Nên.Manufacturer Cập Nhật Thông Tin Gì Trên Chuẩn Đơn Yêu CẦN B2B?

Nên.Manufacturer Cập Nhật Thông Tin Gì Trên Chuẩn Đơn Yêu CẦN B2B?

Người mua truy cập trang web của nhà sản xuất, tìm thấy sản phẩm có liên quan và quyết định đặt câu hỏi. Họ mở biểu mẫu liên hệ và chỉ thấy một danh sách dài các câu hỏi hỏi về thông tin chi tiết về công ty, kế hoạch mua hàng, yêu cầu kỹ thuật và các thông tin khác.

Một số người mua sẽ hoàn thành nó. Những người khác có thể rời đi trước khi gửi bất cứ điều gì.

Điều này tạo ra một thách thức thực tế cho các nhà sản xuất: biểu mẫu yêu cầu cần thu thập đủ thông tin để hỗ trợ một cuộc trò chuyện bán hàng hữu ích mà không gây khó khăn cho lần liên hệ đầu tiên một cách không cần thiết.

Một biểu mẫu yêu cầu B2B được thiết kế tốt không chỉ đơn giản là một hộp liên lạc. Đây là bước đầu tiên để hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Bắt đầu với thông tin mà nhóm bán hàng thực sự cần

Trước khi thêm trường vào biểu mẫu, hãy xem xét điều gì sẽ xảy ra sau khi có yêu cầu. Một nhân viên bán hàng thường cần hiểu ba điều:

• Ai đang liên hệ với công ty?
• Họ quan tâm đến sản phẩm hoặc giải pháp nào?
• Họ cần gì từ nhà sản xuất?

Những câu hỏi này cung cấp một điểm khởi đầu thực tế. Biểu mẫu sẽ giúp trả lời họ mà không yêu cầu người mua hoàn thành bảng câu hỏi mua hàng chi tiết.

Các trường thiết yếu cho mẫu yêu cầu sản xuất

1. Tên liên hệ và Email doanh nghiệp

Tên và địa chỉ email doanh nghiệp cung cấp cho nhóm bán hàng một cách để xác định và trả lời câu hỏi. Email doanh nghiệp cũng có thể cung cấp bối cảnh hữu ích về tổ chức, mặc dù email này không được coi là bằng chứng về quyền hạn hoặc ý định mua hàng của người mua.

Đối với hầu hết các trang web B2B, đây là những trường bắt buộc hợp lý. Số điện thoại có thể là tùy chọn trừ khi việc liên hệ qua điện thoại là cần thiết cho quá trình bán hàng của công ty.

2. Tên công ty và quốc gia

Tên công ty giúp nhà sản xuất hiểu được tổ chức đằng sau cuộc điều tra. Quốc gia hoặc thị trường cũng hữu ích vì các yêu cầu về sản phẩm, thỏa thuận vận chuyển, quy định và tập quán thương mại có thể khác nhau tùy theo điểm đến.

Đối với các yêu cầu quốc tế, việc hoàn thành bộ chọn quốc gia thường dễ dàng hơn việc yêu cầu người mua nhập vị trí của họ vào trường văn bản không hạn chế.

3. Sản phẩm hoặc dịch vụ được quan tâm

Một nhà sản xuất có thể cung cấp một số loại sản phẩm, mẫu mã, cấu hình hoặc ứng dụng. Yêu cầu người mua xác định sản phẩm họ quan tâm sẽ giúp ngăn đội ngũ bán hàng bắt đầu mọi cuộc trò chuyện mà không có ngữ cảnh.

Nếu mẫu yêu cầu được mở từ một trang sản phẩm cụ thể, tên sản phẩm có thể được điền tự động. Người mua vẫn có thể thay đổi nó khi yêu cầu của họ khác.

4. Số lượng hoặc nhu cầu ước tính

Số lượng có thể giúp nhà sản xuất hiểu được quy mô tiềm năng của một yêu cầu. Tuy nhiên, không phải người mua nào cũng biết chính xác số lượng ở lần liên hệ đầu tiên.

Thay vì yêu cầu một con số chính xác, biểu mẫu có thể đưa ra các lựa chọn linh hoạt như:

• Lệnh mẫu hoặc dùng thử
• Số lượng nhỏ
• Yêu cầu mua hàng thường xuyên
• Dự án quy mô lớn
• Chưa xác định

Các tùy chọn này cung cấp cho người mua một cách đơn giản để mô tả tình huống của họ mà không buộc họ phải cung cấp thông tin mà họ có thể chưa có.

5. Yêu cầu về ứng dụng và kỹ thuật

Đối với các sản phẩm công nghiệp, ứng dụng dự định có thể cũng quan trọng như tên sản phẩm. Hai người mua yêu cầu cùng một sản phẩm có thể có các điều kiện hoạt động, thông số kỹ thuật hoặc yêu cầu hiệu suất khác nhau.

Trường thông báo ngắn cho phép người mua giải thích ứng dụng của họ, thông số kỹ thuật ưa thích, môi trường hoạt động hoặc các chi tiết liên quan khác.

Các nhà sản xuất nên tránh biến lĩnh vực này thành một bảng câu hỏi kỹ thuật dài dòng. Nếu cần bản vẽ chi tiết, thông số kỹ thuật hoặc tài liệu dự án, bạn có thể yêu cầu những tài liệu đó trong quá trình tiếp theo.

