如何在联系他们之前识别高意向海外买家

如何在联系他们之前识别高意向海外买家

在B2B潜在客户开发中，寻找海外公司已不再是唯一挑战。制造商可以利用搜索引擎、商业目录、专业网络和公司数据库来建立潜在买家的名单。更困难的问题是决定先联系哪些公司。

一家公司在正确的行业内运营，但可能并不需要某种特定产品。另一家公司的产品可能已经购买了类似的设备，服务于正确的客户群体，或者正在开拓一个制造商的产品在其业务中相关的新市场。

这些潜在客户不应获得相同的跟进优先级。

在发送电子邮件之前，制造商可以评估业务契合度、产品相关性、可观察到的购买信号以及时机。这并不能确切地揭示买家的私人意图，但可以为决定联系谁提供一个更有根据的基础。

从企业匹配度开始，而不仅仅是行业标签

一种常见的潜在客户开发捷径是使用广泛的行业关键词搜索公司。例如，一家生产工业阀门的制造商可能会收集被归类为 oil and gas 业务公司的列表。

然而，仅凭类别并不能说明一家公司是否是潜在买家。这可能是一家工程顾问公司、设备分销商、维修承包商、终端用户，或是一家没有任何采购责任的公司。

从识别最有可能使用、分发、集成或购买该产品的类型的企业开始。

对于工业阀门供应商，相关目标群体可能包括：

• 工业设备分销商
• 流程工程和系统集成公司
• 工厂维护和工业服务提供商
• 运营相关生产设施的制造商
• 工程、采购和建设承包商

每个小组有不同的采购角色。分销商可能评估产品线和转售条件，而工程承包商可能专注于规格、项目要求和批准的供应商。

在构建潜在客户列表之前定义buyer type可以让后续的研究更有用。

检查公司的产品或服务是否与 yours 匹配

一旦一家公司看起来与某个行业相关，就要 examine 它实际销售或提供的内容。

它的网站可以通过产品类别、服务描述、项目参考资料、技术支持和客户行业来揭示有用的信息。

例如，一家工业过滤系统制造商可能会发现一家销售水处理设备的潜在买家。这是一个有希望的商业联系，但并不足以建立购买需求。

进一步研究应回答诸如以下问题：

• 该公司是否已经在销售相同或相关类别的产品？
• 它是否服务于可能需要制造商产品的客户？
• 它的现有产品线是否存在相关缺口？
• 它是否有技术或商业能力处理该产品？
• 它是一个直接竞争对手，潜在分销商还是互补业务？

产品兼容性在制造业中尤为重要。两家公司可能从事同一行业，但却服务于完全不同的应用、价格级别或技术要求。

寻找可观察的购买信号

企业匹配度表明该公司是否相关。购买信号提供了额外线索，表明现在是否有可能需要联系该公司。

有些信号比其他信号更强，但在确认之前，不应将任何信号视为现有购买需求的证据。

公共信号应谨慎解读。招聘通知并不一定意味着公司准备购买设备，而推出新产品类别也不一定证明公司正在寻找另一家供应商。

信号的价值来自其与所推出的产品以及公司的实际业务活动的关联性。

区分买家、分销商和最终用户

并非所有相关潜在客户都会以相同的方式购买产品。确定公司的角色有助于确定首次接触时应呈现哪些信息。

分销商和贸易公司

这些企业可能会评估产品线、批发价格、供应稳定性、文档，以及是否有添加另一家供应商的可能性。它们还可能需要了解制造商是否支持私有品牌、定制或地区分销安排。

最终用户和工业操作员

最终用户更有可能评估产品是否适合特定的操作环境。相关信息可能包括性能参数、材料兼容性、安装条件、维护要求和技术支持。

工程和项目公司

这些公司可能会为某个项目指定或推荐产品。他们的要求可能包括图纸、合规性信息、技术提交材料、交付时间表以及与其他设备的兼容性。

这些类别可能会重叠。一家公司可能同时扮演分销商和工程承包商的角色，因此分类应该描述其相关的角色，而不是将其硬性地归入一个固定的标签中。

在发送外联信息之前，先评估发送时机。

一家匹配度很高的公司，在某个特定时刻仍可能是一个不值得考虑的潜在客户。它可能刚刚签署了一份供应协议，完成了一个项目，或者目前没有需求。

仅根据公开信息很难确定具体的时间安排，但制造商可以寻找一些能够使对话更具相关性的背景信息。

示例包括：

• 一家公司宣布了一个与产品类别相关的新项目。
• 经销商最近推出了一系列相关产品。
• 一家企业正在进入一个新的地理市场。
• 公开招标或采购公告与该制造商的产品能力相匹配。
• 一家公司直接请求了技术或商业信息。

