Como Identificar Compradores Estrangeiros com Alta Intenção antes de Contatá-los

Como Identificar Compradores Estrangeiros com Alta Intenção antes de Contatá-los

Encontrar empresas no exterior já não é a única a na prospecção B2B. Os fabricantes podem usar mecanismos de busca, diretórios comerciais, redes profissionais e bases de dados de empresas para criar listas de potenciais compradores. A questão mais difícil é decidir quais empresas valem a pena contactar primeiro.

Uma empresa pode atuar no setor correto, mas não precisar de um determinado produto. Outra empresa pode já ter adquirido equipamentos semelhantes, atender à base de clientes certa ou estar se expandindo para um mercado onde os produtos do fabricante são relevantes.

Esses prospects não devem receber a mesma prioridade de abordagem.

Antes de enviar um e-mail, os fabricantes podem avaliar a adequação do negócio, a relevância do produto, os sinais de compra evidentes e o momento certo para agir. Isso não revela com certeza as intenções privadas do comprador, mas cria uma base mais informada para decidir a quem abordar.

Comece com a adequação ao negócio, não apenas com as etiquetas da indústria.

Um atalho comum para prospecção é procurar empresas usando palavras-chave abrangentes do setor. Por exemplo, um fabricante de válvulas industriais pode coletar uma lista de empresas classificadas como empresas de petróleo e gás.

Contudo, a categoria por si só diz muito pouco sobre se uma empresa é um potencial comprador. Pode ser uma consultoria de engenharia, um distribuidor de equipamentos, uma empresa de manutenção, um usuário final ou uma empresa sem responsabilidade de compras.

Primeiro, identifique os tipos de empresas que são mais propensas a usar, distribuir, integrar ou comprar o produto.

Para um fornecedor de válvulas industriais, os grupos de prospects relevantes podem incluir:

• Distribuidores de equipamentos industriais
• Empresas de engenharia de processos e integração de sistemas
• Fornecedores de manutenção de plantas e serviços industriais
• Fabricantes que operam instalações de produção relevantes
• Contratadores de engenharia, suprimentos e construção

Cada grupo tem um papel de compras diferente. Um distribuidor pode avaliar a gama de produtos e as condições de revenda, enquanto um contratante de engenharia pode se concentrar em especificações, requisitos do projeto e fornecedores aprovados.

Definir o tipo de comprador antes de criar uma lista de prospects torna a pesquisa posterior mais útil.

Verifique se os produtos ou serviços da empresa correspondem aos seus.

Uma vez que uma empresa se torna relevante em um determinado setor, examine o que ela realmente vende ou faz.

O site deles pode revelar informações úteis por meio de categorias de produtos, descrições de serviços, referências de projetos, recursos técnicos e setores de clientes.

Por exemplo, um fabricante de sistemas de filtração industrial pode encontrar um potencial comprador que vende equipamentos de tratamento de água. Essa é uma conexão de negócios promissora, mas não é suficiente para estabelecer uma necessidade de compra.

Further research should answer questions such as:

• A empresa já vende produtos na mesma categoria ou em uma categoria relacionada?
• Isso atende aos clientes que talvez precisem do produto do fabricante?
• A gama de produtos atual parece deixar uma lacuna relevante?
• Ele possui recursos técnicos ou comerciais para lidar com o produto?
• É um concorrente direto, um potencial distribuidor ou um negócio complementar?

A compatibilidade do produto é particularmente importante na indústria manufatureira. Duas empresas podem operar no mesmo setor, mas atender a aplicações completamente diferentes, níveis de preço ou requisitos técnicos.

Procure sinais evidentes de compra

Business fit” indica se uma empresa pode ser relevante para determinados objetivos. Os sinais de aquisição (buying signals) fornecem pistas adicionais sobre se há uma razão para entrar em contato com ela agora.