Không phải mọi lĩnh vực đều cần được yêu cầu

Một lỗi thiết kế phổ biến là coi mọi thông tin hữu ích là bắt buộc.

Trên thực tế, thông tin có sẵn cho người mua phụ thuộc vào vị trí của họ trong quá trình mua hàng. Người so sánh nhà cung cấp có thể biết sản phẩm họ cần nhưng không có số lượng đặt hàng được xác nhận. Kỹ sư kỹ thuật có thể hiểu ứng dụng nhưng không kiểm soát được ngân sách mua hàng.

Một biểu mẫu thực tế tách thông tin liên hệ cần thiết khỏi các chi tiết bổ sung về trình độ chuyên môn.

Cấu hình phù hợp phụ thuộc vào sản phẩm, quy trình bán hàng và loại người mua. Một hình thức tiêu chuẩn hóa không nhất thiết phải phù hợp với mọi nhà sản xuất.

Sử dụng trang sản phẩm để giảm các câu hỏi lặp đi lặp lại

Các biểu mẫu yêu cầu phải được kết nối với các trang nơi người mua đưa ra quyết định.

Ví dụ: nếu người mua gửi yêu cầu từ một trang sản phẩm cụ thể, biểu mẫu có thể tự động bao gồm tên sản phẩm, mẫu mã hoặc tham chiếu trang. Điều này giúp người mua không phải nhập thông tin mà website đã biết.

Nguyên tắc tương tự áp dụng cho các trang ứng dụng và trang giải pháp. Nếu khách truy cập liên hệ với công ty về một ứng dụng cụ thể, cuộc điều tra sẽ giữ lại bối cảnh đó.

Kết nối này cũng giúp đội ngũ bán hàng hiểu được nội dung trang web nào dẫn đến yêu cầu.

Cung cấp các tệp tải lên khi chúng hữu ích

Một số yêu cầu sản xuất liên quan đến bản vẽ, thông số kỹ thuật, hình ảnh, thông số thiết bị hoặc tài liệu dự án.

Khi những tài liệu này có liên quan, tùy chọn tải tệp lên có thể giúp người mua cung cấp thêm ngữ cảnh. Việc này vẫn là tùy chọn trừ khi công ty có lý do rõ ràng để yêu cầu cung cấp tài liệu trước khi phản hồi.

Nhà sản xuất cũng nên xác định các định dạng tệp được chấp nhận, giới hạn kích thước tệp và quy trình xử lý tài liệu được tải lên một cách an toàn.

Điều gì xảy ra sau khi người mua nhấp vào gửi?

Thu thập thông tin chỉ là sự khởi đầu. Biểu mẫu trở nên hữu ích khi các chi tiết đã gửi được chuyển vào quy trình xử lý yêu cầu nhất quán.

Ở mức tối thiểu, nhà sản xuất phải có khả năng:

• Gửi xác nhận rằng yêu cầu đã được nhận.
• Lưu trữ chi tiết liên lạc và tin nhắn gốc.
• Liên kết yêu cầu với sản phẩm hoặc trang web có liên quan.
• Chỉ định cuộc điều tra cho nhân viên bán hàng thích hợp.
• Ghi lại các câu trả lời và các hoạt động tiếp theo sau đó.

Khi thích hợp, nhóm bán hàng cũng có thể phân loại các yêu cầu theo mức độ liên quan của sản phẩm, nhu cầu ước tính, mức độ phù hợp của ứng dụng và mức độ khẩn cấp. Những phân loại này phải hỗ trợ việc đánh giá của con người thay vì tự động quyết định rằng người mua có giá trị hay không quan trọng.

Kiểm tra thực tế trước khi xuất bản biểu mẫu

Các nhà sản xuất có thể xem xét mẫu yêu cầu bằng cách điền vào mẫu từ quan điểm của người mua ở nước ngoài.

Hãy hỏi một vài câu hỏi đơn giản:

• Khách truy cập lần đầu có thể hiểu thông tin nào đang được yêu cầu không?
• Người mua có thể gửi yêu cầu mà không biết mọi chi tiết kỹ thuật không?
• Các trường bắt buộc có thực sự cần thiết không?
• Biểu mẫu có giữ lại sản phẩm hoặc trang mà người mua đang xem không?
• Có rõ ràng điều gì sẽ xảy ra sau khi nộp đơn?
• Đội ngũ bán hàng có thể truy cập và theo dõi thông tin đã gửi không?

Nếu biểu mẫu khó hoàn thành hoặc khó sử dụng thông tin đã gửi thì thiết kế của biểu mẫu đó cần được xem xét lại.

Mục tiêu là cuộc trò chuyện đầu tiên tốt hơn

Biểu mẫu yêu cầu sản xuất không nên cố gắng hoàn thành toàn bộ quy trình thẩm định bán hàng trước khi người mua nói chuyện với bất kỳ ai.

Mục đích của nó đơn giản hơn: giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng liên lạc, nắm bắt đủ ngữ cảnh để hiểu yêu cầu và cung cấp cho nhóm bán hàng một điểm khởi đầu hữu ích.

Khi các trang sản phẩm, biểu mẫu yêu cầu và hồ sơ theo dõi khách hàng phối hợp với nhau, nhà sản xuất có thể quản lý các cơ hội sắp tới với bối cảnh tốt hơn và giao tiếp ít lặp lại hơn.