Tại sao người mua ở nước ngoài rời khỏi trang web của nhà cung cấp mà không gửi yêu cầu
Tại sao người mua ở nước ngoài rời khỏi trang web của nhà cung cấp mà không gửi yêu cầu
Một trang web sản xuất có thể thu hút khách truy cập từ thị trường nước ngoài mà không cần nhận được nhiều yêu cầu. Tình trạng này không có gì bất thường. Người mua có thể tìm nhà cung cấp thông qua Google, mở một số trang sản phẩm, xem lại hồ sơ công ty và sau đó rời đi mà không liên hệ.
Thật hấp dẫn khi cho rằng trang web cần nhiều lưu lượng truy cập hơn. Tuy nhiên, vấn đề có thể xảy ra muộn hơn nhiều trong quá trình ra quyết định của người mua. Khách truy cập có thể đã tìm thấy công ty nhưng họ có thể chưa tìm thấy đủ thông tin để quyết định xem việc liên hệ với công ty đó có đáng hay không.
Để hiểu được khoảng trống này đòi hỏi phải nhìn vào trang web từ góc độ của một chuyên gia mua hàng ở nước ngoài.
Người mua hiếm khi đưa ra quyết định sau khi xem một bức ảnh sản phẩm
Hãy tưởng tượng một người quản lý mua hàng đang tìm kiếm một bộ phận công nghiệp. Kết quả tìm kiếm dẫn đến trang web của nhà sản xuất. Sản phẩm có vẻ phù hợp nhưng người mua vẫn có một số câu hỏi:
- Nhà cung cấp này sản xuất sản phẩm hay chỉ phân phối nó?
- Các thông số kỹ thuật có sẵn có phù hợp với ứng dụng dự định không?
- Nhà cung cấp có thể xử lý số lượng đặt hàng yêu cầu không?
- Công ty có kinh nghiệm phục vụ các ngành tương tự không?
- Người mua có thể lấy tài liệu kỹ thuật hoặc thông tin sản phẩm bổ sung không?
Nếu trang web không giúp trả lời những câu hỏi này, người mua có thể tiếp tục tìm kiếm. Điều này không nhất thiết có nghĩa là sản phẩm không phù hợp. Nó có thể đơn giản có nghĩa là trang web chưa cung cấp đủ thông tin cho bước tiếp theo.
Trường hợp quá trình ra quyết định bị phá vỡ
Bảng sau đây cho thấy những điểm chung mà một trang web sản xuất có thể mất người mua tiềm năng.
| Giai đoạn người mua | Người mua cần gì | Vấn đề có thể xảy ra với trang web |
|---|---|---|
| Khám phá ban đầu | Hiểu biết rõ ràng về hoạt động kinh doanh của công ty | Trang chủ không giải thích công ty sản xuất gì |
| Đánh giá sản phẩm | Thông số kỹ thuật, vật liệu, kích thước và ứng dụng | Trang sản phẩm chỉ chứa mô tả ngắn gọn và hình ảnh |
| Đánh giá nhà cung cấp | Bằng chứng về khả năng và kinh nghiệm sản xuất | Thiếu thông tin nhà máy, quy trình chất lượng và ví dụ dự án |
| Đánh giá kỹ thuật | Bản vẽ, danh mục, chứng chỉ hoặc tài liệu hỗ trợ | Nguồn lực kỹ thuật liên quan rất khó tìm |
| Liên hệ ban đầu | Một cách đơn giản để đặt một câu hỏi cụ thể | Biểu mẫu liên hệ yêu cầu quá nhiều thông tin hoặc cung cấp ít hướng dẫn |
Những vấn đề này khác với việc thiếu lưu lượng truy cập trang web. Họ quan tâm đến thông tin có sẵn cho người mua sau khi họ đến nơi.
Uy tín được xây dựng thông qua thông tin cụ thể
Người mua ở nước ngoài không phải lúc nào cũng có thể đến thăm nhà máy trước khi bắt đầu mối quan hệ kinh doanh. Do đó, họ dựa vào thông tin có sẵn thông qua trang web của nhà cung cấp và thông tin liên lạc sau đó.
Những tuyên bố chung chung về chất lượng, kinh nghiệm hoặc năng lực sản xuất sẽ ít hữu ích hơn khi chúng không được hỗ trợ bởi các chi tiết. Một trang web nhiều thông tin hơn sẽ giải thích những gì công ty thực sự làm.
Ví dụ: nhà sản xuất có thể cung cấp:
- Quy trình sản xuất và thiết bị sản xuất sẵn có
- Chất liệu, kích thước, dung sai và thông số kỹ thuật của sản phẩm
- Quy trình kiểm tra chất lượng và các chứng nhận liên quan
- Các ứng dụng và ngành công nghiệp điển hình được phục vụ
- Hình ảnh nhà máy, video sản xuất và tài liệu sản phẩm
- Ví dụ về các dự án đã hoàn thành, nơi được phép tiết lộ
Không phải mọi công ty đều cần công bố tất cả thông tin này. Nội dung phù hợp tùy thuộc vào sản phẩm, ngành nghề và thông tin mà nhà sản xuất có thể xác minh và chia sẻ.
