Cómo identificar compradores de alto nivel en el extranjero antes de contactarlos

Cómo identificar compradores de alto nivel en el extranjero antes de contactarlos

Buscar empresas en el extranjero ya no es el único desafío en el cortejo B2B. Las manufacturadoras pueden utilizar motores de búsqueda, directorios de negocios, redes profesionales y bases de datos de empresas para construir listas de posibles compradores. La pregunta más difícil es decidir qué empresas merecen ser contactadas primero.

Una compañía puede operar en el right industria pero no tener necesidad de un producto particular. Otra compañía ya puede comprar equipos similares, servir la right base de clientes, o estar expandiéndose hacia un mercado donde los productos del fabricante son relevantes.

Estos prospectos no deberían recibir la misma prioridad en el enfoque.

Antes de enviar un correo electrónico, los fabricantes pueden evaluar la adecuación de la empresa, la relevancia del producto, los signos compradores observables y el momento. Esto no revela con certeza las intenciones privadas del comprador, pero crea una base más informada para decidir a quién acercarse.

Comience con una buena ajuste de negocios, no solo con etiquetas de industria

Un enlace común de búsqueda prospectiva es buscar empresas utilizando palabras clave de industria amplias. Por ejemplo, una fabricante de válvulas industriales puede recopilar una lista de empresas clasificadas como negocios de petróleo y gas.

Sin embargo, la categoría por sí sola no revela gran cosa sobre si una empresa es un comprador potencial. Podría ser una consultora de ingeniería, un distribuidor de equipo, una empresa contratista de mantenimiento, un usuario final o una empresa sin responsabilidad de compra.

Comience identificando los tipos de empresas que son más probables para usar, distribuir, integrar o adquirir el producto.

Para un proveedor de válvulas industriales, los grupos de potenciales clientes relevantes podrían incluir:

• Distribuidores de equipo industrial
• Processos de ingeniería y integración de sistemas
• mantenimiento de instalaciones y proveedores de servicios industriales
• Fabricantes que operan instalaciones de producción relevantes
• contratistas de ingeniería, compras y construcción

Cada grupo tiene un papel de compra diferente. Un distribuidor puede evaluar el rango de productos y las condiciones de reventa, mientras que un contratista de ingeniería puede enfocarse en las especificaciones, requisitos del proyecto y suministradores aprobados.

Definiendo el tipo de comprador antes de construir una lista de prospectos hace que la investigación posterior sea más útil.

Revisa si los productos o servicios de la compañía se ajustan a los tuyos

Una vez que una empresa parece relevante en un sector, examina realmente qué vende o hace.

Su sitio web puede revelar información útil a través de categorías de productos, descripciones de servicios, referencia de proyectos, recursos técnicos e industrias de clientes.

Por ejemplo, un fabricante de sistemas de filtración industrial puede encontrar un comprador potencial que vende equipos de tratamientos de agua. Esa es una conexión empresarial prometedora, pero no es suficiente para estabelecir una necesidad de compras.

La investigación adicional debería responder preguntas como:

• ¿La empresa ya vende productos en la misma o en una categoría relacionada?
• ¿Sirve a clientes que podrían necesitar el producto del fabricante?
• Su actual gama de productos parece dejar un espacio relevante?
• ¿Tiene capacidades técnicas o comerciales para gestionar el producto?
• ¿Es un competidor directo, un distribuidor potencial o un negocio complementario?

La compatibilidad con productos es especialmente importante en la manufactura. Dos empresas pueden operar en la misma industria mientras atienden completamente diferentes aplicaciones, niveles de precios o requisitos técnicos.

Busque señales de compra observables

La adecuación empresarial indica si una empresa sería relevante. Los señales de compra proporcionan pistas adicionales sobre si puede haber un motivo para contactarla ahora.

Algunos señales son más fuertes que otras, y ninguna debe tratarse como prueba de una necesidad de compra activa sin confirmación.

