Welche Informationen sollten einen Hersteller beim B2B-Inquilinformular aufnehmen?

Welche Informationen sollten einen Hersteller beim B2B-Inquilinformular aufnehmen?

Ein Käufer besucht die Website eines Herstellers, findet ein entsprechendes Produkt und entscheidet sich, eine Anfrage zu stellen. Er öffnet das Kontaktformular, nur um eine lange Liste von Fragen zu sehen, die Nachweise über das Unternehmen, Kaufpläne, technische Anforderungen und weitere Informationen verlangen.

Einige Käufer werden dieTransaktion abschließen. Andere mayr verlassen das System, bevor sie etwas einreichen.

Dies stellt für die Hersteller eine praktische Herausforderung dar: Das Anfrageformular muss genügend Informationen sammeln, um ein nützliches Verkaufsgespräch zu unterstützen, ohne dass der erste Kontakt unnötig schwierig wird.

Eine gut gestaltete B2B-Anfrageform ist nicht einfach nur eine Kontaktbox. Sie ist der erste Schritt, um zu verstehen, was ein potenzieller Kunde benötigt.

Beginnen Sie mit den Informationen, die die Vertriebsteams wirklich benötigen.

Bevor Sie Felder in eine Form hinzufügen, überlegen Sie, was passiert, nachdem eine Anfrage eingegangen ist. Ein Verkäufer benötigt in der Regel drei Dinge zu verstehen:

• Wer kontaktiert das Unternehmen?
• Welches Produkt oder welche Lösung interessiert sie?
• Was brauchen sie vom Hersteller?

Diese Fragen bieten einen praktischen Ausgangspunkt. Das Formular sollte dabei helfen, sie zu beantworten, ohne dass der Käufer ein detailliertes Kauffragenbuch ausfüllen muss.

Die wesentlichen Felder für ein Herstellungsanfragformular

1. Kontaktname und Geschäftse-Mail-Adresse

Ein Name und eine Geschäftse-Mail-Adresse geben dem Verkaufsteam die Möglichkeit, die Anfrage zu identifizieren und darauf zu reagieren. Eine Geschäftse-Mail kann außerdem nützliche Informationen über die Organisation liefern, sollte jedoch nicht als Beweis für die Befugnis oder den Kaufwille des Käufers angesehen werden.

Für die meisten B2B-Webseiten sind diese Felder angemessene Pflichtfelder. Eine Telefonnummer kann optional sein, es sei denn, sie ist für den Verkaufsprozess des Unternehmens notwendig.

2. Firmenname und Land

Der Firmenname hilft dem Hersteller, die Organisation hinter der Anfrage zu verstehen. Das Land oder der Markt sind ebenfalls wichtige Informationen, da Produktanforderungen, Versandvereinbarungen, Vorschriften und Geschäftspraktiken je nach Zielregion unterschiedlich sein können.

Für internationale Anfragen ist es oft einfacher, einen Länderselektor zu verwenden, als zu verlangen, dass die Käufer ihre Standorte in einem unbeschränkten Textfeld eingeben.

3. Interessiertes Produkt oder Dienst

Ein Hersteller kann verschiedene Produktkategorien, Modelle, Konfigurationen oder Anwendungen anbieten. Es hilft den Verkäufern, das Produkt zu identifizieren, an dem die Käufer interessiert sind, um zu verhindern, dass jeder Gesprächsansatz ohne Vorinformationen beginnt.

Wenn die Anfrageform von einer bestimmten Produktseite ausgeführt wird, kann der Produktnamen automatisch eingegeben werden. Der Käufer sollte jedoch immer noch in der Lage sein, den Produktnamen zu ändern, wenn seine Anforderungen anders sind.

4. Menge oder geschätzte Nachfrage

Menge kann einem Hersteller helfen, das potenzielle Ausmaß einer Bestellung zu verstehen. Allerdings kennen nicht alle Käufer die genaue Menge bereits bei der ersten Kontaktaufnahme.

Anstatt eine genaue Zahl anzugeben, kann das Formular flexible Optionen anbieten, wie zum Beispiel:

• Proben- oder Testbestellung
• kleine Menge
• Regelmäßige Beschaffungsanforderung
• Großprojekt
• Noch nicht festgelegt

Diese Optionen bieten Käufern eine einfache Möglichkeit, ihre Situation zu beschreiben, ohne dass sie dazu gezwungen sind, Informationen bereitzustellen, die sie vielleicht noch nicht haben.

5. Anwendungs- und technische Anforderungen

Für Industrieprodukte kann die vorgesehene Anwendung genauso wichtig sein wie der Produktname. Zwei Käufer, die dasselbe Produkt bestellen, könnten unterschiedliche Betriebsbedingungen, technische Spezifikationen oder Leistungsanforderungen haben.

Es handelt sich um die Übersetzung eines Textabschnitts in das Deutsche: Ein kurzes Nachrichtenfeld ermöglicht es den Käufern, ihre Anfrage, bevorzugte Spezifikationen, das Betriebsumfeld oder andere relevante Details zu erläutern. Der Text enthält keine Anweisungen an den Übersetzer, sondern dient der direkten Übersetzung von Inhalten aus einer fremden Sprache. Daher werden weder Erklärungen hinzugefügt, noch Beispiele angegeben, noch wird um zusätzlichen Kontext gebeten. Die Übersetzung erfolgt ausschließlich auf Basis des gegebenen Textes.

