Wie man hochgedachten ausländischen Käufer vor dem Kontaktieren identifiziert.

Wie man hochgedachten ausländischen Käufer vor dem Kontaktieren identifiziert.

Suchen nach ausländischen Unternehmen ist nicht länger der einzige Herausforderung im B2B-Weitervertrieb. Hersteller können Suchmaschinen, Geschäftsjahrbücher, berufliche Netzwerke und Unternehmensdatabases verwenden, um Listen potentialreicher Käufer aufzustellen. Die schwierigere Frage ist, welche Unternehmen man zuerst ansprechen sollte.

Eine Firma kann im richtigen Branch segnen, doch für ein bestimmtes Produkt könnte sie keinen Bedarf haben. Eine andere Firma könnte bereits ähnliche Geräte kaufen, den richtigen Kundenbasis dienen oder in einen Markt expansionistisch vorgehen, in dem die Produkte des Herstellers relevant sind.

Diese Prosspekte sollten nicht die gleiche Befragungspriorität erhalten.

Bevor eine E-Mail gesendet wird, können Hersteller die geschäftliche Anpassung, den Produktrelevantheits, sichtbare Kaufsignale und die Timing-Kompatibilität bewerten. Dies legt Tailieubox Bevor eine E-Mail gesendet wird, können Hersteller die geschäftliche Anpassung, den Produktrelevanz, sichtbare Kaufsignale und die Zeitrelevanz bewerten. Dies legt Tailieubox Bevor eine E-Mail gesendet wird, können Hersteller die geschäftliche Anpassung, den Produktrelevanz, sichtbare Kaufsignale und die Zeitrelevanz bewerten. Dies legt einen stärker informierten Grundstein für die Entscheidung dazu, wen sie ansprechen, nicht jedoch mit Sicherheit die privaten Absichten des Käufers preiszugeben.

Beginne mit der Geschäftskontrolions instead der Nurnur der Branchebezeichnungen

Ein häufiger Prospektsprunganhang besteht darin, Unternehmen mithilfe von breiten Branchenschlüsselwörtern zu suchenvon einem Hersteller von Industrievalven zum Beispiel eine Liste von Unternehmen zusammenzustellen, die als Öl- und Gasgeschäfte klassifiziert werden.

Allerdings sagt die Kategorie allein nicht sehr viel darüber aus, ob eine Firma ein potentieller Käufer ist. Es könnte sich um einen Ingenieurkonsulenten, einen Maschinenvertriebsunternehmen, einen Wartungscontractanten, einen Endverbraucher oder eine Firma handeln, die keine Verkaufsverantwortung trägt.

Starten Sie damit, die Arten von Unternehmen zu identifizieren, die auf das Produkt am häufigsten uses, verteilen, integrieren oder kaufen werden.

Für einen Lieferanten von Industrievalven könnten relevantе Prospektgruppen folgende sein:

• Industrieanlagenvertriebe
• Verfahrenstechnische und Systems Integrationsgesellschaften
• Industrieeinspektion und industrielle Dienstleistungsunternehmen
• Hersteller, die relevante Produktionsanlagen betreiben
• Bauunternehmer, Belieferung und Baucontractor

Jeder Gruppe steht ein unterschiedlicher Kaufkontext zu. Ein Distributor könnte das Produktangebot und die Verkaufsbedingungen bewerten, während ein Ingenieurunternehmen sich auf Anforderungen, Projektbedürfnisse und zugelassene Lieferanten konzentrieren könnte.

Bevor Sie eine Prospektliste erstellen, sollten Sie den Kauftyp definiert haben, um späteren Forschungen mehr Nützlichkeit zu verleihen.

Überprüfen Sie, ob die Produkte oder Dienstleistungen der Firma Ihren Anforderungen entsprechen.

Sobald eine Firma in einer Branche relevant erscheint, sollte man sich anschauen, was sie tatsächlich verkauft oder tätigt.

