Pada formulir inquiry B2B, apa informasi yang harus diCapture oleh produsen?

Pada formulir inquiry B2B, apa informasi yang harus diCapture oleh produsen?

Pembeli mengunjungi situs web produsen, menemukan produk yang relevan, dan memutuskan untuk melakukan penyelidikan. Mereka membuka formulir kontak, hanya untuk menemukan daftar panjang pertanyaan yang menanyakan rincian perusahaan, rencana pembelian, persyaratan teknis, dan informasi lainnya.

Beberapa pembeli akan menyelesaikannya. Orang lain mungkin pergi sebelum mengirimkan apa pun.

Hal ini menciptakan tantangan praktis bagi produsen: formulir pertanyaan perlu mengumpulkan informasi yang cukup untuk mendukung percakapan penjualan yang bermanfaat, tanpa mempersulit kontak pertama.

Formulir pertanyaan B2B yang dirancang dengan baik bukan sekadar kotak kontak. Ini adalah langkah pertama dalam memahami apa yang dibutuhkan calon pelanggan.

Mulailah dengan Informasi yang Sebenarnya Dibutuhkan Tim Penjualan

Sebelum menambahkan bidang ke formulir, pertimbangkan apa yang terjadi setelah pertanyaan diterima. Seorang tenaga penjualan biasanya perlu memahami tiga hal:

• Siapa yang menghubungi perusahaan?
• Produk atau solusi manakah yang mereka minati?
• Apa yang mereka butuhkan dari pabrikan?

Pertanyaan-pertanyaan ini memberikan titik awal praktis. Formulir tersebut akan membantu menjawabnya tanpa meminta pembeli mengisi kuesioner pembelian secara rinci.

Bidang Penting untuk Formulir Permintaan Manufaktur

1. Nama Kontak dan Email Bisnis

Nama dan alamat email bisnis memberi tim penjualan cara untuk mengidentifikasi dan menanggapi pertanyaan. Email bisnis juga dapat memberikan konteks yang berguna tentang organisasi, meskipun email tersebut tidak boleh dianggap sebagai bukti otoritas pembeli atau niat membeli.

Untuk sebagian besar situs web B2B, ini adalah kolom wajib yang wajar. Nomor telepon dapat bersifat opsional kecuali kontak telepon diperlukan untuk proses penjualan perusahaan.

2. Nama Perusahaan dan Negara

Nama perusahaan membantu produsen memahami organisasi di balik penyelidikan. Negara atau pasar juga berguna karena persyaratan produk, pengaturan pengiriman, peraturan, dan praktik komersial dapat berbeda-beda di setiap tujuan.

Untuk pertanyaan internasional, pemilih negara seringkali lebih mudah diselesaikan daripada meminta pembeli mengetikkan lokasi mereka di kolom teks yang tidak dibatasi.

3. Produk atau Layanan yang Diminati

Pabrikan mungkin menawarkan beberapa kategori produk, model, konfigurasi, atau aplikasi. Meminta pembeli untuk mengidentifikasi produk yang mereka minati membantu mencegah tim penjualan memulai setiap percakapan tanpa konteks.

Jika formulir pertanyaan dibuka dari halaman produk tertentu, nama produk dapat terisi secara otomatis. Pembeli tetap dapat mengubahnya ketika kebutuhannya berbeda.

4. Kuantitas atau Perkiraan Permintaan

Kuantitas dapat membantu produsen memahami potensi skala permintaan. Namun, tidak semua pembeli mengetahui jumlah pastinya pada saat kontak pertama.

Daripada memerlukan angka yang tepat, formulir tersebut dapat menawarkan opsi yang fleksibel seperti:

• Sampel atau perintah percobaan
• Jumlah kecil
• Persyaratan pembelian reguler
• Proyek bervolume besar
• Belum ditentukan

Opsi-opsi ini memberikan pembeli cara sederhana untuk menggambarkan situasi mereka tanpa memaksa mereka untuk memberikan informasi yang mungkin belum mereka miliki.

5. Persyaratan Aplikasi dan Teknis

Untuk produk industri, tujuan penggunaan mungkin sama pentingnya dengan nama produk. Dua pembeli yang meminta produk yang sama mungkin memiliki kondisi pengoperasian, spesifikasi teknis, atau persyaratan kinerja yang berbeda.

Bidang pesan singkat memungkinkan pembeli menjelaskan aplikasi mereka, spesifikasi pilihan, lingkungan pengoperasian, atau detail relevan lainnya.

Produsen sebaiknya menghindari menjadikan bidang ini sebagai kuesioner teknis yang panjang. Jika diperlukan gambar detail, spesifikasi, atau dokumen proyek, hal tersebut dapat diminta pada proses tindak lanjut.

