연락하기 전에 해외 구매자의 의도를 파악하는 방법

연락하기 전에 해외 구매자의 의도를 파악하는 방법

해외 기업을 찾는 것은 더 이상 B2B 잠재 고객 발굴에서 유일한 과제가 아닙니다. 제조업체는 검색 엔진, 비즈니스 디렉터리, 전문 네트워크, 기업 데이터베이스를 사용하여 잠재 구매자 목록을 만들 수 있습니다. 더 어려운 질문은 어떤 기업을 먼저 연락할지 결정하는 것입니다.

한 회사는 적절한 업종에서 사업을 영위할 수 있지만 특정 제품이 필요하지 않을 수 있습니다. 또 다른 회사는 이미 유사한 장비를 구입했거나, 적절한 고객층을 대상으로 하고 있거나, 제조업체의 제품이 관련된 시장으로 진출하고 있을 수 있습니다.

이러한 잠재 고객들에게는 동일한 외부 접근 우선순위를 부여해서는 안 됩니다.

이메일을 보내기 전에, 제조업체들은 비즈니스의 적합성, 제품의 관련성, 구매 의사가 명백한 신호들, 그리고 적절한 시기를 평가할 수 있습니다. 이것은 구매자의 개인적인 의도를 확실하게 드러내지는 않지만, 누구에게 접근할지 결정하기 위한 더 충분한 정보를 제공합니다.

업계 분류가 아닌, 비즈니스에의 적합성을 우선시하세요.

일반적인 프로스펙팅(고객 유치) 단계 중 하나는 폭넓은 업계 관련 키워드를 사용하여 회사를 검색하는 것입니다. 예를 들어, 산업용 밸브 제조업체는 ‘석유 및 가스’ 사업으로 분류된 회사들의 목록을 수집할 수 있습니다.

하지만 카테고리만으로는 회사가 잠재적 구매자인지에 대해 거의 알 수 없습니다. 그 회사는 엔지니어링 컨설턴트, 장비 유통업체, 유지보수 업체, 최종 사용자 또는 구매 책임이 없는 회사일 수 있습니다.

우선적으로 이 제품을 사용하거나, 배포하거나, 통합하거나, 구매할 가능성이 가장 높은 비즈니스 유형을 파악하십시오.

산업용 밸브 공급업체의 경우, 관련 잠재 고객 그룹은 다음과 같을 수 있습니다:

• 산업 장비 유통업체
• 프로세스 엔지니어링 및 시스템 통합 회사
• 식물 관리 및 산업 서비스 제공업체
• 관련 생산 설비를 운영하는 제조업체들
• 엔지니어링, 조달, 건설 계약업체

각 그룹은 다른 구매 역할을 맡고 있습니다. 유통업체는 제품 범위와 재판매 조건을 평가할 수 있으며, 엔지니어링 계약업체는 사양, 프로젝트 요구사항, 승인된 공급업체에 중점을 둘 수 있습니다.

잠재 고객 목록을 만들기 전에 구매자 유형을 정의하면 후속 조사가 더 유용해집니다.

회사의 제품이나 서비스가 귀사의 것과 일치하는지 확인하십시오.

한 회사가 특정 산업과 관련이 있다고 판단되면, 그 회사가 실제로 무엇을 판매하거나 어떤 활동을 하는지를 살펴보세요.

그 웹사이트는 제품 카테고리, 서비스 설명, 프로젝트 참고 자료, 기술 자원, 고객 산업을 통해 유용한 정보를 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 산업 필터링 시스템 제조업체가 수처리 장비를 판매하는 잠재적 구매자를 찾을 수 있습니다. 이는 유망한 비즈니스 연결이지만, 구매 요구를 확립하기에는 충분하지 않습니다.

추가 연구를 통해 다음과 같은 질문들에 답할 수 있을 것입니다:

• 회사는 이미 동일하거나 관련된 카테고리의 제품을 판매하고 있나요?
• 제조업체의 제품이 필요할 수 있는 고객에게 서비스를 제공하나요?
• 현재의 제품 라인업에서 관련된 격차가 보이나요?
• 이 제품을 처리할 기술적 또는 상업적 역량이 있나요?
• 그것은 직접적인 경쟁자인가요, 잠재적인 유통업체인가요, 아니면 상호 보완적인 사업인가요?

제품의 호환성은 제조업에서 특히 중요합니다. 두 회사가 같은 산업에서 운영될 수 있지만, 서로 완전히 다른 애플리케이션, 가격대, 또는 기술적 요구사항을 가질 수 있습니다.

관찰 가능한 구매 신호를 찾아보세요.

"Business fit"는 회사가 관련성이 있는지를 나타냅니다. "Buying signals"는 지금 그 회사와 연락할 이유가 있는지에 대한 추가적인 단서를 제공합니다.