当没有明确的时间信号时，第一条消息不应该假设有立即购买的期望。与其发送基于假设需求的销售信息，不如发送一段简短的介绍，解释产品的相关性。

构建一个简单的潜在客户评估模型

制造商不需要复杂的评分系统来开始对潜在客户进行优先排序。一种一致的评估方法比依赖直觉或尽可能多地收集联系信息更为有用。

一个实用的模型使用了四个维度：

该评估可以转换为一个简单的优先级组：

• A类优先级：强大的业务和产品匹配度，以及相关的购买信号或及时联系的明确理由。
• 优先级 B:相关公司和产品都很匹配，但是购买时机或需求尚不明确。
• 优先级 C:有限的产品相关性或业务适用性的证据。先保留该公司作为进一步研究的对象，而不是立即进行拓展联系。

这是一种内部优先级排序方法，并不是预测公司是否会下单。其目的是更有效地分配研发和销售资源。

在筛选出合适的公司后，研究相应的联系人信息。

一旦一家公司通过了初步评估，就需要确定最有可能理解该产品或购买流程的人。

根据业务的不同，相关的角色可能包括：

• 采购经理或采购专员
• 产品经理或类别经理
• 技术经理或工程经理
• 业务发展经理
• 小型企业的公司所有者或总经理

高级职称并不一定意味着就是正确的联系人。对于工程组件来说，技术经理可能是更合适的联系人；而对于评估新产品的分销商而言，品类经理可能更为合适。

使用公开可获取或通过合法途径获得的业务联系信息。在可能的情况下验证地址，遵守相关的隐私和电子营销规则，并为收件人提供明确的方式以选择停止接收后续联系。

让第一条消息反映出研究结果。

只有当潜在客户研究（Prospect research）能够提升销售推广（outreach）的质量时，它才能创造真正的价值。

一条通用的信息，内容是“我们是一家专业制造商，希望与您的公司合作”，并没有说明为什么选择了对方作为合作伙伴。

一个更相关的开场白可以指的是在研究过程中观察到的特定产品类别、应用程序、市场或商业活动。

例如：

我们注意到贵公司提供用于工业应用的水处理设备。我们制造的过滤组件可能与你们产品系列中的某些系统相关。我想了解一下，你们是否正在考虑在这个类别中寻找其他供应商。

这条消息并没有表明收件人有活跃的购买需求。它只是说明了联系的原因，并给买家提供了确认该产品是否相关的机会。

保持研究与后续活动之间的联系。

潜在客户的开发工作不应在发送第一封电子邮件时就已经结束。记录下所做的研究、接触了哪些联系人、讨论了哪些内容，以及接下来应该做什么。

有用的潜在客户记录可以包括：

• 公司名称、官方网站、所在国家以及业务类型
• 相关产品类别和应用
• 支持业务和产品适应性的证据
• 购买信号及其观测日期
• 联系人姓名、职务以及经过验证的商业电子邮件地址
• 外联日期、响应状态和下一步行动

在新公司活动出现或潜在客户做出回应时，请查看这些信息。最初被归类为普通潜在客户的公司，在宣布项目或请求技术信息后，可能会变得更加重要。

同时，那些选择退出、明显不适合参与，或者已经达成最终销售结果的公司应当得到相应的处理，而不是反复进入相同的潜在客户开发流程。

更好的潜在客户筛选工作从第一封邮件发送之前就开始了。

海外B2B潜在客户开发并不仅仅是收集公司名称和电子邮件地址这么简单。这需要了解潜在买家的需求、他们的业务如何与制造商的产品相关联，以及是否有合理的理由进行联系。

业务契合度有助于缩小目标市场范围；产品相关性可以识别潜在的商业合作机会；购买信号和时机选择有助于确定销售的优先级；通过接触研究和后续跟进记录，可以将这些评估转化为可管理的销售流程。

应用这些检查的制造商可以减少发送不相关信息的时间，转而与那些可能有真正理由考虑他们产品的公司进行更有意义的交流。