Warum ausländische Käufer die Websites von Lieferanten verlassen, ohne eine Anfrage zu senden
Warum ausländische Käufer die Websites von Lieferanten verlassen, ohne eine Anfrage zu senden
Eine Produktionswebsite kann Besucher aus Überseemärkten anziehen, ohne dass viele Anfragen eingehen. Diese Situation ist nicht ungewöhnlich. Ein Käufer kann über Google einen Lieferanten finden, mehrere Produktseiten öffnen, das Firmenprofil überprüfen und dann wieder gehen, ohne Kontakt aufzunehmen.
Es ist verlockend anzunehmen, dass die Website mehr Traffic benötigt. Allerdings kann das Problem erst viel später im Entscheidungsprozess des Käufers auftreten. Besucher haben das Unternehmen möglicherweise gefunden, aber möglicherweise nicht genügend Informationen gefunden, um zu entscheiden, ob sich eine Kontaktaufnahme lohnt.
Um diese Lücke zu verstehen, muss man die Website aus der Perspektive eines ausländischen Einkaufsprofis betrachten.
Ein Käufer trifft selten eine Entscheidung, nachdem er sich ein Produktfoto angesehen hat
Stellen Sie sich einen Einkaufsleiter vor, der nach einem Industriebauteil sucht. Die Suchergebnisse führen auf die Website eines Herstellers. Das Produkt erscheint relevant, der Käufer hat jedoch noch einige Fragen:
- Stellt dieser Lieferant das Produkt her oder vertreibt er es nur?
- Sind die verfügbaren Spezifikationen für die vorgesehene Anwendung geeignet?
- Kann der Lieferant die benötigte Bestellmenge bewältigen?
- Verfügt das Unternehmen über Erfahrung in der Bedienung ähnlicher Branchen?
- Kann der Käufer technische Unterlagen oder zusätzliche Produktinformationen erhalten?
Wenn die Website diese Fragen nicht beantwortet, kann der Käufer die Suche fortsetzen. Dies bedeutet nicht zwangsläufig, dass das Produkt ungeeignet ist. Es kann einfach bedeuten, dass die Website nicht genügend Informationen für den nächsten Schritt bereitgestellt hat.
Wo der Entscheidungsprozess zusammenbricht
Die folgende Tabelle zeigt häufige Punkte, bei denen eine Produktionswebsite einen potenziellen Käufer verlieren kann.
| Käuferphase | Was der Käufer braucht | Mögliches Website-Problem |
|---|---|---|
| Erste Entdeckung | Ein klares Verständnis des Geschäfts des Unternehmens | Auf der Homepage wird nicht erklärt, was das Unternehmen herstellt |
| Produktbewertung | Spezifikationen, Materialien, Abmessungen und Anwendungen | Produktseiten enthalten nur kurze Beschreibungen und Fotos |
| Lieferantenbewertung | Nachweis der Fertigungsfähigkeiten und -erfahrung | Werksinformationen, Qualitätsprozesse und Projektbeispiele fehlen |
| Technische Überprüfung | Zeichnungen, Kataloge, Zertifikate oder Belege | Relevante technische Ressourcen sind schwer zu finden |
| Erster Kontakt | Eine einfache Möglichkeit, eine bestimmte Frage zu stellen | Das Kontaktformular verlangt zu viele Informationen oder bietet wenig Orientierung |
Diese Probleme unterscheiden sich von einem Mangel an Website-Verkehr. Sie betreffen die Informationen, die den Käufern nach ihrer Ankunft zur Verfügung stehen.
Glaubwürdigkeit wird durch spezifische Informationen aufgebaut
Käufer aus dem Ausland können nicht immer eine Fabrik besichtigen, bevor sie eine Geschäftsbeziehung eingehen. Sie verlassen sich daher auf die Informationen, die über die Website des Anbieters und die anschließende Kommunikation verfügbar sind.
Allgemeine Aussagen über Qualität, Erfahrung oder Fertigungsfähigkeit sind weniger sinnvoll, wenn sie nicht durch Details untermauert werden. Eine informativere Website erklärt, was das Unternehmen tatsächlich tut.
Ein Hersteller kann beispielsweise Folgendes bereitstellen:
- Herstellungsprozesse und verfügbare Produktionsausrüstung
- Produktmaterialien, Abmessungen, Toleranzen und technische Spezifikationen
- Qualitätskontrollverfahren und entsprechende Zertifizierungen
- Typische Anwendungen und Branchen, die dient.
