Waarom buitenlandse kopers de websites van leveranciers verlaten zonder een aanvraag te sturen
Waarom buitenlandse kopers de websites van leveranciers verlaten zonder een aanvraag te sturen
Een productiewebsite kan bezoekers van overzeese markten aantrekken zonder veel vragen te ontvangen. Deze situatie is niet ongebruikelijk. Een koper kan via Google een leverancier vinden, verschillende productpagina's openen, het bedrijfsprofiel bekijken en vervolgens vertrekken zonder contact op te nemen.
Het is verleidelijk om aan te nemen dat de website meer verkeer nodig heeft. Het probleem kan zich echter veel later in het beslissingsproces van de koper voordoen. Bezoekers hebben het bedrijf misschien gevonden, maar hebben mogelijk niet genoeg informatie gevonden om te beslissen of contact opnemen met het bedrijf de moeite waard is.
Om deze kloof te begrijpen, moet je naar de website kijken vanuit het perspectief van een buitenlandse inkoopprofessional.
Een koper neemt zelden een beslissing na het bekijken van één productfoto
Stel je een inkoopmanager voor die op zoek is naar een industrieel onderdeel. De zoekresultaten leiden naar de website van een fabrikant. Het product lijkt relevant, maar de koper heeft nog een aantal vragen:
- Vervaardigt deze leverancier het product of distribueert het alleen?
- Zijn de beschikbare specificaties geschikt voor de beoogde toepassing?
- Kan de leverancier de benodigde bestelhoeveelheid aan?
- Heeft het bedrijf ervaring met het bedienen van vergelijkbare sectoren?
- Kan de koper technische documenten of aanvullende productinformatie verkrijgen?
Als de website deze vragen niet beantwoordt, kan de koper verder zoeken. Dit betekent niet noodzakelijkerwijs dat het product niet geschikt is. Het kan eenvoudigweg betekenen dat de website niet voldoende informatie heeft verstrekt voor de volgende stap.
Waar het besluitvormingsproces mislukt
De volgende tabel toont veelvoorkomende punten waarbij een productiewebsite een potentiële koper kan verliezen.
| Kopersfase | Wat de koper nodig heeft | Mogelijk websiteprobleem |
|---|---|---|
| Eerste ontdekking | Een duidelijk inzicht in de activiteiten van het bedrijf | Op de startpagina wordt niet uitgelegd wat het bedrijf produceert |
| Productevaluatie | Specificaties, materialen, afmetingen en toepassingen | Productpagina's bevatten alleen korte beschrijvingen en foto's |
| Beoordeling van leveranciers | Bewijs van productiecapaciteiten en ervaring | Fabrieksinformatie, kwaliteitsprocessen en projectvoorbeelden ontbreken |
| Technische beoordeling | Tekeningen, catalogi, certificaten of ondersteunende documenten | Relevante technische bronnen zijn moeilijk te vinden |
| Eerste contact | Een eenvoudige manier om een specifieke vraag te stellen | Het contactformulier vraagt te veel informatie of biedt weinig houvast |
Deze problemen zijn anders dan een gebrek aan websiteverkeer. Ze hebben betrekking op de informatie waarover kopers beschikken na aankomst.
Geloofwaardigheid wordt opgebouwd door specifieke informatie
Buitenlandse kopers kunnen niet altijd een fabriek bezoeken voordat ze een zakelijke relatie aangaan. Ze vertrouwen daarom op de informatie die beschikbaar is via de website van de leverancier en de daaropvolgende communicatie.
Algemene uitspraken over kwaliteit, ervaring of productiecapaciteit zijn minder nuttig als ze niet door details worden ondersteund. Een meer informatieve website legt uit wat het bedrijf eigenlijk doet.
Een fabrikant kan bijvoorbeeld het volgende verstrekken:
- Productieprocessen en beschikbare productieapparatuur
- Productmaterialen, afmetingen, toleranties en technische specificaties
- Kwaliteitsinspectieprocedures en relevante certificeringen
- Typische toepassingen en sectorën bediend
- Fabrieksfoto's, productievideo's en productdocumentatie
- Voorbeelden van opgeleverde projecten, waarbij openbaarmaking is toegestaan
Niet elk bedrijf hoeft al deze informatie te publiceren. De juiste inhoud is afhankelijk van het product, de branche en de informatie die de fabrikant kan verifiëren en delen.