일부 신호는 다른 신호보다 더 강력하지만, 확인 없이는 어떤 신호도 활성 구매 요구 사항의 증거로 간주되어서는 안 됩니다.

공개적으로 전달되는 신호는 신중하게 해석해야 합니다. 채용 공고가 반드시 회사가 장비를 구매할 계획이 있다는 것을 의미하는 것은 아니며, 새로운 제품 카테고리가 회사가 다른 공급업체를 찾고 있다는 것을 증명하는 것도 아닙니다.

신호의 가치는 그 신호가 제공되는 제품과 회사의 실제 비즈니스 활동과 어떻게 연결되어 있는지에 달려 있습니다.

구매자, 유통업체, 최종 사용자를 구별하세요

모든 관련 잠재 고객이 동일한 방식으로 제품을 구매하는 것은 아닙니다. 회사의 역할을 파악하는 것은 첫 번째 접촉 시 어떤 정보를 제공해야 할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

디스트리뷰터 및 거래 회사

이들 기업은 제품 범위, 도매 가격, 공급 안정성, 문서 자료, 그리고 추가 공급업체 추가의 가능성을 평가할 수 있습니다. 또한 제조업체가 사설 라벨링, 맞춤화 또는 지역별 배포 방식을 지원하는지 이해할 필요가 있을 수 있습니다.

최종 사용자 및 산업 운영자

최종 사용자는 제품이 특정 운영 환경에 적합한지를 더 평가할 가능성이 높습니다. 관련 정보에는 성능 파라미터, 재료 호환성, 설치 조건, 유지보수 요구사항, 기술 지원 등이 포함될 수 있습니다.

엔지니어링 및 프로젝트 회사들

이러한 회사들은 프로젝트를 위해 특정 제품을 지정하거나 추천할 수 있습니다. 그들의 요구 사항에는 도면, 규제 준수 정보, 기술 제출 자료, 납기 일정, 그리고 다른 장비와의 호환성이 포함될 수 있습니다.

이러한 범주들은 서로 겹칠 수 있습니다. 한 회사는 유통업체이면서 동시에 엔지니어링 계약업체로도 활동할 수 있으므로, 분류는 그 회사의 관련된 역할을 설명해야지 하나의 고정된 레이블에 강요해서는 안 됩니다.

아웃리치 메시지를 보내기 전에 타이밍을 평가하세요.

잘 매치하는 회사라도 특정 시점에는 좋은 파트너가 되지 않을 수 있습니다. 최근에 공급 계약을 체결했거나, 프로젝트를 완료했을 수도 있으며, 현재로서는 필요가 없을 수도 있습니다.

공개 정보만으로는 타이밍을 파악하기 어렵지만, 제조업체들은 대화의 관련성을 높일 수 있는 맥락을 찾을 수 있습니다.

예는 다음과 같습니다:

• 한 회사가 해당 제품 카테고리와 관련된 새로운 프로젝트를 발표했습니다.
• 한 유통업체가 최근 관련 제품 라인업을 출시했습니다.
• 한 기업이 새로운 지리적 시장에 진출하고 있습니다.
• 공개 입찰 또는 조달 공고가 해당 제조업체의 제품 역량과 일치합니다.
• 한 회사가 기술적 또는 상업적 정보를 직접 요청했습니다.

명확한 타이밍 신호가 없을 때, 첫 번째 메시지는 즉각적인 구매가 예상된다고 가정해서는 안 됩니다. 제품의 관련성을 설명하는 짧은 소개가, 가정된 요구사항을 바탕으로 한 판매 메시지보다 더 적절할 수 있습니다.

간단한 리드 자격 평가 모델을 구축하세요

제조업체는 잠재 고객의 우선순위를 결정하기 위해 복잡한 점수 체계가 필요하지 않습니다. 일관된 평가 방법이 직관에 의존하거나 가능한 한 많은 연락처를 수집하는 것보다 더 유용합니다.

한 실용적인 모델은 네 가지 차원을 사용합니다:

평가 결과를 간단한 우선순위 그룹으로 전환할 수 있습니다:

• 우선순위 A:강력한 비즈니스 및 제품적 적합성이 있으며, 구매 의사신호가 명확하거나 적시에 연락할 수 있는 명확한 이유가 필요합니다.
• 우선순위 B:관련 회사와 제품은 적합하지만, 구매 시기나 수요는 아직 명확하지 않습니다.
• 우선순위 C:제품의 관련성이나 사업적 적합성에 대한 증거가 제한적입니다. 즉각적인 연락보다는 회사에 대해 더 자세히 조사하는 것이 좋습니다.

이것은 내부적인 우선순위 결정 방법일 뿐, 회사가 주문을 할 것이라는 예측이 아닙니다. 그 목적은 연구 및 영업 시간을 보다 효율적으로 배분하기 위한 것입니다.

회사를 엄격하게 평가한 후에 적합한 연락처를 찾아보세요.

