Comment identifier les acheteurs étrangers à fort potentiel d’achat avant de les contacter

Comment identifier les acheteurs étrangers à fort potentiel d’achat avant de les contacter

Trouver des entreprises à l’étranger n’est plus le seul obstacle dans la prospection B2B. Les fabricants peuvent utiliser des moteurs de recherche, des annuaires d’entreprises, des réseaux professionnels et des bases de données d’entreprises pour élaborer des listes de clients potentiels. La question plus difficile est de décider quels entreprises méritent d’être contactées en premier.

Une entreprise peut opérer dans le bon secteur d’activité mais n’avoir pas besoin d’un produit particulier. Une autre entreprise peut déjà posséder du matériel similaire, servir la même clientèle, ou être en train de s’élargir sur un marché où les produits du fabricant sont pertinents.

Ces prospects ne devraient pas recevoir la même priorité dans les actions de contact commercial.

Avant d'envoyer un e-mail, les fabricants peuvent évaluer la pertinence commerciale du produit, les signaux d'achat observables et le bon moment pour une approche. Cela ne révèle pas avec certitude les intentions privées de l'acheteur, mais cela offre une base plus solide pour décider à qui s'adresser.

Commencez par la pertinence pour votre activité, et non simplement par les étiquettes d’industrie

Une astuce courante pour la prospection est de rechercher des entreprises en utilisant des mots-clés généraux dans l’industrie. Par exemple, un fabricant de vannes industrielles pourrait rassembler une liste d’entreprises classées dans le secteur pétrole et gaz.

Cependant, la simple catégorie ne révèle que peu de choses sur le fait qu'une entreprise soit un potentiel acheteur. Il pourrait s'agir d'un consultant en ingénierie, d'un distributeur d'équipements, d'un sous-traitant de maintenance, d'un utilisateur final, ou d'une entreprise sans responsabilité d'achat.

Commencez par identifier les types d’entreprises qui sont le plus susceptibles d’utiliser, de distribuer, d’intégrer ou d’acheter le produit.

Pour un fournisseur de vannes industrielles, les groupes de prospects pertinents pourraient inclure :

• Distributeurs d'équipements industriels>
• Compagnies d'ingénierie de processus et d'intégration de systèmes
• Proveurs de maintenance de plantes et de services industriels
• Les fabricants qui exploitent des installations de production pertinentes
• Contracteurs en ingénierie, en achats et en construction

Chaque groupe a un rôle d’achat différent. Un distributeur peut évaluer la gamme de produits et les conditions de revente, tandis qu’un contracteur en ingénierie se concentre sur les spécifications, les exigences du projet et les fournisseurs approuvés.

Définir le type d'acheteur avant de créer une liste de prospects rend les recherches futures plus utiles.

/Vérifiez si les produits ou services de l'entreprise correspondent aux vôtres/

Une fois qu'une entreprise est considérée comme pertinente dans un secteur donné, examinez ce qu'elle vend réellement ou ce qu'elle fait.

Leurs sites web peuvent révéler des informations utiles grâce aux catégories de produits, aux descriptions de services, aux références de projets, aux ressources techniques et aux secteurs d'activité des clients.

Par exemple, un fabricant de systèmes de filtration industrielle pourrait trouver un acheteur potentiel qui vend des équipements de traitement de l'eau. Cela représente une opportunité commerciale prometteuse, mais cela ne suffit pas à établir un besoin d'achat.

De plus amples recherches devraient répondre à des questions telles que :

• La société vend-elle déjà des produits dans la même catégorie ou une catégorie similaire ?
• Ce produit sert-il les clients qui pourraient avoir besoin du produit du fabricant ?
• Son catalogue de produits actuel présente-t-il un écart important (un manque de produits pertinents) ?
• Dispose-t-il de capacités techniques ou commerciales pour gérer le produit ?
• Est-ce un concurrent direct, un distributeur potentiel, ou une entreprise complémentaire ?

La compatibilité des produits est particulièrement importante dans le domaine de la fabrication. Deux entreprises peuvent opérer dans le même secteur industriel tout en répondant à des applications totalement différentes, avec des niveaux de prix et des exigences techniques variés.

« Recherchez des signaux d’achat observables »

La compatibilité commerciale indique si une entreprise pourrait être pertinente. Les signaux d’achat fournissent des indications supplémentaires sur le fait qu’il pourrait y avoir une raison de la contacter maintenant.