Seine Website bietet nützliche Informationen durch Produktkategorien, Dienstbezeichnungen, Projektbezug, technische Ressourcen und Kundeindustrien preis.

Zum Beispiel könnte ein Hersteller von Industrieanlagenfiltern potenzielle Käufer finden, die Wasserbehandelungsgeräte verkaufen. Das ist eine versprechende Geschäftsverbindung, ist es aber nicht ausreichend, um eine Nachfrage nach dem Kauf zu erzeugen.

Weitere Forschungen sollten Fragen wie folgende beantworten:

• Hat die Firma bereits Produkte in derselben oder einer verwandten Kategorie verkaufen?
• Wird es Kunden bedient, die das Produkt des Herstellers benötigen?
• Ist der aktuelle Produktportfolio eine relevanten Lücke zu Tage gefördert?
• Hat es technische oder wirtschaftliche Fähigkeiten, um den Produktionsprozess zu verwalten?
• Ist es ein direkter Wettbewerber, ein potenzielles Distributor oder ein ergänzender Geschäftspartner?

Produktkompatibilität ist besonders wichtig im Maschinenbau. Zwei Unternehmen können im gleichen Branchenbereich tätig sein, während sie vollkommen verschiedene Anwendungen, Preisniveaus oder technische Anforderungen dienten.

Suche nach sichtbaren Kaufsignalen

Geschäftsrelevanz zeigt an, ob eine Firma relevant sein könnte. Kauffelder liefern zusätzliche Anhaltspunkte darüber, ob es jetzt einen Anhaltspunkt gibt, sie zu kontaktieren.

Manche Signale sind stärker als andere, und keines sollte ohne Bestätigung als Beweis für eine aktive Kaufanforderung betrachtet werden.

Öffentliche Signale sollten sorgfältig interpretiert werden. Eine Stellenanzeige bedeutet nicht unbedingt, dass ein Unternehmen dabei ist, Ausrüstung zu kaufen, und die Einführung einer neuen Produktkategorie beweist ebenfalls nicht, dass es nach einem anderen Lieferanten sucht.

Der Wert eines Signals hängt von seiner Verbindung zum angebotenen Produkt sowie den tatsächlichen Geschäftstätigkeiten des Unternehmens ab.

Unterscheiden Sie einen Käufer, einen Distributor und einen Endbenutzer.

Nicht jeder relevante potenzielle Kunde kauft Produkte auf die gleiche Weise. Die Identifizierung der Rolle des Unternehmens hilft dabei zu entscheiden, welche Informationen im ersten Kontakt präsentiert werden sollten.

Distributorinnen und Handelsgesellschaften

Diese Unternehmen könnten das Produktangebot, die Großhandelspreise, die Stabilität der Lieferungen, die Dokumentation sowie die Möglichkeit einer Zusammenarbeit mit einem weiteren Lieferanten bewerten. Zudem müssen sie möglicherweise herausfinden, ob der Hersteller die Verwendung eigener Etiketten, die Anpassung von Produkten oder regionale Vertriebsvereinbarungen unterstützt.

Endnutzer und Industriebetreiber

Endbenutzer bewerten eher, ob ein Produkt in eine bestimmte Betriebsumgebung passt. Relevante Informationen können Leistungsparameter, Materialkompatibilität, Installationsbedingungen, Wartungsanforderungen und technischen Support umfassen.

Engineering- und Projektunternehmen

Diese Unternehmen können Produkte für ein Projekt spezifizieren oder empfehlen. Ihre Anforderungen können Zeichnungen, Compliance-Daten, technische Unterlagen, Lieferpläne sowie Kompatibilität mit anderen Geräten umfassen.

Diese Kategorien können sich überschneiden. Ein Unternehmen kann sowohl als Distributor als auch als Ingenieurunternehmen tätig sein, daher sollte die Klassifizierung seine relevante Rolle beschreiben und es nicht in eine feste Etikette zwängen.

Bevor Sie eine Auswertungsmitteilung senden, überprüfen Sie die zeitliche Gelegenheit.

