해외 바이어가 문의를 보내지 않고 공급업체 웹사이트를 떠나는 이유
해외 바이어가 문의를 보내지 않고 공급업체 웹사이트를 떠나는 이유
제조 웹사이트는 많은 문의를 받지 않고도 해외 시장에서 방문자를 유치할 수 있습니다. 이런 상황은 이상한 일이 아닙니다. 구매자는 Google을 통해 공급업체를 찾고, 여러 제품 페이지를 열고, 회사 프로필을 검토한 다음 연락도 없이 떠날 수 있습니다.
웹사이트에 더 많은 트래픽이 필요하다고 가정하기 쉽습니다. 그러나 문제는 구매자의 결정 과정에서 훨씬 나중에 발생할 수 있습니다. 방문자가 해당 회사를 찾았을 수도 있지만 해당 회사에 연락할 가치가 있는지 판단할 만큼 충분한 정보를 찾지 못했을 수도 있습니다.
이러한 격차를 이해하려면 해외 구매 전문가의 관점에서 웹사이트를 살펴봐야 합니다.
구매자가 제품 사진 한 장을 보고 결정을 내리는 경우가 거의 없습니다.
산업용 부품을 찾고 있는 구매 관리자를 상상해 보십시오. 검색 결과는 제조업체의 웹사이트로 연결됩니다. 제품이 관련성이 있는 것으로 보이지만 구매자는 여전히 몇 가지 질문을 갖고 있습니다.
- 이 공급업체는 제품을 제조합니까, 아니면 유통만 합니까?
- 사용 가능한 사양이 의도한 애플리케이션에 적합합니까?
- 공급자가 필요한 주문 수량을 처리할 수 있습니까?
- 회사는 유사한 업계에 서비스를 제공한 경험이 있습니까?
- 구매자가 기술 문서나 추가 제품 정보를 얻을 수 있나요?
웹사이트가 이러한 질문에 대한 답변을 제공하지 못하는 경우 구매자는 검색을 계속할 수 있습니다. 이는 반드시 제품이 적합하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다. 이는 단순히 웹사이트가 다음 단계를 위한 충분한 정보를 제공하지 않았다는 의미일 수도 있습니다.
의사결정 과정이 중단되는 곳
다음 표는 제조 웹사이트가 잠재적 구매자를 잃을 수 있는 일반적인 사항을 보여줍니다.
| 구매자 단계 | 구매자에게 필요한 것 | 가능한 웹사이트 문제 |
|---|---|---|
| 초기 발견 | 회사의 사업에 대한 명확한 이해 | 홈페이지에는 회사가 무엇을 제조하는지 설명하지 않습니다. |
| 제품 평가 | 사양, 재질, 치수 및 용도 | 제품 페이지에는 간단한 설명과 사진만 포함되어 있습니다. |
| 공급업체 평가 | 제조 능력 및 경험의 증거 | 공장 정보, 품질 프로세스, 프로젝트 예시가 누락되었습니다. |
| 기술적인 검토 | 도면, 카탈로그, 인증서 또는 지원 문서 | 관련 기술 자료를 찾기가 어렵습니다. |
| 초기 접촉 | 특정 질문을 하는 간단한 방법 | 문의 양식에서 너무 많은 정보를 요청하거나 안내가 거의 제공되지 않습니다. |
이러한 문제는 웹사이트 트래픽 부족과는 다릅니다. 구매자가 도착한 후 구매자가 사용할 수 있는 정보에 관한 것입니다.
신뢰성은 구체적인 정보를 통해 구축됩니다
해외 바이어는 사업 관계를 시작하기 전에 반드시 공장을 방문할 수는 없습니다. 따라서 그들은 공급업체의 웹사이트와 후속 커뮤니케이션을 통해 얻을 수 있는 정보에 의존합니다.
품질, 경험 또는 제조 능력에 대한 일반적인 설명은 세부 사항으로 뒷받침되지 않으면 덜 유용합니다. 더 많은 정보를 제공하는 웹사이트에서는 회사가 실제로 무엇을 하는지 설명합니다.
예를 들어 제조업체는 다음을 제공할 수 있습니다.
- 제조 공정 및 사용 가능한 생산 장비
- 제품 재질, 치수, 공차 및 기술 사양
- 품질 검사 절차 및 관련 인증
- 보편적인 서비스 가능한 응용 프로그램과 산업군
- 공장 사진, 생산 비디오 및 제품 문서
- 공개가 허용되는 완료된 프로젝트의 예
모든 회사가 이 정보를 모두 공개할 필요는 없습니다. 적절한 콘텐츠는 제조업체가 검증하고 공유할 수 있는 제품, 산업, 정보에 따라 다릅니다.
