Cara Mengidentifikasi Pembeli Asing dengan Niat Tinggi Sebelum Menghubungi Mereka

Cara Mengidentifikasi Pembeli Asing dengan Niat Tinggi Sebelum Menghubungi Mereka

Mencari perusahaan di luar negeri bukan lagi satu-satunya tantangan dalam proses prospeksi bisnis B2B (Business to Business). Para produsen dapat menggunakan mesin pencari, direktori bisnis, jaringan profesional, dan basis data perusahaan untuk membuat daftar pembeli potensial. Pertanyaan yang lebih sulit adalah memutuskan perusahaan mana yang layak untuk dihubungi terlebih dahulu.

Sebuah perusahaan mungkin beroperasi di industri yang tepat, tetapi tidak memerlukan produk tertentu. Perusahaan lain mungkin sudah membeli peralatan yang serupa, melayani basis pelanggan yang sama, atau sedang berkembang ke pasar di mana produk produsen tersebut relevan.

Prospek-prospek ini seharusnya tidak mendapatkan prioritas yang sama dalam upaya penjangkauan (outreach).

Sebelum mengirim email, produsen dapat menilai kesesuaian bisnis, relevansi produk, indikasi pembelian yang dapat diamati, dan waktu yang tepat. Hal ini tidak dapat mengungkapkan niat pribadi pembeli dengan pasti, tetapi menciptakan dasar yang lebih baik untuk memutuskan kepada siapa harus menghubungi.

Mulailah dengan kesesuaian bisnis, bukan hanya dengan label industri.

Salah satu cara cepat untuk melakukan prospecting adalah dengan mencari perusahaan menggunakan kata kunci industri yang luas. Sebagai contoh, sebuah produsen katup industri dapat mengumpulkan daftar perusahaan yang terkategorikan dalam bisnis minyak dan gas.

Namun, kategori saja sangat sedikit informasi tentang apakah suatu perusahaan merupakan calon pembeli. Bisa jadi perusahaan tersebut merupakan konsultan teknik, distributor peralatan, kontraktor pemeliharaan, pengguna akhir, atau perusahaan yang tidak memiliki tanggung jawab pembelian.

Mulailah dengan mengidentifikasi jenis-jenis bisnis yang paling mungkin menggunakan, mendistribusikan, mengintegrasikan, atau membeli produk tersebut.

Bagi sebuah pemasok katup industri, kelompok prospek yang relevan mungkin mencakup:

• Ini adalah terjemahan dari teks Indonesia ke dalam bahasa Inggris: "Industrial equipment distributors"
• Perusahaan rekayasa proses dan integrasi sistem
• Penyedia jasa pemeliharaan tanaman dan layanan industri
• Para produsen yang mengoperasikan fasilitas produksi terkait
• Kontraktor rekayasa, pengadaan, dan konstruksi

Setiap grup memiliki peran pembelian yang berbeda. Seorang distributor mungkin mengevaluasi rentang produk dan kondisi penjualan kembali, sedangkan seorang kontraktor teknik mungkin fokus pada spesifikasi, persyaratan proyek, dan pemasok yang telah disetujui.

Mendefinisikan jenis pembeli sebelum membuat daftar calon pelanggan (prospect list) akan membuat penelitian selanjutnya lebih efektif.

Periksa apakah produk atau layanan perusahaan tersebut sesuai dengan produk atau layanan Anda

Setelah sebuah perusahaan terlihat relevan berdasarkan industrinya, periksa secara detail apa yang sebenarnya mereka jual atau lakukan.

Situs webnya dapat mengungkapkan informasi yang berguna melalui kategori produk, deskripsi layanan, referensi proyek, sumber daya teknis, dan industri pelanggan.

Sebagai contoh, sebuah produsen sistem filtrasi industri dapat menemukan calon pembeli yang menjual peralatan pengolahan air. Itu merupakan koneksi bisnis yang menjanjikan, tetapi saja tidak cukup untuk menetapkan kebutuhan pembelian.

Penelitian lebih lanjut harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Apakah perusahaan sudah menjual produk dalam kategori yang sama atau terkait?
• Apakah ini melayani pelanggan yang mungkin membutuhkan produk dari pabrikan?
• Apakah rentang produk saat ini tampaknya memiliki kesenjangan yang relevan?
• Apakah sistem tersebut memiliki kemampuan teknis atau komersial untuk menangani produk tersebut?
• Apakah itu pesaing langsung, distributor potensial, atau bisnis yang saling melengkapi?

Kompabilitas produk sangat penting dalam industri manufaktur. Dua perusahaan dapat beroperasi di industri yang sama, namun melayani aplikasi yang sepenuhnya berbeda, tingkat harga, atau persyaratan teknis yang berbeda pula.

Cari tanda-tanda pembelian yang jelas

Business fit indicates whether a company could be relevant. Buying signals provide additional clues about whether there may be a reason to contact it now.

