Quelles informations un fabricant doit-il capturer sur un formulaire d'enquête B2B ?
Quelles informations un fabricant doit-il capturer sur un formulaire d'enquête B2B ?
Un acheteur visite le site web d'un fabricant, trouve un produit qui l'intéresse et décide de faire une demande d'information. Il ouvre le formulaire de contact, mais découvre une longue liste de questions demandant des détails sur l'entreprise, des plans d'achat, des exigences techniques et d'autres informations.
Certains acheteurs le termineront. D’autres pourraient partir avant même d’avoir soumis quoi que ce soit.
Cela pose un défi concret pour les fabricants : le formulaire de demande doit collecter suffisamment d'informations pour soutenir une conversation de vente utile, sans rendre le premier contact inutilement difficile.
Une forme de requête B2B bien conçue n’est pas simplement une case de contact. C’est la première étape pour comprendre les besoins d’un client potentiel.
Commencer avec les informations dont les équipes de vente ont vraiment besoin
Avant d'ajouter des champs à un formulaire, réfléchissez à ce qui se passe après l'arrivée d'une demande. Un commercial a généralement besoin de comprendre trois choses :
- Qui contacte l’entreprise ?
- Quel produit ou solution leur intéresse-t-il ?
- Quelle est la demande qu’ils ont envers le fabricant ?
Ces questions constituent un point de départ pratique. Le formulaire devrait aider à y répondre sans exiger que l'acheteur remplisse un questionnaire d'achat détaillé.
Les champs essentiels d'un formulaire d'enquête pour la fabrication
1. Nom de contact et e-mail professionnel
Un nom et une adresse e-mail professionnelle permettent à l'équipe des ventes d'identifier la personne qui a soumis l'interrogation et de y répondre. Une adresse e-mail professionnelle peut également fournir des informations utiles sur l'organisation, bien qu'elle ne doive pas être considérée comme une preuve de l'autorité du client ou de son intention d'achat.
Pour la plupart des sites web B2B, ces champs sont des champs obligatoires raisonnables. Un numéro de téléphone peut être facultatif, sauf si le contact téléphonique est nécessaire pour le processus de vente de l'entreprise.
2. Nom de l'entreprise et pays
Le nom de l’entreprise aide le fabricant à comprendre l’organisation à l’origine de la demande. Le pays ou le marché est également important, car les exigences des produits, les arrangements de livraison, les réglementations et les pratiques commerciales peuvent varier en fonction de la destination.
Pour les demandes internationales, il est souvent plus simple d'utiliser un sélecteur de pays que de demander aux acheteurs de saisir leur emplacement dans un champ de texte non limité.
3. Produit ou service d'intérêt
Un fabricant peut proposer plusieurs catégories de produits, modèles, configurations ou applications. Demander aux acheteurs d’indiquer le produit qui les intéresse aide à éviter que l’équipe de vente ne commence chaque conversation sans contexte.
Si le formulaire de demande est ouvert à partir d'une page de produit spécifique, le nom du produit peut être rempli automatiquement. L'acheteur devrait tout de même pouvoir le modifier si ses besoins changent.
4. Quantité ou Demande Estimée
La quantité peut aider un fabricant à comprendre l’échelle potentielle d’une commande. Cependant, tous les acheteurs ne connaissent pas la quantité exacte dès le premier contact.
Au lieu de demander un chiffre précis, le formulaire peut proposer des options flexibles telles que :
- Commande d'échantillon ou de essai
- Petite quantité
- Exigence de achat régulier
- Projekt à grande échelle
- Pas encore déterminé
Ces options permettent aux acheteurs de décrire leur situation de manière simple, sans les forcer à fournir des informations qu’ils n’ont peut-être pas encore.
5. Exigences relatives à l'application et à la technologie
Pour les produits industriels, l'application prévue peut être tout aussi importante que le nom du produit. Deux acheteurs demandant le même produit peuvent avoir des conditions d'utilisation différentes, des spécifications techniques distinctes ou des exigences de performance variées.
Un champ de message court permet aux acheteurs d'expliquer leur demande, leurs spécifications préférées, leur environnement de fonctionnement ou d'autres détails pertinents.
Les fabricants doivent éviter de transformer ce champ en un long questionnaire technique. Si des dessins détaillés, des spécifications ou des documents de projet sont nécessaires, ils peuvent être demandés lors du processus de suivi.
Tous les champs ne doivent pas être obligatoires
Une erreur de conception courante consiste à considérer chaque information utile comme obligatoire.
En réalité, les informations à la disposition d’un acheteur dépendent de leur stade dans le processus d’achat. Quelqu’un qui compare les fournisseurs peut connaître le produit dont il a besoin, mais ne dispose pas encore de la quantité d’achat confirmée. Un ingénieur technique peut comprendre les besoins de l’application, mais il n’a pas contrôle sur le budget d’achat.