회사가 초기 평가를 통과한 후, 제품이나 구매 프로세스를 가장 잘 이해할 수 있는 사람을 식별하십시오.

비즈니스에 따라 관련 역할에는 다음과 같은 것들이 포함될 수 있습니다:

• 구매 관리자 또는 조달 관리자
• 제품 관리자 또는 카테고리 관리자
• 기술 매니저 또는 엔지니어링 매니저
• 비즈니스 개발 매니저
• 소규모 기업의 회사 소유주 또는 총경리

상급 직책이 반드시 적절한 연락처는 아닙니다. 기술 관리자가 엔지니어링된 구성 요소에 대해서는 적절한 첫 번째 연락처가 될 수 있지만, 새 제품을 평가하는 유통업체에게는 카테고리 관리자가 더 적절할 수 있습니다.

공개적으로 이용 가능하거나 합법적인 출처를 통해 얻은 비즈니스 연락 정보를 사용하십시오. 가능하면 주소를 확인하고, 관련된 개인정보 보호 및 전자 마케팅 규정을 준수하십시오. 또한 수신자가 추가적인 연락을 거부할 수 있는 명확한 방법을 제공하십시오.

첫 번째 메시지에 연구 결과를 반영시키세요.

전망 조사 prospect research는 외부 활동 outreach의 질을 향상시킬 때만 가치를 창출합니다.

“우리는 전문 제조업체이며 귀사와의 협력을 기대합니다”라는 일반적인 메시지는 수신자가 왜 선정되었는지를 보여주지 않습니다.

더 관련성 있는 시작 문장은 연구 과정에서 관찰된 특정 제품 카테고리, 애플리케이션, 시장, 또는 비즈니스 활동을 지칭할 수 있습니다.

예시:

우리는 귀사가 산업용 수처리 장비를 공급한다는 것을 알게 되었습니다. 저희는 귀사 제품군에 있는 일부 시스템에 관련될 수 있는 필터링 부품을 제조하고 있습니다. 혹시 귀사가 이 분야의 추가 공급업체를 검토 중이신지 알고 싶습니다.

이 메시지는 수신자에게 활성 구매 요구가 있다고 주장하지 않습니다. 이 메시지는 연락한 이유를 설명하고 구매자가 해당 제품이 관련성이 있는지 확인할 수 있는 여지를 제공합니다.

연구 내용을 후속 활동과 연결하세요

리드 자격 평가는 첫 번째 이메일이 발송되는 시점에 끝나서는 안 됩니다. 어떤 정보를 조사했는지, 어떤 연락처에 접근했는지, 무엇에 대해 논의했는지, 그리고 다음에 무엇을 해야 하는지 기록해야 합니다.

유용한 잠재 고객 정보에는 다음과 같은 내용이 포함될 수 있습니다:

• 회사명, 웹사이트, 국가, 및 사업 유형
• 관련 제품 카테고리 및 응용 프로그램
• 비즈니스와 제품의 적합성을 뒷받침하는 증거
• 구매 신호 및 그 신호가 관찰된 날짜
• 연락처 이름, 역할, 및 인증된 비즈니스 이메일
• 출시일, 응답 상태, 및 다음 단계

새로운 회사 활동이 나타났거나 잠재 고객이 응답할 때 이 정보를 검토하세요. 처음에는 일반적인 잠재 고객으로 분류된 회사가 프로젝트를 발표하거나 기술 정보를 요청한 후에 더 관련성이 있게 될 수 있습니다.

동시에, 선택을 취소한 회사나 분명히 적합하지 않은 회사, 또는 이미 최종 판매 결정을 내린 회사는 동일한 프로스펙팅 절차를 반복해서 진행하는 대신 적절하게 처리해야 합니다.

더 나은 잠재 고객 선별은 첫 번째 이메일을 보내기 전에 시작됩니다.

해외 B2B 리드 생성은 단순히 회사 이름과 이메일 주소를 수집하는 것이 아닙니다. 잠재적 구매자가 무엇을 하는지, 그들의 비즈니스가 제조업체의 제품과 어떻게 연결되는지, 그리고 연락할 만한 신뢰할 수 있는 이유가 있는지를 이해해야 합니다.

비즈니스적 적합성은 시장을 좁히는 데 도움이 됩니다. 제품의 관련성은 가능한 상업적 연관성을 파악하는 데 도움이 됩니다. 구매 신호와 타이밍은 외부 연락의 우선순위를 결정하는 데 도움이 됩니다. 이후 연락처 조사와 후속 조치를 통해 그 평가를 관리 가능한 판매 프로세스로 전환할 수 있습니다.

이러한 검사를 적용하는 제조업체들은 관련 없는 메시지를 보내는 데 소요하는 시간을 줄이고, 그들의 제품을 진지하게 고려할 만한 이유가 있는 회사들과 더 유의미한 대화를 나누는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.