Alguns sinais são mais fortes do que outros, e nenhum deles deve ser considerado como prova de uma exigência de compra ativa sem confirmação.

Os sinais públicos devem ser interpretados com cuidado. Um anúncio de recrutamento não significa necessariamente que uma empresa está preparando-se para comprar equipamentos, e a introdução de uma nova categoria de produto não prova que ela esteja procurando outro fornecedor.

O valor de um sinal vem de sua conexão com o produto oferecido e as atividades reais de negócios da empresa.

Distinguir entre comprador, distribuidor e usuário final

Nem todos os prospectos relevantes compram produtos da mesma maneira. Identificar o papel da empresa ajuda a determinar quais informações devem ser apresentadas no primeiro contato.

Distribuidores e empresas comerciais

Essas empresas podem avaliar a gama de produtos, os preços de atacado, a estabilidade do fornecimento, a documentação e a possibilidade de adicionar outro fornecedor. Elas também podem precisar entender se o fabricante suporta rotulagem privada, personalização ou arranjos de distribuição regional.

Usuários finais e operadores industriais

Os usuários finais são mais propensos a avaliar se um produto se adapta a um ambiente operacional específico. As informações relevantes podem incluir parâmetros de desempenho, compatibilidade de materiais, condições de instalação, requisitos de manutenção e suporte técnico.

Empresas de engenharia e projetos

Essas empresas podem especificar ou recomendar produtos para um projeto. Seus requisitos podem incluir desenhos, informações de conformidade, submissões técnicas, cronogramas de entrega e compatibilidade com outras equipamentos.

Essas categorias podem se sobrepor. Uma empresa pode atuar tanto como distribuidora quanto como contratada de engenharia, portanto, a classificação deve descrever o seu papel relevante, em vez de forçá-la a se encaixar em um único rótulo permanente.

Avalie o momento certo antes de enviar uma mensagem de contato.

Uma empresa que se encaixe bem no perfil pode ainda ser uma opção fraca em determinado momento. Ela pode ter assinado um contrato de fornecimento recentemente, concluído um projeto ou simplesmente não ter nenhuma necessidade atual.

É difícil determinar o tempo de resposta com base apenas em informações públicas, mas os fabricantes podem procurar por contextos que tornem a conversa mais relevante.

Exemplos incluem:

• Uma empresa anunciou um novo projeto relacionado à categoria de produtos.
• Um distribuidor introduziu recentemente uma nova linha de produtos relacionados.
• Uma empresa está entrando em um novo mercado geográfico.
• Um anúncio de licitação ou compra corresponde às capacidades do produto do fabricante.
• Uma empresa solicitou diretamente informações técnicas ou comerciais.

Quando não há um sinal de timing claro, a primeira mensagem não deve fingir que uma compra imediata é esperada. Uma breve introdução explicando a relevância do produto pode ser mais apropriada do que uma mensagem de vendas baseada em uma suposta necessidade.

Desenvolva um modelo simples de qualificação de leads

Os fabricantes não precisam de um sistema de pontuação complicado para começar a priorizar os potenciais clientes. Um método de avaliação consistente é mais útil do que confiar na intuição ou coletar o maior número possível de contatos.

Um modelo prático usa quatro dimensões:

A avaliação pode ser convertida em um simples grupo de prioridades:

• Prioridade A:Fuerte alinhamento entre negócios e produtos, com sinais de compra relevantes ou uma razão clara para o contato oportuno.
• Prioridade B:A empresa e o produto são interessantes, mas o momento da compra ou a demanda ainda não estão claros.
• Prioridade C:Evidências limitadas da relevância do produto ou da adequação ao negócio. Mantenha a empresa para pesquisas futuras, em vez de fazer contato imediato.

Esta é uma metodologia de priorização interna, e não uma previsão de que uma empresa irá fazer um pedido. O objetivo é alocar tempo de pesquisa e vendas de forma mais eficaz.

