더 많은 웹사이트 트래픽이 항상 더 많은 B2B 리드를 의미하는 것은 아닙니다.

이번 달에는 한 제조업체의 웹사이트 방문자가 지난달보다 늘어났습니다. 검색 노출수가 증가하고, 더 많은 제품 페이지가 조회되고 있으며, 전반적인 트래픽 보고서가 긍정적으로 보입니다.

하지만 한 가지 문제가 있습니다. 의미 있는 문의 건수가 거의 변하지 않았다는 것입니다.

이러한 상황은 해외 디지털 마케팅에 투자하는 많은 제조업체에게 친숙합니다. 웹사이트 트래픽이 증가하고 있지만 방문자가 반드시 잠재적인 구매자인 것은 아닙니다. 기술적인 주제를 연구하는 학생도 있고, 제품을 검토하는 경쟁업체도 있고, 단순히 실제 구매와 관련 없는 정보를 찾고 있는 학생도 있습니다.

진짜 과제는 단순히 더 많은 방문객을 유치하는 것이 아닙니다. 이는 적합한 방문자를 유치하고 제품 조사에서 진정한 비즈니스 문의로 이동하도록 돕습니다.

교통과 상업적 이익은 서로 다른 두 가지입니다

웹사이트 트래픽은 방문수를 측정합니다. 상업적 수요를 자동으로 측정하지 않습니다.

산업용 여과 장비를 생산하는 제조업체를 생각해 보십시오. 이 웹사이트는 수처리, 여과 원리, 환경 기술에 대한 일반 정보를 검색하는 방문자의 관심을 끌고 있습니다. 이러한 검색은 상당한 트래픽을 생성할 수 있지만 많은 방문자는 공급업체를 찾지 않습니다.

이를 다음과 같은 특정 정보를 검색하는 소규모 그룹과 비교해 보세요.

• 폐수 처리장용 산업용 여과 장비
• 고압여과시스템 제조업체
• 산업용 애플리케이션을 위한 맞춤형 여과 모듈
• 국제 배송을 제공하는 여과 장비 공급업체

두 번째 그룹은 제품 선택 및 공급업체 평가와 더 밀접하게 연결되어 있습니다. 트래픽 양은 줄어들 수 있지만 상업적 관련성은 높아질 수 있습니다.

이것이 제조업체가 방문자 수만으로 리드 생성 성과를 판단하는 것을 피해야 하는 이유입니다.

방문자와 문의 사이의 격차는 어디에서 발생합니까?

대부분의 경우 문제는 단일 변환 문제가 아닙니다. 이는 방문자가 검색하는 것, 웹사이트가 전달하는 것, 회사가 제공할 준비가 되어 있는 것 사이의 격차입니다.

1. 웹사이트가 잘못된 잠재고객을 유인합니다.

광범위한 기사는 구매 책임이 없는 독자의 관심을 끌면서 업계 키워드로 높은 순위를 차지할 수 있습니다. 이것이 기사를 쓸모없게 만드는 것은 아니지만, 기사의 트래픽이 구매자 수요와 동일하게 취급되어서는 안 된다는 것을 의미합니다.

제조업체는 교육 콘텐츠를 관련 제품 페이지, 애플리케이션, 기술 역량 및 공급업체 정보와 연결해야 합니다. 목표는 상업적인 요구가 있는 방문자가 다음으로 유용한 정보를 찾을 수 있도록 돕는 것입니다.

2. 상품 페이지가 구매자의 질문에 답변하지 않습니다.

해외 공급업체를 평가하는 구매자에게는 일반적으로 제품 이름과 사진 몇 장 이상의 것이 필요합니다.

제품에 따라 구매자는 사양, 재료, 작동 조건, 사용 가능한 구성, 인증, 생산 능력 및 적용 제한 사항을 이해해야 할 수 있습니다.

이러한 세부 정보가 누락된 경우 제품 자체가 요구 사항과 관련이 있더라도 방문자는 떠날 수 있습니다.

유용한 제품 페이지는 구매자가 해당 제품이 제조업체와 논의할 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 되어야 합니다. 또한 어떤 정보가 이용 가능하고 어떤 세부 사항을 직접 소통을 통해 확인해야 하는지 명확히 해야 합니다.

3. 다음 단계가 불분명하다

일부 웹사이트에서는 구매자가 제공해야 하는 정보를 설명하지 않고 연락처 이메일 주소나 일반 문의 양식을 표시합니다.

