Как определить правильного контактного лица в целевой компании

Правильная компания является лишь первым шагом

Производитель может определить компанию, которая соответствует идеальному профилю клиента, и всё равно столкнуться с трудностями при попытке начать серьёзную беседу. Одна из распространённых причин это связь с неправильным человеком.

Общая почтовая ячейка, нерелевантное отделение или высокопоставленный исполнитель без участия в выборе поставщиков может не быть Общая почтовая ячейка, нерелевантное отделение или высокопоставленный исполнитель без участия в выборе поставщиков может не быть лучшим начальным пунктом. Эффективное поиски Общая почтовая ячейка, нерелевантное отделение или высокопоставленный исполнитель без участия в выборе поставщиков может не быть лучшим начальным пунктом. Эффективное поиски

Цель не в поиске самого опытного сотрудника. Цель в том, чтобы выявить подходящего контакта с релевантной связью с процессом покупки.

1. Начните с бизнес-модели компании

Уместный контакт зависит от того, что делает компания и как она может использовать или приобрести ваш продукт.

Для дистрибьютора продуктный менеджер или специалист по закупкам может оценивать новых поставщиков. Для OEM-производителя могут быть заняты инженеры, снабженцы или снабженики. Консультант может полагаться на менеджеров проектов или технических специалистов для идентификации подходящих компонентов.

Прежде чем искать индивидуумов, ответьте на три вопроса:

• Почему эта компания нуждается в этом продукте?
• Как вписывается продукт в бизнес?
• Какой отдел обычно проверяет или приобретает его?

Эти ответы предоставляют отправную точку для выбора правильной функции контакта.

2. Мapeть Пepoжapoв Moгительнoй Кǔпyтвы

B2B-покупки часто являются групповым решением, а не ответственностью одного человека.

В зависимости от продукта и компании процесс покупки может включать:

Технические оценщики:Инженеры, технические менеджеры или специалисты по продукту, которые оценивают спецификации, совместимость и производительность.

Коммерческие оценщики:Купировщики менеджеры, специалисты по подбору поставщиков или команды по закупкам, осуществляющие проверку поставщиков, стоимости и условий поставки.

Владельцы бизнеса или принимаемые ими решения:Отделы подразделений, управляющие units или владельцы компании, которые могут утвердить relationship с поставщиком или более значительное обязательство.

Оперативный пользователи:Производство, поддержка или команды проектов, которые понимают практическую проблему, которую должен решить продукт.

Вам не нужно связываться со всеми ролями одновременно. Установите наиболееrelevantный начальный пункт, а затем расширитею карту контактов, если это требует процесс покупки компании.

3. Сначала используйте Веб-сайт Компании

Сайт компании часто является наиболее прямым источником доказательств ее структуры и деятельности.

Осмотрите разделы О нас, Продукты, Сектора промышленности, Проекты, карьера и Контакты. Ищите информацию о подразделениях, линиях продуктов, рынках или применениях, относящихся к вашему предложению.

Компания, дистрибутирующая промышленное оборудование, может определить категории продукции и бренды, которые она представляет. Производитель может описать свои инженерные возможности или процессы производства. Эти подсказки помогают определить, какая функция наиболее вероятно оценит нового поставщика.

Запишите доказательства, которые вы найдете, вместо того чтобы полагаться только на название компании.

4. Используйте профессиональные сети для проверки ролей

Профессиональные сети, такие как LinkedIn, могут помочь company с соединением с соответствующими постами и обязанностями работы.

Поиск по названию компании и функции. Уżyтчныe тэкмы могут включать закупки, приобретение, поиск поставщиков, управление продуктами, инжиниринг, цедьнaya ценинка или разработку бизнеса.

Должности различаются между странами и компаниями. В одной организации "покупатель" может заниматься выбором поставщиков,

Прочитайте доступную информацию о профиле и сравните её с-commercial activities. Пусть результаты поиска будут сигналами для проверки,

5. Построение Записи Контакта со Доказательствами

Полезная запись потенциального клиента должна содержать больше только имени и электронной почты.

Включить:

• Название компании и официальный веб-сайт
• Целевая продукция или приложение
• Контактное имя и текущая роль, если проверено
• Доказательства значимости контакта
• Открытый деловой контактный канал или верифицированный email-источник
• Дата верификации
• Предложенный уголок выработкиcente contacta
• следующее действие и статус

Разделяйте проверенные факты на сведения и предположения. Если роль не определена, отметьте ее как не Разделяйте проверенные факты от предположений. Если роль не определена, отметьте ее как не подтвержденную. Это предотвращает восприятие неопределенной информации как факта при передаче записи другому продавцу.

6. Соответствие Сообщения обязанностям Контакта

После того как вы идентифицировали

Техническому контакт- длительному могут понадобиться спецификации, материалы, чертежи, сведения о совместимости или примеры применения. Контакту-покупателю могут понадобиться сведения о ширине ассортимента продукции, способности поставлять товары, документации о качестве и требованиях к оферте. Дистрибьютору могут быть интересны сведения о соответствии на рынке, отличительных характеристиках продукции и поддержке каналов продаж.

Не отправляйте общую презентацию компании и ожидайте, что каждый сотрудник отвечает по той же причине.

Доходчивое первое сообщение должно кратко объяснить, почему вы выбрали эту компанию, связать ваш продукт с правдоподобной потребностью и предложить простое следующее действие. Избегайте утверждений о том, что вы знаете требования компании, если у вас нет доказательств.

7. Без Ориентира на Предположения при Решении Непредсказуемых Ситуаций

Иногда вы не можете определить правильного человека. В этом случае используйте официальный канал контакта компании для уточнения,

Не выдумывайте электронные адрессы или предполагайте, что адрес всегда соответствует определенному формату. Проверяйте контактные данные через проверенные источники и соблюдайте применимые правила конфиденциальности и маркетинга.

Если первоначальный контакт перенаправит вас в другое отделение, обновите запись. Эти данные улучшают будущие перспективы и предотвращают команде повторное проведение той же исследовательской работы.

Внедрите Исследование Целей в Процесс Продаж

Найти подходящий контакт не merupakan изолированную задачу. Она должна соединить исследования компании, квалификацию, прямую связь, ответы и последующее действие.

Структурированный рабочий процесс помогает производителям не только понять количество потенциальных клиентов, найденных ими, но и количество подтвержденных контактов и количество начатых диалогов.

Для малого и среднего бизнеса вmanufacturing этой функциональности надеются сделать зарубежные поиски более фокусированными и более легкими для управления. Целью является улучшение релевантности и согласованности – а не предполагать, что установление контакта гарантирует ответ.

Сайт: https://easyfast-cms.com