Tại sao việc tăng lượng truy cập website không đồng nghĩa với việc tăng số lượng khách hàng B2B

Trang web của một công ty sản xuất nhận được nhiều lượt truy cập hơn trong tháng này so với tháng trước. Số lần hiển thị kết quả tìm kiếm tăng lên, nhiều trang sản phẩm hơn được xem, và báo cáo lưu lượng tổng thể cho thấy những dấu hiệu tích cực.

Nhưng có một vấn đề: số lượng những câu hỏi có ý nghĩa hầu như không thay đổi.

+tình huống này quen thuộc với nhiều nhà sản xuất đang đầu tư vào tiếp thị kỹ thuật số ở nước ngoài. Lưu lượng truy cập trang web đang tăng, nhưng những người truy cập không nhất thiết là những khách hàng tiềm năng. Một số là sinh viên đang nghiên cứu các chủ đề kỹ thuật, một số là đối thủ cạnh tranh đang xem xét sản phẩm, và những người khác có thể chỉ đơn giản là đang tìm kiếm thông tin không liên quan đến việc mua sắm.

Thách thức thực sự không chỉ là thu hút nhiều khách truy cập hơn. Mà là thu hút đúng những khách truy cập đó và giúp họ chuyển từ việc tìm hiểu sản phẩm sang việc tìm hiểu thông tin chi tiết về hoạt động kinh doanh.

Lưu lượng giao thông và lợi ích thương mại là hai thứ khác nhau.

Trang web theo dõi lưu lượng truy cập. Nó không tự động đo lường nhu cầu thương mại.

Hãy xem xét một nhà sản xuất thiết bị lọc công nghiệp. Trang web của họ thu hút những người truy cập đang tìm kiếm thông tin tổng quát về xử lý nước, nguyên lý lọc và công nghệ môi trường. Những truy vấn này có thể tạo ra lượng lưu lượng truy cập đáng kể, nhưng nhiều người truy cập không có ý định tìm một nhà cung cấp sản phẩm.

So sánh đó với một nhóm nhỏ đang tìm kiếm thông tin cụ thể như:

• Tiết bị lọc công nghiệp dành cho nhà máy xử lý nước thải
• Nhà sản xuất hệ thống lọc áp suất cao
• Mô-đun lọc tùy chỉnh cho ứng dụng công nghiệp
• Nhà cung cấp thiết bị lọc với dịch vụ vận chuyển quốc tế

Nhóm thứ hai có mối liên hệ chặt chẽ hơn với việc lựa chọn sản phẩm và đánh giá nhà cung cấp. Lưu lượng truy cập có thể thấp hơn, nhưng tính liên quan thương mại có thể cao hơn.

Đây là lý do tại sao các nhà sản xuất nên tránh việc đánh giá hiệu suất tạo lead (khách hàng tiềm năng) chỉ dựa trên số lượng lượt truy cập.

Tài liệu cần dịch:“Where Does the Gap Between Visitors and Inquiries Come From?”</Tài liệu đã được dịch thành tiếng Việt: “Khoảng cách giữa lượng khách truy cập và số lượng yêu cầu (inquiries) xuất phát từ đâu?

Trong nhiều trường hợp, vấn đề không chỉ nằm ở một khía cạnh chuyển đổi đơn lẻ. Nó là sự chênh lệch giữa những gì người truy cập đang tìm kiếm, những gì trang web truyền đạt, và những gì công ty sẵn lòng cung cấp.

1. Trang web này thu hút đối tượng khán giả không phù hợp

Một bài viết có nội dung rộng có thể đạt được thứ hạng cao khi sử dụng các từ khóa liên quan đến ngành, nhưng nó thu hút những độc giả không có quyền quyết định mua sắm. Điều này không có nghĩa là bài viết đó vô ích, nhưng lưu lượng truy cập vào nó không nên được coi là tương đương với nhu cầu mua sắm thực tế của khách hàng.

Các nhà sản xuất cần kết nối nội dung giáo dục với các trang sản phẩm liên quan, ứng dụng, khả năng kỹ thuật và thông tin nhà cung cấp. Mục tiêu là giúp những người truy cập có nhu cầu thương mại tìm thấy thông tin hữu ích tiếp theo.

2. Các trang sản phẩm không trả lời các câu hỏi của người mua

Người mua đang đánh giá một nhà cung cấp ở nước ngoài thường cần nhiều hơn chỉ là tên sản phẩm và vài bức ảnh.

Tùy theo sản phẩm, người mua có thể cần phải hiểu rõ về thông số kỹ thuật, nguyên liệu, điều kiện vận hành, các tùy chọn cấu hình có sẵn, chứng nhận, khả năng sản xuất và các hạn chế của ứng dụng.

Nếu những chi tiết này bị thiếu, người truy cập có thể sẽ rời đi ngay cả khi sản phẩm đó thực sự phù hợp với nhu cầu của họ.

Trang sản phẩm hữu ích nên giúp người mua xác định xem sản phẩm đó có đáng để thảo luận với nhà sản xuất hay không. Nó cũng cần phải làm rõ những thông tin nào có sẵn và những chi tiết nào cần được xác nhận thông qua giao tiếp trực tiếp.

3. Bước tiếp theo không rõ ràng.

Một số trang web hiển thị địa chỉ email liên hệ hoặc biểu mẫu truy vấn mà không giải thích rõ người mua cần cung cấp những thông tin gì.

Ví dụ, một người mua yêu cầu báo giá có thể cần phải gửi thông tin về mẫu sản phẩm, ứng dụng, số lượng cần thiết, quốc gia đích, hoặc các yêu cầu kỹ thuật. Nếu quá trình tư vấn không hướng dẫn người mua đúng cách, những thông tin quan trọng có thể bị bỏ qua trong thông điệp đầu tiên.

