Почему зарубежные покупатели покидают сайты поставщиков, не отправив запрос
Почему зарубежные покупатели покидают сайты поставщиков, не отправив запрос
Производственный веб-сайт может привлечь посетителей с зарубежных рынков, не получая при этом большого количества запросов. Эта ситуация не является чем-то необычным. Покупатель может найти поставщика через Google, открыть несколько страниц с товаром, просмотреть профиль компании, а затем уйти, не вступив в контакт.
Заманчиво предположить, что веб-сайту нужно больше трафика. Однако проблема может возникнуть гораздо позже в процессе принятия решения покупателем. Посетители, возможно, нашли компанию, но не нашли достаточно информации, чтобы решить, стоит ли с ней связываться.
Чтобы понять этот пробел, необходимо взглянуть на веб-сайт с точки зрения специалиста по закупкам за рубежом.
Покупатель редко принимает решение после просмотра одной фотографии товара
Представьте себе менеджера по закупкам, который ищет промышленный компонент. Результаты поиска ведут на сайт производителя. Товар кажется актуальным, но у покупателя все еще остается несколько вопросов:
- Этот поставщик производит продукцию или только распространяет ее?
- Соответствуют ли имеющиеся спецификации предполагаемому применению?
- Может ли поставщик обработать необходимый объем заказа?
- Есть ли у компании опыт работы в аналогичных отраслях?
- Может ли покупатель получить техническую документацию или дополнительную информацию о продукте?
Если сайт не помогает ответить на эти вопросы, покупатель может продолжить поиск. Это не обязательно означает, что продукт непригоден. Это может просто означать, что на веб-сайте недостаточно информации для следующего шага.
Когда процесс принятия решений нарушается
В следующей таблице показаны общие моменты, когда производственный веб-сайт может потерять потенциального покупателя.
| Стадия покупателя | Что нужно покупателю | Возможная проблема с сайтом |
|---|---|---|
| Первоначальное открытие | Четкое понимание бизнеса компании. | На домашней странице не поясняется, что производит компания. |
| Оценка продукта | Технические характеристики, материалы, размеры и области применения | Страницы товаров содержат только краткие описания и фотографии. |
| Оценка поставщика | Доказательства производственных возможностей и опыта | Информация о заводе, процессах обеспечения качества и примерах проектов отсутствуют. |
| Технический обзор | Чертежи, каталоги, сертификаты или подтверждающие документы | Соответствующие технические ресурсы трудно найти. |
| Первоначальный контакт | Простой способ задать конкретный вопрос | Контактная форма запрашивает слишком много информации или дает мало рекомендаций. |
Эти проблемы отличаются от отсутствия трафика на веб-сайте. Они касаются информации, доступной покупателям после их прибытия.
Доверие строится благодаря конкретной информации
Зарубежные покупатели не всегда могут посетить фабрику перед началом деловых отношений. Поэтому они полагаются на информацию, доступную на веб-сайте поставщика и последующее общение.
Общие заявления о качестве, опыте или производственных возможностях менее полезны, если они не подкреплены деталями. Более информативный веб-сайт объясняет, чем на самом деле занимается компания.
Например, производитель может предоставить:
- Производственные процессы и доступное производственное оборудование
- Материалы, размеры, допуски и технические характеристики изделия.
- Процедуры проверки качества и соответствующие сертификаты
- Типичныеapplications и промышленности, обслуживаемые
- Заводские фотографии, производственные видеоролики и документация на продукцию.
- Примеры реализованных проектов, раскрытие информации в которых разрешено
Не каждой компании необходимо публиковать всю эту информацию. Соответствующее содержание зависит от продукта, отрасли и информации, которую производитель может проверить и которой может поделиться.
Процесс контакта должен соответствовать вопросу покупателя.
Еще одна причина, по которой посетители уходят, заключается в том, что на веб-сайте сложно начать разговор.
Покупателю, который хочет подтвердить размер продукта, не нужно заполнять длинную форму, предназначенную для формального предложения. Аналогичным образом, покупателю, запрашивающему предложение по индивидуальному производству, возможно, потребуется предоставить больше информации, чем тому, кто запрашивает каталог продукции.
Рассмотрите возможность разделения вариантов связи по типу запроса:
- Запрос продукта: Разрешите посетителям спрашивать о конкретной модели или спецификации.
- Технический вопрос: Предоставьте возможность отправлять чертежи, сведения о приложении или технические требования.
- Запрос котировок: Соберите количество, рынок назначения и другую информацию, необходимую для ценообразования.
- Запрос каталога: Упростите запрос или загрузку каталогов продукции и технической документации.
Целью не является сбор как можно большего количества информации при первом контакте. Цель состоит в том, чтобы сделать следующий шаг ясным и соответствующим потребностям покупателя.
Практический обзор веб-сайта
Производители могут использовать следующие вопросы для проверки своих веб-сайтов. Это упражнение не требует программного обеспечения для SEO или знаний в области аналитики. Все начинается с информации, которую потенциальный покупатель может увидеть.
- Может ли посетитель, впервые посетивший выставку, за несколько секунд определить, что производит компания?
- Предоставляет ли каждая важная страница продукта достаточно технической информации для первоначальной оценки?
- Могут ли посетители различать разные модели, категории продуктов и области применения?
- Имеется ли проверяемая информация о производственных возможностях компании?
- Могут ли покупатели найти каталоги, спецификации, сертификаты или другие соответствующие документы?
- Легко ли найти контактные данные и подходят ли они для различных типов запросов?
- Объясняет ли на веб-сайте, какую информацию покупатели должны предоставить при запросе ценового предложения?
Если на несколько вопросов сложно ответить, возможно, веб-сайту потребуется улучшить информационную структуру, прежде чем он сможет привлечь дополнительный трафик.
Измеряйте больше, чем просто посещения
Трафик веб-сайта полезен, но он не объясняет весь путь покупателя. Производителям также следует изучить, какие страницы продукта привлекают внимание, какие документы загружаются, откуда уходят посетители и какие методы связи используются.
Когда аналитические данные доступны, сравните эффективность различных категорий продуктов и целевых страниц. Страница, получающая посещения, но не вызывающая значимого взаимодействия, может нуждаться в более четкой информации о продукте, более релевантных подтверждающих документах или более подходящем варианте контакта.
Также важно различать неквалифицированного посетителя и потенциального покупателя, которому требуется дополнительная информация. Не каждое посещение является возможностью продаж, и не каждый ушедший посетитель отверг поставщика.
От онлайн-каталога к информационному ресурсу для покупателя
Производственный веб-сайт должен делать больше, чем просто отображать коллекцию продуктов. Это должно помочь зарубежным покупателям понять поставщика, оценить соответствующую продукцию, найти техническую информацию и решить, как установить контакт.
Увеличение трафика может привлечь дополнительных посетителей, но качество и организация информации определяют, что эти посетители смогут узнать. Поэтому анализ процесса принятия решения покупателем является важным шагом перед дальнейшими инвестициями в продвижение веб-сайта.
