Mengapa Pembeli Luar Negeri Meninggalkan Situs Web Pemasok Tanpa Mengirim Pertanyaan
Mengapa Pembeli Luar Negeri Meninggalkan Situs Web Pemasok Tanpa Mengirim Pertanyaan
Situs web manufaktur dapat menarik pengunjung dari pasar luar negeri tanpa menerima banyak pertanyaan. Situasi ini bukanlah hal yang aneh. Pembeli dapat menemukan pemasok melalui Google, membuka beberapa halaman produk, meninjau profil perusahaan, dan kemudian pergi tanpa melakukan kontak.
Sangat menggoda untuk berasumsi bahwa situs web membutuhkan lebih banyak lalu lintas. Namun, masalahnya mungkin terjadi jauh di kemudian hari dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Pengunjung mungkin telah menemukan perusahaan tersebut, namun mereka mungkin tidak menemukan informasi yang cukup untuk memutuskan apakah menghubungi perusahaan tersebut bermanfaat.
Untuk memahami kesenjangan ini, kita perlu melihat situs web dari sudut pandang profesional pembelian di luar negeri.
Seorang Pembeli Jarang Mengambil Keputusan Setelah Melihat Satu Foto Produk
Bayangkan seorang manajer pembelian sedang mencari komponen industri. Hasil pencarian mengarah ke situs web produsen. Produk tampak relevan, namun pembeli masih memiliki beberapa pertanyaan:
- Apakah pemasok ini memproduksi produk atau hanya mendistribusikannya?
- Apakah spesifikasi yang tersedia sesuai dengan aplikasi yang dimaksud?
- Bisakah pemasok menangani jumlah pesanan yang dibutuhkan?
- Apakah perusahaan memiliki pengalaman melayani industri serupa?
- Bisakah pembeli memperoleh dokumen teknis atau informasi produk tambahan?
Jika situs web tidak membantu menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, pembeli dapat melanjutkan pencarian. Ini tidak berarti produk tersebut tidak cocok. Ini mungkin berarti bahwa situs web tersebut belum memberikan informasi yang cukup untuk langkah selanjutnya.
Dimana Proses Pengambilan Keputusan Terganggu
Tabel berikut menunjukkan poin umum di mana situs web manufaktur mungkin kehilangan calon pembeli.
| Tahap pembeli | Apa yang dibutuhkan pembeli | Kemungkinan masalah situs web |
|---|---|---|
| Penemuan awal | Pemahaman yang jelas tentang bisnis perusahaan | Beranda tidak menjelaskan apa yang diproduksi perusahaan |
| Evaluasi produk | Spesifikasi, bahan, dimensi, dan aplikasi | Halaman produk hanya berisi deskripsi singkat dan foto |
| Penilaian pemasok | Bukti kemampuan dan pengalaman manufaktur | Informasi pabrik, proses kualitas, dan contoh proyek tidak ada |
| Tinjauan teknis | Gambar, katalog, sertifikat, atau dokumen pendukung | Sumber daya teknis yang relevan sulit ditemukan |
| Kontak awal | Cara sederhana untuk mengajukan pertanyaan spesifik | Formulir kontak meminta terlalu banyak informasi atau memberikan sedikit panduan |
Masalah-masalah ini berbeda dengan kurangnya lalu lintas situs web. Mereka memperhatikan informasi yang tersedia bagi pembeli setelah mereka tiba.
Kredibilitas Dibangun Melalui Informasi Spesifik
Pembeli luar negeri tidak selalu bisa mengunjungi pabrik sebelum memulai hubungan bisnis. Oleh karena itu, mereka mengandalkan informasi yang tersedia melalui situs web pemasok dan komunikasi selanjutnya.
Pernyataan umum tentang kualitas, pengalaman, atau kemampuan manufaktur menjadi kurang berguna jika tidak didukung oleh rincian. Situs web yang lebih informatif menjelaskan apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan.
Misalnya, produsen mungkin menyediakan:
- Proses manufaktur dan peralatan produksi yang tersedia
- Bahan produk, dimensi, toleransi, dan spesifikasi teknis
- Prosedur pemeriksaan mutu dan sertifikasi yang relevan
- Aplikasi dan sektor yang ditangani secara umum
- Foto pabrik, video produksi, dan dokumentasi produk
- Contoh proyek yang telah selesai, dimana pengungkapan diperbolehkan
Tidak setiap perusahaan perlu mempublikasikan semua informasi ini. Konten yang sesuai bergantung pada produk, industri, dan informasi yang dapat diverifikasi dan dibagikan oleh produsen.