Quá trình liên hệ phải phù hợp với câu hỏi của người mua
Một lý do khác khiến khách truy cập rời đi là trang web gây khó khăn cho việc bắt đầu cuộc trò chuyện.
Người mua muốn xác nhận kích thước sản phẩm không cần phải điền vào một biểu mẫu dài được thiết kế để báo giá chính thức. Tương tự như vậy, người mua yêu cầu đề xuất sản xuất tùy chỉnh có thể cần cung cấp nhiều thông tin hơn người yêu cầu danh mục sản phẩm.
Xem xét việc tách các tùy chọn liên hệ theo loại yêu cầu:
- Yêu cầu sản phẩm: Cho phép khách truy cập hỏi về một mô hình hoặc thông số kỹ thuật cụ thể.
- Câu hỏi kỹ thuật: Cung cấp cách gửi bản vẽ, chi tiết ứng dụng hoặc yêu cầu kỹ thuật.
- Yêu cầu báo giá: Thu thập số lượng, thị trường đích và các thông tin khác cần thiết cho việc định giá.
- Yêu cầu danh mục: Làm cho danh mục sản phẩm và tài liệu kỹ thuật dễ dàng yêu cầu hoặc tải xuống.
Mục tiêu không phải là thu thập càng nhiều thông tin càng tốt ở lần tiếp xúc đầu tiên. Đó là làm cho bước tiếp theo rõ ràng và phù hợp với nhu cầu của người mua.
Đánh giá trang web thực tế
Các nhà sản xuất có thể sử dụng các câu hỏi sau để đánh giá trang web của riêng họ. Bài tập không yêu cầu phần mềm SEO hoặc chuyên môn phân tích. Nó bắt đầu với thông tin mà người mua tiềm năng thực sự có thể nhìn thấy.
- Khách truy cập lần đầu có thể xác định được công ty sản xuất gì trong vòng vài giây không?
- Mỗi trang sản phẩm quan trọng có cung cấp đủ thông tin kỹ thuật để đánh giá ban đầu không?
- Khách truy cập có thể phân biệt giữa các mô hình, danh mục sản phẩm và ứng dụng khác nhau không?
- Có thông tin có thể kiểm chứng về khả năng sản xuất của công ty không?
- Người mua có thể tìm thấy danh mục sản phẩm, thông số kỹ thuật, chứng chỉ hoặc các tài liệu liên quan khác không?
- Các tùy chọn liên hệ có dễ tìm và phù hợp với các loại yêu cầu khác nhau không?
- Trang web có giải thích những thông tin người mua nên cung cấp khi yêu cầu báo giá không?
Nếu một số câu hỏi khó trả lời, trang web có thể cần cải thiện cấu trúc thông tin trước khi có thêm lưu lượng truy cập.
Đo lường nhiều hơn số lượt truy cập
Lưu lượng truy cập trang web rất hữu ích nhưng nó không giải thích được toàn bộ hành trình của người mua. Các nhà sản xuất cũng nên kiểm tra xem trang sản phẩm nào nhận được sự chú ý, tài liệu nào được tải xuống, nơi khách truy cập rời đi và phương thức liên hệ nào được sử dụng.
Khi có dữ liệu phân tích, hãy so sánh hiệu suất của các danh mục sản phẩm và trang đích khác nhau. Một trang nhận được lượt truy cập nhưng không tạo ra tương tác có ý nghĩa có thể cần thông tin sản phẩm rõ ràng hơn, tài liệu hỗ trợ phù hợp hơn hoặc tùy chọn liên hệ phù hợp hơn.
Điều quan trọng nữa là phải phân biệt giữa một khách truy cập không đủ tiêu chuẩn và một người mua tiềm năng cần thêm thông tin. Không phải chuyến thăm nào cũng là cơ hội bán hàng và không phải khách nào rời đi đều từ chối nhà cung cấp.
Từ danh mục trực tuyến đến nguồn thông tin người mua
Một trang web sản xuất nên làm được nhiều việc hơn là chỉ hiển thị một bộ sưu tập sản phẩm. Nó sẽ giúp người mua ở nước ngoài hiểu nhà cung cấp, đánh giá các sản phẩm liên quan, tìm thông tin kỹ thuật và quyết định cách liên hệ.
Nhiều lưu lượng truy cập hơn có thể mang lại nhiều khách truy cập hơn, nhưng chất lượng và cách tổ chức thông tin sẽ quyết định những gì những khách truy cập đó có thể tìm hiểu. Do đó, việc xem xét quá trình ra quyết định của người mua là một bước quan trọng trước khi đầu tư thêm vào việc quảng bá trang web.
