Apakah maklumat seharusnya difikirkan oleh pengeluar pada forms penanyaan B2B?

Apakah maklumat seharusnya difikirkan oleh pengeluar pada forms penanyaan B2B?

Seorang pembeli melawat tapak web pengeluar, mencari produk yang berkaitan dan memutuskan untuk membuat pertanyaan. Mereka membuka borang hubungan, hanya untuk mencari senarai panjang soalan yang meminta butiran syarikat, pelan pembelian, keperluan teknikal dan maklumat lain.

Sesetengah pembeli akan menyelesaikannya. Orang lain boleh pergi sebelum menyerahkan apa-apa.

Ini mewujudkan cabaran praktikal untuk pengeluar: borang pertanyaan perlu mengumpul maklumat yang mencukupi untuk menyokong perbualan jualan yang berguna, tanpa membuat hubungan pertama menjadi sukar.

Borang pertanyaan B2B yang direka dengan baik bukan sekadar kotak hubungan. Ia adalah langkah pertama dalam memahami keperluan pelanggan berpotensi.

Mulakan dengan Maklumat Pasukan Jualan Sebenarnya Perlukan

Sebelum menambah medan pada borang, pertimbangkan perkara yang berlaku selepas siasatan tiba. Seorang jurujual biasanya perlu memahami tiga perkara:

• Siapa yang menghubungi syarikat itu?
• Produk atau penyelesaian manakah yang mereka minati?
• Apa yang mereka perlukan daripada pengilang?

Soalan-soalan ini memberikan titik permulaan yang praktikal. Borang tersebut harus membantu menjawabnya tanpa meminta pembeli melengkapkan soal selidik pembelian terperinci.

Medan Penting untuk Borang Pertanyaan Pembuatan

1. Nama Hubungan dan E-mel Perniagaan

Nama dan alamat e-mel perniagaan memberi pasukan jualan cara untuk mengenal pasti dan menjawab pertanyaan. E-mel perniagaan juga boleh memberikan konteks yang berguna tentang organisasi, walaupun ia tidak boleh dianggap sebagai bukti kuasa pembeli atau niat membeli.

Untuk kebanyakan tapak web B2B, ini adalah medan yang diperlukan yang munasabah. Nombor telefon boleh menjadi pilihan melainkan hubungan telefon diperlukan untuk proses jualan syarikat.

2. Nama Syarikat dan Negara

Nama syarikat membantu pengilang memahami organisasi di sebalik siasatan. Negara atau pasaran juga berguna kerana keperluan produk, aturan penghantaran, peraturan dan amalan komersial boleh berbeza mengikut destinasi.

Untuk pertanyaan antarabangsa, pemilih negara selalunya lebih mudah untuk diselesaikan daripada meminta pembeli menaip lokasi mereka dalam medan teks tanpa had.

3. Produk atau Perkhidmatan Kepentingan

Pengilang boleh menawarkan beberapa kategori produk, model, konfigurasi atau aplikasi. Meminta pembeli mengenal pasti produk yang mereka minati membantu menghalang pasukan jualan daripada memulakan setiap perbualan tanpa konteks.

Jika borang pertanyaan dibuka dari halaman produk tertentu, nama produk boleh diisi secara automatik. Pembeli masih boleh menukarnya apabila keperluan mereka berbeza.

4. Kuantiti atau Anggaran Permintaan

Kuantiti boleh membantu pengeluar memahami potensi skala permintaan. Walau bagaimanapun, tidak setiap pembeli mengetahui kuantiti yang tepat pada titik hubungan pertama.

Daripada memerlukan angka yang tepat, borang boleh menawarkan pilihan yang fleksibel seperti:

• Contoh atau perintah percubaan
• Kuantiti kecil
• Keperluan pembelian tetap
• Projek volum besar
• Belum ditentukan

Pilihan ini memberi pembeli cara mudah untuk menerangkan keadaan mereka tanpa memaksa mereka untuk memberikan maklumat yang mungkin belum mereka miliki.

5. Permohonan dan Keperluan Teknikal

Untuk produk industri, aplikasi yang dimaksudkan mungkin sama pentingnya dengan nama produk. Dua pembeli yang meminta produk yang sama mungkin mempunyai keadaan operasi, spesifikasi teknikal atau keperluan prestasi yang berbeza.

Medan pesanan ringkas membolehkan pembeli menerangkan aplikasi mereka, spesifikasi pilihan, persekitaran operasi atau butiran lain yang berkaitan.

Pengilang harus mengelak daripada menjadikan bidang ini sebagai soal selidik teknikal yang panjang. Jika lukisan terperinci, spesifikasi atau dokumen projek diperlukan, ia boleh diminta semasa proses susulan.

