Por que os compradores estrangeiros saem dos sites dos fornecedores sem enviar uma consulta
Por que os compradores estrangeiros saem dos sites dos fornecedores sem enviar uma consulta
Um site de manufatura pode atrair visitantes de mercados estrangeiros sem receber muitas consultas. Esta situação não é incomum. Um comprador pode encontrar um fornecedor por meio do Google, abrir várias páginas de produtos, revisar o perfil da empresa e sair sem fazer contato.
É tentador presumir que o site precisa de mais tráfego. Contudo, o problema pode ocorrer muito mais tarde no processo de decisão do comprador. Os visitantes podem ter encontrado a empresa, mas podem não ter encontrado informações suficientes para decidir se vale a pena contatá-la.
Compreender esta lacuna requer olhar para o site da perspectiva de um profissional de compras estrangeiro.
Um comprador raramente toma uma decisão depois de ver a foto de um produto
Imagine um gestor de compras à procura de um componente industrial. Os resultados da pesquisa levam ao site do fabricante. O produto parece relevante, mas o comprador ainda tem várias dúvidas:
- Este fornecedor fabrica o produto ou apenas o distribui?
- As especificações disponíveis são adequadas para a aplicação pretendida?
- O fornecedor pode lidar com a quantidade necessária do pedido?
- A empresa tem experiência atendendo setores similares?
- O comprador pode obter documentos técnicos ou informações adicionais sobre o produto?
Se o site não ajudar a responder a essas perguntas, o comprador poderá continuar pesquisando. Isso não significa necessariamente que o produto seja inadequado. Pode significar simplesmente que o site não forneceu informações suficientes para a próxima etapa.
Onde o processo de decisão falha
A tabela a seguir mostra pontos comuns em que um site de manufatura pode perder um comprador potencial.
| Estágio do comprador | O que o comprador precisa | Possível problema no site |
|---|---|---|
| Descoberta inicial | Uma compreensão clara dos negócios da empresa | A página inicial não explica o que a empresa fabrica |
| Avaliação do produto | Especificações, materiais, dimensões e aplicações | As páginas dos produtos contêm apenas breves descrições e fotos |
| Avaliação de fornecedores | Evidência de capacidades e experiência de fabricação | Faltam informações de fábrica, processos de qualidade e exemplos de projetos |
| Revisão técnica | Desenhos, catálogos, certificados ou documentos comprovativos | Recursos técnicos relevantes são difíceis de encontrar |
| Contato inicial | Uma maneira simples de fazer uma pergunta específica | O formulário de contato solicita muitas informações ou fornece poucas orientações |
Esses problemas são diferentes da falta de tráfego do site. Dizem respeito às informações disponíveis aos compradores após sua chegada.
A credibilidade é construída por meio de informações específicas
Os compradores estrangeiros nem sempre podem visitar uma fábrica antes de iniciar um relacionamento comercial. Baseiam-se, portanto, na informação disponível através do site do fornecedor e na comunicação subsequente.
Afirmações gerais sobre qualidade, experiência ou capacidade de produção são menos úteis quando não são apoiadas por detalhes. Um site mais informativo explica o que a empresa realmente faz.
Por exemplo, um fabricante pode fornecer:
- Processos de fabricação e equipamentos de produção disponíveis
- Materiais do produto, dimensões, tolerâncias e especificações técnicas
- Procedimentos de inspeção de qualidade e certificações relevantes
- Aplicações e indústrias típicas atendidas
- Fotografias de fábrica, vídeos de produção e documentação do produto
- Exemplos de projetos concluídos, onde a divulgação é permitida
Nem toda empresa precisa publicar todas essas informações. O conteúdo apropriado depende do produto, do setor e das informações que o fabricante pode verificar e compartilhar.
O processo de contato deve corresponder à pergunta do comprador
Outra razão pela qual os visitantes saem é que o site dificulta o início de uma conversa.
Um comprador que deseja confirmar a dimensão de um produto não deve ter que preencher um longo formulário elaborado para uma cotação formal. Da mesma forma, um comprador que solicita uma proposta de fabricação personalizada pode precisar fornecer mais informações do que alguém que solicita um catálogo de produtos.
Considere separar as opções de contato de acordo com o tipo de solicitação:
- Consulta do produto: Permita que os visitantes perguntem sobre um modelo ou especificação específica.
- Pergunta técnica: Forneça uma maneira de enviar desenhos, detalhes de aplicação ou requisitos técnicos.
- Solicitação de cotação: Colete quantidade, mercado de destino e outras informações necessárias para definição de preços.
- Solicitação de catálogo: Facilite a solicitação ou download de catálogos de produtos e documentos técnicos.
O objetivo não é coletar o máximo de informações possível no primeiro contato. É deixar o próximo passo claro e adequado às necessidades do comprador.
Uma análise prática do site
Os fabricantes podem usar as seguintes perguntas para revisar seus próprios sites. O exercício não requer software de SEO ou experiência em análise. Tudo começa com as informações que um comprador potencial pode realmente ver.
- Um visitante de primeira viagem consegue identificar o que a empresa fabrica em poucos segundos?
- Cada página importante do produto fornece informações técnicas suficientes para uma avaliação inicial?
- Os visitantes conseguem distinguir entre diferentes modelos, categorias de produtos e aplicações?
- Existem informações verificáveis sobre as capacidades de produção da empresa?
- Os compradores podem encontrar catálogos, especificações, certificados ou outros documentos relevantes?
- As opções de contato são fáceis de encontrar e adequadas para diferentes tipos de consultas?
- O site explica quais informações os compradores devem fornecer ao solicitar um orçamento?
Se várias perguntas forem difíceis de responder, o site poderá precisar de melhorias em sua estrutura de informações antes que o tráfego adicional seja buscado.
Avalie mais do que visitas
O tráfego do site é útil, mas não explica toda a jornada do comprador. Os fabricantes também devem examinar quais páginas de produtos recebem atenção, quais documentos são baixados, de onde os visitantes saem e quais métodos de contato são usados.
Quando os dados analíticos estiverem disponíveis, compare o desempenho de diferentes categorias de produtos e páginas de destino. Uma página que recebe visitas, mas não gera interação significativa, pode precisar de informações mais claras sobre o produto, documentos de apoio mais relevantes ou uma opção de contato mais adequada.
Também é importante distinguir entre um visitante não qualificado e um potencial comprador que necessita de mais informações. Nem toda visita é uma oportunidade de venda e nem todo visitante que sai rejeitou o fornecedor.
De um catálogo online a um recurso de informações do comprador
Um site de manufatura deve fazer mais do que exibir uma coleção de produtos. Deve ajudar os compradores estrangeiros a compreender o fornecedor, avaliar produtos relevantes, encontrar informações técnicas e decidir como fazer contato.
Mais tráfego pode trazer visitantes adicionais, mas a qualidade e a organização das informações determinam o que esses visitantes podem aprender. Rever o processo de decisão do comprador é, portanto, um passo importante antes de investir mais na promoção do website.