- Werksfotos, Produktionsvideos und Produktdokumentation
- Beispiele abgeschlossener Projekte, deren Offenlegung gestattet ist
Nicht jedes Unternehmen muss alle diese Informationen veröffentlichen. Der geeignete Inhalt hängt vom Produkt, der Branche und den Informationen ab, die der Hersteller überprüfen und weitergeben kann.
Der Kontaktprozess sollte zur Frage des Käufers passen
Ein weiterer Grund, warum Besucher die Website verlassen, ist, dass die Website es schwierig macht, ein Gespräch zu beginnen.
Ein Käufer, der eine Produktdimension bestätigen möchte, sollte kein langes Formular ausfüllen müssen, das für ein formelles Angebot gedacht ist. Ebenso muss ein Käufer, der ein individuelles Fertigungsangebot anfordert, möglicherweise mehr Informationen bereitstellen als jemand, der einen Produktkatalog anfordert.
Erwägen Sie, die Kontaktmöglichkeiten nach der Art der Anfrage zu trennen:
- Produktanfrage: Ermöglichen Sie Besuchern, Fragen zu einem bestimmten Modell oder einer bestimmten Spezifikation zu stellen.
- Technische Frage: Bieten Sie eine Möglichkeit, Zeichnungen, Anwendungsdetails oder technische Anforderungen einzureichen.
- Angebotsanfrage: Erfassen Sie Menge, Zielmarkt und andere für die Preisgestaltung erforderliche Informationen.
- Kataloganfrage: Machen Sie Produktkataloge und technische Dokumente einfach anzufordern oder herunterzuladen.
Das Ziel besteht nicht darin, beim ersten Kontakt möglichst viele Informationen zu sammeln. Es geht darum, den nächsten Schritt klar und an die Bedürfnisse des Käufers anzupassen.
Eine praktische Website-Rezension
Mithilfe der folgenden Fragen können Hersteller ihre eigenen Websites überprüfen. Für die Übung sind weder SEO-Software noch Analysekenntnisse erforderlich. Es beginnt mit den Informationen, die ein potenzieller Käufer tatsächlich sehen kann.
- Kann ein Erstbesucher innerhalb weniger Sekunden erkennen, was das Unternehmen herstellt?
- Bietet jede wichtige Produktseite genügend technische Informationen für eine erste Bewertung?
- Können Besucher zwischen verschiedenen Modellen, Produktkategorien und Anwendungen unterscheiden?
- Gibt es überprüfbare Informationen über die Produktionskapazitäten des Unternehmens?
- Können Käufer Kataloge, Spezifikationen, Zertifikate oder andere relevante Dokumente finden?
- Sind die Kontaktmöglichkeiten leicht zu finden und für verschiedene Arten von Anfragen geeignet?
- Erklärt die Website, welche Informationen Käufer bei der Angebotsanfrage angeben sollten?
Wenn mehrere Fragen schwer zu beantworten sind, muss die Informationsstruktur der Website möglicherweise verbessert werden, bevor zusätzlicher Traffic erzielt werden kann.
Messen Sie mehr als nur Besuche
Website-Traffic ist nützlich, erklärt jedoch nicht die gesamte Käuferreise. Hersteller sollten außerdem prüfen, welche Produktseiten Aufmerksamkeit erregen, welche Dokumente heruntergeladen werden, wohin Besucher gehen und welche Kontaktmethoden genutzt werden.
Wenn Analysedaten verfügbar sind, vergleichen Sie die Leistung verschiedener Produktkategorien und Zielseiten. Eine Seite, die Besuche erhält, aber keine sinnvolle Interaktion generiert, benötigt möglicherweise klarere Produktinformationen, relevantere Begleitdokumente oder eine geeignetere Kontaktoption.
Es ist auch wichtig, zwischen einem unqualifizierten Besucher und einem potenziellen Käufer zu unterscheiden, der weitere Informationen benötigt. Nicht jeder Besuch ist eine Verkaufsmöglichkeit und nicht jeder Besucher, der das Unternehmen verlässt, hat den Lieferanten abgelehnt.
Vom Online-Katalog zur Informationsquelle für Käufer
Eine Fertigungswebsite sollte mehr leisten, als nur eine Produktsammlung anzuzeigen. Es soll ausländischen Käufern helfen, den Lieferanten zu verstehen, relevante Produkte zu bewerten, technische Informationen zu finden und zu entscheiden, wie sie Kontakt aufnehmen möchten.
Mehr Verkehr bringt vielleicht mehr Besucher, aber die Qualität und Organisation der Informationen bestimmen, was diese Besucher lernen können. Die Überprüfung des Entscheidungsprozesses des Käufers ist daher ein wichtiger Schritt, bevor weitere Investitionen in die Website-Werbung getätigt werden.