Beberapa sinyal lebih kuat daripada yang lain, dan tidak ada satupun yang boleh dianggap sebagai bukti dari kebutuhan pembelian yang aktif tanpa konfirmasi.

Petunjuk publik harus ditafsirkan dengan hati-hati. Pemberitahuan rekrutmen belum tentu berarti perusahaan sedang bersiap membeli peralatan, dan penambahan kategori produk baru juga tidak berarti perusahaan sedang mencari pemasok baru.

Nilai sebuah sinyal berasal dari kaitannya dengan produk yang ditawarkan dan kegiatan bisnis nyata perusahaan.

Membedakan antara pembeli (buyer), distributor, dan pengguna akhir (end user)

Tidak setiap prospek yang relevan membeli produk dengan cara yang sama. Menentukan peran perusahaan membantu menentukan informasi apa yang harus disajikan pada kontak pertama.

Para distributor dan perusahaan perdagangan

Perusahaan-perusahaan ini mungkin akan mengevaluasi rangkaian produk, harga grosir, stabilitas pasokan, dokumentasi, serta kemungkinan untuk menambahkan pemasok lain. Mereka juga perlu memahami apakah pabrik produsen mendukung pelabelan pribadi, pembuatan produk sesuai permintaan, atau pengaturan distribusi regional.

End users dan operator industri

Para pengguna akhir cenderung lebih menilai apakah sebuah produk cocok untuk lingkungan operasi tertentu. Informasi yang relevan dapat mencakup parameter kinerja, kompatibilitas bahan, kondisi pemasangan, kebutuhan perawatan, dan dukungan teknis.

Perusahaan rekayasa dan proyek

Perusahaan-perusahaan ini dapat menentukan atau merekomendasikan produk untuk sebuah proyek. Persyaratan mereka dapat mencakup desain (drawing), informasi kepatuhan, dokumen teknis, jadwal pengiriman, serta kompatibilitas dengan peralatan lainnya.

Kategori-kategori ini dapat tumpang tindih. Sebuah perusahaan dapat berperan sebagai distributor sekaligus kontraktor teknik, sehingga klasifikasi tersebut sebaiknya mendeskripsikan peran yang relevan dengan perusahaan tersebut, bukan memaksakannya ke dalam satu label yang tetap.

%Evaluasi waktu yang tepat sebelum mengirim pesan kontak.

Perusahaan yang sangat cocok sekalipun bisa jadi masih merupakan prospek yang tidak menguntungkan pada suatu saat tertentu. Mungkin saja mereka baru saja menandatangani perjanjian pasokan, menyelesaikan sebuah proyek, atau tidak memiliki kebutuhan saat ini.

Waktu sulit ditentukan hanya berdasarkan informasi publik, tetapi produsen dapat mencari konteks yang membuat percakapan menjadi lebih relevan.

Contohnya meliputi:

• Sebuah perusahaan telah mengumumkan proyek baru yang terkait dengan kategori produk tersebut.
• Sebuah distributor baru-baru ini memperkenalkan rangkaian produk terkait.
• Sebuah bisnis sedang memasuki pasar geografis yang baru.
• Pengumuman tender atau pengadaan publik sesuai dengan kemampuan produk produsen.
• Sebuah perusahaan telah secara langsung meminta informasi teknis atau komersial.

Ketika tidak ada sinyal waktu yang jelas, pesan pertama tidak boleh berpura-pura bahwa pembelian segera diharapkan. Sebuah pengantar singkat yang menjelaskan relevansi produk mungkin lebih tepat daripada pesan penjualan yang dibangun berdasarkan asumsi kebutuhan.

Membangun model kualifikasi prospek yang sederhana

Pabrikan tidak memerlukan sistem penilaian yang rumit untuk mulai mengutamakan calon pelanggan. Metode evaluasi yang konsisten lebih berguna daripada mengandalkan intuisi atau mengumpulkan sebanyak mungkin kontak.

Salah satu model praktis menggunakan empat dimensi:

Evaluasi tersebut dapat diubah menjadi sebuah grup prioritas yang sederhana:

• Priority A:Kesesuaian bisnis dan produk yang kuat, beserta tanda-tanda pembelian yang relevan atau alasan yang jelas untuk menghubungi secara tepat waktu.
• Priority B:Perusahaan dan produknya cocok, namun waktu pembelian atau permintaannya belum jelas.
• Prioritas C:Terdapat bukti terbatas mengenai keterkaitan produk atau kesesuaian bisnis. Pertahankan perusahaan tersebut untuk penelitian lebih lanjut, bukan untuk tindakan langsung.

Ini adalah metode prioritas internal, bukan prediksi bahwa sebuah perusahaan akan melakukan pesanan. Tujuannya adalah untuk mengalokasikan waktu penelitian dan penjualan lebih efektif.

Teliti kontak yang sesuai setelah memverifikasi kelayakan perusahaan.

Setelah sebuah perusahaan lulus penilaian awal, identifikasikan orang yang paling mungkin memahami produk atau proses pembelian.

