Pourquoi les acheteurs étrangers quittent les sites Web des fournisseurs sans envoyer de demande
Pourquoi les acheteurs étrangers quittent les sites Web des fournisseurs sans envoyer de demande
Un site Web de fabrication peut attirer des visiteurs des marchés étrangers sans recevoir de nombreuses demandes. Cette situation n'est pas inhabituelle. Un acheteur peut trouver un fournisseur via Google, ouvrir plusieurs pages de produits, consulter le profil de l'entreprise, puis repartir sans prendre contact.
Il est tentant de supposer que le site Web a besoin de plus de trafic. Cependant, le problème peut survenir beaucoup plus tard dans le processus de décision de l'acheteur. Les visiteurs ont peut-être trouvé l'entreprise, mais ils n'ont peut-être pas trouvé suffisamment d'informations pour décider s'il vaut la peine de la contacter.
Comprendre cette lacune nécessite d’examiner le site Web du point de vue d’un professionnel des achats à l’étranger.
Un acheteur prend rarement une décision après avoir visionné une photo de produit
Imaginez un responsable des achats à la recherche d'un composant industriel. Les résultats de la recherche mènent au site Web d'un fabricant. Le produit semble pertinent, mais l’acheteur se pose encore plusieurs questions :
- Ce fournisseur fabrique-t-il le produit ou le distribue-t-il uniquement ?
- Les spécifications disponibles sont-elles adaptées à l’application prévue ?
- Le fournisseur peut-il gérer la quantité de commande requise ?
- L'entreprise a-t-elle de l'expérience au service d'industries similaires ?
- L’acheteur peut-il obtenir des documents techniques ou des informations complémentaires sur le produit ?
Si le site Web ne permet pas de répondre à ces questions, l'acheteur peut poursuivre sa recherche. Cela ne signifie pas nécessairement que le produit n'est pas adapté. Cela peut simplement signifier que le site Web n’a pas fourni suffisamment d’informations pour l’étape suivante.
Là où le processus de décision s'effondre
Le tableau suivant présente les points courants dans lesquels un site Web de fabrication peut perdre un acheteur potentiel.
| Étape de l'acheteur | Ce dont l'acheteur a besoin | Problème possible sur le site Web |
|---|---|---|
| Découverte initiale | Une compréhension claire de l'activité de l'entreprise | La page d'accueil n'explique pas ce que l'entreprise fabrique |
| Évaluation du produit | Spécifications, matériaux, dimensions et applications | Les pages produits ne contiennent que de brèves descriptions et photos |
| Évaluation des fournisseurs | Preuve des capacités et de l'expérience de fabrication | Il manque des informations sur l'usine, des processus qualité et des exemples de projets |
| Examen technique | Dessins, catalogues, certificats ou pièces justificatives | Les ressources techniques pertinentes sont difficiles à trouver |
| Premier contact | Un moyen simple de poser une question spécifique | Le formulaire de contact demande trop d'informations ou fournit peu de conseils |
Ces problèmes sont différents d’un manque de trafic sur un site Web. Ils concernent les informations dont disposent les acheteurs après leur arrivée.
La crédibilité se construit grâce à des informations spécifiques
Les acheteurs étrangers ne peuvent pas toujours visiter une usine avant d’entamer une relation commerciale. Ils s'appuient donc sur les informations disponibles sur le site Internet du fournisseur et sur les communications ultérieures.
Les déclarations générales sur la qualité, l’expérience ou la capacité de fabrication sont moins utiles lorsqu’elles ne sont pas étayées par des détails. Un site Web plus informatif explique ce que fait réellement l'entreprise.
Par exemple, un fabricant peut fournir :
- Processus de fabrication et équipements de production disponibles
- Matériaux du produit, dimensions, tolérances et spécifications techniques
- Procédures de contrôle qualité et certifications pertinentes
- Applications et industries typiques servies
- Photographies d'usine, vidéos de production et documentation produit
- Exemples de projets terminés, dont la divulgation est autorisée
Toutes les entreprises ne sont pas tenues de publier toutes ces informations. Le contenu approprié dépend du produit, du secteur d'activité et des informations que le fabricant peut vérifier et partager.
