Cómo identificar el contacto correcto en una compañía objetivo
El Right Company Es Solo el Primer Paso
Un fabricante puede identificar una empresa que se adapte al perfil ideal de cliente y todavía luchar por iniciar una conversación significativa. Una razón común es contactar con la persona wrong equivocada.
Un buzón general, una departamental sin relación o un ejecutivo alto nivel sin involvement en la selección de proveedores podría no ser el punto de partida más adecuado. La prospectiva efectiva requiere entender cómo opera la compañía objetivo y qué rol es más probable que se preocupe por el producto.
El objetivo no es encontrar al empleado más senior. Es identificar un contacto relevante con una posible conexión con el proceso de compra.
1. Comience con el Modelo de Negocio de la Empresa
El contacto apropiado depende de lo que haga la empresa y cómo puede usar o comprar su producto.
Para un distribuidor, un gerente de producto o un profesional de compras puede evaluar nuevos suministradores. Para una empresa OEM, pueden estar involucrados ingenieros, proveeduría o adquisiciones. Un contratista puede depender de gerentes de proyectos o especialistas técnicos para identificar componentes adecuados.
Antes de buscar individuos, responde a tres preguntas:
- ¿Por qué una empresa necesitaría este producto?
- ¿Cómo se integraría el producto en su negocio?
- ¿En qué departamento se evaluaría o se adquiriría normalmente esto?
Estas respuestas proporcionan un punto de partida para elegir la función de contacto adecuada.
2. Mapear los Roles Probables de Compra
La compra B2B a menudo es una decisión de grupo en lugar de la responsabilidad de una sola persona.
Según el producto y la empresa, el proceso de compra puede implicar:
Evaluadores técnicos:Ingenieros, gerentes técnicos o especialistas en productos que evalúan especificaciones, compatibilidad y rendimiento.
Evalúadores comerciales:Compradores generales, especialistas en suministro o equipos de compras que revisan proveedores, precios y términos de suministro.
Propietarios de negocios o tomadores de decisión:Directores de departamentos, gerentes de unidades de negocio o propietarios de la empresa que puedan aprobar una relación con un proveedor o un mayor compromiso.
usuarios operativos:Equipo de producción, mantención o proyecto que entienda el problema práctico que el producto debe resolver.
No necesitas contactar cada papel al mismo tiempo. Identifica el punto de partida más relevante, luego amplía tu mapa de contactos si el proceso de compra de la empresa así lo requiere.
3. Primero use el Sitio Web de la Compañía
El sitio web de una empresa a menudo es la fuente más directa de evidencia sobre su estructura y actividades.
Revisa sus páginas Sobre, Productos, Industrias, Proyectos, Carreras y Contacto. Busca información sobre los Departamentos, líneas de producto, mercados o aplicaciones relevantes para su oferta.
Una empresa que distribuye equipos industriales puede identificar las categorías de productos y marcas que representa. Un fabricante puede describir sus capacidades de ingeniería o procesos de producción. Estas pistas ayudan a determinar cuál función es probable que evalúe a un nuevo proveedor.
Registra las pruebas que encuentres en lugar de depender solo del nombre de la empresa.
4. Utilice las Redes Profesionales para Verificar Los Roles
Redes profesionales como LinkedIn pueden ayudar a una empresa a Redes profesionales como LinkedIn pueden ayudar a una empresa a conectarse con títulos de empleo y responsabilidades relevantes.
Buscar por nombre de empresa y función. Términos útiles pueden incluir compras, adquisición, provisión, gestión de productos, ingeniería, cadena de suministro o desarrollo de negocios.
Los títulos de trabajo varían entre los países y las empresas. Un "comprador" en una organización puede encargarse de la selección de proveedores, mientras que un "gerente de producto" en otro lugar puede enfocarse en la estrategia del producto en lugar de en la adquisición.
lea los datos de perfil disponibles y compáralos con las actividades comerciales de la empresa. Trata los resultados de la búsqueda como posibles contactos para verificar, no como evidencia de que la persona controla las decisiones de compra.
5. Construir un Registro de Contacto Con Pruebas
Un registro prospecto útil debe contener más que un nombre y una dirección de correo electrónico.
Incluye:
- Nombre de la compañía y sitio web oficial
- Producto objetivo o aplicación English，
- Nombre de contacto y rol actual, si ha sido verificado
- Evidencia que apoya la relevancia del contacto
- Canal público de contacto comercial o fuente de correo electrónico verificado
- Fecha de verificación
- Enfoque propuesto para la difusión
- Siguiente acción y estado
Divide los detalles verificados de las suposiciones. Si un rol es incierto, marcalo como no confirmado. Esto evita que la información incierta se trate como hecho cuando el registro se pasa a otro comercial.
6. Ajusta el Mensaje a las Responsabilidades del Contacto
Una vez que identifiques un contacto relevante, adapta el mensaje a las prioridades probables de esa persona.
Un contacto técnico puede necesitar especificaciones, materiales, dibujos, detalles de compatibilidad o ejemplos de aplicación. Un contacto de compras puede necesitar información sobre el rango de productos, capacidad de suministro, documentación de calidad y requisitos de cotización. Un distribuidor puede querer entender el ajuste en el mercado, diferenciación del producto y soporte canal.
No envíes una presentación general de la empresa y esperes que cada rol responda por la misma razón.
Una mensaje relevante inicial"Un mensaje relevante inicial'" un mensaje inicial relevante debería explicar brevemente por qué has seleccionado la compañía, conectar tu producto a una necesidad plausible y ofrecer un paso siguiente simple. Evita afirmar conocer las necesidades de la compañía a menos que tengas evidencia.
7. Manejar la Incertidumbre Sin Adivinar
A veces no puedes identificar a la persona correcta. En ese caso, utiliza el canal oficial de contacto de la empresa para preguntar cuál es el departamento que gestiona la categoría de producto relevante.
No fabrique direcciones de correo electrónico ni suponga que una dirección sigue un formato predecible. Verifique los datos de contacto usando fuentes confiables y respete las reglas de privacidad y marketing aplicables.
Si una primera contacto te dirige a otro departamento, actualiza el registro. Esa información mejora el futuro cabildeo y evita que el equipo repita la misma investigación.
Hacer que la Investigación de Contactos forme parte del Flujo de Trabajo de Ventas
Encontrar el contacto adecuado no es una tarea aislada. Debe conectarse con la investigación de la empresa, la calificación, la acercamiento, las respuestas e inversigación adicional.
Un flujo de trabajo estructurado ayuda a los fabricantes a entender no solo cuántos prospectos han encontrado, sino también cuántos tienen contactos verificados y cuántas conversaciones han comenzado.
Para las pymes manufactureras, esto puede hacer que la prospección internacional sea más focalizada y fácil de gestionar. El objetivo es mejorar la relevancia y la consistencia—notar que identificar un contacto no garantiza una respuesta.
Sitio web: https://easyfast-cms.com