예를 들어 견적을 요청하는 구매자는 제품 모델, 애플리케이션, 필요한 수량, 대상 국가 또는 기술 사양을 제출해야 할 수 있습니다. 문의 프로세스가 구매자에게 안내되지 않는 경우 첫 번째 메시지에서 중요한 정보가 누락될 수 있습니다.

잘 설계된 문의 프로세스는 방문자에게 불필요하게 복잡한 양식을 작성하도록 요청하지 않고도 다음 단계를 이해할 수 있도록 해야 합니다.

총 문의 수를 넘어서 보세요

모든 문의가 진정한 판매 기회를 나타내는 것은 아닙니다. 카탈로그를 요청하는 단문 메시지는 응용 프로그램, 필수 사양, 수량 및 배송 대상이 포함된 요청과 다릅니다.

제조업체는 여러 가지 실제 차원을 통해 들어오는 문의를 평가할 수 있습니다.

이러한 치수는 문의가 주문이 된다는 것을 보장하지 않습니다. 이는 일반적인 이익과 잠재적인 사업 기회를 구별하는 보다 일관된 방법을 제공합니다.

웹사이트 성능을 읽는 더욱 유용한 방법

제조업체는 트래픽을 하나의 전체 숫자로 보는 대신 검색 활동, 제품 관심도 및 문의 간의 관계를 조사할 수 있습니다.

예를 들어, 가상의 월별 보고서를 생각해 보십시오.

이 예시에서는 총 트래픽이 크게 증가한 반면 문의는 약간만 변경되었습니다. 하지만 관련 문의 건수도 늘어났다.

이는 단순히 트래픽이 증가했지만 전환율이 낮다는 것과는 다른 이야기입니다. 이는 전체 문의 수가 크게 변하지 않았음에도 불구하고 회사가 보다 관련성이 높은 청중을 유치하고 있을 수 있음을 시사합니다.

이 수치는 예시용이며 업계 벤치마크가 아닙니다. 각 제조업체는 제품 가치, 판매 주기, 목표 시장 및 문의 품질의 맥락에서 자체 데이터를 해석해야 합니다.

웹사이트를 판매 프로세스에 연결

방문자가 양식을 제출해도 리드 생성은 종료되지 않습니다. 문의 사항을 검토하고, 할당하고, 답변하고, 후속 조치를 취해야 합니다.

실제 프로세스는 네 가지 활동을 연결합니다.

1. 유치: 해외 바이어가 검색할 수 있는 관련 제품, 애플리케이션, 기술 정보를 공개합니다.
2. 알립니다: 방문자에게 제품을 이해하고 관련성을 평가할 수 있도록 정확한 정보를 충분히 제공하십시오.
3. 캡처: 유용한 프로젝트 및 구매 세부정보가 포함된 문의를 간편하게 제출하세요.
4. 후속 조치: 문의사항을 검토하고, 누락된 정보를 파악하고, 답변을 준비하고, 다음 조치를 기록하세요.

이러한 활동이 별도로 운영된다면 웹사이트 방문, 문의 알림, 판매 후속 조치 사이에 유용한 기회가 상실될 수 있습니다.

여러 제품, 언어 및 해외 시장을 관리하는 제조업체의 경우 이러한 정보를 체계적으로 유지하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다.

웹사이트 방문부터 비즈니스 기회까지

트래픽이 많을수록 제조업체가 발견될 수 있는 더 많은 기회가 생길 수 있지만 트래픽만으로는 올바른 구매자가 도착하는지 또는 연락할 수 있는 충분한 정보가 있는지 여부를 확인할 수 없습니다.

더 유용한 질문은 단순히 얼마나 많은 사람들이 웹사이트를 방문했는지가 아닙니다. 웹사이트가 관련 방문자를 끌어들이고, 회사 제품에 대한 이해를 도우며, 의미 있는 비즈니스 대화를 시작할 수 있게 했는지 여부입니다.

이를 위해서는 콘텐츠, 제품 정보, 문의 캡처 및 후속 조치에 대한 연결된 접근 방식이 필요합니다. 이러한 요소가 함께 작동하면 방문자 수만으로는 웹사이트 성능을 평가하기보다 실제 상업적 관련성을 기준으로 평가하기가 더 쉬워집니다.