Bagaimana Mengenalpasti Pembeli Luar Negara dengan Niat Tinggi Sebelum Menghubungi Mereka

Bagaimana Mengenalpasti Pembeli Luar Negara dengan Niat Tinggi Sebelum Menghubungi Mereka

Mencari syarikat di luar negara bukan lagi satu-satunya cabaran dalam proses prospecting perniagaan ke perniagaan (B2B). Pengilang boleh menggunakan enjin carian, direktori perniagaan, rangkaian profesional, dan pangkalan data syarikat untuk membina senarai pembeli potensial. Soalan yang lebih sukar adalah untuk memutuskan syarikat mana yang patut dihubungi terlebih dahulu.

Sesuatu syarikat mungkin beroperasi dalam industri yang betul, tetapi tidak memerlukan produk tertentu. Syarikat lain mungkin sudah membeli peralatan yang serupa, melayani kumpulan pelanggan yang betul, atau sedang berkembang ke pasaran di mana produk pengilang tersebut adalah relevan.

Prospek-prospek ini tidak sepatutnya menerima keutamaan dalam usaha pengembangan yang sama.

Sebelum menghantar e-mel, pengilang boleh menilai kesesuaian perniagaan, kerelevanan produk, isyarat pembelian yang boleh dilihat, dan masa yang sesuai. Ini tidak dapat mendedahkan niat peribadi pembeli dengan pasti, tetapi ia mencipta asas yang lebih bermaklumat untuk memutuskan siapa yang harus dihubungi.

Mulakan dengan kecocokan bisnis, bukan hanya label industri

Sebuah kaedah pintas yang sering digunakan dalam proses pencarian pelanggan adalah dengan mencari syarikat menggunakan kata kunci industri yang luas. Sebagai contoh, sebuah pengeluar injap industri mungkin mengumpul senarai syarikat yang diklasifikasikan sebagai perniagaan minyak dan gas.

However, kategori tersebut sendiri tidak banyak memberitahu kita sama ada sebuah syarikat merupakan pembeli berpotensi. Syarikat tersebut mungkin merupakan perunding kejuruteraan, pengedar peralatan, kontraktor penyelenggaraan, pengguna akhir, atau syarikat yang tidak mempunyai tanggungjawab pembelian.

Mula dengan mengenal pasti jenis-jenis perniagaan yang paling mungkin menggunakan, mengedarkan, mengintegrasikan, atau membeli produk tersebut.

Bagi sebuah pembekal injap industri, kumpulan prospek yang berkaitan mungkin termasuk:

• Pengedar peralatan industri
• Syarikat kejuruteraan proses dan integrasi sistem
• Penyedia perkhidmatan pemeliharaan loji dan perkhidmatan industri
• Ini adalah terjemahan ke dalam bahasa Melayu bagi teks yang diberikan: Pengilang yang mengendalikan fasiliti pengeluaran yang berkaitan
• Kontraktor kejuruteraan, perolehan, dan pembinaan

Setiap kumpulan mempunyai peranan pembelian yang berbeza. Seorang pengedar mungkin menilai julat produk dan syarat jualan semula, manakala seorang kontraktor kejuruteraan mungkin berfokuskan pada spesifikasi, keperluan projek, dan pembekal yang telah diluluskan.

Menentukan jenis pembeli sebelum membina senarai prospek menjadikan kajian kemudian lebih berkesan.

Semak sama ada produk atau perkhidmatan syarikat tersebut bersesuaian dengan produk atau perkhidmatan anda.

Apabila sebuah syarikat dianggap relevan dalam suatu industri, periksa apa sebenarnya yang ia jual atau lakukan.

Tapak webnya dapat mendedahkan maklumat yang berguna melalui kategori produk, deskripsi perkhidmatan, rujukan projek, sumber teknikal, dan industri pelanggan.

Sebagai contoh, sebuah pengeluar sistem penapisan industri mungkin menemui pembeli berpotensi yang menjual peralatan rawatan air. Itu merupakan satu sambungan perniagaan yang menjanjikan, tetapi ia tidak mencukupi untuk mewujudkan keperluan pembelian.

Penyelidikan lebih lanjut harus menjawab soalan-soalan seperti:

• Adakah syarikat tersebut sudah menjual produk dalam kategori yang sama atau berkaitan?
• Adakah ia melayani pelanggan yang mungkin memerlukan produk pengilang?
• Adakah rangkaian produk semasa mereka kelihatan meninggalkan jurang yang relevan?
• Adakah ia mempunyai keupayaan teknikal atau komersial untuk mengendalikan produk tersebut?
• Adakah ia pesaing langsung, pengedar berpotensi, atau perniagaan yang saling melengkapi?

Keserasian produk sangat penting dalam bidang pembuatan. Dua syarikat mungkin beroperasi dalam industri yang sama, namun menyediakan perkhidmatan untuk aplikasi, tahap harga, atau keperluan teknikal yang sama sekali berbeza.

