Por qué los compradores extranjeros abandonan los sitios web de los proveedores sin enviar una consulta
Por qué los compradores extranjeros abandonan los sitios web de los proveedores sin enviar una consulta
Un sitio web de fabricación puede atraer visitantes de mercados extranjeros sin recibir muchas consultas. Esta situación no es inusual. Un comprador puede encontrar un proveedor a través de Google, abrir varias páginas de productos, revisar el perfil de la empresa y luego irse sin establecer contacto.
Es tentador suponer que el sitio web necesita más tráfico. Sin embargo, el problema puede ocurrir mucho más tarde en el proceso de decisión del comprador. Es posible que los visitantes hayan encontrado la empresa, pero es posible que no hayan encontrado suficiente información para decidir si vale la pena ponerse en contacto con ella.
Comprender esta brecha requiere mirar el sitio web desde la perspectiva de un profesional de compras en el extranjero.
Un comprador rara vez toma una decisión después de ver la foto de un producto
Imagine un director de compras que busca un componente industrial. Los resultados de la búsqueda conducen al sitio web de un fabricante. El producto parece relevante, pero el comprador todavía tiene varias preguntas:
- ¿Este proveedor fabrica el producto o solo lo distribuye?
- ¿Las especificaciones disponibles son adecuadas para la aplicación prevista?
- ¿Puede el proveedor manejar la cantidad de pedido requerida?
- ¿Tiene la empresa experiencia en servicios a industrias similares?
- ¿Puede el comprador obtener documentos técnicos o información adicional del producto?
Si el sitio web no ayuda a responder estas preguntas, el comprador puede continuar buscando. Esto no significa necesariamente que el producto no sea adecuado. Puede significar simplemente que el sitio web no ha proporcionado suficiente información para el siguiente paso.
Donde falla el proceso de decisión
La siguiente tabla muestra puntos comunes en los que un sitio web de fabricación puede perder un comprador potencial.
| etapa del comprador | Lo que necesita el comprador | Posible problema del sitio web |
|---|---|---|
| Descubrimiento inicial | Una comprensión clara del negocio de la empresa. | La página de inicio no explica qué fabrica la empresa. |
| Evaluación del producto | Especificaciones, materiales, dimensiones y aplicaciones. | Las páginas de productos contienen solo breves descripciones y fotografías. |
| Evaluación de proveedores | Evidencia de capacidades y experiencia de fabricación. | Faltan información de fábrica, procesos de calidad y ejemplos de proyectos. |
| Revisión técnica | Dibujos, catálogos, certificados o documentos justificativos. | Es difícil encontrar recursos técnicos relevantes |
| Contacto inicial | Una forma sencilla de hacer una pregunta específica. | El formulario de contacto solicita demasiada información o proporciona poca orientación. |
Estos problemas son diferentes a la falta de tráfico en un sitio web. Se refieren a la información disponible para los compradores después de su llegada.
La credibilidad se construye a través de información específica
Los compradores extranjeros no siempre pueden visitar una fábrica antes de iniciar una relación comercial. Por tanto, se basan en la información disponible a través del sitio web del proveedor y su posterior comunicación.
Las declaraciones generales sobre calidad, experiencia o capacidad de fabricación son menos útiles cuando no están respaldadas por detalles. Un sitio web más informativo explica lo que realmente hace la empresa.
Por ejemplo, un fabricante puede proporcionar:
- Procesos de fabricación y equipos de producción disponibles.
- Materiales del producto, dimensiones, tolerancias y especificaciones técnicas.
- Procedimientos de inspección de calidad y certificaciones relevantes.
- Aplicaciones y industrias típicas atendidas
- Fotografías de fábrica, vídeos de producción y documentación de productos.
- Ejemplos de proyectos completados, donde se permite la divulgación
No todas las empresas necesitan publicar toda esta información. El contenido apropiado depende del producto, la industria y la información que el fabricante puede verificar y compartir.
El proceso de contacto debe coincidir con la pregunta del comprador
Otra razón por la que los visitantes abandonan el sitio web es que resulta difícil iniciar una conversación.
Un comprador que quiera confirmar la dimensión de un producto no debería tener que completar un formulario largo diseñado para una cotización formal. Del mismo modo, es posible que un comprador que solicite una propuesta de fabricación personalizada deba proporcionar más información que alguien que solicite un catálogo de productos.
Considere separar las opciones de contacto según el tipo de solicitud:
- Consulta de producto: Permita que los visitantes pregunten sobre un modelo o especificación en particular.
- Pregunta técnica: Proporcione una forma de enviar dibujos, detalles de la aplicación o requisitos técnicos.
- Solicitud de cotización: Recopile la cantidad, el mercado de destino y otra información necesaria para fijar los precios.
- Solicitud de catálogo: Facilite la solicitud o descarga de catálogos de productos y documentos técnicos.
El objetivo no es recopilar la mayor cantidad de información posible en el primer contacto. Es dejar el siguiente paso claro y adecuado a las necesidades del comprador.
Una revisión práctica del sitio web
Los fabricantes pueden utilizar las siguientes preguntas para revisar sus propios sitios web. El ejercicio no requiere software de SEO ni experiencia en análisis. Comienza con la información que un comprador potencial realmente puede ver.
- ¿Puede un visitante nuevo identificar lo que fabrica la empresa en unos segundos?
- ¿Cada página de producto importante proporciona suficiente información técnica para una evaluación inicial?
- ¿Pueden los visitantes distinguir entre diferentes modelos, categorías de productos y aplicaciones?
- ¿Existe información verificable sobre las capacidades de producción de la empresa?
- ¿Pueden los compradores encontrar catálogos, especificaciones, certificados u otros documentos relevantes?
- ¿Las opciones de contacto son fáciles de encontrar y adecuadas para diferentes tipos de consultas?
- ¿El sitio web explica qué información deben proporcionar los compradores al solicitar una cotización?
Si varias preguntas son difíciles de responder, es posible que el sitio web necesite mejoras en su estructura de información antes de generar tráfico adicional.
Mida más que visitas
El tráfico del sitio web es útil, pero no explica todo el recorrido del comprador. Los fabricantes también deben examinar qué páginas de productos reciben atención, qué documentos se descargan, dónde salen los visitantes y qué métodos de contacto se utilizan.
Cuando haya datos analíticos disponibles, compare el rendimiento de diferentes categorías de productos y páginas de destino. Una página que recibe visitas pero que no genera una interacción significativa puede necesitar información de producto más clara, documentos de respaldo más relevantes o una opción de contacto más adecuada.
También es importante distinguir entre un visitante no calificado y un comprador potencial que necesita más información. No todas las visitas son una oportunidad de venta y no todos los visitantes que se van han rechazado al proveedor.
De un catálogo en línea a un recurso de información para el comprador
Un sitio web de fabricación debería hacer más que mostrar una colección de productos. Debería ayudar a los compradores extranjeros a comprender al proveedor, evaluar productos relevantes, encontrar información técnica y decidir cómo establecer contacto.
Más tráfico puede atraer visitantes adicionales, pero la calidad y organización de la información determinan lo que esos visitantes pueden aprender. Por lo tanto, revisar el proceso de decisión del comprador es un paso importante antes de invertir más en la promoción del sitio web.