Pesquise o contato correto após qualificar a empresa

Depois que uma empresa passar a avaliação inicial, identifique a pessoa que tem maior probabilidade de entender o produto ou o processo de compra.

Dependendo do negócio, os papéis relevantes podem incluir:

• Gerente de Compras ou Gerente de Aquisições
• Gerente de Produto ou Gerente de Categoria
• Técnico de Gestão ou Gerente de Engenharia
• Gerente de Desenvolvimento de Negócios
• Dono da empresa ou gerente geral em empresas menores

Um título sênior não é necessariamente a pessoa mais indicada para contato. Um gerente técnico pode ser a primeira opção apropriada para um componente de engenharia, enquanto um gerente de categoria pode ser mais relevante para um distribuidor que está avaliando novos produtos.

Use informações de contato comercial que estejam disponíveis publicamente ou obtidas através de fontes legítimas. Verifique os endereços sempre que possível, respeite as regras de privacidade e de marketing eletrônico em vigor, e forneça um meio claro para que os destinatários possam optar por não receber mais comunicações.

make the first message reflect the research

A pesquisa de perspectivas só cria valor se modificar a qualidade do contato com o público alvo.

Uma mensagem genérica que diz “Somos um fabricante profissional e esperamos cooperar com a sua empresa” não mostra o motivo pelo qual o destinatário foi selecionado.

Uma abertura mais relevante pode se referir a uma categoria de produto específica, aplicação, mercado ou atividade comercial observada durante a pesquisa.

Por exemplo:

Notamos que sua empresa fornece equipamentos de tratamento de água para aplicações industriais. Nós fabricamos componentes de filtragem que podem ser relevantes para alguns dos sistemas em sua linha de produtos. Gostaria de saber se você está atualmente considerando outros fornecedores nesta categoria.

Esta mensagem não afirma que o destinatário tenha uma necessidade de compra ativa. Ela explica o motivo do contato e dá ao comprador a oportunidade de confirmar se o produto é relevante.

Mantenha a pesquisa conectada à atividade de acompanhamento.

A qualificação do lead não deve terminar após o envio do primeiro e-mail. Registre o que foi pesquisado, qual contato foi abordado, o que foi discutido e o que deve ser feito em seguida.

Um registro de prospecto útil pode incluir:

• Nome da empresa, site web, país e tipo de negócio
• Categorias e aplicações de produtos relevantes
• &Evidências que comprovam a adequação do negócio e do produto
• Comprando sinais e a data em que foram observados
• Nome de contato, papel e e-mail comercial verificado
• Data de contato, status da resposta e próxima ação

Reveja esta informação quando houver novas atividades da empresa ou quando um prospecto responder. Uma empresa inicialmente classificada como um prospecto geral pode se tornar mais relevante após anunciar um projeto ou solicitar informações técnicas.

Ao mesmo tempo, as empresas que optaram por não participar, que são claramente inadequadas ou que já alcançaram um resultado final de vendas, devem ser tratadas de acordo com isso, em vez de serem inseridas repetidamente na mesma sequência de prospecção.

A seleção mais eficaz de prospects começa antes do primeiro e-mail.

A geração de leads B2B no exterior não é simplesmente uma questão de coletar nomes de empresas e endereços de e-mail. É necessário entender o que um potencial comprador faz, como o seu negócio se conecta aos produtos do fabricante e se existe uma razão credível para entrar em contato.

A adequação ao negócio ajuda a delimitar o mercado. A relevância do produto identifica possíveis conexões comerciais. Os sinais de compra e o momento certo ajudam a determinar a prioridade dos esforços de abordagem. A pesquisa de contato e os registros de acompanhamento transformam essa avaliação em um processo de vendas gerível.

Os fabricantes que aplicam essas verificações podem gastar menos tempo enviando mensagens irrelevantes e mais tempo em Conversas relevantes com empresas que possam ter uma razão genuína para considerar seus produtos.