海外の高意欲な購入者を接触する前に特定する方法

海外の高意欲な購入者を接触する前に特定する方法

海外の企業を見つけることは、B2Bの見込み客探索における唯一の課題ではありません。製造業者は検索エンジン、ビジネスディレクトリ、専門ネットワーク、企業データベースを使用して、潜在的な購入者のリストを作成することができます。より難しいのは、どの企業に最初に連絡を取る価値があるかを決定することです。

ある企業は適切な業界で事業を展開していても、特定の製品を必要としていないかもしれません。また、別の企業はすでに類似の機器を購入しているかもしれませんし、適切な顧客層を対象にサービスを提供しているかもしれません。あるいは、そのメーカーの製品が関連する市場に進出しているかもしれません。

これらの見込み客には同じアプローチの優先順位を与えるべきではありません。

メールを送信する前に、製造業者はビジネスの適合性、製品の関連性、購買意欲の兆候、およびタイミングを評価することができます。これにより、購入者の個人的な意向を確実に把握することはできませんが、どの人物にアプローチするかを決定するためのより的確な根拠が得られます。

まずはビジネスの適合性を考慮しましょう。業界のラベルだけではありません。

よくあるプロスペクティング（見込み客探索）の手短な方法は、広範な業界キーワードを使って企業を検索することです。例えば、産業用バルブのメーカーは、「石油・ガス業」に分類される企業のリストを収集することができます。

しかし、カテゴリーだけでは、その企業が潜在的な購入者かどうかについてほとんど情報が得られません。その企業はエンジニアリングコンサルタントである可能性も、機器販売業者である可能性も、メンテナンス請負業者である可能性も、エンドユーザーである可能性も、あるいは購買責任を持たない企業である可能性もあります。

まず、その製品を最も使用し、配布し、統合し、または購入する可能性の高い業種を特定してください。

工業用バルブの供給業者にとって、関連する見込み客グループには以下のようなものが含まれるかもしれません：

• 工業機器販売業者
• プロセスエンジニアリングおよびシステム統合会社
• 植物栽培管理および産業サービスプロバイダー
• 関連する生産施設を運営している製造業者
• エンジニアリング、調達、建設請負業者

各グループには異なる購買役割があります。ディストリビューターは製品ラインナップや転売条件を評価するかもしれませんが、エンジニアリング請負業者は仕様、プロジェクト要件、および承認された供給業者に焦点を当てることがあります。

見込み客リストを作成する前に購入者タイプを定義することで、後のリサーチがより有用になります。

会社の製品やサービスが自社のものと一致するかを確認してください

業界内で関連性があるとされる企業があれば、実際に何を販売しているのか、または何をしているのかを調べてください。

そのウェブサイトは、製品カテゴリ、サービス説明、プロジェクトの参考例、技術リソース、顧客の業界を通じて有用な情報を提供することができます。

例えば、工業用フィルタリングシステムのメーカーは、水処理装置を販売する潜在的な買い手を見つけるかもしれません。それは有望なビジネスの機会ですが、購入ニーズが確立されたとは限りません。

さらなる研究によって、以下のような疑問に答える必要があります：

• 会社はすでに同じカテゴリーまたは関連するカテゴリーの製品を販売していますか？
• 製造業者の製品が必要になる可能性のある顧客にサービスを提供していますか？
• 現在の製品ラインナップには、関連する隙間があるように思われますか？
• その製品を処理するための技術的または商業的な能力はありますか？
• これは直接競合他社ですか、潜在的な販売業者ですか、それとも補完的なビジネスですか？

製造業においては、製品の互換性が特に重要です。同じ業界で事業を展開していても、提供する製品の用途、価格帯、技術要件はまったく異なる場合があります。

観測可能な購入サインを探してください

「ビジネスフィット（Business Fit）」とは、ある企業が関連性を持つかどうかを示すものです。「バイイングシグナル（Buying Signals）」は、今その企業に連絡を取るべきかどうかについての追加的な手がかりを提供します。