Sealingales deberían interpretarse con cuidado. Un anuncio de contratación no necessarily significa que una empresa esté preparada para adquirir equipo, y una nueva categoría de productos no demuestra que esté buscando otro proveedor.

El valor de una señal proviene de su conexión al producto ofrecido y las actividades comerciales reales de la empresa.

Distinguir a un comprador, distribuidor y usuario final

No todos los posibles clientes relevantes compran productos de la misma manera. Identificar el papel de la empresa ayuda a determinar qué información debe presentarse en el primer contacto.

Distribuidores y compañías comerciales

Estas empresas pueden evaluar el rango de productos, los precios al por mayor, la estabilidad de la suministramiento, la documentación y la posibilidad de agregar otro proveedor. También pueden necesitar entender si el fabricante respalda la etiquetaje privado, la personalización o los acuerdos de distribución regionales.

Usuarios finales y operadores industriales

Los usuarios finales son más propensos a evaluar si un producto se adapta a un entorno operativo específico. La información relevante puede incluir parámetros de rendimiento, compatibilidad de materiales, condiciones de instalación, requisitos de mantenimiento y soporte técnico.

Unternehmen der Ingenieursbranche und Projektdienstleistungen

Estas empresas pueden especificar o recomendar productos para un proyecto. Sus requisitos pueden incluir dibujos, información de conformidad, documentación técnica, horarios de entrega y compatibilidad con otro equipamiento.

Estas categorías pueden superponerse. Una empresa puede actuar tanto como distribuidora como como contratista de ingeniería, por lo que la clasificación debe describir su rol relevante en lugar de forzarla a encajar en una única etiqueta permanente.

Evalúa el momento oportuno antes de enviar un mensaje de contacto.

Una empresa que parezca bien emparejada con las necesidades del cliente puede aún no ser una buena opción en un momento dado. Puede que haya firmado un acuerdo de suministro recientemente, haya completado un proyecto o simplemente no tenga necesidades en ese momento.

Es difícil determinar el tiempo exacto solo a partir de la información pública, pero los fabricantes pueden buscar contexto que haga que la conversación sea más relevante.

Ejemplos incluyen:

• Una empresa ha anunciado un nuevo proyecto relacionado con la categoría de productos.
• Un distribuidor ha introducido recientemente una gama de productos relacionados.
• Una empresa está ingresando a un nuevo mercado geográfico.
• Un anuncio de licitación o compra corresponde con las capacidades del producto del fabricante.
• Una compañía ha solicitado directamente información técnica o comercial.

Cuando no hay una señal de tiempo clara, el primer mensaje no debe dar a entender que se espera una compra inmediata. Una breve introducción que explique la relevancia del producto puede ser más apropiada que un mensaje de venta basado en una suposición de necesidad.

Construir un modelo simple de calificación de prospectos.

Los fabricantes no necesitan un sistema de puntuación complicado para comenzar a priorizar a los prospectos. Un método de evaluación consistente es más útil que confiar en la intuición o recopilar tantos contactos como sea posible.

Uno de los modelos prácticos utiliza cuatro dimensiones:

La evaluación puede ser convertida en un simple grupo de prioridades:

• Prioridad A:Fuerte compatibilidad entre el negocio y el producto, con señales de compra relevantes o una razón clara para contactar de forma oportuna.
• PRIORIDAD B:Compañía y producto adecuados, pero el momento de compra o la demanda aún no están claros.
• Prioridad C:Existen pocas pruebas de la relevancia del producto o de su adecuación para los objetivos comerciales de la empresa. Es recomendable retener a la compañía para investigaciones futuras en lugar de buscar contactos inmediatos.

Este es un método de priorización interno, no una predicción de que una empresa realizará un pedido. El propósito es asignar el tiempo de investigación y ventas de manera más efectiva.

plaintext> Investiga el contacto correcto después de calificar a la empresa.

Una vez que una empresa haya superado la evaluación inicial, identifique a la persona que tiene más probabilidades de comprender el producto o el proceso de compra.

