لماذا يغادر المشترون من الخارج مواقع الموردين دون إرسال استفسار؟
لماذا يغادر المشترون من الخارج مواقع الموردين دون إرسال استفسار؟
يمكن لموقع التصنيع أن يجذب الزوار من الأسواق الخارجية دون تلقي العديد من الاستفسارات. هذا الوضع ليس غير عادي. قد يجد المشتري موردًا من خلال Google، ويفتح العديد من صفحات المنتجات، ويراجع الملف التعريفي للشركة، ثم يغادر دون الاتصال به.
من المغري افتراض أن موقع الويب يحتاج إلى المزيد من الزيارات. ومع ذلك، قد تحدث المشكلة لاحقًا في عملية اتخاذ القرار لدى المشتري. ربما يكون الزائرون قد عثروا على الشركة، لكنهم ربما لم يعثروا على معلومات كافية ليقرروا ما إذا كان الاتصال بها جديرًا بالاهتمام.
يتطلب فهم هذه الفجوة النظر إلى الموقع الإلكتروني من منظور محترف الشراء في الخارج.
نادرًا ما يتخذ المشتري قرارًا بعد مشاهدة صورة منتج واحد
تخيل مدير مشتريات يبحث عن مكون صناعي. تؤدي نتائج البحث إلى موقع الشركة المصنعة. يبدو المنتج ملائمًا، لكن لا يزال لدى المشتري عدة أسئلة:
- هل يقوم هذا المورد بتصنيع المنتج أم توزيعه فقط؟
- هل المواصفات المتوفرة مناسبة للتطبيق المقصود؟
- هل يستطيع المورد التعامل مع كمية الطلب المطلوبة؟
- هل لدى الشركة خبرة في خدمة الصناعات المماثلة؟
- هل يمكن للمشتري الحصول على مستندات فنية أو معلومات إضافية عن المنتج؟
إذا لم يساعد الموقع في الإجابة على هذه الأسئلة، فيمكن للمشتري مواصلة البحث. وهذا لا يعني بالضرورة أن المنتج غير مناسب. قد يعني ذلك ببساطة أن موقع الويب لم يقدم معلومات كافية للخطوة التالية.
حيث تنهار عملية اتخاذ القرار
يوضح الجدول التالي النقاط الشائعة التي قد يفقد فيها موقع الويب الخاص بالتصنيع مشتريًا محتملاً.
| مرحلة المشتري | ما يحتاجه المشتري | مشكلة محتملة في الموقع |
|---|---|---|
| الاكتشاف الأولي | فهم واضح لأعمال الشركة | الصفحة الرئيسية لا تشرح ما تصنعه الشركة |
| تقييم المنتج | المواصفات والمواد والأبعاد والتطبيقات | تحتوي صفحات المنتج على أوصاف وصور مختصرة فقط |
| تقييم الموردين | دليل على قدرات التصنيع والخبرة | معلومات المصنع وعمليات الجودة وأمثلة المشاريع مفقودة |
| المراجعة الفنية | الرسومات أو الكتالوجات أو الشهادات أو المستندات الداعمة | من الصعب العثور على الموارد التقنية ذات الصلة |
| الاتصال الأولي | طريقة بسيطة لطرح سؤال محدد | يطلب نموذج الاتصال الكثير من المعلومات أو يقدم القليل من التوجيه |
تختلف هذه المشكلات عن نقص حركة المرور على موقع الويب. إنها تتعلق بالمعلومات المتاحة للمشترين بعد وصولهم.
يتم بناء المصداقية من خلال معلومات محددة
لا يمكن للمشترين الأجانب دائمًا زيارة المصنع قبل بدء علاقة عمل. ولذلك فهم يعتمدون على المعلومات المتاحة من خلال الموقع الإلكتروني للمورد والاتصالات اللاحقة.
تكون البيانات العامة حول الجودة أو الخبرة أو القدرة على التصنيع أقل فائدة عندما لا تكون مدعومة بالتفاصيل. يشرح موقع الويب الأكثر إفادة ما تفعله الشركة بالفعل.
على سبيل المثال، قد توفر الشركة المصنعة ما يلي:
- عمليات التصنيع ومعدات الإنتاج المتاحة
- مواد المنتج والأبعاد والتفاوتات والمواصفات الفنية
- إجراءات فحص الجودة والشهادات ذات الصلة
- تطبيقات وتبويبات💬 تم الجزاءت النموذجية وال تطبيقات تطبيقات
- صور المصنع ومقاطع فيديو الإنتاج ووثائق المنتج
- أمثلة على المشاريع المكتملة، حيث يُسمح بالإفصاح عنها
لا تحتاج كل شركة إلى نشر كل هذه المعلومات. يعتمد المحتوى المناسب على المنتج والصناعة والمعلومات التي يمكن للشركة المصنعة التحقق منها ومشاركتها.