Cari isyarat-isyarat pembelian yang jelas

“Business fit” menunjukkan sama ada sebuah syarikat itu mungkin berkaitan dengan keperluan anda. “Buying signals” memberikan petunjuk tambahan tentang sama ada ada sebab untuk menghubungi syarikat tersebut sekarang.

Beberapa isyarat lebih kuat daripada yang lain, dan tidak satu pun daripadanya harus dianggap sebagai bukti keperluan pembelian aktif tanpa pengesahan.

Isyarat awam perlu ditafsirkan dengan berhati-hati. Notis perekrutan tidak semestinya bermakna syarikat sedang bersedia untuk membeli peralatan, dan kategori produk baru juga tidak membuktikan bahawa syarikat tersebut sedang mencari pembekal lain.

Nilai sesuatu isyarat datang daripada kaitannya dengan produk yang ditawarkan dan aktiviti perniagaan sebenar syarikat tersebut.

Bezakan antara pembeli, pengedar, dan pengguna akhir

{Tidak setiap prospek yang berkaitan membeli produk dengan cara yang sama. Mengenal pasti peranan syarikat membantu menentukan maklumat apa yang harus disampaikan semasa pertemuan pertama.}

Terjemahan ke dalam bahasa Melayu: "Distributor dan syarikat perdagangan"

Syarikat-syarikat ini mungkin akan menilai rangkaian produk, harga borong, kestabilan bekalan, dokumentasi, dan kemungkinan untuk menambahkan pembekal lain. Mereka juga mungkin perlu memahami sama ada pengilang menyokong pelabelan peribadi, penyesuaian, atau pengaturan pengedaran serantau.

Penutup pengguna dan pengendali industri

Pengguna akhir lebih cenderung untuk menilai sama ada sesuatu produk sesuai dengan persekitaran operasi tertentu. Maklumat yang relevan mungkin termasuk parameter prestasi, keserasian bahan, syarat pemasangan, keperluan penyelenggaraan, dan sokongan teknikal.

Syarikat kejuruteraan dan projek

Syarikat-syarikat ini mungkin menentukan atau mengesyorkan produk untuk sebuah projek. Keperluan mereka boleh termasuk lukisan, maklumat pematuhan, dokumen teknikal, jadual penghantaran, dan keserasian dengan peralatan lain.

Kategori-kategori ini boleh bertindih. Sesebuah syarikat mungkin bertindak sebagai pengedar dan kontraktor kejuruteraan pada masa yang sama, jadi pengelasan tersebut harus menggambarkan peranan yang berkaitan dengan syarikat tersebut, bukan memaksanya memilih satu label tetap sahaja.

Nilai keberkesanan masa sebelum menghantar mesej jangkauan.

Syarikat yang sangat sesuai untuk kerjasama mungkin masih bukan calon yang baik pada masa tertentu. Mereka mungkin baru sahaja menandatangani perjanjian bekalan, menyelesaikan projek, atau tidak mempunyai keperluan semasa.

Masa sukar untuk ditentukan berdasarkan maklumat umum sahaja, tetapi pengilang boleh mencari konteks yang menjadikan perbualan lebih relevan.

Contohnya termasuk:

• Sebuah syarikat telah mengumumkan projek baru yang berkaitan dengan kategori produk tersebut.
• Sebuah pengedar baru-baru ini telah memperkenalkan rangkaian produk yang berkaitan.
• Sebuah perniagaan sedang memasuki pasaran geografik yang baru.
• Pemberitahuan tender atau perolehan awam sesuai dengan keupayaan produk pengilang.
• Syarikat tersebut telah meminta maklumat teknikal atau komersial secara langsung.

Ketika tidak ada isyarat masa yang jelas, mesej pertama tidak sepatutnya menunjukkan bahawa pembelian segera diharapkan. Satu pengenalan ringkas yang menjelaskan ke relevanan produk mungkin lebih sesuai daripada mesej jualan yang dibina berdasarkan keperluan yang dibayangkan.

Bina sebuah model kelayakan pelanggan yang ringkas

Penyedia produk tidak memerlukan sistem penilaian yang rumit untuk mula mengutamakan potensi pelanggan. Kaedah penilaian yang konsisten lebih berguna daripada bergantung pada intuisi atau mengumpul sebanyak mungkin maklumat kontak.

Satu model praktikal menggunakan empat dimensi:

Penilaian tersebut boleh diubah menjadi satu kumpulan keutamaan yang mudah:

• Keutamaan A:Kesesuaian perniagaan dan produk yang kuat, disertai isyarat pembelian yang relevan atau sebab yang jelas untuk menghubungi dengan segera.
• Keutamaan B:Syarikat dan produk yang berkaitan adalah sesuai, tetapi masa pembelian atau permintaan masih belum jelas.
• Prioriti C:Bukti terhad mengenai kerelevanan produk atau kesesuaian perniagaan. Simpan syarikat tersebut untuk kajian lebih lanjut daripada menghubungi mereka dengan segera.

Ini adalah sebuah metod penentuan keutamaan dalaman, bukan ramalan bahawa sebuah syarikat akan membuat tempahan. Tujuannya adalah untuk mengagihkan masa penyelidikan dan jualan dengan lebih efektif.