Certains signaux sont plus importants que d’autres, et aucun d’entre eux ne devrait être considéré comme une preuve d’une exigence d’achat active sans confirmation.

Les signaux publics doivent être interprétés avec prudence. Un avis de recrutement ne signifie pas nécessairement qu’une entreprise se prépare à acheter de l’équipement, et l’ajout d’une nouvelle catégorie de produits ne prouve pas qu’elle cherche un nouvel fournisseur.

La valeur d'un signal provient de sa corrélation avec le produit proposé et des activités commerciales réelles de l'entreprise.

Distinguer un acheteur, un distributeur et un utilisateur final

Tout prospect pertinent n’achète pas les produits de la même manière. Définir le rôle de l’entreprise aide à déterminer les informations qui doivent être présentées lors du premier contact.

Distributeurs et sociétés de commerce

Ces entreprises pourraient évaluer la gamme de produits, les prix de gros, la stabilité de l’approvisionnement, la documentation, ainsi que la possibilité d’ajouter un autre fournisseur. Elles pourraient également avoir besoin de savoir si le fabricant soutient l’étiquetage privé, la personnalisation ou les arrangements de distribution régionale.

Utilisateurs finals et opérateurs industriels

Les utilisateurs finaux sont plus enclins à évaluer si un produit convient à un environnement opérationnel spécifique. Les informations pertinentes peuvent inclure les paramètres de performance, la compatibilité des matériaux, les conditions d'installation, les exigences de maintenance et le soutien technique.

Entreprises d'ingénierie et de projet

Ces entreprises peuvent spécifier ou recommander des produits pour un projet. Leurs exigences peuvent inclure des dessins, des informations de conformité, des soumissions techniques, des calendriers de livraison et la compatibilité avec d'autres équipements.

Ces catégories peuvent se chevaucher. Une entreprise peut à la fois agir en tant que distributeur et en tant que sous-traitant en ingénierie ; par conséquent, la classification devrait décrire son rôle pertinent plutôt que de l’imposer dans une seule étiquette permanente.

Évaluez le timing avant d'envoyer un message de prospection.

Une entreprise bien correspondante peut toujours être une perspective peu prometteuse à un moment donné. Elle a peut-être récemment signé un accord de fourniture, terminé un projet, ou n’a pas de besoins actuels.

Il est difficile de déterminer le délai exact sur la base des seules informations publiques, mais les fabricants peuvent rechercher des éléments contextuels qui rendront la conversation plus pertinente.

Les exemples incluent :

• Une entreprise a annoncé un nouveau projet lié à la catégorie de produit.
• Un distributeur a récemment introduit une gamme de produits associés.
• Une entreprise entre sur un nouveau marché géographique.
• Une offre publique ou une annonce d'appel d'offres correspond aux capacités du produit du fabricant.
• Une entreprise a directement demandé des informations techniques ou commerciales.

Cuando il n’y a pas de signal de timing clair, le premier message ne doit pas donner à penser qu’une acquisition immédiate est attendue. Une brève introduction expliquant la rélevance du produit pourrait être plus appropriée qu’un message de vente basé sur une exigence présumée.

Créez un modèle simple de qualification des leads.

Les fabricants n’ont pas besoin d’un système de notation compliqué pour commencer à prioriser les prospects. Une méthode d’évaluation cohérente est plus utile que de se fier à l’intuition ou de collecter le plus grand nombre de contacts possible.

Un modèle pratique utilise quatre dimensions :

L'évaluation peut être convertie en un groupe de priorités simplifié :

• Priorité A:Forte adéquation entre l'activité commerciale et le produit, ainsi que des signaux d'achat pertinents ou une raison claire pour le contact en temps opportun.
• Priorité B :La société et le produit sont adaptés, mais le moment de l’achat ou la demande ne sont pas encore clairs.
• Priority C:Les preuves de la pertinence du produit ou de sa compatibilité avec les besoins de l'entreprise sont limitées. Il est préférable de conserver l'entreprise pour des recherches plus approfondies plutôt que de contacter immédiatement les clients.

Ceci est une méthode de priorisation interne, et non une prédiction selon laquelle une entreprise passera une commande. L’objectif est d’allouer plus efficacement le temps de recherche et de vente.

