Cara Mengidentifikasi Kontak yang Tepat di Perusahaan Target

Langkah Pertama yang Benar Hanya Langkah Pertama

Pabrikan mungkin mengidentifikasi sebuah perusahaan yang cocok dengan profil pelanggan idaman mereka, tetapi tetap kesulitan untuk mengawali percakapan yang bermakna. Alasan umumnya adalah menghubungi orang yang salah.

Sekretari umum, departemen yang tidak terkait, atau eksekutif senior tanpa keterlibatan dalam pilihan suplier mungkin tidak menjadi titik awal terbaik. Prospek yang efektif membutuhkan pemahaman bagaimana perusahaan sasaran beroperasi dan posisi yang paling mungkin peduli terhadap produk.

Tujuan tidaklah mencari karyawan yang paling senior. Tujuan adalah untuk mengidentifikasi kontak yang relevan dengan koneksi yang masuk akal terkait proses membeli.

1. Mulai Dengan Model Bisnis Perusahaan

Kontak yang tepat bergantung pada apa yang dilakukan perusahaan dan bagaimana perusahaan tersebut mungkin menggunakannya atau membeli produk Anda.

Untuk distributor, produser produk atau profesional pengecatatan pembelian mungkin mengevaluasi penyuplai baru. Untuk produsen OEM, insinyur, sumber daya atau pengadaan mungkin terlibat. Kontraktor mungkin bergantung pada manajer proyek atau spesialis teknis untuk mengidentifikasi komponen yang sesuai.

Sebelum mencari individu, jawab tiga pertanyaan:

• Mengapa perusahaan ini memerlukan produk ini?
• Bagaimana produk akan masuk ke bisnisnya?
• Bagian mana yang akan mengevaluasi atau membelinya?

Ini menjelaskan titik awal untuk memilih fungsi kontak yang tepat.

2. Peta Peran Mungkin Pembelian

Pembelian B2B seringkali merupakan keputusan bersama bukan tanggung jawab satu orang.

Proses membeli mungkin ter Propel tergantung pada produk dan perusahaannya:

Penilai teknis:Insinyur, manajer teknikal, atau spesialis produk yang menilai spesifikasi, kompatibilitas, dan kinerja.

Evaluатор komersial:Pembeli barang kelola, spesialis pengadaan, atau tim pengadaan yang meninjau penyedia, harga, dan istilah penyuplai.

Pemilik bisnis atau pengambil keputusan:Kepala departemen, manajer unit usaha, atau pemilik perusahaan yang mungkin dapat menyetujui hubungan dengan penyedia atau komitmen yang lebih besar.

Pengguna operasional:Tim produksi, pemeliharaan, atau proyek yang memahami masalah praktis yang harus dipecahkan oleh produk.

Anda tidak perlu menghubungi setiap peran sekaligus. Identifikasi titik awal yang paling relevan, lalu perluas peta hubungan Anda jika proses membeli perusahaan membutuhkannya.

3.Gunakan Situs Web Perusahaan Terlebih Dahulu

Situs web perusahaan seringkali menjadi sumber bukti ter langsung tentang strukturnya dan kegiatannya.

-review halamannya About, Produk, Industri, Projek, Karir, dan Kontak. Cari informasi tentang departemen, lini produk, pasaran, atau aplikasi yang relevan dengan penawaran Anda.

Sebuah perusahaan yang mendistribusikan peralatan Industri mungkin mengenalifikasi kategori produk dan merek yang didistribusikannya. Seorang manufaktur mungkin menjelaskan kemampuan teknis atau proses produksinya. Ciri-ciri tersebut membantu menentukan fungsi mana yang kemungkinan akan mengevaluasi suplier baru.

Catatanlah bukti yang telah Anda temukan bukan hanya berdasarkan nama perusahaan saja.

4. Gunakan Jaringan Profesional untuk Mengecek Peran

Jaringan profesional seperti LinkedIn dapat membantu menghubungkan perusahaan dengan judul pekerjaan dan tanggung jawab yang relevan.

