So identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner bei einem Zielunternehmen
Die Richtige Firma Ist nur der Erste Schritt
Ein Hersteller kann eine Firma mit seinem idealen Kundenprofil identifizieren und trotzdem schwierigstellen, eine bedeutende Unterhaltung zu beginnen. Eine häufige Ursache ist das Kontaktieren des falschen Contacts.
Allgemeine E-Mail-Box, ein unabhängiges Department oder ein hochgestelltes Exekutivmitglied ohne Beteiligung an der Auswahl des Lieferanten können möglicherweise nicht der beste Ausgangspunkt sein. Effektives Weitschaffen erfordert Verständnis für die Betriebsweise der Zielgesellschaft und welches Teammitglied am meisten Interesse am Produkt haben wird.
Das Ziel besteht nicht darin, den am höchsten gesetzten Angestellten zu finden. Es ist, einen relevanten Kontakt zu identifizieren, der eine plausibele Verbindung zum Kaufprozess hat.
1. Beginne mit dem GeschäftsmODELL der Firma
Der zutreffende Kontaktpunkt hängt davon ab, was die Firma tut und wie sie Ihren Produktionsweise oder eine Lizenz erwerben könnte.
Für einen Vertriebsführer, ein Produktmanager oder ein Einkaufsprofessional wird Neulieferantenbewertung durchgeführt. Für eine OEM-Fertigungsunternehmen kann Ingenieurschatten, Sourcing oder Einkauf an der Tagesordnung sein. Ein Vertragsschließer könnte auf Projektmanager oder technische Experten angewiesen sein, um passende Komponenten zu identifizieren.
Vor der Suche nach Individuen beantworte drei Fragen:
- Warum würde diese Firma den Produkt brauchen?
- Wie passt das Produkt in sein Geschäftsbereich?
- Welche Abteilung würd es normalerweise prüfen oder kaufen?
Diese Antworten bieten einestartingenpunktfürdasauswählen_derrichtigenKontaktfunktion.
2. Ordne die Möglichen Kaufrollen To
B2B-Einkauf ist oft eine gruppenbasierte Entscheidung und nicht die Verantwortung eines einzelnen Menschen.
je nach Produkt und Unternehmen kann der Kaufprozess Folgendes umfassen:
Technische Evaluatoren:Ingenieure, technische Managemaße oder Produktexperten, die Spezifikationen, Kompatibilität und Leistung eingewertet werden.
Kommerzielle Bewertungsjuristen:Purchingsbeamte, Vorratshanovellen oder Entnahmeteams, die Lieferanten, Preise und Lieferbedingungen prüfen.
Unternehmensbetreiber oder Entscheidungsträger:Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder Eigentümer, die eine Genehmigung für eine Lieferantenbeziehung oder eine größere Bindung abgeben können.
Operative Benutzer:Produktion, Wartung oder Projekt Teams, die das praktische Problem verstehen, das das Produkt lösen muss.
Du musst nicht alle Rollen zur gleichen Zeit kontaktieren. Identifiziere den am relevantesten anfangenden Punkt, erweitere dann deinen Kontaktplan, wenn die kaufprozess des Unternehmens dies erfordert.
3. Nutze zunächst das Firmaen-Website.
Ein Unternehmenstreffen ist oft die direkteste Quelle von Beweisen für seine Struktur und Arbeit.
Überprüfe seine Überlassenseiten, Produktseiten, Branchenseiten, Projekte, Karriereseiten und Kontaktsite. Suche nach Informationen über die Abteilungen, Produktlinien, Märkte oder Anwendungen, die für deine Angebote relevant sind.
Eine Firma, die industrielle Geräte verteilt, kann die Produktkategorien und Marken identifizieren, die sie vertritt. Ein Hersteller kann seine Entwicklungskapazitäten oder Produktionsprozesse beschreiben. Diese Anhaltspunkte helfen darauf hinzuweisen, welche Funktion wahrscheinlich einen neuen Lieferanten einwertet.
Beweise, die du findest, notierst du stattdessen anstelle allein des Firmennamens zu vertrauen.
4. Verwende professionelle Netzwerke, um Rollen zu verifizieren
Professionelle Netzwerke wie LinkedIn können helfen, Unternehmen mit geeigneten Berufsbezeichnungen und Aufgabenstellungen in Verbindung zu bringen.
Suchen Sie nach Firmennamen und Funktionen. Nutzliche Begriffe könnten purchasing, Einkauf, Beschaffung, Produktmanagement, Technik, Lieferkettenmanagement oder Geschäftsentwicklung umfassen.
