為什麼海外買家不發送詢問就離開供應商網站
為什麼海外買家不發送詢問就離開供應商網站
製造網站無需收到太多詢問即可吸引來自海外市場的訪客。這種情況並不罕見。買家可能會透過 Google 找到供應商，開啟多個產品頁面，查看公司簡介，然後在不聯絡的情況下離開。
人們很容易認為網站需要更多流量。然而，問題可能會在買家決策過程的後期出現。訪客可能已經找到了該公司，但他們可能沒有找到足夠的資訊來決定是否值得聯繫該公司。
理解這一差距需要從海外代購專業人士的角度來看待網站。
買家很少在查看一張產品照片後做出決定
想像一下一位採購經理正在尋找工業組件。搜尋結果將引導至製造商的網站。該產品看起來很相關，但買家仍有幾個問題：
- 該供應商是生產產品還是僅分銷產品？
- 可用的規格是否適合預期應用？
- 供應商能否處理所需的訂單數量？
- 公司是否有服務類似行業的經驗？
- 買方可以獲得技術文件或附加產品資訊嗎？
如果網站無法幫助回答這些問題，買家可以繼續搜尋。這並不一定意味著該產品不適合。這可能僅僅意味著該網站沒有為下一步提供足夠的資訊。
決策過程失敗的地方
下表顯示了製造網站可能失去潛在買家的常見問題。
| 買家階段 | 買家需要什麼 | 可能是網站問題 |
|---|---|---|
| 初步發現 | 對公司業務有清楚的了解 | 主頁沒有解釋該公司生產什麼產品 |
| 產品評價 | 規格、材料、尺寸和應用 | 產品頁面僅包含簡短說明和照片 |
| 供應商評估 | 製造能力和經驗的證據 | 缺少工廠資訊、品質流程和專案範例 |
| 技術審查 | 圖紙、目錄、證書或支援文件 | 相關技術資源很難找到 |
| 初次接觸 | 提出特定問題的簡單方法 | 聯絡表格要求提供太多資訊或提供很少的指導 |
這些問題與網站流量不足不同。他們關心的是買家到達後可以獲得的資訊。
可信度是透過具體資訊建立的
海外買家在建立業務關係之前不可能總是參觀工廠。因此，他們依賴透過供應商網站和隨後的溝通所獲得的資訊。
如果沒有細節的支持，關於品質、經驗或製造能力的一般性陳述就沒那麼有用。一個資訊更豐富的網站解釋了該公司的實際業務。
例如，製造商可以提供：
- 製造工藝和可用的生產設備
- 產品材質、尺寸、公差及技術規格
- 品質檢驗程序及相關認證
- 典型應用與服務業
- 工廠照片、生產影片和產品文檔
- 允許披露的已完成項目範例
並非每家公司都需要發布所有這些資訊。適當的內容取決於製造商可以驗證和分享的產品、產業和資訊。
聯繫流程應與買家的問題相符
訪客離開的另一個原因是該網站很難開始對話。
想要確認產品尺寸的買家不必填寫為正式報價而設計的長表格。同樣，請求客製化製造提案的買家可能需要比請求產品目錄的買家提供更多資訊。
考慮根據請求類型分離聯繫選項：
- 產品詢價：允許訪客詢問特定型號或規格。
- 技術問題：提供提交圖紙、應用詳細資訊或技術要求的方式。
- 報價要求：收集數量、目的地市場以及定價所需的其他資訊。
- 目錄要求：使產品目錄和技術文件易於索取或下載。
目的不是在第一次接觸時收集盡可能多的信息。是為了讓下一步變得清晰並適合買方的需求。
實用的網站審查
製造商可以使用以下問題來審查他們自己的網站。此練習不需要 SEO 軟體或分析專業知識。它從潛在買家實際可以看到的資訊開始。
- 第一次來訪的人能否在幾秒鐘內辨識出該公司生產什麼產品？
- 每個重要的產品頁面是否都提供了足夠的技術資訊來進行初步評估？
- 參觀者能否區分不同的型號、產品類別和應用？
- 是否有關於公司生產能力的可驗證資訊？
- 買家能否找到目錄、規格、證書或其他相關文件？
- 聯絡方式是否易於找到並適合不同類型的查詢？
- 網站是否解釋買家在請求報價時應提供哪些資訊？
如果幾個問題難以回答，則網站可能需要改進其資訊結構，然後才能追求額外的流量。
衡量的不僅是訪問次數
網站流量很有用，但它並不能解釋整個買家旅程。製造商還應檢查哪些產品頁面受到關注、哪些文件被下載、訪客離開的位置以及使用了哪些聯絡資訊。
當分析資料可用時，比較不同產品類別和著陸頁的效能。接受訪問但沒有產生有意義的互動的頁面可能需要更清晰的產品資訊、更相關的支援文件或更合適的聯繫選項。
區分不合格的訪客和需要更多資訊的潛在買家也很重要。並不是每次來訪都是銷售機會，也不是每個離開的訪客都拒絕了供應商。
從線上目錄到買家資訊資源
製造網站應該不僅僅展示一系列產品。它應該可以幫助海外買家了解供應商、評估相關產品、尋找技術資訊並決定如何聯絡。
更多的流量可能會帶來更多的訪客，但資訊的品質和組織決定了這些訪客可以學到什麼。因此，在進一步投資網站推廣之前，檢視買家的決策過程是重要的一步。