Eine gut passende Firma kann in einem bestimmten Moment dennoch keine geeignete Geschäftspartnerin sein. Sie könnte erst kürzlich einen Liefervertrag unterzeichnet haben, ein Projekt abgeschlossen haben oder derzeit keine Bedarfe haben.

Die Zeitbestimmung ist allein anhand öffentlicher Informationen schwierig, aber Hersteller können nach Kontext suchen, der ein Gespräch relevanter macht.

Beispiele hierfür sind:

• Eine Firma hat ein neues Projekt im Zusammenhang mit der Produktkategorie angekündigt.
• Ein Vertriebspartner hat kürzlich eine Reihe verwandter Produkte auf den Markt gebracht.
• Ein Unternehmen betritt einen neuen geografischen Markt.
• Eine öffentliche Ausschreibung oder Beschaffungsinformation entspricht den productiven Fähigkeiten des Herstellers.
• Eine Firma hat direkt technische oder kommerzielle Informationen angefordert.

Wenn es kein klares Zeitsignal gibt, sollte die erste Nachricht nicht so tun, als ob ein sofortiger Kauf erwartet wird. Eine kurze Einleitung, die die Relevanz des Produkts erklärt, wäre vielleicht angemessener als eine Verkaufsnachricht, die auf einer angenommenen Bedarfslage basiert.

Implementieren Sie ein simples Modell zur Qualifizierung von Leads.

Hersteller benötigen kein kompliziertes Bewertungssystem, um potenzielle Kunden nach ihrem Prioritätsgrad einzustufen. Eine einheitliche Bewertungsmethode ist nützlicher, als sich auf Intuition zu verlassen oder so viele Kontakte wie möglich zu sammeln.

Ein praktisches Modell verwendet vier Dimensionen:

Die Bewertung kann in eine einfache Prioritätsgruppe umgewandelt werden:

• Priorität A:Starke Übereinstimmung zwischen Business und Produkt, zusammen mit relevanten Kauf en oder einem klaren Grund für eine rechtzeitige Kontaktaufnahme.
• Priority B:Relevante Unternehmen und Produkte passen, aber der Zeitpunkt des Kaufs oder die Nachfrage sind noch unklar.
• Priority C:Es gibt limitierte Beweise für die Relevanz des Produkts oder die Passung zum Geschäftszweck. Behalten Sie das Unternehmen für weitere Forschungen bei, anstatt sofort Kontakt aufzunehmen.

Das ist eine interne Priorisierungs Methode, keine Prognose darüber, dass ein Unternehmen einen Auftrag Platzieren wird. Der Zweck besteht darin, Forschungs- und Vertriebszeit effizienter zu verteilen.

Erst nach der Identifizierung des geeigneten Unternehmens sollten die richtigen Kontaktdaten recherchiert werden.

Sobald ein Unternehmen die erste Bewertung bestanden hat, identifizieren Sie die Person, die am ehesten das Produkt oder den Kaufprozess verstehen kann.

Je nach Branche können die relevanten Rollen umfassen:

• Einkaufsleiter oder Beschaffungsleiter
• Produktmanager oder Kategoriemanager
• Technischer Manager oder Ingenieurmanager
• Vertriebsleiter
• Unternehmer oder Geschäftsführer in kleineren Unternehmen

Ein höherer Titel ist nicht automatisch die richtige Kontaktperson. Ein technischer Manager kann die geeignete erste Anlaufstelle für ein technisches Produkt sein, während ein Kategoriemanger für einen Händler, der neue Produkte bewertet, relevanter sein könnte.

Verwenden Sie Geschäftskontaktinformationen, die öffentlich zugänglich sind oder durch legitime Quellen erlangt wurden. Überprüfen Sie die Adressen, sofern möglich, respektieren Sie geltende Datenschutz- und Regeln für elektronische Marketingaktivitäten, und bieten Sie den Empfängern einen klaren Weg an, um sich von weiteren Kontaktversuchen abzumelden.