Tidak Setiap Bidang Perlu Diperlukan

Satu kesilapan reka bentuk yang biasa adalah menganggap setiap maklumat berguna sebagai wajib.

Pada hakikatnya, maklumat yang tersedia kepada pembeli bergantung pada tempat mereka berada dalam proses pembelian. Seseorang yang membandingkan pembekal mungkin mengetahui produk yang mereka perlukan tetapi tidak mempunyai kuantiti pesanan yang disahkan. Jurutera teknikal mungkin memahami aplikasi tetapi tidak mengawal belanjawan pembelian.

Borang praktikal memisahkan maklumat hubungan penting daripada butiran kelayakan tambahan.

Konfigurasi yang betul bergantung pada produk, proses jualan dan jenis pembeli. Borang piawai tidak semestinya sesuai untuk setiap pengeluar.

Gunakan Halaman Produk untuk Mengurangkan Soalan Berulang

Borang pertanyaan hendaklah disambungkan ke halaman tempat pembeli membuat keputusan mereka.

Contohnya, jika pembeli menyerahkan pertanyaan daripada halaman produk tertentu, borang tersebut boleh menyertakan nama produk, model atau rujukan halaman secara automatik. Ini menjimatkan pembeli daripada memasukkan maklumat yang sudah diketahui oleh tapak web.

Prinsip yang sama digunakan pada halaman aplikasi dan halaman penyelesaian. Jika pelawat menghubungi syarikat mengenai aplikasi tertentu, pertanyaan itu harus mengekalkan konteks tersebut.

Sambungan ini juga membantu pasukan jualan memahami kandungan tapak web yang membawa kepada siasatan.

Jadikan Muat Naik Fail Tersedia Apabila Ia Berguna

Beberapa pertanyaan pembuatan melibatkan lukisan, spesifikasi teknikal, gambar, parameter peralatan atau dokumen projek.

Jika bahan ini berkaitan, pilihan muat naik fail boleh membantu pembeli menyediakan lebih banyak konteks. Ia harus kekal sebagai pilihan melainkan syarikat mempunyai sebab yang jelas untuk memerlukan dokumen sebelum bertindak balas.

Pengilang juga harus menentukan format fail yang diterima, had saiz fail dan proses untuk mengendalikan dokumen yang dimuat naik dengan selamat.

Apa yang Berlaku Selepas Klik Pembeli Serah?

Mengumpul maklumat hanyalah permulaan. Borang menjadi berguna apabila butiran yang diserahkan dipindahkan ke dalam proses pengendalian pertanyaan yang konsisten.

Sekurang-kurangnya, pengilang harus dapat:

• Hantar pengesahan bahawa siasatan telah diterima.
• Simpan butiran hubungan dan mesej asal.
• Kaitkan pertanyaan dengan produk atau halaman tapak web yang berkaitan.
• Serahkan pertanyaan kepada jurujual yang sesuai.
• Rekodkan jawapan dan aktiviti susulan seterusnya.

Di mana sesuai, pasukan jualan juga boleh mengklasifikasikan pertanyaan mengikut perkaitan produk, anggaran permintaan, kesesuaian permohonan dan segera. Klasifikasi ini harus menyokong semakan manusia dan bukannya secara automatik memutuskan bahawa pembeli adalah berharga atau tidak penting.

Ujian Praktikal Sebelum Menerbitkan Borang

Pengilang boleh menyemak borang pertanyaan dengan melengkapkannya dari perspektif pembeli luar negara.

Tanya beberapa soalan mudah:

• Bolehkah pelawat kali pertama memahami maklumat yang diminta?
• Bolehkah pembeli mengemukakan pertanyaan tanpa mengetahui setiap butiran teknikal?
• Adakah medan yang diperlukan benar-benar diperlukan?
• Adakah borang tersebut mengekalkan produk atau halaman yang sedang dilihat oleh pembeli?
• Adakah jelas apa yang akan berlaku selepas penyerahan?
• Bolehkah pasukan jualan mengakses dan membuat susulan pada maklumat yang diserahkan?

Jika borang sukar dilengkapkan atau maklumat yang diserahkan sukar digunakan, reka bentuknya memerlukan semakan lain.

Matlamat Adalah Perbualan Pertama yang Lebih Baik

Borang pertanyaan pembuatan tidak boleh cuba melengkapkan keseluruhan proses kelayakan jualan sebelum pembeli bercakap dengan sesiapa.

Tujuannya adalah lebih mudah: memudahkan bakal pelanggan untuk berhubung, menangkap konteks yang mencukupi untuk memahami permintaan dan memberi pasukan jualan titik permulaan yang berguna.

Apabila halaman produk, borang pertanyaan dan rekod susulan pelanggan berfungsi bersama, pengeluar boleh mengurus peluang masuk dengan konteks yang lebih baik dan komunikasi yang kurang berulang.