如何在联系他们之前识别高意願海外买家

如何在联系他们之前识别高意願海外买家

在B2B拓墣過程中，尋找海外公司已不再是唯一挑戰。製造商可以使用搜尋引擎、商機目錄、專業網絡和公司資料庫來建立潛在买家名單。更難的問題是在於決定哪些公司應該優先聯繫。

一家公司可能會處在正確的行業，但並不需要某種特定的产品。另一家則可能已經購買了類似的設備、服務了正確的客戶群，或是正在拓展一個該製造商產品相關的市場。

這些潛在客戶不应獲得相同的跟進優先順序。

在發送電郵之前，製造商可以評估商業契合度、產品相關性、可觀測的購買信號以及時機。這並不肯定能揭露買方的私人意圖，但能創建一個更基於事實的基礎， Decide 誰該去接洽。

從商務契合度開始，而不仅仅是行業標籤

常見的尋址捷徑是使用廣泛的產業關鍵字來搜尋公司。例如，一家生產工業閥門的制造商可能會收集被列為石油和天然氣企業的公司名單。

然而，單靠類別並不能告訴我們一家公司是否有可能成為購買方。這個類別可能是工程顧問、設備經銷商、維護承包商、最終用戶，或者完全沒有採購責任的公司。

從辨識最有可能使用、發行、整合或採購該產品的企業類型開始。

對工業閥門供應商而言，相關 Prospect 小組可能包括：

• 工業設備經銷商
• 過程工程和系統整合公司
• 維護植物與工業服務供應商
• 相關製造商操作生產設施
• 工程、採購與建造承包商

每個小組有不同的採購職能。經銷商可能會評估產品範圍和二次銷售條件，而工程承包商則可能專注於規格、專案需求以及經批准的供應商。

在建立潜在客户名单之前定义买家类型可以使后期的研究更加有用。

檢查公司的產品或服務是否符合您的需求

一旦一家公司在某行业中显得相关，就要 examine 它实际销售的产品或从事的业务。

它的網站可以透過產品類別、服務描述、專案參考、技術資源以及客戶產業來揭露有用的資訊。

例如，一家工業過濾系統製造商可能會發現一個潛在買家，這個買家銷售水處理設備。那是一種有前景的商業聯繫，但這本身並不足以確立購買需求。

进一步的研究應該回答这样的問題：

• 公司已經在銷售相同或相關類别的產品嗎？
• 這 WHETHER 它是否為可能需要制造商產品的顧客服務？
• 目前的产品範圍看起來似乎留有相關的空白嗎？
• 它是否有技術或商業能力處理該產品？
• 它是一個直接競爭對手、潛在的 DISTRIBUTOR（ DISTRIBUTOR 一詞在這裡未被明确翻译，因為其上下文不清晰，且 DISTRIBUTOR 在不同情境下可能有不同的譯法）還是一個補充性企業？

產品相容性在製造業特別重要。兩家公司雖然處在同一產業，卻可能服務完全不同的應用、價格層次或技術需求。

尋找可觀察到的購買訊號

BUSINESS FIT 指出公司是否相關。 買家信號提供更多關於是否應該現在聯繫它的暗示。

有些信號比其他信號更強，但在確認之前不應將任何信號视为實際購置需求的證據。

公共訊號應小心解讀。 recruiment通知未必表示公司正準備購置設備，而新產品類別也不證明它在尋找另一家供應商。

信號的价值來自於它與所提供的產品以及公司的實際 BUSINESS 活動之間的連結。

區分buyer、分銷商和終端用戶

不是每個相關的潛在顧客都會以相同的方式購買產品。確定公司的角色有助於決定首次接觸時應呈現哪些信息。

經銷商和貿易公司

這些企業可能會評估產品範圍、批發價格、供應穩定性、文件資料，以及是否有可能增加其他供應商。他們也可能需要了解製造商是否支持私人標籤、定制化或區域分銷安排。

最終用戶和工業操作員

最終用戶更有可能評估某產品是否適合特定的操作環境。相關信息可能包括性能參數、材料兼容性、安裝條件、維護要求以及技術支持。

工程與項目公司

這些公司可能會為一個項目指定或推薦產品。他們的要求可能包括圖紙、符合規定的資料、技術文件、交貨時間表，以及與其他設備的兼容性。

這些類別可以彼此重疊。一家公司可能同時具有分銷商和工程承包商的職能，因此分類應該描述其相關的職責，而不是強制將其歸入某個固定的標籤中。

在發送外聯消息之前，請先評估時機。

一個看似配對良好的公司，在特定時點仍可能是一座缺乏潛力的目標。它可能剛簽訂了供應協議、完成了某個項目，或當前並没有需求。

僅從公開資訊中確定時間點很困難，但製造商可以尋找能使對話更具關聯性的背景信息。

示例包括：

• 一家公司宣布了一項與該產品類別相關的新項目。
• 一家分發商最近推出了一系列相關的產品。
• 有一家企業正進入一個新的地理市場。
• 一項公開招標或采購通知符合該製造商的產品能力。
• 有一間公司直接要求提供技術或商業資訊。