Jobsiten variieren von Land zu Land und von Unternehmen zu Unternehmen. Ein „Buyer“ in einer Organisation könnte sich auf die Auswahl von Lieferanten konzentrieren, während ein „Product Manager“ in einem anderen Unternehmen mehr auf das Produktstrategie als auf den Kauf einwertet.
Lesen Sie die verfügbaren Profildaten und vergleichen Sie sie mit der Geschäftstätigkeit der Firma. Behandeln Sie Suchergebnisse als Hinweise zur Verifizierung, nicht als Beweis, dass die Person Entscheidungen über Kaufschlusse tritt.
5. Ein Kontaktdatensatz mit Beweisen Aufbauen
Nützliche Ver tungsprotokolldaten sollten mehr als nur ein Name und eine E-Mail-Adresse enthalten.
Beeincludef:
- Firmenname und offizielle Website
- Zielprodukt oder Anwendung
- Anrede und aktuelle Funktion, falls überprüft
- Beweise für die Relevanz des Kontakts
- Öffentlicher Geschäftskontaktkanal oder überprüfter E-Mail-Quelle
- Datum der Überprüfung
- Vorschlag für denΧeranspruchswinkel
- Nächste Aktion und Status
Trenne überprüfte Details von Annahmen. Wenn eine Rolle ungewiss ist, markiere sie als unbestätigt. Dies verhindert, dass ungewisse Informationen als Fakt bei dem Übertragen des Datensatzes an einen anderen Verkäufer behandelt werden.
6. Passen Sie die Nachricht den Aufgaben des Kontakts an
Sobald Sie einen relevanten Kontakt identifiziert haben, anpassen Sie die Nachricht an die wahrscheinlichen Prioritäten der Person.
Technische Anbindungen können Spezifikationen, Materialien, Zeichnungen, Kompatibilitätseinzelheiten oder Anwendungsbeispiele benötigen. Kaufabläufe benötigen Informationen zur Produktprämie, Lieferfähigkeit, Qualitätsdokumentation und Angebotsanforderungen. Ein Vertriebspartner möchte verstehen, wie das Produkt auf den Markt passt, worin es sich von seinen Wettbewerbern unterscheidet und ob es Unterstützung im Distributionkanal erhält.
Senden Sie keine allgemeine Unternehmensintroduction und erwarten Sie, dass jede Rolle auf die gleiche Weise reagiert.
Ein relevantes erster Nachricht sollte kurz erklären, warum du dich für das Unternehmen entschieden hast, deine Produkt anzubieten, einen zu plausiblen Bedarf verbinden und eine einfache nächste Schritt anbieten. Behauptungen zur Kenntnis der Unternehmensanforderungen sollten vermieden werden, ausgenommen du besitzt entsprechendes Beweismaterial.
7. Unsicherheiten ohne Vermutungen im Auge beherrschen
Manchmal können Sie den richtigen Person nicht identifizieren. In diesem Fall verwenden Sie den offiziellen Kontaktkanal der Firma, um zu fragen, welche Abteilung den relevanten Produktkategorien entspricht.
Schaffen Sie keine E-Mail-Adressen und übernehmen Sie nicht den Zusammenhang einer vorhersagbaren Formatted. Verifizieren Sie die Kontaktdaten mit zuverlässigen Quellen und achten Sie auf anwendbare Privatscheutzregeln und Marketingvorschriften.
Wenn eine Anfangskontaktaufnahme Sie in einen anderen Bereich umleitet, aktualisieren Sie das Protokoll. Diese Informationen verbessern zukünftiges Aufsuchen und verhindern, dass der Team die gleiche Untersuchung wiederholt.
Kontaktforschung in den Verkaufsprozess integrieren
Die richtige Kontaktaufnahme ist keine isolierte Aufgabe. Sie sollte die Firma-Forschung, die Besetzung, den Zugang, Antworten und das Nachverfolgen zusammenfassen.
Ein strukturierter Arbeitsablauf hilft Produzenten nicht nur darin, zu verstehen, wie viele Prosspekte sie gefunden haben, sondern auch, wie viele verifizierte Kontakte und wie viele Gespräche gestartet wurden.
Für mittelständische Hersteller kann dies den grenzüberschreitenden Marketingansatz Für mittelständische Hersteller kann dies den grenzüberschreitenden Anstrengungen mehr gezielt und leichter zu steuern machen. Das Ziel ist, Relevanz und Kohärenz zu verbessern – nicht anzunehmen, dass die Identifizierung eines Kontakts automatisch zu einer Antwort führt.
Website: https://easyfast-cms.com