يجب أن تتطابق عملية الاتصال مع سؤال المشتري
سبب آخر لمغادرة الزوار هو أن موقع الويب يجعل من الصعب بدء محادثة.
لا يجب على المشتري الذي يريد تأكيد بُعد المنتج إكمال نموذج طويل مصمم لعرض أسعار رسمي. وبالمثل، قد يحتاج المشتري الذي يطلب اقتراح تصنيع مخصص إلى تقديم معلومات أكثر من الشخص الذي يطلب كتالوج المنتجات.
فكر في فصل خيارات الاتصال حسب نوع الطلب:
- الاستفسار عن المنتج: السماح للزوار بالسؤال عن موديل أو مواصفات معينة.
- سؤال فني: توفير طريقة لتقديم الرسومات أو تفاصيل الطلب أو المتطلبات الفنية.
- طلب عرض أسعار: اجمع الكمية والسوق الوجهة والمعلومات الأخرى اللازمة للتسعير.
- طلب الكتالوج: اجعل كتالوجات المنتجات والمستندات الفنية سهلة الطلب أو التنزيل.
الهدف ليس جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عند أول اتصال. وهو جعل الخطوة التالية واضحة ومناسبة لاحتياجات المشتري.
مراجعة عملية للموقع
يمكن للمصنعين استخدام الأسئلة التالية لمراجعة مواقع الويب الخاصة بهم. لا يتطلب التمرين وجود برامج تحسين محركات البحث (SEO) أو خبرة تحليلية. يبدأ الأمر بالمعلومات التي يمكن للمشتري المحتمل رؤيتها بالفعل.
- هل يستطيع الزائر لأول مرة التعرف على ما تصنعه الشركة خلال ثوان معدودة؟
- هل توفر كل صفحة منتج مهمة معلومات فنية كافية لإجراء تقييم أولي؟
- هل يستطيع الزائرون التمييز بين النماذج وفئات المنتجات والتطبيقات المختلفة؟
- هل هناك معلومات يمكن التحقق منها حول القدرات الإنتاجية للشركة؟
- هل يمكن للمشترين العثور على الكتالوجات أو المواصفات أو الشهادات أو المستندات الأخرى ذات الصلة؟
- هل من السهل العثور على خيارات الاتصال ومناسبة لأنواع مختلفة من الاستفسارات؟
- هل يشرح الموقع ما هي المعلومات التي يجب على المشترين تقديمها عند طلب عرض الأسعار؟
إذا كان من الصعب الإجابة على عدة أسئلة، فقد يحتاج موقع الويب إلى تحسينات في بنية المعلومات الخاصة به قبل متابعة حركة المرور الإضافية.
قياس أكثر من الزيارات
تعتبر حركة المرور على موقع الويب مفيدة، ولكنها لا تفسر رحلة المشتري بأكملها. يجب على الشركات المصنعة أيضًا فحص صفحات المنتج التي تحظى بالاهتمام، والمستندات التي يتم تنزيلها، وأماكن مغادرة الزوار، وطرق الاتصال المستخدمة.
عندما تكون البيانات التحليلية متاحة، قم بمقارنة أداء فئات المنتجات والصفحات المقصودة المختلفة. قد تحتاج الصفحة التي تتلقى زيارات ولكن لا تنتج أي تفاعل ذي معنى إلى معلومات أكثر وضوحًا عن المنتج، أو مستندات داعمة أكثر صلة، أو خيار اتصال أكثر ملاءمة.
ومن المهم أيضًا التمييز بين الزائر غير المؤهل والمشتري المحتمل الذي يحتاج إلى مزيد من المعلومات. ليست كل زيارة فرصة مبيعات، وليس كل زائر يغادر يرفض المورد.
من كتالوج عبر الإنترنت إلى مصدر معلومات المشتري
يجب أن يقوم موقع التصنيع بأكثر من مجرد عرض مجموعة من المنتجات. وينبغي أن يساعد المشترين في الخارج على فهم المورد، وتقييم المنتجات ذات الصلة، والعثور على المعلومات الفنية، وتحديد كيفية الاتصال.
قد يؤدي المزيد من حركة المرور إلى جلب المزيد من الزوار، ولكن جودة المعلومات وتنظيمها تحدد ما يمكن أن يتعلمه هؤلاء الزوار. وبالتالي فإن مراجعة عملية اتخاذ القرار للمشتري تعد خطوة مهمة قبل الاستثمار بشكل أكبر في الترويج لموقع الويب.
