كيفية التعرف على المشترين الأجانب ذوي النية الجادة قبل الاتصال بهم
كيفية التعرف على المشترين الأجانب ذوي النية الجادة قبل الاتصال بهم
إيجاد الشركات في الخارج لم يعد التحدي الوحيد في عملية استكشاف الفرص التجارية بين الشركات (B2B prospecting). يمكن للمصنعين استخدام محركات البحث، والدليلات التجارية، والشبكات المهنية، وقواعد بيانات الشركات لإنشاء قوائم بالمشترين المحتملين. السؤال الأكثر صعوبة هو تحديد أي الشركات التي تستحق الاتصال بها أولاً.
قد تعمل الشركة في الصناعة الصحيحة ولكنها لا تحتاج إلى منتج معين. وقد تكون شركة أخرى قد اشترت بالفعل معدات مماثلة، أو تخدم قاعدة عملاء مناسبة، أو تتوسع إلى سوق حيث منتجات الشركة المصنعة ذات صلة بالاحتياجات هناك.
يجب ألا يتلقى هؤلاء العملاء نفس أولوية التواصل.
قبل إرسال البريد الإلكتروني، يمكن للمصنعين تقييم مدى ملاءمة العرض التجاري، وصلة المنتج بالاحتياجات، والإشارات الواضحة التي تدل على نية الشراء، والتوقيت المناسب للتواصل. على الرغم من أن هذه العملية لا تكشف بالضرورة عن نوايا المشتري الخاصة، إلا أنها توفر أساسًا أفضل لاتخاذ قرار بشأن الأشخاص الذين يجب الاتصال بهم.
بدءاً من ملاءمة العمل، وليس فقط التسميات الصناعية.
طريقة مختصرة شائعة للبحث عن عملاء محتملين هي البحث عن الشركات باستخدام كلمات مفتاحية واسعة النطاق تتعلق بالصناعة. على سبيل المثال، قد يقوم مصنع لصمامات الصناعة بجمع قائمة بالشركات المصنفة ضمن قطاع النفط والغاز.
ومع ذلك، فإن الفئة وحدها لا تخبرنا الكثير عن ما إذا كانت الشركة مشتريًا محتملاً. قد تكون شركة استشارات هندسية، أو موزع للمعدات، أو مقاول صيانة، أو مستخدم نهائي، أو شركة ليس لها مسؤولية عن الشراء.
ابدأ بتحديد أنواع الشركات التي من المرجح أن تستخدم المنتج أو توزعه أو تدمجه أو تشتريه.
بالنسبة لمورد الصمامات الصناعية، قد تشمل المجموعات المحتملة ذات الصلة:
- موزعو المعدات الصناعية
- شركات هندسة العمليات وتكامل الأنظمة
- مقدمو خدمات صيانة المحاصيل والخدمات الصناعية
- المصنعون الذين يشغلون المنشآت الإنتاجية ذات الصلة
- مقاولو الهندسة والمشتريات والبناء
كل مجموعة لها دور مختلف في عملية الشراء: قد يقوم التوزيع بتقييم نطاق المنتجات وشروط إعادة البيع، بينما قد يركز المقاول الهندسي على المواصفات ومتطلبات المشروع والموردين المعتمدين.
تحديد نوع المشتري قبل إنشاء قائمة العملاء المحتملين يجعل الأبحاث اللاحقة أكثر فائدة.
تحقق مما إذا كانت منتجات أو خدمات الشركة تتطابق مع منتجاتك أو خدماتك.
متى ما بدت شركة ما ذات صلة بمجال معين، افحص ما تبيعه أو ما تقوم به بالفعل.
موقعهم الإلكتروني يمكن أن يكشف عن معلومات مفيدة من خلال فئات المنتجات، ووصفات الخدمات، ومراجع المشاريع، والموارد التقنية، والصناعات التي يخدمونها.
على سبيل المثال، قد يجد مصنع لأنظمة الترشيح الصناعي مشتريًا محتملًا يبيع معدات معالجة المياه. هذا اتصال تجاري واعد، ولكنه لا يكفي لتأسيس حاجة شراء.