Tidak Semua Bidang Perlu Dibutuhkan

Salah satu kesalahan desain yang umum adalah memperlakukan setiap informasi berguna sebagai hal yang wajib.

Pada kenyataannya, informasi yang tersedia bagi pembeli bergantung pada posisi mereka dalam proses pembelian. Seseorang yang membandingkan pemasok mungkin mengetahui produk yang mereka butuhkan tetapi tidak memiliki jumlah pesanan yang pasti. Seorang insinyur teknis mungkin memahami aplikasinya tetapi tidak mengontrol anggaran pembelian.

Formulir praktis memisahkan informasi kontak penting dari rincian kualifikasi tambahan.

Konfigurasi yang tepat bergantung pada produk, proses penjualan, dan jenis pembeli. Bentuk yang terstandarisasi belum tentu cocok untuk setiap produsen.

Gunakan Halaman Produk untuk Mengurangi Pertanyaan Berulang

Formulir pertanyaan harus terhubung ke halaman tempat pembeli mengambil keputusan.

Misalnya, jika pembeli mengajukan pertanyaan dari halaman produk tertentu, formulir dapat secara otomatis menyertakan nama produk, model, atau referensi halaman. Ini menyelamatkan pembeli dari memasukkan informasi yang sudah diketahui situs web.

Prinsip yang sama berlaku untuk halaman aplikasi dan halaman solusi. Jika pengunjung menghubungi perusahaan mengenai permohonan tertentu, penyelidikan harus mempertahankan konteks tersebut.

Koneksi ini juga membantu tim penjualan memahami konten situs web mana yang mengarah pada penyelidikan.

Jadikan Unggahan File Tersedia Saat Berguna

Beberapa pertanyaan manufaktur melibatkan gambar, spesifikasi teknis, foto, parameter peralatan, atau dokumen proyek.

Jika materi ini relevan, opsi unggah file dapat membantu pembeli memberikan lebih banyak konteks. Ini harus tetap opsional kecuali perusahaan memiliki alasan yang jelas untuk memerlukan dokumen sebelum memberikan tanggapan.

Produsen juga harus menentukan format file yang diterima, batas ukuran file, dan proses untuk menangani dokumen yang diunggah dengan aman.

Apa Yang Terjadi Setelah Pembeli Klik Kirim?

Mengumpulkan informasi hanyalah permulaan. Formulir menjadi berguna ketika rincian yang diserahkan ditransfer ke dalam proses penanganan pertanyaan yang konsisten.

Minimal, produsen harus mampu:

• Kirim konfirmasi bahwa pertanyaan telah diterima.
• Simpan rincian kontak dan pesan asli.
• Kaitkan pertanyaan dengan produk atau halaman situs web yang relevan.
• Serahkan pertanyaan kepada tenaga penjualan yang sesuai.
• Catat balasan dan kegiatan tindak lanjut selanjutnya.

Jika diperlukan, tim penjualan juga dapat mengklasifikasikan pertanyaan berdasarkan relevansi produk, perkiraan permintaan, kesesuaian aplikasi, dan urgensi. Klasifikasi ini harus mendukung peninjauan manusia, bukan secara otomatis memutuskan apakah pembeli itu berharga atau tidak penting.

Tes Praktek Sebelum Menerbitkan Formulir

Produsen dapat meninjau formulir pertanyaan dengan melengkapinya dari sudut pandang pembeli luar negeri.

Ajukan beberapa pertanyaan sederhana:

• Bisakah pengunjung pertama kali memahami informasi apa yang diminta?
• Bisakah pembeli mengajukan pertanyaan tanpa mengetahui setiap detail teknis?
• Apakah kolom yang wajib diisi benar-benar diperlukan?
• Apakah formulir mempertahankan produk atau halaman yang dilihat pembeli?
• Apakah sudah jelas apa yang akan terjadi setelah penyerahan?
• Apakah tim penjualan dapat mengakses dan menindaklanjuti informasi yang disampaikan?

Jika formulir sulit untuk diisi atau informasi yang disampaikan sulit digunakan, desainnya perlu ditinjau kembali.

Tujuannya Adalah Percakapan Pertama yang Lebih Baik

Formulir pertanyaan manufaktur tidak boleh berupaya menyelesaikan seluruh proses kualifikasi penjualan sebelum pembeli berbicara dengan siapa pun.

Tujuannya lebih jelas: memudahkan calon pelanggan untuk berhubungan, menangkap konteks yang cukup untuk memahami permintaan, dan memberikan titik awal yang berguna bagi tim penjualan.

Ketika halaman produk, formulir pertanyaan, dan catatan tindak lanjut pelanggan bekerja sama, produsen dapat mengelola peluang yang masuk dengan konteks yang lebih baik dan komunikasi yang tidak terlalu berulang.