一部のシグナルは他のものよりも強力ですが、確認がなければ、どのシグナルもアクティブな購入要求の証拠として扱われるべきではありません。

公开の情報には注意深く解釈する必要があります。求人情報があるからといって、必ずしもその会社が機器の購入を準備しているとは限りませんし、新しい製品カテゴリーが登場したからといって、別のサプライヤーを探しているとは限りません。

シグナルの価値は、それが提供される製品や会社の実際のビジネス活動との関連性によって決まります。

バイヤー、ディストリビューター、エンドユーザーを区別せよ

関連する見込み客すべてが同じ方法で製品を購入するわけではありません。企業の役割を明確にすることで、最初の連絡でどのような情報を提供すべきかを決定するのに役立ちます。

ディストリビューターおよび取引会社

これらの企業は、製品ラインナップ、卸売価格、供給の安定性、ドキュメント、および別のサプライヤーを追加する可能性を評価するかもしれません。また、メーカーがプライベートラベル付け、カスタマイズ、または地域別の配送 arrangeメンツをサポートしているかどうかを理解する必要があるかもしれません。

エンドユーザーと産業オペレーター

エンドユーザーは、製品が特定の運用環境に適しているかどうかを評価する可能性が高いです。関連情報には、性能パラメータ、材料の互換性、インストール条件、メンテナンス要件、技術サポートなどが含まれます。

エンジニアリング会社およびプロジェクト会社

これらの企業は、プロジェクトに適した製品を指定したり推奨したりすることがあります。彼らの要求には、図面、コンプライアンス情報、技術提案書、納品スケジュール、および他の機器との互換性などが含まれる場合があります。

这些类别は重複することがあります。ある企業は販売業者であると同時にエンジニアリング請負業者でもある可能性があるため、分類はその企業の関連する役割を描写すべきであり、一つの固定されたラベルに押し込むべきではありません。

【アウトリーチメッセージを送信する前にタイミングを評価してください】

マッチする会社であっても、特定の瞬間には良い見込みとは限りません。最近供給契約を結んだかもしれませんし、プロジェクトを完了したかもしれませんし、現在のニーズがないかもしれません。

公開情報だけから正確なタイミングを把握するのは難しいですが、メーカーは会話をより関連性のあるものにするための背景情報を探すことができます。

例としては次のものが挙げられます。

• ある会社が、製品カテゴリに関連する新しいプロジェクトを発表しました。
• ディストリビューターは最近、関連する製品ラインナップを発表しました。
• ある企業が新しい地理的市場に進出しています。
• パブリック入札または調達通知が、その製造業者の製品能力と一致しています。
• ある会社が直接、技術的または商業的な情報を要求しました。

明確なタイミングの合図がない場合、最初のメッセージでは即時の購入が期待されているかのように振る舞うべきではありません。製品の関連性を説明する短い紹介の方が、前提とされたニーズに基づいたセールスメッセージよりも適切かもしれません。

シンプルな見込み顧客の評価モデルを構築してください

メーカーは、見込み客の優先順位を決定するために複雑なスコアリングシステムを必要としません。一貫した評価方法の方が、直感に頼るか、できるだけ多くの連絡先を集めるよりも役立ちます。

一つの実用的なモデルでは4つの次元が使用されています：

評価を簡単な優先グループに変換することができます：

• 優先事項A:強いビジネスと製品の適合性があり、関連する購買シグナルがあるか、タイムリーに連絡を取る明確な理由が必要です。
• 優先度B：関連する会社や製品は適していますが、購入時期や需要はまだ明確ではありません。
• 優先順位C:製品の関連性やビジネスへの適合性についての証拠は限られています。すぐにアプローチするのではなく、会社についてさらに調査を続けましょう。