يجب أن تجيب الأبحاث الإضافية على أسئلة مثل:
- هل تبيع الشركة المنتجات بالفعل في نفس الفئة أو فئة متشابهة؟
- هل يخدم هذا المنتج العملاء الذين قد يحتاجون إلى منتج الشركة المصنعة؟
- هل يبدو أن نطاق المنتجات الحالي يترك فجوة ذات صلة؟
- هل لديها القدرات التقنية أو التجارية اللازمة لمعالجة المنتج؟
- هل هو منافس مباشر، أم موزع محتمل، أم نشاط تجاري مكمل؟
تتسم توافقية المنتجات بأهمية خاصة في الصناعة. قد تعمل شركتان في نفس الصناعة ولكنهما تخدمان تطبيقات مختلفة تمامًا، أو مستويات أسعار متباينة، أو متطلبات تقنية مختلفة.
ابحث عن إشارات شراء واضحة
التوافق مع الأعمال” (Business fit) يشير إلى ما إذا كانت الشركة قد تكون ذات صلة بمتطلبات المشروع أم لا. أما “إشارات الشراء” (Buying signals) فتوفر معلومات إضافية حول ما إذا كان هناك سبب معين للاتصال بها في الوقت الحالي.
بعض الإشارات أقوى من غيرها، ولا ينبغي اعتبار أي منها دليلاً على وجود طلب شراء نشط دون تأكيد.
| إشارة قابلة للمراقبة | ما قد يشير إليه | كيفية التحقق من ذلك |
|---|---|---|
| فئة منتج جديدة على الموقع الإلكتروني | قد تكون الشركة بصدد توسيع عروضها. | مراجعة صفحات المنتجات والإعلانات الأخيرة |
| توظيف للوظائف المتعلقة بالمشتريات أو المنتجات | إمكانية التوسع التشغيلي أو التجاري | قم بمراجعة وصف الوظيفة والسياق التجاري |
| إعلان عن منشأة جديدة أو مشروع جديد | الطلب المحتمل على المعدات أو المكونات ذات الصلة | مراجعة نطاق المشروع ومشاركة الشركة |
| طلبات للحصول على إشعارات الاقتباس أو العطاءات | فرصة شراء أكثر مباشرة | تحقق من مواصفات المنتج والمواعيد النهائية ومعايير الأهلية |
| النشاط الحديث في سوق المنتجات ذي الصلة | اهتمام محتمل بالموردين أو الحلول ذات الصلة | مراجعة تحديثات الشركات العامة وأنشطة المنتجات |
| الزيارات المتكررة أو الاستفسارات المباشرة | احتمالية الاهتمام بعرض المورد | استخدم بيانات التحليلات الخاصة بالطرف الأول وسجلات الاستعلامات المتاحة بشكل مناسب. |
يجب تفسير الإشارات العامة بعناية. إشعار التوظيف لا يعني بالضرورة أن الشركة تستعد لشراء معدات، وقد لا يدل وجود فئة منتجات جديدة على أن الشركة تبحث عن مورد آخر.
قيمة إشارة ما تأتي من ارتباطها بالمنتج المقدم والأنشطة التجارية الفعلية للشركة.
تمييز بين المشتري والموزع والمستخدم النهائي
ليس كل العملاء المحتملين يقومون بشراء المنتجات بنفس الطريقة. تحديد دور الشركة يساعد في تحديد المعلومات التي يجب تقديمها في المحادثة الأولى.
الموزعون وشركات التجارة
قد تقوم هذه الشركات بتقييم نطاق المنتجات، أسعار الجملة، استقرار التوريد، الوثائق، وإمكانية إضافة مورد آخر. كما قد تحتاج أيضًا إلى معرفة ما إذا كان الشركة المصنعة تدعم وضع العلامات التجارية الخاصة، التخصيص، أو ترتيبات التوزيع الإقليمي.
المستخدمون النهائيون والمشغلون الصناعيون
من المرجح أن يقوم المستخدمون النهائيون بتقييم ما إذا كان المنتج يناسب بيئة تشغيل معينة. قد تشمل المعلومات ذات الصلة معايير الأداء، توافق المواد، شروط التثبيت، متطلبات الصيانة، والدعم الفني.
شركات الهندسة والمشاريع
قد تحدد هذه الشركات أو توصي بمنتجات لمشروع ما. قد تشمل متطلباتها الرسومات، معلومات الامتثال، المستندات التقنية، جداول التسليم، والتوافق مع المعدات الأخرى.
هذه الفئات قد تتداخل مع بعضها البعض. قد تعمل الشركة كموزع وكمقاول هندسي في نفس الوقت، لذا يجب أن يصف التصنيف الدور الذي تلعبه الشركة بشكل مناسب بدلاً من إجبارها على الانتماء إلى تصنيف ثابت واحد فقط.