연락 절차는 구매자의 질문과 일치해야 합니다.
방문자들이 떠나는 또 다른 이유는 웹사이트가 대화를 시작하기 어렵게 만들기 때문입니다.
제품 치수를 확인하려는 구매자는 공식 견적을 위해 고안된 긴 양식을 작성할 필요가 없습니다. 마찬가지로 맞춤형 제조 제안을 요청하는 구매자는 제품 카탈로그를 요청하는 사람보다 더 많은 정보를 제공해야 할 수도 있습니다.
요청 유형에 따라 연락 옵션을 분리하는 것을 고려해보세요.
- 제품문의: 방문자가 특정 모델이나 사양에 대해 질문할 수 있습니다.
- 기술적인 질문: 도면, 신청서 세부정보 또는 기술 요구 사항을 제출하는 방법을 제공합니다.
- 견적 요청: 가격 책정에 필요한 수량, 대상 시장 및 기타 정보를 수집합니다.
- 카탈로그 요청: 제품 카탈로그와 기술 문서를 쉽게 요청하거나 다운로드할 수 있습니다.
목표는 첫 번째 접촉에서 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것이 아닙니다. 구매자의 요구에 맞게 다음 단계를 명확하고 적절하게 만드는 것입니다.
실용적인 웹사이트 검토
제조업체는 다음 질문을 사용하여 자체 웹사이트를 검토할 수 있습니다. 이 연습에는 SEO 소프트웨어나 분석 전문 지식이 필요하지 않습니다. 잠재 구매자가 실제로 볼 수 있는 정보부터 시작됩니다.
- 처음 방문자가 몇 초 안에 회사가 제조하는 제품을 식별할 수 있습니까?
- 각 중요한 제품 페이지는 초기 평가를 위한 충분한 기술 정보를 제공합니까?
- 방문자가 다양한 모델, 제품 범주 및 응용 프로그램을 구별할 수 있습니까?
- 회사의 생산 능력에 대해 검증 가능한 정보가 있습니까?
- 구매자가 카탈로그, 사양, 인증서 또는 기타 관련 문서를 찾을 수 있습니까?
- 연락처 옵션은 찾기 쉽고 다양한 유형의 문의에 적합합니까?
- 웹사이트에는 구매자가 견적을 요청할 때 어떤 정보를 제공해야 하는지 설명되어 있습니까?
여러 가지 질문에 답변하기 어려운 경우 추가 트래픽을 유도하기 전에 웹사이트의 정보 구조를 개선해야 할 수도 있습니다.
방문수 그 이상을 측정하세요
웹사이트 트래픽은 유용하지만 전체 구매자 여정을 설명하지는 않습니다. 제조업체는 또한 어떤 제품 페이지가 관심을 받는지, 어떤 문서가 다운로드되는지, 방문자가 어디에서 떠나는지, 어떤 연락 방법이 사용되는지 조사해야 합니다.
분석 데이터가 제공되면 다양한 제품 카테고리와 랜딩 페이지의 성과를 비교하세요. 방문이 발생했지만 의미 있는 상호 작용이 발생하지 않는 페이지에는 보다 명확한 제품 정보, 보다 관련성이 높은 지원 문서 또는 보다 적합한 연락 옵션이 필요할 수 있습니다.
자격이 없는 방문자와 더 많은 정보가 필요한 잠재적 구매자를 구별하는 것도 중요합니다. 모든 방문이 판매 기회인 것은 아니며, 떠나는 모든 방문자가 공급업체를 거부한 것도 아닙니다.
온라인 카탈로그에서 구매자 정보 리소스까지
제조 웹사이트는 제품 컬렉션을 표시하는 것 이상의 역할을 해야 합니다. 해외 바이어가 공급업체를 이해하고, 관련 제품을 평가하고, 기술 정보를 찾고, 연락 방법을 결정하는 데 도움이 되어야 합니다.
트래픽이 많아지면 추가 방문자가 발생할 수 있지만 정보의 품질과 구성에 따라 방문자가 무엇을 배울 수 있는지가 결정됩니다. 따라서 구매자의 결정 과정을 검토하는 것은 웹사이트 홍보에 추가 투자를 하기 전에 중요한 단계입니다.
