ou a referência da página. Isso evita que o comprador tenha que inserir informações que o site já conhece.

O mesmo princípio se aplica às páginas de aplicação e às páginas de solução. Se um visitante estiver entrando em contato com a empresa a respeito de uma aplicação específica, a consulta deve manter esse contexto.

Esta conexão também ajuda a equipe de vendas a entender qual conteúdo do site gerou a consulta.

Torne os uploads de arquivos disponíveis quando eles forem úteis

Algumas consultas de manufatura envolvem desenhos, especificações técnicas, fotografias, parâmetros de equipamentos ou documentos de projeto.

Onde esses materiais são relevantes, uma opção de upload de arquivo pode ajudar os compradores a fornecer mais contexto. Ela deve permanecer opcional, a menos que a empresa tenha uma razão clara para exigir um documento antes de responder.

Os fabricantes também devem definir formatos de arquivo aceitos, limites de tamanho de arquivo e um processo para lidar com documentos carregados de forma segura.

O que acontece depois que o comprador clica em “Enviar”?

Colecionar informações é apenas o começo. Um formulário se torna útil quando os detalhes enviados são transformados em um processo consistente de tratamento de pedidos.

Traduzindo o texto para o português: "No mínimo, o fabricante deve ser capaz de:

• Envie uma confirmação de que a consulta foi recebida.
• Armazene os detalhes de contato e a mensagem original.
• Associe a consulta ao produto ou página do site relevante.
• Atribua a consulta ao vendedor appropriate.
• Registre as respostas e as atividades de follow-up subsequentes.

Quando apropriado, a equipe de vendas também pode classificar as consultas com base na relevância do produto, na demanda estimada, na adequação da aplicação e na urgência. Essas classificações devem facilitar a revisão humana, em vez de determinar automaticamente se um comprador é valioso ou insignificante.

teste prático antes de publicar o formulário

Os fabricantes podem revisar um formulário de solicitação preenchendo-o do ponto de vista de um comprador estrangeiro.

Faça algumas perguntas simples:

• Um visitante que está visitando o site pela primeira vez consegue entender quais informações estão sendo solicitadas?
• O comprador pode enviar uma solicitação sem conhecer todos os detalhes técnicos?
• Os campos necessários são realmente essenciais?
• A forma (form) retém o produto ou a página que o comprador estava visualizando?
• Está claro o que acontecerá após a submissão?
• A equipe de vendas pode acessar e dar seguimento às informações submetidas?

Se o formulário for difícil de preencher ou as informações submetidas forem difíceis de usar, seu design precisa ser revisado.

O Objetivo É Ter uma Primeira Conversa Melhor

O formulário de consulta de fabricação não deve tentar completar todo o processo de qualificação de vendas antes que o comprador tenha conversado com ninguém.

O seu propósito é bastante direto: facilitar que um potencial cliente entre em contato, coletar informações suficientes para entender o pedido e fornecer um ponto de partida útil para a equipe de vendas.

Quando as páginas de produtos, os formulários de consulta e os registros de acompanhamento com os clientes funcionam em conjunto, os fabricantes podem gerenciar as oportunidades recebidas com mais contexto e menos comunicação repetitiva.