Dependiendo del negocio, los roles relevantes pueden incluir:

• ["Complemento de texto: 'Gerente de Compras' o 'Gerente de Adquisiciones'"]
• Gerente de Producto o Gerente de Categorías
• Técnico Gerente o Gerente de Ingeniería
• Gerente de Desarrollo de Negocios
• Propietario de la empresa o gerente general en empresas más pequeñas

Un título senior no implica automáticamente que alguien sea la persona más indicada para tomar contactos. Un gerente técnico podría ser la persona más adecuada para tratar asuntos relacionados con un componente tecnológico, mientras que un gerente de categoría podría ser más relevante para un distribuidor que esté evaluando nuevos productos.

Use información de contacto comercial que esté disponible públicamente u obtenida a través de fuentes legítimas. Verifique las direcciones siempre que sea posible, respete las reglas de privacidad y marketing electrónico aplicables, y proporcione una forma clara para que los destinatarios puedan optar por no recibir más comunicaciones.

「Haz que el primer mensaje refleje la investigación».

La investigación de potenciales clientes solo crea valor si mejora la calidad de los contactos y comunicación con ellos.

Un mensaje genérico que dice “Somos un fabricante profesional y esperamos cooperar con su empresa” no muestra por qué se seleccionó al destinatario.

Un enfoque de introducción más relevante puede referirse a una categoría de producto específica, una aplicación, un mercado o una actividad empresarial observada durante la investigación.

Por ejemplo:

noticed que su empresa suministra equipos de tratamiento de agua para aplicaciones industriales. Fabricamos componentes de filtración que podrían ser relevantes para algunos de los sistemas de su gama de productos. Me gustaría saber si evaluando a otros proveedores en esta categoría.

Este mensaje no pretende afirmar que el destinatario tenga una necesidad de compra activa. Explica el motivo del contacto y da al comprador la oportunidad de confirmar si el producto es relevante.

Mantén la relación entre la investigación y la actividad de seguimiento.

La calificación del líder no debe terminar una vez que se envíe el primer correo electrónico. Registre lo que se investigó, con qué contacto se estableció contacto, lo que se discutió y qué debería hacerse a continuación.

Un registro de prospecto útil puede incluir:

• Nombre de la empresa, sitio web, país y tipo de negocio
• Categorías de productos y aplicaciones relevantes
• Evidencia que respalda la adecuación del negocio y el producto
• Comprar señales y la fecha en que fueron observadas
• Nombre de contacto, rol y correo electrónico empresarial verificado
• Fecha de alcance, estado de respuesta y siguiente acción

Revisa esta información cuando aparezca nueva actividad de la empresa o cuando un prospecto responda. Una empresa que inicialmente fue clasificada como un prospecto general puede volverse más relevante después de anunciar un proyecto o solicitar información técnica.

Al mismo tiempo, las empresas que han decidido no participar, que claramente no son adecuadas para el proceso, o que ya han alcanzado un resultado final de venta, deben ser manejadas de manera correspondiente en lugar de entrar repetidamente en el mismo ciclo de prospección.

La selección de mejores prospectos comienza antes del primer correo electrónico.

La generación de leads B2B en el extranjero no se trata simplemente de recopilar nombres de empresas y direcciones de correo electrónico. Requiere entender qué hace un comprador potencial, cómo su negocio se relaciona con los productos del fabricante y si existe una razón creíble para establecer contacto.

El adecuado encaje con los objetivos empresariales ayuda a delimitar el mercado. La relevancia del producto identifica las posibles conexiones comerciales. Las señales de compra y el momento oportuno ayudan a determinar el orden de preferencia en las acciones de acercamiento al cliente. La investigación de contacto y los registros de seguimiento convierten esa evaluación en un proceso de venta manejable.

Los fabricantes que aplican estos controles pueden dedicar menos tiempo a enviar mensajes irrelevantes y más tiempo a mantener conversaciones relevantes con empresas que podrían tener una razón genuina para considerar sus productos.