Cari berdasarkan nama perusahaan dan fungsi. Istilah yang bermanfaat mungkin termasuk pembelian, pengadaan, penyediaan, manajemen produk, teknik, rantai pasokan, atau pengembangan bisnis.

Pekerjaan berbeda-beda antara negara dan perusahaan. Seorang "buyer" di sebuah organisasi bisa mengatur pemilihan suplier, sementara di organisasi lain "product manager" bisa lebih berfokus pada strategi produk daripada pengadaan.

Baca informasi profil yang tersedia dan bandingkan dengan kegiatan bisnis perusahaan. Treat Hasil pencarian sebagai prospek untuk verifikasi, bukan bukti bahwa orang tersebut mengendalikan keputusan pembelian.

5. Bangun Daftar Kontak dengan Bukti

Sebuah catatan prospek yang berguna harus mengandung lebih dari nama dan alamat surel.

Termasukan:

• Nama perusahaan dan situs web resmi
• Tujuan produk atau aplikasi
• Nama kontak dan peran saat ini, jika diverifikasi
• Bukti mendukung relevansi kontak
• saluran kontak bisnis umum atau sumber email yang terverifikasi
• Tanggal verifikasi
• Perspektif pemasaran potential customer
• Tindakan berikut dan status

Pisahkan detail yang telah diverifikasi dari asumsi. Jika peran tidak pasti, tandai sebagai tidak terkonfirmasi. Hal ini menghindari agar informasi yang tidak pasti tidak dianggap fakta saat rekapan dibermasalahkan kepada sales lainnya.

6. Sesuaikan Pesan dengan Tanggung Jawab Kontak

Setelah Anda mengidentifikasi kontak yang relevan, adaptasikan pesan sesuai denganprioritas yang mungkin dimiliki orang tersebut.

Kontak teknis mungkin memerlukan spesifikasi, bahan, sketsa, detail kompatibilitas, atau contoh aplikasi. Kontak pembelian mungkin memerlukan informasi tentang rentang produk, kapasitas pengiriman, dokumen kualitas, dan persyaratan penawaran. Distributor mungkin ingin memahami penyesuaian pasar, perbedaan produk, dan dukungan saluran.

Jangan kirim introduksi perusahaan umum dan harapkan setiap peran merespons untuk alasan yang sama.

Pesan awal yang relevan seharusnya menjelaskan singkat mengapa Anda memilih perusahaan tersebut, menghubungkan produk Anda dengan kebutuhan yang mungkin, dan menawarkan langkah selanjutnya yang sederhana. Hindari meng Claim mengetahui kebutuhan perusahaan apa pun kecuali Anda memiliki bukti.

Mengelola Ketidakpastian Tanpa Menyimpang

Saat tidak dapat mengidentifikasi orang yang tepat, gunakan saluran kontak resmi perusahaan untuk menanyakan tentang departemen yang mengelola kategori produk yang relevan.

Jangan membuat alamat surel atau memperamai bahwa sebuah alamat mengikuti format yang dapat diprediksi. Verifikasi detail kontak menggunakan sumber yang dapat dipercaya dan hormati aturan privasi dan pemasaran yang berlaku.

Jika kontak awal mengalihkan Anda ke departemen lain, perbarui catatan. Informasi tersebut memperbaiki penelitian masa depan dan mencegah tim melakukan penelitian yang sama.

Membuat Penelusuran Kontak Bagian dari Proses Penjualan

Mencari kontak yang tepat bukan merupakan tugas yang isolate. Ini harus terhubung dengan penelitian perusahaan, kualifikasi, pengenalan, balasan, dan pengikuti-up.

Sebuah alur kerja yang terstruktur membantu pembuat produk memahami tidak hanya berapa banyak prospek yang telah ditemukan, tetapi juga berapa banyak yang memiliki kontak yang terverifikasi dan berapa banyak percakapan yang sudah dimulai.

Untuk kecil menengah manufaktur, ini dapat membuat pemburusan luar negri lebih fokus dan lebih mudah diatur. Tujuan adalah untuk meningkatkan relevansi dan konsistensi—tidak untuk anggap bahwa menemukan kontak memastikan respons.

Website: https://easyfast-cms.com