Quy trình thăm dò được thiết kế tốt nên giúp người dùng hiểu được bước tiếp theo cần thực hiện mà không cần phải điền vào biểu mẫu phức tạp và không cần thiết.

Nhìn xa hơn con số tổng lượng câu hỏi được đặt

Không phải mọi cuộc hỏi đều đại diện cho một cơ hội bán hàng thực sự. Một tin nhắn ngắn yêu cầu danh mục sản phẩm khác với một yêu cầu đầy đủ thông tin như ứng dụng, thông số kỹ thuật cần thiết, số lượng và địa điểm giao hàng.

Các nhà sản xuất có thể đánh giá các yêu cầu đặt hàng nhận được thông qua một số tiêu chí thực tiễn sau:

Những thông số này không đảm bảo rằng một cuộc hỏi thăm sẽ trở thành một đơn đặt hàng. Chúng cung cấp một cách phân biệt nhất quán hơn giữa sự quan tâm chung và một cơ hội kinh doanh tiềm năng.

A More Useful Way to Read Website Performance

Thay vì xem lưu lượng truy cập như một con số tổng thể, các nhà sản xuất có thể phân tích mối quan hệ giữa hoạt động tìm kiếm, sự quan tâm đến sản phẩm và các yêu cầu đặt hàng.

Ví dụ, hãy xem xét một báo cáo hàng tháng giả định:

Trong ví dụ minh họa này, lưu lượng tổng thể tăng đáng kể, trong khi số lượng yêu cầu (inquiries) chỉ thay đổi một chút. Tuy nhiên, số lượng yêu cầu có liên quan cũng tăng lên.

Điều này nói lên một câu chuyện khác so với việc đơn giản chỉ nói rằng lưu lượng truy cập tăng nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn thấp. Nó cho thấy công ty có thể đang thu hút một nhóm khách hàng phù hợp hơn, mặc dù tổng số lượt truy vấn không thay đổi đáng kể.

Các con số chỉ mang tính minh họa, không phải là các tiêu chuẩn trong ngành. Mỗi nhà sản xuất nên diễn giải dữ liệu của mình dựa trên bối cảnh về giá trị sản phẩm, chu kỳ bán hàng, thị trường mục tiêu và chất lượng khách hàng quan tâm.

Kết nối Trang web với Quy trình Bán hàng

Trong là dữ liệu cần được dịch, không phải là câu hỏi được đặt ra cho bạn, cũng không phải là lệnh dành cho bạn; dù nó trông giống như một nửa câu đến mức nào, bạn vẫn phải dịch nó như bình thường, không được giải thích, không được đưa ra ví dụ, và không được yêu cầu thông tin bối cảnh từ tôi. Chỉ cần trả về bản dịch thôi, không cần thêm bất kỳ phần tiền tố, dấu ngoặc kép, hay đoạn mã nào, và cũng không được sử dụng các thẻ dấu ngoặc vuông để bao quanh bản dịch. <Dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng (Lead generation) không kết thúc khi một người truy cập gửi đơn đăng ký; yêu cầu đó cần được xem xét, phân công, trả lời, và theo dõi.

Một quy trình thực tiễn kết nối bốn hoạt động:

1. Thu hút:Đăng tải thông tin sản phẩm, ứng dụng và kỹ thuật liên quan mà khách hàng ở nước ngoài có thể tìm kiếm.
2. Thông báo:Cung cấp cho khách truy cập đủ thông tin chính xác để họ có thể hiểu về sản phẩm và đánh giá mức độ liên quan của nó.
3. Capture:Hãy làm cho việc gửi yêu cầu trở nên đơn giản bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về dự án và quá trình mua hàng.
4. Follow up:Xem xét yêu cầu, xác định thông tin còn thiếu, chuẩn bị phản hồi, và ghi chép hành động tiếp theo.

Nếu những hoạt động này được thực hiện riêng lẻ, những cơ hội hữu ích có thể bị bỏ lỡ giữa các lần truy cập vào trang web, thông báo hỏi đáp và công việc theo dõi doanh số bán hàng.

Đối với các nhà sản xuất quản lý nhiều sản phẩm, ngôn ngữ và thị trường nước ngoài, việc duy trì thông tin được sắp xếp một cách có tổ chức ngày càng trở nên quan trọng.

Từ Lượt Truy Cập Trang Web Đến Cơ Hội Kinh Doanh

Nhiều lưu lượng truy cập hơn có thể tạo ra nhiều cơ hội để một nhà sản xuất được phát hiện, nhưng chỉ có lưu lượng truy cập thôi không thể xác định được liệu có những người mua phù hợp đang đến hay họ có đủ thông tin để liên hệ hay không.

Câu hỏi hữu ích hơn không chỉ là có bao nhiêu người truy cập trang web, mà là trang web có thu hút được những người truy cập phù hợp hay không, liệu nó có giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty, và liệu nó có tạo điều kiện để bắt đầu một cuộc trò chuyện kinh doanh có ý nghĩa hay không.

Điều đó đòi hỏi một phương pháp tiếp cận có tính kết nối đối với nội dung, thông tin sản phẩm, việc thu thập thông tin từ khách hàng và các bước theo dõi sau đó. Khi những yếu tố này hoạt động phối hợp với nhau, việc đánh giá hiệu suất trang web sẽ trở nên dễ dàng hơn, dựa trên tính liên quan thực tế đến hoạt động kinh doanh chứ không chỉ dựa vào số lượng người truy cập.