Machen Sie die erste Nachricht so, dass sie die Ergebnisse der Forschung widerspiegelt.

Prospect-Forschung schafft nur dann Wert, wenn sie die Qualität der Kontaktaufnahme verbessert.

Eine allgemeine Nachricht, die lautet „Wir sind ein professioneller Hersteller und hoffen auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen“, zeigt nicht auf, warum der Empfänger ausgewählt wurde.

Eine relevantere Einleitung kann sich auf eine bestimmte Produktkategorie, Anwendung, Markt oder Geschäftstätigkeit beziehen, die während der Recherche festgestellt wurde.

Beispielsweise:

Wir haben festgestellt, dass Ihr Unternehmen Wasserbehandlungsanlagen für industrielle Anwendungen liefert. Wir produzieren Filtrationskomponenten, die für einige Systeme in Ihrem Produktangebot relevant sein könnten. Ich würde gerne wissen, ob Sie derzeit weitere Anbieter in dieser Kategorie prüfen.

Diese Nachricht behauptet nicht, dass der Empfänger einen aktiven Kaufwunsch hat. Sie erklärt den Grund für den Kontakt und gibt dem Käufer die Möglichkeit, zu bestätigen, ob das Produkt relevant ist.

Halten Sie die Forschung mit den anschließenden Aktivitäten in Verbindung.

Die Qualifizierung des Lead-Kandidaten sollte nicht enden, sobald die erste E-Mail versendet wurde. Erfassen Sie, was recherchiert wurde, mit welchem Kontakt gesprochen wurde, worüber diskutiert wurde und was als Nächstes zu tun ist.

Eine nützliche Kundenpotenzial-Datenspeicherung kann folgendes enthalten:

• Unternehmensname, Website, Land und Geschäftsform
• Relevante Produktkategorien und Anwendungen
• Belege, die die Passung des Geschäftsmodells zum Produkt unterstreichen
• Kaufsignale und der Zeitpunkt ihrer Beobachtung
• Kontaktname, Rolle und verifiziertes Geschäftse-Mail-Address
• Reichweistag, Antwortstatus und nächste Aktion

Überprüfen Sie diese Informationen, wenn neue Unternehmensaktivitäten auftreten oder wenn einpotenzieller Kunde reagiert. Ein Unternehmen, das anfangs als allgemeiner Potenzieller Kunde eingestuft wurde, könnte nach der Ankündigung eines Projekts oder bei der Anfrage nach technischer Information relevanter werden.

Gleichzeitig sollten Unternehmen, die sich abgemeldet haben, offensichtlich ungeeignet sind oder bereits ein endgültiges Verkaufsergebnis erreicht haben, entsprechend behandelt werden, anstatt wiederholt denselben Prospekting-Prozess durchzuführen.

Bessere Auswahl von Potenzialkunden beginnt bereits vor der ersten E-Mail.

Die Generierung von B2B-Verbindungen im Ausland ist nicht einfach nur die Sammlung von Firmennamen und E-Mail-Adressen. Es erfordert ein Verständnis dafür, was ein potenzieller Käufer tut, wie sein Geschäft mit den Produkten des Herstellers verbunden ist und ob es einen glaubwürdigen Grund für den Kontakt gibt.

Business-Fit hilft dabei, den Markt einzugrenzen. Die Relevanz des Produkts zeigt mögliche kommerzielle Verbindungen auf. Kaufsignale und -zeitpunkte helfen dabei, die Priorität der Aktionen zu bestimmen. Kontaktrecherche und Follow-up-Aufzeichnungen verwandeln diese Auswertungen schließlich in einen verwaltbaren Verkaufsprozess.

Hersteller, die diese Überprüfungen anwenden, können weniger Zeit damit verbringen, unzutreffende Nachrichten zu senden, und mehr Zeit mit Unternehmen führen, die tatsächlich einen Grund haben, ihre Produkte in Betracht zu ziehen.