これは内部での優先順位付け方法であり、会社が注文をするという予測ではありません。その目的は、研究と営業の時間をより効果的に割り当てることです。

会社の資格を確認した後、適切な連絡先を調査してください。

一度会社が初期評価を通過したら、製品や購買プロセスを最も理解している可能性の高い人物を特定してください。

ビジネスに応じて、関連する役割には以下のようなものが含まれる場合があります：

• 購買マネージャーまたは調達マネージャー
• プロダクトマネージャーまたはカテゴリーマネージャー
• テクニカルマネージャーまたはエンジニアリングマネージャー
• ビジネス開発マネージャー
• 小規模企業の会社オーナーやゼネラルマネージャー

上級職位の人が必ずしも適切な連絡先とは限りません。エンジニアリング部門のコンポーネントについてはテクニカルマネージャーが適切な担当者である可能性がありますが、新製品を評価するディストリビューターにとってはカテゴリーマネージャーの方が適切かもしれません。

利用公開情報や正当な手段で入手したビジネス連絡先情報を使用してください。可能であれば住所を確認し、適用されるプライバシー規制および電子マーケティング規則を遵守してください。また、受信者が今後の連絡をオプトアウトできるように、明確な方法を提供してください。

最初のメッセージには研究内容を反映させてください。

「プロスペクトリサーチが価値を生み出すのは、それがアウトリーチ（顧客ターゲットへのアプローチ）の質を向上させる場合に限ります。」

「私たちは専門の製造業者であり、貴社との協力を期待しています」という一般的なメッセージでは、なぜその受信者が選ばれたのかが示されていません。

より関連性の高いオープニングとは、研究の過程で観察された特定の製品カテゴリー、アプリケーション、市場、またはビジネス活動を指すことができます。

例えば：

私たちは、あなたの会社が産業用途向けの水処理装置を供給していることに気づきました。私たちは滤過コンポーネントを製造しており、それらがあなたの製品ラインナップに含まれるシステムの一部に関連する可能性があります。現在、このカテゴリーの他の供給業者を検討中かどうか知りたいと思います。

このメッセージは、受取人に購入の必要性があると主張しているものではありません。連絡を取った理由を説明し、購入者がその製品が関連性があるかどうかを確認できるようにしています。

研究をフォローアップ活動に結びつけてください

リードクオリフィケーション（Lead qualification）は、最初のメールが送信された時点で終わってはなりません。どのような調査が行われたか、どの担当者に連絡が取られたか、何が議論されたか、そして次に何をすべきかを記録してください。

有用な見込み客記録には以下の内容が含まれることがあります：

• 会社名、ウェブサイト、国、事業形態
• 関連する製品カテゴリとアプリケーション
• ビジネスと製品の適合性を裏付ける証拠
• 購入シグナルとそれらが観測された日付
• 連絡先の名前、役割、および認証済みのビジネスメールアドレス
• アウトリーチ日付、応答状況、および次の手順

新しい会社の活動が発生したり、見込み客からの返信があったりした際には、この情報を確認してください。初期には一般的な見込み客と分類された会社でも、プロジェクトを発表したり技術情報を要求したりした後には、より重要になる可能性があります。

同時に、オプトアウトを選択した企業、明らかに適していない企業、またはすでに最終的な販売結果に達している企業については、同じ見込み客探索のプロセスを繰り返すのではなく、適切に対処すべきです。

より良い見込み客の選定は、最初のメールを送る前から始まります。

海外B2Bのリード生成は、単に会社名やメールアドレスを収集するだけのことではありません。潜在的な買い手が何をしているのか、そのビジネスがメーカーの製品とどのように関連しているのか、そして連絡を取るための信頼できる理由があるかを理解することが必要です。

ビジネスの適合性は市場を絞り込むのに役立ちます。製品の関連性は潜在的な商業的なつながりを特定するのに役立ちます。購買シグナルとタイミングはアプローチの優先順位を決定するのに役立ちます。その評価を管理可能なセールスプロセスに変えるためには、コンタクトリサーチとフォローアップ記録が必要です。

これらのチェックを実施するメーカーは、関係のないメッセージの送信に費やす時間を減らし、自社の製品を真剣に検討する理由がある可能性のある企業との関連性のある会話により多くの時間を割くことができます。