當沒有明確的購買時機信號時，第一條消息不應該假裝客戶會立即購買。一個簡短的介紹產品關聯性的內容，可能比基於假設需求而編写的銷售信息更適合。

建立一個簡單的潛在客戶資質評估模型

製造商不需要一個複雜的評分系統來開始對潛在客戶進行排序。一個一致的評估方法比依靠直覺或收集尽可能多的聯絡資料更有用。

一種實用的模型使用四個維度：

這個評估可以轉換成一個簡單的優先級組別：

• 優先級A：強烈的業務和產品契合度，以及相關的購買信號或及時聯絡的明確理由。
• 優先級B：相關公司與產品確實符合要求，但購買時機或需求尚未明確。
• 優先級C：產品相關性或企業適合度的證據有限。應將該公司留作進一步研究之用，而非立即聯絡。

這是一種內部的優先排序方法，並非預測一家公司會下訂單。其目的是更有效地分配研發和銷售時間。

在確認該公司符合要求之後，請尋找合適的聯絡人。

一旦公司通過了初步評估，請找出最有可能了解產品或購買流程的人。

根據業務需求，相關的職責可能包括：

• 采購經理或採購主管
• 產品經理或類別經理
• 技術經理或工程經理
• 業務發展經理
• 小型企業的企業主或總經理

altogether, the translation of the given text into Chinese is as follows: “高級職稱並不代表就是合適的聯絡人。對於工程方面的元件，技術經理可能是更適合的第一個聯絡對象；而對於評估新產品的經銷商來說，類別經理可能更为相關。

使用公開可得的或透過合法途徑獲得的商業聯絡資訊。在可能的情況下核實地址，遵守相關的隱私和電子营销規則，并為收件人提供明確的選擇方式，以便他們可以拒絕进一步的聯絡。

讓第一條訊息反映出研究結果

只有當潛客研究能提升外展工作的質量時，它才能創造價值。

一則通用性的訊息，內容為「我們是專業的製造商，希望與貴公司合作」，並未說明為何會選擇該收件人。

一個更相關的開場白可以提到在研究過程中觀察到的特定產品類別、應用程式、市場或商業活動。

例如：

我們注意到貴公司供应用於工業應用的水處理設備。我們制造的過濾組件可能與貴公司產品系列中的某些系統相關。我很有興趣了解一下您是否正在審查此類別的其他供應商。

此訊息並不表示收件人有購買需求，而是解釋了聯絡的原因，並給予買家確認該產品是否適合自己的機會。

保持研究與後續活動的連貫性

領導力的驗證不應在第一次郵件發送後就結束。記下所調查的內容、聯繫了哪些人、進行了哪些讨论，以及接下來應該做什麼。

一條有用的客戶資料記錄應該包括：

• 公司名稱、網站、國家及業務類型
• 相關產品類別和應用程式
• 支持業務與產品適配性的證據
• 購買信號及其觀察日期
• 聯絡人姓名、職務及經過驗證的企業電子郵件
• 外展日期、回覆狀態和下一個行動

在新的公司活動出現或潛在客戶回應時，請審查這些資訊。一開始被歸類為一般潛在客戶的公司在公布項目或要求技術資訊之後，可能會變得更加重要。

同時，那些已選擇退出、明顯不適合參與，或已達成最終銷售結果的公司，應該得到相應的處理，而非一再重複相同的潛客開發流程。

「更好的潛在客戶選擇應該在第一封電郵寄出之前就開始。」

海外的 B2B 導致生成（lead generation）並非僅僅是收集公司名稱和電子郵件地址這麼簡單。它需要了解潛在買家的工作內容、其業務與製造商產品的關聯，以及是否有合理的理由進行聯絡。

業務契合度有助於縮小市場範圍；產品相關性可辨別可能的商業機會。購買信號和時機選擇則有助於確定銷售推廣的優先順序。接著，通過聯絡調查和跟進記錄，將這些評估轉化爲一個可管理的銷售流程。

採用這些檢查方式的製造商可以花更少的時間發送不相關的訊息，而將更多時間用於與那些可能真的有理由考慮他們產品的公司進行有意义的對話。