Hersteller sollten vermeiden, dieses Feld zu einem langen technischen Fragebogen zu machen. Falls detaillierte Zeichnungen, Spezifikationen oder Projektunterlagen benötigt werden, können diese im Nachfolgeprozess angefordert werden.

Nicht jedes Feld muss ausgefüllt werden

Eine häufige Designfehler ist es, jedes nützliche Stück Information als obligatorisch zu betrachten.

In Wirklichkeit hängt die verfügbare Information für einen Käufer davon ab, in welcher Phase des Kaufprozesses er sich befindet. Jemand, der Lieferanten vergleicht, kennt das benötigte Produkt, butzt jedoch noch keine Bestellmenge fest. Ein Techniker versteht die Anwendung, hat aber keinen Einfluss auf das Kaufbudget.

Eine praktische Formulierung trennt die wesentlichen Kontaktdaten von weiteren Qualifikationsangaben.

Die richtige Konfiguration hängt vom Produkt, dem Verkaufsprozess und dem Typ des Käufers ab. Eine standardisierte Formularvorlage eignet sich nicht unbedingt für jeden Hersteller.

Verwenden Sie die Produktseite, um wiederholte Fragen zu reduzieren.

Unsere Anfrageformulare sollten mit den Seiten verknüpft werden, auf denen die Käufer ihre Entscheidungen treffen.

Beispielsweise kann ein Formular, wenn ein Kaufinteressent eine Anfrage von einer bestimmten Produktseite ausstellt, automatisch den Produktnamen, das Modell oder die Referenz zur Seite enthalten. Dadurch muss der Käufer nicht die Informationen eingeben, die die Website bereits kennt.

Das gleiche Prinzip gilt für Anwendungsseiten und Lösungsseiten. Wenn ein Besucher das Unternehmen wegen einer bestimmten Anwendung kontaktiert, sollte die Anfrage diesen Kontext beibehalten.

Diese Verbindung hilft auch dem Vertriebsteam dabei zu verstehen, welcher Website-Inhalt zu der Anfrage geführt hat.

Erstelle Datei-Uploads verfügbar, wenn sie nützlich sind.

Einige Herstellungsfragen beinhalten Zeichnungen, technische Spezifikationen, Fotos, Geräteparameter oder Projektdokumente.

Wo diese Materialien relevant sind, kann die Option zur Datei-Übertragung den Käufern dabei helfen, mehr Kontext anzugeben. Diese Option sollte jedoch optional bleiben – es sei denn, das Unternehmen hat einen berechtigten Grund, bevor der Kauf abgeschlossen wird, ein Dokument zu verlangen.

Hersteller sollten ebenfalls akzeptierte Dateiformate, Limits für die Dateigröße sowie einen Prozess zur sicheren Verarbeitung hochgeladener Dokumente definieren.

Was passiert, nachdem der Käufer auf „Absenden“ klickt?

Die Sammlung von Informationen ist nur der Anfang. Eine Formularvorlage wird nützlich, wenn die eingereichten Daten in einen einheitlichen Prozess der Datenverarbeitung umgewandelt werden.

Mindestens sollte der Hersteller in der Lage sein zu:

• Senden Sie eine Bestätigung, dass die Anfrage erhalten wurde.
• Abspeichern Sie die Kontaktdaten und die ursprüngliche Nachricht.
• Verknüpfen Sie die Anfrage mit dem entsprechenden Produkt oder der entsprechenden Website-Seite.
• WEISE DIE ANFRAG AN DEN PASSENDEN VERKAUFSPERSON TO.
• Recordiere die Antworten sowie die darauffolgenden Nachfolgemaßnahmen.

Where appropriate, kann das Verkaufsteam Anfragen auch nach Produktrelevanz, geschätzter Nachfrage, Anwendungsgeeignetheit und Dringlichkeit einordnen. Diese Klassifizierungen sollten die manuelle Überprüfung unterstützen, anstatt automatisch zu entscheiden, ob ein Käufer wertvoll oder unbedeutend ist.

Ein praktischer Test bevor die Form veröffentlicht wird

Hersteller können eine Anfrageformulare durch Ausfüllen aus der Sicht eines ausländischen Käufers überprüfen.

Stellen Sie ein paar einfache Fragen:

• Kann ein erster Besucher verstehen, welche Informationen angefordert werden?
• Kann der Käufer eine Anfrage stellen, ohne alle technischen Details zu kennen?
• Sind die erforderlichen Felder wirklich notwendig?
• Erhält das Formular die Informationen zum Produkt oder zur Seite wieder, die der Käufer sich angeschaut hat?
• Ist klar, was nach der Einreichung passieren wird?
• Kann das Vertriebsteam auf die eingereichte Information zugreifen und darauf weiter treffen?

Wenn das Formular schwierig auszufüllen ist oder die eingegebenen Informationen schwer zu verwenden sind, muss das Design noch einmal überprüft werden.

Das Ziel ist ein besseres erstes Gespräch

Eine Produktionsanfrageform sollte nicht versuchen, den gesamten Verkaufsqualifizierungsprozess abzuschließen, bevor der Käufer mit jemandem gesprochen hat.

Seine Funktion ist recht einfach: Es macht es potenziellen Kunden leicht, Kontakt aufzunehmen, genügend Informationen zu sammeln, um den Anfrageinhalt zu verstehen, und bietet dem Vertriebsteam einen nützlichen Ausgangspunkt.

Wenn Produktseiten, Anfrageformulare und Kundennachverfolgungsunterlagen zusammenarbeiten, können Hersteller eingehende Geschäftsmöglichkeiten mit besserem Kontext und weniger wiederholter Kommunikation managen.