Какую информацию следует заполнять на заявочной форме для B2B-заказчика?

Какую информацию следует заполнять на заявочной форме для B2B-заказчика?

Покупатель посещает сайт производителя, находит нужный товар и решает отправить запрос. Он открывает форму для связи, но там оказывается длинный список вопросов о деталях компании, планах покупки, технических требованиях и другой информации.

Некоторые покупатели завершат процесс покупки. Другие могут покинуть сайт до того, как отправят свои заявки.

Это создает практическую проблему для производителей: форма для запросов должна собирать достаточно информации, чтобы поддержать полезный продажный процесс, не делая первый контакт ненужно сложным.

Хорошо спроектированная форма для запросов в B2B-среде – это не просто блок для контактной информации. Это первый шаг на пути к пониманию потребностей потенциального клиента.

Начните с той информации, которая действительно нужна командам по продажам

Перед добавлением полей в форму следует учитывать, что произойдет после поступления запроса. Сотруднику продаж обычно необходимо понять три вещи:

• Кто связывается с компанией?
• Какой продукт или решение их интересует?
• Что им нужно от производителя?

Эти вопросы служат практической отправной точкой для начала работы. Форма должна помочь ответить на них, не требуя от покупателя заполнения подробного опросника о покупке.

Основные поля для формы запроса в производственной сфере

1. Имя контакта и деловая электронная почта

Имя и адрес корпоративной электронной почты позволяют команде по продажам идентифицировать пользователя, задавшего запрос, и ответить на него. Адрес корпоративной почты также может предоставить полезную информацию о компании, однако его не следует рассматривать как подтверждение полномочий покупателя или его намерений совершить покупку.

Для большинства B2B-веб-сайтов эти поля являются обязательными к заполнению. Номер телефона может быть необязательным, если только контакт по телефону не требуется для процесса продаж компании.

2. Название компании и страна

Название компании помогает производителю определить организацию, которая отправила запрос. Информация о стране или рынке также важна, поскольку требования к продукту, условия доставки, правила и коммерческие практики могут отличаться в зависимости от места назначения.

Для международных запросов использование выборки стран часто более удобно, чем просьба покупателей ввести своё местоположение в текстовое поле без ограничений.

3. Целевой продукт или услуга

Производитель может предлагать несколько категорий продуктов, моделей, конфигураций или способов их использования. Просьба покупателей указать, в какой продукт они интересованы, помогает избежать ситуации, когда команда продаж начинает каждый разговор без необходимой предварительной информации.

Если форма запроса открывается с конкретной страницы товара, название товара может быть заполнено. Покупатель все равно сможет изменить его, если его потребности измениются.

4. Количество или оценочный спрос

Количество может помочь производителю понять потенциальный масштаб заказа. Однако не каждый покупатель знает точное количество с самого начала контакта.

Вместо требования точной цифры, форма может предлагать гибкие варианты, такие как:

• Образец или пробный заказ
• Малый объем
• Регулярное требование к покупкам
• Проект с большим объемом работы
• Пока не определено

Эти опции позволяют покупателям просто описать свою ситуацию, не заставляя их предоставлять информацию, которой у них может еще не быть.

5. Требования к приложению и технологиям

Для промышленных продуктов целевое применение может быть не менее важным, чем само название продукта. Два покупателя, желающих приобрести один и тот же продукт, могут иметь разные условия эксплуатации, технические спецификации или требования к производительности.

Поле для краткого сообщения позволяет покупателям объяснить свои пожелания, предпочтительные спецификации, среду выполнения или другие соответствующие детали.

Производители должны избегать превращения этого поля в подробный технический вопросник. Если требуются детальные чертежи, спецификации или проектные документы, их можно запросить на последующем этапе.

Не каждое поле обязательно должно быть заполнено.

Одна из распространенных ошибок в дизайне — это считать каждую полезную информацию обязательной для использования.

В действительности, информация, доступная покупателю, зависит от этапа покупательского процесса. Человек, который сравнивает поставщиков, может знать нужный ему товар, но у него нет подтвержденного объема заказа. Технический инженер может понимать требования к товару, но не контролирует бюджет на покупку.

Практическая форма разделяет основную контактную информацию от дополнительных сведений о квалификации.

Правильная конфигурация зависит от продукта, процесса продаж и типа покупателя. Стандартизированная форма не обязательно подойдет для каждого производителя.

Используйте страницу товара, чтобы уменьшить количество повторяющихся вопросов.

Формы запросов должны быть связаны с теми страницами, на которых покупатели принимают решения.

Например, если покупатель отправляет запрос с конкретной страницы товара, форма может автоматически включать название товара, модель или ссылку на страницу. Это избавляет покупателя от необходимости вводить информацию, которую сайт и так уже знает.

Тот же принцип применяется к страницам приложений и страницам решений. Если посетитель обращается в компанию по конкретному приложению, запрос должен сохранять этот контекст.

Это соединение также помогает команде продаж понять, какой контент веб-сайта привел к запросу.

Сделайте загрузку файлов доступной тогда, когда она действительно нужна

Некоторые производственные запросы включают в себя чертежи, технические спецификации, фотографии, параметры оборудования или проектные документы.

Где эти материалы актуальны, опция загрузки файла может помочь покупателям предоставить дополнительную информацию. Она должна оставаться необязательной, если только у компании нет веских причин требовать предоставления документа перед ответом.

Производители также должны определить приемлемые форматы файлов, ограничения по размеру файлов и процедуры для безопасной обработки загруженных документов.

Что происходит после того, как покупатель нажимает на кнопку «Оплатить»?

Сбор информации — это только начало. Форма становится полезной, когда предоставленные данные передаются в рамках последовательного процесса обработки запросов.

Как минимум, производитель должен быть в состоянии:

• Отправьте подтверждение о том, что запрос был получен.
• Запишите контактную информацию и оригинальное сообщение.
• Связать запрос с соответствующим продуктом или страницей веб-сайта.
• Передать запрос соответствующему продавцу.
• Записывайте ответы пользователей и последующие действия по их развитию.

По мере необходимости команда продаж также может классифицировать запросы по соответствию продукту, оценочному спросу, совместимости с приложением и срочности. Эти категоризации должны служить поддержке для ручного анализа, а не для автоматического определения того, является ли покупатель ценным или несущественным.

Практическое тестирование перед публикацией формы

Производители могут ознакомиться с формой запроса, заполнив её с точки зрения зарубежного покупателя.

Задайте несколько простых вопросов:

• Может ли посетитель впервые понять, какая информация запрашивается?
• Может ли покупатель подать запрос, не зная всех технических деталей?
• Действительно ли требуемые поля необходимы?
• Форма сохраняет информацию о товаре или странице, которую просматривал покупатель?
• Ясно ли, что произойдет после предоставления данных?
• Может ли команда продаж получить доступ к представленной информации и принять последующие меры по ней?

Если форма трудна для заполнения или предоставленная информация сложна в использовании, ее дизайн требует дополнительного пересмотра.

Цель – улучшить первый разговор.

Форма для запросов на производство не должна пытаться завершить весь процесс подтверждения квалификации продавца до того, как покупатель поговорит с кем-либо.

Цель этого процесса довольно проста: облегчить потенциальному клиенту возможность связаться с вами, собрать достаточно информации для понимания его запроса и предоставить команде продаж полезную отправную точку для дальнейших действий.

Когда страницы с информацией о товарах, формы для запросов и записи о последующем общении с клиентами работают согласованно, производители могут лучше управлять поступающими заказами, имея более полное представление о ситуации и сокращая количество повторяющихся сообщений.