Recherchez le contact approprié après avoir évalué la société.

Une fois qu'une entreprise a réussi l'évaluation initiale, identifier la personne qui est le plus à même de comprendre le produit ou le processus d'achat.

Selon le secteur d'activité, les rôles pertinents peuvent inclure :

• Responsable des Achats ou Directeur des Approvisionnements
• Manager de produit ou Manager de catégorie
• Manager technique ou Manager des ingénieurs
• Manager du Développement Commercial
• Propriétaire d'entreprise ou directeur général dans de petites entreprises

Un titre supérieur ne signifie pas automatiquement que la personne en question est le bon interlocuteur. Un responsable technique peut être la meilleure personne à contacter pour un composant matériel, tandis qu'un responsable de catégorie pourrait être plus approprié pour un distributeur évaluant de nouveaux produits.

Utilisez les informations de contact professionnel qui sont accessibles au public ou obtenues par des sources légales. Vérifiez les adresses autant que possible, respectez les règles de confidentialité et de marketing électronique en vigueur, et fournissez aux destinataires un moyen clair de se désinscrire à toute poursuite commerciale ultérieure.

Traduction en français : 《Faites en sorte que le premier message reflète les résultats de la recherche》

La recherche de prospects ne crée de valeur que si elle améliore la qualité des contacts étroits avec les clients potentiels.

un message générique qui dit “Nous sommes un fabricant professionnel et espérons coopérer avec votre entreprise” ne montre pas pourquoi le destinataire a été choisi.

Une ouverture plus pertinente peut faire référence à une catégorie de produit spécifique, une application, un marché ou une activité commerciale observée au cours de la recherche.

Par exemple:

Nous avons remarqué que votre entreprise fournit des équipements de traitement de l'eau pour des applications industrielles. Nous fabriquons des composants de filtration qui pourraient être pertinents pour certains des systèmes de votre gamme de produits. J’aurais aimé savoir si vous étiez actuellement en train d’évaluer d’autres fournisseurs dans cette catégorie.

Ce message ne fait pas état d'une nécessité d'achat active de la part du destinataire. Il explique la raison de ce contact et laisse à l'acheteur la possibilité de confirmer si le produit est approprié pour lui.

Assurez la continuité de la recherche par des activités de suivi

La qualification du leads ne doit pas s’arrêter au moment de l’envoi du premier e-mail. Surveillez ce qui a été recherché, quel contact a été sollicité, quelles discussions ont eu lieu, et ce qui doit être fait par la suite.

Une fiche de prospection utile peut inclure :

• Nom de l'entreprise, site internet, pays et type d'activité
• Catégories de produits et applications pertinentes
• evidence soutenant la compatibilité entre l'entreprise et le produit
• achat de signaux et la date à laquelle ils ont été observés
• Nom de contact, rôle et adresse e-mail professionnelle vérifiée
• Date de contact, statut de réponse et prochaine action

Revisez ces informations lorsque de nouvelles activités de l'entreprise apparaissent ou lorsque un prospect répond. Une entreprise initialement classée comme un prospect général peut devenir plus pertinente après avoir annoncé un projet ou après avoir demandé des informations techniques.

En même temps, les entreprises qui ont choisi de se retirer du processus, qui sont clairement inadaptées, ou qui ont déjà atteint un résultat de vente final, doivent être gérées en conséquence, plutôt que d'être réintégrées à la même séquence de prospection de manière répétée.

La meilleure sélection des prospects commence avant même le premier e-mail.

La génération de leads B2B à l’étranger n’est pas simplement une question de collecte de noms d’entreprises et d’adresses e-mail. Cela nécessite de comprendre ce qu’un acheteur potentiel fait, la manière dont son activité est liée aux produits du fabricant, et s’il existe une raison crédible de prendre contact avec lui.

L'adéquation au marché aide à filtrer les opportunités commerciales. La pertinence du produit permet d'identifier potentielles connexions commerciales. Les signaux d'achat et le bon timing favorisent la détermination des priorités de prospection. La recherche de contact et les fichiers de suivi transforment ensuite cette évaluation en un processus de vente gérable.

Les fabricants qui appliquent ces contrôles peuvent passer moins de temps à envoyer des messages sans rapport et plus de temps à engager des discussions pertinentes avec des entreprises qui pourraient avoir une réelle raison d envisager leurs produits.