Proses Kontak Harus Sesuai dengan Pertanyaan Pembeli
Alasan lain pengunjung pergi adalah karena situs web mempersulit memulai percakapan.
Pembeli yang ingin memastikan dimensi produk tidak perlu mengisi formulir panjang yang dirancang untuk penawaran harga formal. Demikian pula, pembeli yang meminta proposal produksi khusus mungkin perlu memberikan lebih banyak informasi daripada seseorang yang meminta katalog produk.
Pertimbangkan untuk memisahkan opsi kontak menurut jenis permintaan:
- Pertanyaan produk: Izinkan pengunjung bertanya tentang model atau spesifikasi tertentu.
- Pertanyaan teknis: Berikan cara untuk mengirimkan gambar, detail aplikasi, atau persyaratan teknis.
- Permintaan penawaran: Kumpulkan kuantitas, pasar tujuan, dan informasi lain yang diperlukan untuk penetapan harga.
- Permintaan katalog: Jadikan katalog produk dan dokumen teknis mudah untuk diminta atau diunduh.
Tujuannya bukan untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin pada kontak pertama. Hal ini untuk membuat langkah selanjutnya jelas dan sesuai dengan kebutuhan pembeli.
Tinjauan Situs Web Praktis
Produsen dapat menggunakan pertanyaan berikut untuk meninjau situs web mereka sendiri. Latihan ini tidak memerlukan perangkat lunak SEO atau keahlian analitik. Ini dimulai dengan informasi yang benar-benar dapat dilihat oleh calon pembeli.
- Dapatkah pengunjung pertama kali mengidentifikasi apa yang diproduksi perusahaan dalam beberapa detik?
- Apakah setiap halaman produk penting memberikan informasi teknis yang cukup untuk evaluasi awal?
- Bisakah pengunjung membedakan berbagai model, kategori produk, dan aplikasi?
- Apakah terdapat informasi yang dapat diverifikasi mengenai kemampuan produksi perusahaan?
- Dapatkah pembeli menemukan katalog, spesifikasi, sertifikat, atau dokumen lain yang relevan?
- Apakah opsi kontak mudah ditemukan dan cocok untuk berbagai jenis pertanyaan?
- Apakah situs web menjelaskan informasi apa yang harus diberikan pembeli saat meminta penawaran harga?
Jika beberapa pertanyaan sulit dijawab, situs web mungkin memerlukan perbaikan pada struktur informasinya sebelum lalu lintas tambahan dilakukan.
Mengukur Lebih Dari Kunjungan
Lalu lintas situs web berguna, tetapi tidak menjelaskan keseluruhan perjalanan pembeli. Produsen juga harus memeriksa halaman produk mana yang mendapat perhatian, dokumen mana yang diunduh, ke mana pengunjung pergi, dan metode kontak mana yang digunakan.
Saat data analitik tersedia, bandingkan kinerja berbagai kategori produk dan halaman landing. Halaman yang menerima kunjungan tetapi tidak menghasilkan interaksi yang berarti mungkin memerlukan informasi produk yang lebih jelas, dokumen pendukung yang lebih relevan, atau opsi kontak yang lebih sesuai.
Penting juga untuk membedakan antara pengunjung yang tidak memenuhi syarat dan calon pembeli yang membutuhkan informasi lebih lanjut. Tidak setiap kunjungan merupakan peluang penjualan, dan tidak setiap pengunjung yang keluar menolak pemasok.
Dari Katalog Online hingga Sumber Informasi Pembeli
Situs web manufaktur harus melakukan lebih dari sekadar menampilkan koleksi produk. Hal ini akan membantu pembeli luar negeri memahami pemasok, mengevaluasi produk yang relevan, menemukan informasi teknis, dan memutuskan cara melakukan kontak.
Lebih banyak lalu lintas mungkin mendatangkan pengunjung tambahan, namun kualitas dan pengorganisasian informasi menentukan apa yang dapat dipelajari pengunjung tersebut. Oleh karena itu, meninjau proses keputusan pembeli merupakan langkah penting sebelum berinvestasi lebih jauh dalam promosi situs web.