Le processus de contact doit correspondre à la question de l'acheteur
Une autre raison pour laquelle les visiteurs partent est que le site Web rend difficile le démarrage d'une conversation.
Un acheteur qui souhaite confirmer les dimensions d’un produit ne devrait pas avoir à remplir un long formulaire conçu pour un devis formel. De même, un acheteur demandant une proposition de fabrication personnalisée pourra avoir besoin de fournir plus d’informations qu’une personne demandant un catalogue de produits.
Pensez à séparer les options de contact selon le type de demande :
- Demande de produit : Permettez aux visiteurs de poser des questions sur un modèle ou une spécification particulière.
- Question technique : Fournissez un moyen de soumettre des dessins, des détails d’application ou des exigences techniques.
- Demande de devis : Collectez la quantité, le marché de destination et d’autres informations nécessaires à la tarification.
- Demande de catalogue : Facilitez la demande ou le téléchargement des catalogues de produits et des documents techniques.
L’objectif n’est pas de récolter un maximum d’informations dès le premier contact. Il s'agit de définir la prochaine étape claire et adaptée aux besoins de l'acheteur.
Une revue pratique du site Web
Les fabricants peuvent utiliser les questions suivantes pour examiner leurs propres sites Web. L’exercice ne nécessite pas de logiciel de référencement ni d’expertise en analyse. Cela commence par les informations qu’un acheteur potentiel peut réellement voir.
- Un visiteur novice peut-il identifier ce que l’entreprise fabrique en quelques secondes ?
- Chaque page produit importante fournit-elle suffisamment d’informations techniques pour une première évaluation ?
- Les visiteurs peuvent-ils distinguer les différents modèles, catégories de produits et applications ?
- Existe-t-il des informations vérifiables sur les capacités de production de l'entreprise ?
- Les acheteurs peuvent-ils trouver des catalogues, des spécifications, des certificats ou d’autres documents pertinents ?
- Les options de contact sont-elles faciles à trouver et adaptées à différents types de demandes ?
- Le site Web explique-t-il quelles informations les acheteurs doivent fournir lorsqu’ils demandent un devis ?
S'il est difficile de répondre à plusieurs questions, le site Web devra peut-être améliorer sa structure d'information avant de générer un trafic supplémentaire.
Mesurez plus que les visites
Le trafic sur le site Web est utile, mais il n'explique pas l'intégralité du parcours d'achat. Les fabricants doivent également examiner quelles pages de produits retiennent l'attention, quels documents sont téléchargés, où partent les visiteurs et quelles méthodes de contact sont utilisées.
Lorsque les données analytiques sont disponibles, comparez les performances des différentes catégories de produits et pages de destination. Une page recevant des visites mais ne générant aucune interaction significative peut nécessiter des informations produit plus claires, des pièces justificatives plus pertinentes ou une option de contact plus adaptée.
Il est également important de faire la distinction entre un visiteur non qualifié et un acheteur potentiel qui a besoin de plus d’informations. Toutes les visites ne constituent pas une opportunité de vente et tous les visiteurs qui partent n’ont pas rejeté le fournisseur.
D'un catalogue en ligne à une ressource d'informations pour les acheteurs
Un site Web de fabrication doit faire plus que simplement afficher une collection de produits. Cela devrait aider les acheteurs étrangers à comprendre le fournisseur, à évaluer les produits pertinents, à trouver des informations techniques et à décider comment prendre contact.
Un trafic accru peut attirer des visiteurs supplémentaires, mais la qualité et l'organisation de l'information déterminent ce que ces visiteurs peuvent apprendre. Revoir le processus de décision de l'acheteur est donc une étape importante avant d'investir davantage dans la promotion d'un site Web.