Une forme pratique sépare les informations de contact essentielles des détails supplémentaires de qualification.
| Information | Configuration suggérée | Reason |
|---|---|---|
| Nom | Obligatoire | Identifiez le contact. |
| email de réunion | Obligatoire | Activer une réponse |
| Compagnie | :Nécessaire ou recommandé | française Comprendre l'organisation |
| Pays | Recommandé | Comprenre le marché cible. |
| Intérêt du produit | requis lorsque c'est pratique | Identifier le sujet de l'enquête. |
| Quantité | Opcional | Estimer l'échelle d'achat |
| Exigences techniques | Opcional | Comprendre l'application |
| Contact par téléphone ou par messagerie. | Opcional | fournir une autre voie de contact |
La configuration appropriée dépend du produit, du processus de vente et du type d'acheteur. Un formulaire standardisé n'est pas nécessairement adapté à tous les fabricants.
Utilisez la Page du Produit pour réduire les questions répétitives.
Les formulaires de consultation doivent être liés aux pages sur lesquelles les acheteurs prennent leurs décisions.
Par exemple, si un acheteur soumet une demande depuis une page de produit particulière, le formulaire peut automatiquement inclure le nom du produit, le modèle ou la référence de la page. Cela évite à l’acheteur de devoir saisir des informations que le site web connaît déjà.
Le même principe s’applique aux pages d’application et aux pages de solution. Si un visiteur contacte l’entreprise au sujet d’une application spécifique, la demande doit conserver ce contexte.
Cette connexion aide également l’équipe des ventes à comprendre quel contenu du site web a conduit à cette demande d’information.
« rendre les téléchargements de fichiers disponibles lorsqu’ils sont utiles »
Certaines demandes de fabrication comprennent des dessins, des spécifications techniques, des photos, des paramètres d'équipement ou des documents de projet.
Lorsque ces documents sont pertinents, une option de téléversement de fichier peut aider les acheteurs à fournir plus d'informations contextuelles. Celle-ci doit rester facultative, sauf si l'entreprise a une raison claire de demander un document avant de répondre.
Les fabricants devraient également définir des formats de fichiers acceptés, des limites de taille de fichier, ainsi qu'une procédure pour gérer de manière sécurisée les documents téléchargés.
Que se passe-t-il après que l'acheteur clique sur « Soumettre » ?
La collecte d'informations n'est que le début. Un formulaire devient utile lorsque les détails soumis sont intégrés à un processus cohérent de traitement des demandes.
Minimalement, le fabricant devrait être capable de :
- Envoyez une confirmation que l'enquête a été reçue.
- Conservez les détails de contact et le message d'origine.
- Associez l’enquête au produit ou à la page web correspondant.
- Attribuer l'enquête au vendeur approprié.
- Enregistrez les réponses et les activités de suivi ultérieures.
Lorsque c'est approprié, l'équipe des ventes peut également classer les demandes en fonction de la pertinence du produit, de la demande estimée, de l'adéquation de l'application et de l'urgence. Ces classifications devraient soutenir l'examen humain, plutôt que de déterminer automatiquement si un acheteur est considéré comme précieux ou sans importance.
Un test pratique avant la publication du formulaire
Les fabricants peuvent examiner un formulaire de demande en le remplissant du point de vue d'un acheteur étranger.
Posez quelques questions simples :
- Un visiteur novice peut-il comprendre quelles informations sont demandées ?
- Le vendeur peut-il soumettre une demande d'information sans connaître tous les détails techniques ?
- Les champs requis sont-ils vraiment nécessaires ?
- Le formulaire conserve-t-il le produit ou la page que regardait l'acheteur ?
- Est-ce clair ce qui se passera après soumission ?
- L'équipe des ventes peut-elle accéder aux informations soumises et en faire le suivi ?
Si le formulaire est difficile à remplir ou que les informations soumises sont difficiles à utiliser, son design nécessite une autre révision.
L’objectif est d’améliorer la première conversation.
La forme de demande de fabrication ne doit pas tenter de compléter l’ensemble du processus de qualification des ventes avant que l’acheteur n’ait parlé à quiconque.
Son objectif est plus simple : permettre à un potentiel client de se mettre en contact, de recueillir suffisamment d'informations pour comprendre sa demande, et de fournir à l'équipe des ventes un point de départ utile.
Lorsque les pages de produits, les formulaires de demande et les fichiers de suivi des clients fonctionnent ensemble, les fabricants peuvent gérer les opportunités qui leur sont présentées avec plus de contexte et moins de communications répétitives.