قم بتقييم التوقيت قبل إرسال رسالة تواصل.
قد تكون الشركة المناسبة من حيث المواصفات مجرد خيار ضعيف في لحظة معينة؛ قد وقعت مؤخرًا على اتفاقية توريد، أو أنهت مشروعًا، أو ربما لا تملك حاجات فعلية في الوقت الحالي.
من الصعب تحديد التوقيت بناءً على المعلومات العامة وحدها، ولكن يمكن للمصنعين البحث عن سياق يجعل المحادثة أكثر صلة.
تشمل الأمثلة ما يلي:
- أعلنت إحدى الشركات عن مشروع جديد يتعلق بفئة المنتجات.
- قام أحد الموزعين مؤخرًا بإطلاق مجموعة من المنتجات ذات الصلة.
- الشركة تدخل سوقًا جغرافيًا جديدًا.
- إعلان مناقصة عامة أو طلب شراء يتوافق مع قدرات منتج الشركة المصنعة.
- شركة طلبت مباشرة معلومات تقنية أو تجارية.
عندما لا يكون هناك إشارة زمنية واضحة، لا يجب أن يزعم الرسالة الأولى أنه يتوقع من المستخدم الشراء فورًا. قد يكون من الأنسب تقديم مقدمة قصيرة توضح أهمية المنتج بدلاً من رسالة مبيعات تعتمد على افتراض حاجة معينة من المستخدم.
ابندع نموذجًا بسيطًا لتقييم الفرص المحتملة ( Lead Qualification Model ).
المصنعون لا يحتاجون إلى نظام تقييم معقد لبدء تحديد أولويات العملاء المحتملين. طريقة تقييم موحدة أكثر فائدة من الاعتماد على الحدس أو جمع أكبر عدد ممكن من الاتصالات.
يستخدم أحد النماذج العملية أربعة أبعاد:
| البعد | سؤال التقييم | التقييم المقترح |
|---|---|---|
| التكيف مع احتياجات العمل (Business fit) | هل تعمل الشركة في قطاع الأعمال المعني؟ | قوي / جزئي / ضعيف |
| التناسب المنتج | هل يتطابق نطاق منتجاتها، تطبيقاتها أو قاعدة عملائها مع ما تقدمه؟ | قوي / جزئي / ضعيف |
| إشارات الشراء | هل هناك أدلة ملحوظة على التوسع، أو عمليات الشراء، أو أنشطة ذات صلة؟ | تم تنفيذ الطلب. لم يتم العثور على أي نتائج. |
| التوقيت | هل هناك سبب للاتصال بالشركة الآن؟ | حالي / غير واضح / غير في الوقت المناسب |
التقييم يمكن تحويله إلى مجموعة أولويات بسيطة:
- الأولوية القصوى: لا يجوز تجاوز هذه القواعدتوافق قوي بين الأعمال والمنتج، مع إشارات شراء ذات صلة أو سبب واضح للتواصل في الوقت المناسب.
- الأولوية ب:الشركة والمنتج مناسبان، لكن توقيت الشراء أو الطلب لا يزال غير واضح.
- الأولوية ج:الأدلة محدودة فيما يتعلق بمدى صلة المنتج بالاحتياجات التجارية أو ملاءمته للشركة. من الأفضل الاحتفاظ بالشركة لمزيد من البحث بدلاً من الاتصال المباشر بها.
هذه هي طريقة تحديد الأولويات الداخلية، وليست توقعًا لأن الشركة ستقوم بوضع طلب. الغرض منها هو تخصيص الوقت للبحث والمبيعات بشكل أكثر فعالية.
ابحث عن الشخص المناسب للتواصل بعد التحقق من مؤهلات الشركة.
بمجرد أن تجتاز الشركة التقييم الأولي، حدد الشخص الأكثر احتمالًا لفهم المنتج أو عملية الشراء.
اعتمادًا على نوع العمل، قد تشمل الأدوار ذات الصلة ما يلي:
- مدير المشتريات أو مدير الشراء
- مدير المنتج أو مدير الفئة
- مدير فني أو مدير هندسي
- مدير تطوير الأعمال
- مالك الشركة أو المدير العام في الشركات الصغيرة
اللقب الوظيفي الأعلى لا يعني بالضرورة أن الشخص هو الشخص المناسب للتواصل في كل الحالات. قد يكون مدير التقنية الشخص المناسب للتواصل فيما يتعلق بمكون معين من المنتج الهندسي، بينما قد يكون مدير الفئة (المسؤول عن فئة معينة من المنتجات) أكثر ملاءمة للتواصل مع الموزعين الذين يقيمون المنتجات الجديدة.