Tergantung dari jenis bisnisnya, peran-peran yang relevan dapat meliputi:

• Manajer Pembelian (Purchasing Manager) atau Manajer Persediaan (Procurement Manager)
• Manajer Produk atau Manajer Kategori
• Manajer Teknis atau Manajer Rekayasa
• Manajer Pengembangan Bisnis
• Pemilik perusahaan atau manajer umum di perusahaan kecil

Sebuah gelar senior tidak selalu berarti bahwa seseorang merupakan kontak yang tepat untuk mendapatkan bantuan. Seorang manajer teknis mungkin merupakan orang yang tepat untuk berkomunikasi terkait komponen teknis, sedangkan seorang manajer kategori mungkin lebih sesuai untuk berbicara dengan distributor yang sedang menilai produk baru.

Gunakan informasi kontak bisnis yang tersedia secara publik atau diperoleh melalui sumber yang sah. Verifikasi alamat sebisa mungkin, patuhi aturan privasi dan pemasaran elektronik yang berlaku, serta sediakan cara yang jelas bagi penerima untuk menolak pemberitahuan lebih lanjut.

Ubah pesan pertama agar mencerminkan hasil penelitian

Penelitian prospek hanya menciptakan nilai jika hal tersebut mengubah kualitas upaya pengajakan (outreach).

Pesan umum yang berbunyi “Kami adalah produsen profesional dan berharap dapat bekerja sama dengan perusahaan Anda” tidak menjelaskan mengapa penerima pesan tersebut dipilih.

Pembukaan yang lebih relevan dapat merujuk pada kategori produk, aplikasi, pasar, atau aktivitas bisnis tertentu yang dilihat selama penelitian.

Misalnya:

Kami memperhatikan bahwa perusahaan Anda menyuplai peralatan pengolahan air untuk aplikasi industri. Kami memproduksi komponen penyaringan yang mungkin relevan dengan beberapa sistem dalam rangkaian produk Anda. Saya tertarik mengetahui apakah Anda saat ini sedang meninjau pemasok tambahan dalam kategori ini.

Berikut adalah terjemahan bahasa Indonesia dari teks yang diberikan: "Pesan ini tidak menyatakan bahwa penerima memiliki kebutuhan pembelian yang aktif. Pesan tersebut menjelaskan alasan kontak dan memberikan kesempatan kepada pembeli untuk memastikan apakah produk tersebut relevan.

Pertahankan keterkaitan antara penelitian dengan kegiatan tindak lanjut

Kualifikasi calon lead tidak boleh berakhir begitu email pertama dikirim. Catat apa yang telah diteliti, kontak mana yang dihubungi, apa yang telah dibahas, dan apa yang seharusnya dilakukan selanjutnya.

Sebuah catatan prospek yang berguna dapat mencakup:

• Nama perusahaan, situs web, negara, dan jenis bisnis
• Kategori produk dan aplikasi terkait
• Bukti yang mendukung kesesuaian bisnis dan produk
• Membeli sinyal dan tanggal ketika sinyal tersebut teramati
• Nama kontak, peran, dan alamat email bisnis yang telah diverifikasi
• Tanggal penjangkauan (reachout date), status tanggapan (response status), dan tindakan berikutnya (next action)

Periksa informasi ini ketika ada aktivitas baru dari perusahaan atau ketika seorang calon klien memberikan respons. Sebuah perusahaan yang awalnya diklasifikasikan sebagai calon klien umum mungkin menjadi lebih relevan setelah mengumumkan sebuah proyek atau meminta informasi teknis.

Pada saat yang sama, perusahaan-perusahaan yang telah memilih untuk tidak berpartisipasi, jelas tidak cocok, atau yang telah mencapai hasil penjualan akhir, harus ditangani sesuai dengan itu, daripada terus-menerus memasuki proses pendekatan pelanggan yang sama.

Seleksi prospek yang lebih baik dimulai sebelum mengirim email pertama.

Pernyataan terjemahan dalam bahasa Indonesia: “Generasi lead B2B di luar negeri bukan sekadar tentang mengumpulkan nama perusahaan dan alamat email. Hal ini memerlukan pemahaman tentang apa yang dilakukan pembeli potensial, bagaimana bisnis mereka terkait dengan produk produsen, serta apakah ada alasan yang masuk akal untuk melakukan kontak.”

Pengenalan Pasar dan Strategi Penjualan: Pengenalan Pasar membantu mempersempit target pasar. Relevansi produk menentukan kemungkinan koneksi komersial. Sinyal pembelian dan waktu yang tepat membantu menentukan prioritas penjangkauan pelanggan. Penelitian kontak dan catatan tindak lanjut kemudian mengubah penilaian tersebut menjadi proses penjualan yang teratur dan terkelola.

Pabrik-pabrik yang menerapkan pemeriksaan ini dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengirim pesan-pesan yang tidak relevan, dan lebih banyak waktu untuk berbicara dengan perusahaan-perusahaan yang mungkin memiliki alasan nyata untuk mempertimbangkan produk mereka.