Selepas mengkaji syarikat tersebut, cari orang yang betul untuk dihubungi.

Setelah sebuah syarikat lulus penilaian awal, senaraikan individu yang paling mungkin memahami produk atau proses pembelian tersebut.

bergantung pada perniagaan, peranan yang berkaitan mungkin termasuk:

• Pengurus Pembelian atau Pengurus Perolehan
• Penyelia Produk atau Penyelia Kategori
• Teknikal Manager atau Pengurus Kejuruteraan
• Penyelia Pembangunan Perniagaan
• Pemilik syarikat atau pengurus besar dalam perniagaan kecil

Title senior tidak semestinya merupakan orang yang sesuai untuk dihubungi. Seorang pengurus teknikal mungkin merupakan orang yang paling sesuai untuk berurusan dengan komponen yang dibangunkan, sementara seorang pengurus kategori mungkin lebih relevan untuk seorang pengedar yang menilai produk baru.

Gunakan maklumat hubungan perniagaan yang tersedia secara umum atau diperoleh melalui sumber yang sah. Semak alamat jika boleh, patuhi peraturan privasi dan pemasaran elektronik yang berkuat kuasa, dan sediakan cara yang jelas bagi penerima untuk menolak menerima kemajuan komunikasi selanjutnya.

Pastikan mesej pertama mencerminkan hasil kajian

Penyelidikan prospek hanya mencipta nilai jika ia mengubah kualiti usaha penghubungan (outreach) tersebut.

target》“Kami adalah pengeluar profesional dan berharap untuk bekerjasama dengan syarikat anda” adalah mesej umum yang tidak menunjukkan mengapa penerima tersebut dipilih.

Terjemahan: Disampung pembukaan yang lebih relevan boleh merujuk kepada kategori produk tertentu, aplikasi, pasaran, atau aktiviti perniagaan yang diperhatikan semasa penyelidikan.

Contoh:

Kami perasan bahawa syarikat anda menyediakan peralatan rawatan air untuk aplikasi industri. Kami menghasilkan komponen penapisan yang mungkin berkaitan dengan beberapa sistem dalam rangkaian produk anda. Saya ingin tahu sama ada anda sedang mempertimbangkan pembekal tambahan dalam kategori ini.

Ini adalah mesej yang tidak mendakwa bahawa penerima mempunyai keperluan pembelian yang aktif. Ia menjelaskan sebab kontak dan memberi ruang kepada pembeli untuk mengesahkan sama ada produk tersebut relevan atau tidak.

Menjaga kaitan antara kajian dan aktiviti susulan

Kelayakan pemimpin tidak sepatutnya berakhir setelah emel pertama dihantar. Catat apa yang telah diselidiki, kontakt mana yang telah dihubungi, apa yang telah dibincangkan, dan apa yang perlu dilakukan seterusnya.

Sebuah rekod prospek yang berguna boleh merangkumi:

• Nama syarikat, laman web, negara, dan jenis perniagaan
• Kategori produk dan aplikasi yang berkaitan
• Bukti yang menyokong kesesuaian perniagaan dan produk
• Membeli isyarat (buying signals) dan tarikh ia diperhatikan
• Nama kontak, peranan, dan alamat e-mel perniagaan yang telah disahkan
• Tarikh pencapaian, status respons, dan tindakan seterusnya

ulas maklumat ini apabila terdapat aktiviti syarikat yang baru atau apabila seorang prospek memberi maklum balas. Sebuah syarikat yang pada mulanya diklasifikasikan sebagai prospek umum mungkin menjadi lebih relevan selepas mengumumkan projek atau meminta maklumat teknikal.

Pada masa yang sama, syarikat-syarikat yang telah memilih untuk tidak menyertai, jelas tidak sesuai, atau telah mencapai hasil jualan akhir, harus ditangani dengan sewajarnya, dan bukan lagi dimasukkan ke dalam proses pengenalpastian pelanggan yang sama berulang kali.

Pemilihan prospek yang lebih baik bermula sebelum emel pertama dihantar.

Penjanaan peluang perniagaan B2B di luar negara bukan sekadar mengumpul nama syarikat dan alamat e-mel. Ia memerlukan pemahaman tentang apa yang dilakukan oleh pembeli potensial, bagaimana perniagaan mereka berkaitan dengan produk pengeluar, dan adakah terdapat sebab yang boleh dipercayai untuk menghubungi mereka.

Pemruatan perniagaan membantu mempersempit pasaran. Kerelevanan produk mengenal pastikan kemungkinan hubungan komersial. Isyarat pembelian dan masa yang sesuai membantu menentukan keutamaan usaha jangkauan. Penyelidikan kontak dan rekod susulan kemudian mengubah penilaian tersebut menjadi proses jualan yang boleh diurus.

Pembuat yang mengaplikasikan pemeriksaan ini dapat menghabiskan lebih sedikit masa menghantar mesej yang tidak berkaitan dan lebih banyak masa untuk berbual dengan syarikat-syarikat yang mungkin mempunyai alasan sebenar untuk mempertimbangkan produk mereka.