استخدم معلومات الاتصال التجاري المتاحة للعامة أو التي تم الحصول عليها من مصادر شرعية. قم بالتحقق من العناوين قدر الإمكان، واحترم قواعد الخصوصية والتسويق الإلكتروني المعمول بها، وقدم طريقة واضحة للمستلمين للاختيار عدم المشاركة في المزيد من الاتصالات.
جعل الرسالة الأولى تعكس نتائج البحث
البحث في الفرص (Prospect research) يخلق قيمة فقط إذا أدى إلى تحسين جودة الاتصال والتواصل مع العملاء المحتملين.
الرسالة العامة التي تقول “نحن مصنعون محترفون ونأمل التعاون مع شركتكم” لا توضح سبب اختيار المستلم.
يمكن أن يشير "مقدمة أكثر صلة" إلى فئة منتج معينة، تطبيق، سوق، أو نشاط تجاري تم ملاحظته أثناء البحث.
لك example:
لقد لاحظنا أن شركتكم تزود معدات معالجة المياه للتطبيقات الصناعية. نحن نصنع مكونات تصفية قد تكون ذات صلة ببعض الأنظمة في مجموعة منتجاتكم. أنا مهتم بمعرفة ما إذا كنتم تتفحصون موردين إضافيين في هذه الفئة حاليًا.
هذه الرسالة لا تدعي أن المستلم لديه حاجة شرائية نشطة. إنها تشرح سبب الاتصال وتتيح للمشتري الفرصة للتأكد من مدى صلة المنتج بحاجته.
حافظ على ارتباط البحث بالأنشطة التالية
لا ينبغي أن تنتهي عملية تأهيل القائد بمجرد إرسال البريد الإلكتروني الأول. قم بتسجيل ما تم البحث عنه، وأي جهة تم الاتصال بها، وما تم مناقشته، وما يجب أن يحدث بعد ذلك.
سجل العميل المفيد يمكن أن يشمل:
- اسم الشركة، الموقع الإلكتروني، البلد، ونوع العمل
- فئات المنتجات والتطبيقات ذات الصلة
- الدليل الذي يدعم ملاءمة الأعمال والمنتج
- شراء إشارات وتاريخ ملاحظتها
- اسم الاتصال، الدور، وعنوان البريد الإلكتروني التجاري المؤكد
- تاريخ الوصول، حالة الاستجابة، والإجراء التالي
راجع هذه المعلومات عند ظهور أنشطة جديدة للشركة أو عندما يستجيب أحد العملاء المحتملين. قد تصبح الشركة التي تم تصنيفها في البداية كعميل محتمل عادي أكثر أهمية بعد الإعلان عن مشروع أو طلب معلومات تقنية.
في الوقت نفسه، يجب التعامل مع الشركات التي اختارت عدم المشاركة، أو التي من الواضح أنها غير مناسبة، أو التي وصلت بالفعل إلى نتيجة مبيعات نهائية بالطريقة المناسبة، بدلاً من إعادة إدخالها في نفس عملية البحث عن عملاء مرارًا وتكرارًا.
يبدأ اختيار العملاء المحتملين الأفضل قبل إرسال أول رسالة إلكترونية.
جذب عملاء B2B في الخارج ليس مجرد مسألة جمع أسماء الشركات وعناوين البريد الإلكتروني. إنه يتطلب فهمًا لما يفعله المشتري المحتمل، وكيف ترتبط أعماله بمنتجات الشركة المصنعة، وما إذا كان هناك سبب معقول للتواصل معه.
التوافق مع احتياجات العمل يساعد في تضييق نطاق السوق. أهمية المنتج تحدد الاتصالات التجارية المحتملة. إشارات الشراء وتوقيتها تساعد في تحديد أولويات الاتصالات. ثم تحول تقييمات البحث وسجلات المتابعة إلى عملية مبيعات قابلة للإدارة.
الشركات المصنعة التي تطبق هذه الفحوصات يمكنها قضاء وقت أقل في إرسال رسائل غير ذات صلة، ووقت أطول في إجراء محادثات ذات مغزى مع الشركات التي قد لديها أسباب حقيقية للنظر في منتجاتها.