Het contactproces moet overeenkomen met de vraag van de koper
Een andere reden waarom bezoekers vertrekken, is dat de website het moeilijk maakt om een gesprek te beginnen.
Een koper die een productafmeting wil bevestigen, hoeft geen lang formulier in te vullen dat is bedoeld voor een formele offerte. Op dezelfde manier kan het zijn dat een koper die een op maat gemaakt productievoorstel aanvraagt, meer informatie moet verstrekken dan iemand die om een productcatalogus vraagt.
Overweeg om contactopties te scheiden op basis van het type verzoek:
- Productaanvraag: Laat bezoekers vragen stellen over een bepaald model of een bepaalde specificatie.
- Technische vraag: Bied een manier om tekeningen, toepassingsdetails of technische vereisten in te dienen.
- Offerte aanvraag: Verzamel hoeveelheid, bestemmingsmarkt en andere informatie die nodig is voor prijzen.
- Catalogusaanvraag: Zorg ervoor dat productcatalogi en technische documenten eenvoudig kunnen worden aangevraagd of gedownload.
Het doel is niet om bij het eerste contact zoveel mogelijk informatie te verzamelen. Het gaat erom de volgende stap duidelijk te maken en aan te passen aan de behoeften van de koper.
Een praktisch websiteoverzicht
Fabrikanten kunnen de volgende vragen gebruiken om hun eigen websites te beoordelen. Voor de oefening is geen expertise op het gebied van SEO-software of analyse vereist. Het begint met de informatie die een potentiële koper daadwerkelijk kan zien.
- Kan een nieuwe bezoeker binnen enkele seconden identificeren wat het bedrijf produceert?
- Biedt elke belangrijke productpagina voldoende technische informatie voor een eerste evaluatie?
- Kunnen bezoekers onderscheid maken tussen verschillende modellen, productcategorieën en toepassingen?
- Is er verifieerbare informatie over de productiecapaciteiten van het bedrijf?
- Kunnen kopers catalogi, specificaties, certificaten of andere relevante documenten vinden?
- Zijn contactmogelijkheden gemakkelijk te vinden en geschikt voor verschillende soorten vragen?
- Legt de website uit welke informatie kopers moeten verstrekken bij het aanvragen van een offerte?
Als verschillende vragen moeilijk te beantwoorden zijn, moet de website mogelijk verbeteringen aanbrengen in de informatiestructuur voordat er extra verkeer wordt gegenereerd.
Meet meer dan bezoeken
Websiteverkeer is nuttig, maar verklaart niet de hele kopersreis. Fabrikanten moeten ook onderzoeken welke productpagina's aandacht krijgen, welke documenten worden gedownload, waar bezoekers vertrekken en welke contactmethoden worden gebruikt.
Als er analytische gegevens beschikbaar zijn, vergelijk dan de prestaties van verschillende productcategorieën en bestemmingspagina's. Een pagina die bezoeken ontvangt maar geen betekenisvolle interactie genereert, heeft mogelijk duidelijkere productinformatie, relevantere ondersteunende documenten of een geschiktere contactoptie nodig.
Het is ook belangrijk om onderscheid te maken tussen een ongekwalificeerde bezoeker en een potentiële koper die meer informatie nodig heeft. Niet ieder bezoek is een verkoopkans, en niet iedere bezoeker die weggaat heeft de leverancier afgewezen.
Van een online catalogus tot een informatiebron voor kopers
Een productiewebsite moet meer doen dan alleen een verzameling producten weergeven. Het moet buitenlandse kopers helpen de leverancier te begrijpen, relevante producten te beoordelen, technische informatie te vinden en te beslissen hoe ze contact kunnen opnemen.
Meer verkeer kan extra bezoekers opleveren, maar de kwaliteit en organisatie van de informatie bepalen wat die bezoekers kunnen leren. Het beoordelen van het beslissingsproces van de koper is daarom een belangrijke stap voordat u verder investeert in websitepromotie.
